¿Cómo voy a destacar un aspecto negativo de mi producto?

¡Cuando todo el mundo ahí fuera está dándose codazos para demostrar que sus productos son lo mejorcito que hay en el mercado!

Ya, pero no serías ni el primero ni el último que utiliza una desventaja de su oferta para sobresalir sobre el resto.

Es una técnica que expertos copywriters de la historia han utilizado alguna vez en sus campañas y que resultó ser la pieza que les faltaba a esas marcas que estaban flojeando para despegar al fin.

Piénsalo, la idea no es tan descabellada.

Cuando aceptas un aspecto no tan positivo de tu producto estás demostrando varias cosas importantes:

1. Que eres una marca honesta
2. Que estás lo bastante seguro de que cumples lo que prometes como para que no te dé miedo destaparlo todo, tanto lo bueno, como lo malo
3. Que sabes como darle la vuelta a la tortilla y convertir algo negativo en algo positivo

Pero es que además no solo has asumido aquello que te falta o que no es tan perfecto, sino que lo proclamas a los cuatro vientos.

Porque al final lo importante  – como bien dice el copywriter Andy McLeod –

 “Es expresar una verdad sobre un producto de una manera llamativa”

A esta técnica avanzada de copywriting se le llama “reverse psychology” es decir, aplicar la psicología en sentido inverso.

¿Quieres aprender cómo hacerlo?

Pues quédate conmigo en esta clase de copywriting en la que veremos varias maneras de aprovechar una desventaja de tu producto.

1.   Admite que no eres el mejor del mercado

Admitir que no eres el número uno en lo tuyo puede jugar a tu favor.

Vamos a ver esto con un ejemplo grandioso.

La empresa de coches de alquiler Avis estaba pasando por un muy mal momento.

Hertz, la competencia, estaba ganando cuota de mercado a pasos agigantados, tanta que Avis estaba perdiendo literalmente millones de dólares.

Entendieron que necesitaban una campaña potente para revertir la situación y acudieron a la agencia de publicidad Doyle Dane Bernbach.

Los publicistas decidieron entonces darle la vuelta a la tortilla y sacar todo el provecho posible al hecho de que Avis era el número dos del mercado.

Este hecho fue la argumentación perfecta para convencer a su audiencia de que con Avis su experiencia estaría exenta de sobresaltos.

Y lo hicieron con copys como estos. Traduzco:

“Cuando no eres el más grande tienes que darlo todo. No podemos permitirnos dejar ceniceros sucios. O tanques a medio llenar. O limpiaparabrisas desgastados. O coches sin lavar. O neumáticos flojos.  O nada que no sea asientos que se ajustan de verdad. Calefacción que calienta. Claro está que en lo que sobre todo lo damos todo es en ser amables. Para que comiences con buen pie con un coche nuevo como el energético Ford, y con una sonrisa. Que sepas por ejemplo donde comer el mejor sándwich de pastrami de Duluth. ¿Y por qué? Porque no podemos permitirnos el darte por hecho. Ven con nosotros la próxima vez. La cola en nuestros mostradores es más corta.”

Estos anuncios son históricos porque hicieron que Avis se recuperase de su bache financiero.

Y es que resultan muy convincentes.

Los publicistas de Doyle Dane Bernbach supieron aprovechar esa desventaja para convencer a la audiencia de que con Avis recibirían un mejor servicio y una experiencia sin fricciones, que al final, es lo que todo el mundo quiere cuando alquila un coche.

Piensa en cómo podrías aplicar esta técnica avanzada de copywriting a tu negocio.

El no ser una marca grande y conocida quizás hace que ofrezcas un servicio más personalizado, o que seas más barato o que el proceso de compra sea más sencillo.

Vamos a ver ahora otra forma de utilizar una desventaja a tu favor.

2.   No eres la primera opción que tu cliente tenía en mente

Pero eres la alternativa que no sabía que existía y que puede resultar incluso mejor.

Sé que esto es un poco complicado de entender así que vamos a ver un ejemplo para asimilarlo mejor.

Vespa, la marca de motocicletas italiana, quería penetrar en el mercado estadounidense.

No eran tontos.

Sabían muy bien que no iba a ser sencillo convencer a un país, en el que cada miembro de la familia tiene su propio coche desde los 18 años, a subirse a una motocicleta pequeña y de aspecto frágil.

(Imagina una Vespa al lado de uno de esos pickups enormes que abundan por EE.UU)

Vespa contrató entonces a la agencia de publicidad Carl Ally y fue el copywriter Ed McCabe quien se encargó de realizar esta maravillosa campaña.

Atención al titular:

“Quizás tu segundo coche no tiene por qué ser un coche”

Es magistral porque ya está sembrando la duda en la cabeza de su cliente ideal.

Pero es que la introducción es aún mejor:

“No te rías. Tiene más sentido subirse a una Vespa que a un coche de 2000 kilos para ir a comprar una cajetilla de cigarrillos a medio kilómetro de distancia”

Fíjate como ya juega con el hecho de que el americano medio nunca ha considerado una moto, y por tanto, entra de lleno a exponer el argumento más robusto para tener una moto, pero precedido de un “no te rías”.

A continuación fortalece ese argumento exponiendo todas las ventajas que tiene una moto, para aparcar, para sortear tráfico, y, por supuesto, también está la cuestión económica, “puedes comprar una Vespa con el dinero que gastarías en gasolina y seguro en un año de tu segundo coche”.

Piensa cómo podrías aplicar esta técnica avanzada de copywriting a tu negocio.

¿Eres una alternativa más económica pero igual de ventajosa (o más) a una opción más evidente?

Entonces sácale todo el provecho y asegúrate de crear titulares que ya siembren la duda en la mente de tu audiencia.

¿De verdad necesitan esa opción más cara? ¿O con la tuya pueden obtener un resultado parecido además de otras ventajas que no habían considerado?

Venga vamos a ver otra manera muy clara de utilizar la psicología inversa. 

3. Pide a tu audiencia que no compre tus productos

Suena bastante idiota, ¿verdad?

Si lo que quieres es vender más, ¿cómo vas a pedirles a tus clientes potenciales que no compren?

Y sin embargo eso es lo que hizo Patagonia.

Conocerás Patagonia por su ropa hecha con buenos materiales para salir a hacer senderismo por la montaña o simplemente a darte una vuelta por el barrio.

En 2011 publicaron el siguiente anuncio en el New York Times para el Black Friday:

Por supuesto que fue una campaña que atrajo muchísima atención.

Patagonia es conocida por su defensa del medioambiente y sus campañas para proteger el planeta.

Por eso en el Black Friday quisieron lanzar un mensaje en contra del consumismo fanático propio de esas fechas.

Tienen incluso una página en su web en la que explican por qué decidieron publicar este anuncio.

Traduzco los mensajes más relevantes:

Para aligerar nuestra huella medioambiental, todo el mundo tiene que consumir menos. Las empresas tienen que fabricar menos cosas pero de mayor calidad. Los clientes tienen que pensárselo dos veces antes de comprar.

¿Por qué? Todo lo que fabricamos toma algo del planeta que no podemos devolver. Cada prenda de Patagonia, sea o no ecológica o utilice materiales reciclados, emite varias veces su peso en gases de efecto invernadero, genera al menos otra media prenda en desechos, y extrae copiosas cantidades de agua dulce que ahora escasea cada vez más en todo el planeta.

Claro que muchos les tildaron de hipócritas, porque sabían que en realidad con este anuncio estaban dando más publicidad a sus productos.

Ellos ya sabían que esto pasaría por eso también en su página afrontan esta verdad sin tapujos:

Pero estamos en el negocio de fabricar y vender productos. El sueldo de todos depende de eso. Además, somos un negocio en crecimiento, que abre nuevas tiendas y envía más catálogos. ¿Qué decimos a los clientes que nos acusan de hipocresía?

Sería hipócrita por nuestra parte trabajar por el medioambiente sin animar a los clientes a pensar antes de comprar. Para reducir el daño medioambiental, todos tenemos que reducir el consumo, así como fabricar productos de formas más respetuosas y menos perjudiciales con el medio ambiente. No es hipócrita que abordemos la necesidad de reducir el consumo. Por otra parte, es una locura suponer que una economía sana puede basarse en comprar y vender cada vez más cosas que la gente no necesita, y ya es hora de que las personas que creen que eso es una locura lo digan.

En realidad Patagonia esta haciendo aquí lo que siempre hace – vender un concepto más que una prenda en sí.

Patagonia no solo vende ropa de calidad sino que sobre todo se presenta como esa marca con escrúpulos que realmente se preocupa por el planeta.

Las personas que compran prendas de Patagonia no solo lo hacen por la calidad de sus productos sino más bien por ser vistos como esa persona que ama la naturaleza y quiere ayudar a protegerla.

Por eso este anuncio tiene muchísimo sentido, es la pura esencia de su estrategia de marketing “compra menos pero compra calidad”.

Es decir, no compres en el Decathlon y cómpranos a nosotros.

Piensa en cómo podrías utilizar esta técnica en tu estrategia de marketing.

Si tu marca también tiene en cuenta el medioambiente, invita a tu audiencia a comprar solamente si es necesario.

Incítales a reparar, reutilizar y revender cuando sea posible.

Toda tu estrategia de marketing tiene que tener en cuenta el factor medioambiental si es que es así como has decidido diferenciarte de otras marcas.

Y sobre todo sé coherente con lo que predicas.

Vamos a ver un último ejemplo de esta técnica de marketing para exaltar una desventaja.

4. Tu marca no hace de todo ni ofrece toda clase de servicios

Especializarte puede ser un arma de doble filo.

Cuando solo te dedicas a una cosa la gente puede decidir ir a por otra marca o servicio que le ofrezca más posibilidades.

Pero especializarte en algo también puede ser positivo porque te diferencia de otros negocios y te dota de ese aura de experto.

En los 2000 la marca Umbro se dedicaba a ropa y calzado para un solo deporte: fútbol.

Ahora hace también ropa para rugby y entrenamiento en general, pero su mayor mercado sigue siendo el fútbol.

Y es esta especialidad lo que esta campaña resaltó:

Traduzco por si acaso:

“Seguro que tu hermana no tiene un vestido de tenis con este logo”

“No nos hicimos buenos en botas de fútbol haciendo zapatillas de baloncesto”

El copywriter Andy McLeod explotó el hecho de que todas las otras marcas estaban haciendo de todo, desde patines hasta colchonetas de yoga, para recalcar que Umbro solo hacía ropa de fútbol y nada más.

Esta campaña se centra en hacer sentir a su cliente ideal – gente que juega al fútbol – orgullo por llevar una marca que les diferencia del resto de la gente.

Llevando Umbro dicen al mundo “Yo juego al fútbol” .

Este tipo de emoción es una de las que mejor funcionan a la hora de vender – el sentimiento de pertenecer a un grupo y querer ser percibido como miembro de él.

Además una marca que se especializa solo en una cosa tiene que ser mejor, ¿verdad? Este era el otro mensaje que querían transmitir.

Piensa en cómo puedes utilizar este tipo de mensaje en tus campañas de marketing.

¿Te dedicas solo a una cosa y por eso lo haces mejor que la competencia?

¿Cuál es la emoción que quieres hacer sentir a tu audiencia?

¿Orgullo por pertenecer a un grupo?

Recuerda, uno de los objetivos más importantes de tus copys es el generar una emoción que lleve a tu audiencia a querer obtener tu producto.

Resumiendo

Ese aspecto no tan positivo de tu marca puede volverse muy efectivo a la hora de diferenciarte con tu negocio.

No tengas miedo a descubrir esa desventaja que puede hacerte brillar más de lo que pensabas.

La perfección aburre y resulta demasiado plana.

Los defectos en los negocios – como en las personas – son los que nos hacen memorables.

Te invito a que los descubras y los compartas ahí fuera.

¡Hasta pronto!

También si eres una empresa B2B, los vídeos promocionales son armas potentes para terminar de convencer a tus clientes potenciales y que pidan presupuesto.

Escribir un buen guion requiere seguir unos pasos y pensar cuidadosamente a quién nos dirigimos y cómo vamos a conseguir que esa persona tome la acción que queremos.

Esto es precisamente lo que vamos a ver en esta clase de copywriting.

¿Te quedas?

Allá vamos.

Los pasos previos a escribir tu guion para un vídeo promocional

Quien es mi cliente

Como con cualquier texto con el que pretendemos vender nuestros productos/servicios necesitamos hacer una investigación previa a fondo para que nuestro vídeo tenga el impacto que deseamos.

Hazte estas 3 preguntas:

• ¿Quién es mi cliente objetivo?
• ¿Qué acción quiero que tome esa persona al ver el vídeo?
• ¿En qué medios voy a publicar el vídeo? Redes, web, email, etc.

Cuanto más claro tengas tu objetivo con ese vídeo más efectivo resultará.

La Gran Idea

Una vez que tengas respuesta a esas tres preguntas viene la parte más importante del proceso para crear un vídeo.

Es también una parte bastante difícil pero una vez que lo tengas el resto va a venir rodado porque lo verás todo de forma mucho más clara.

Se trata de definir tu Gran Idea.

La Gran Idea es la base de todo mensaje de ventas y es lo que marca la diferencia entre un mensaje débil y aburrido de uno potente que trae resultados.

No te preocupes porque te voy a explicar cómo llegar a esa Gran Idea que necesitas para tu vídeo (y para toda tu estrategia de marketing).

La Gran Idea es básicamente esa transformación que tu cliente objetivo desea y que tú le vas a proporcionar.

Pero cuidado, porque tu Gran Idea tiene que sonar distinta que las demás (aunque en el fondo puede que se trate de lo mismo que ofrecen otros) pero tú la expresas de una forma única y memorable.

¿Y cómo se consigue llegar a esa Gran Idea única y memorable?

Poniendo mucha atención a las palabras que utilizan tus clientes para expresar cómo se sienten después de experimentar esa transformación que han vivido gracias a tu producto/curso/libro/servicio.

Formas de llegar a la Gran Idea:

• Habla con tus clientes sobre ese viaje que han recorrido hasta alcanzar su objetivo
• Resume su experiencia mientras reciben (o después de recibir) todos los beneficios de tu producto/servicio
• ¿Qué expresiones repiten?
• Dale un título a esa transformación, como si fuese una película.

Tu Gran Idea tiene que entenderse a la primera y resumirse en una frase.

Vamos a ver un ejemplo para ver esto claro.

Su Gran Idea es:

 “Green bin keeps trash in”

Traduzco: “Con el contenedor verde la basura se queda dentro”

Este titular podría ser el título de una película: es memorable y además rima.

El video rompe nuestros esquemas predeterminados, ya que cuando dice “para demostrar que nuestro contenedor es mejor hemos invitado a unos expertos en basura” no esperamos ver a unos mapaches en lugar de a unos señores con bata blanca en un laboratorio.

Lo cierto es que es una Gran Idea simple y concreta: han grabado a unos mapaches intentando abrir un contenedor de basura.

Y han llegado a esta Gran Idea sabiendo que uno de los grandes problemas de su cliente objetivo es que los animales abren los contenedores y dejan todo hecho una porquería.

En este vídeo no han necesitado muchas palabras, porque han demostrado el beneficio de su producto de forma clara y creíble.

Pero no siempre la Gran Idea se puede explicar solo con imágenes y necesitarás más palabras.

Como el ejempo que vamos a ver a continuación.

La transformación

Una vez que tenemos nuestra Gran Idea clara vamos a aterrizarla para nuestros posibles clientes.

Me explico.

A veces la Gran Idea puede ser algo abstracta y quedarse en el aire, entonces debemos aterrizarla, es decir, explicar claramente qué significa esa transformación en el día a día de nuestro cliente objetivo.

La aterrizas cuando la haces más concreta.

Y para hacerla más concreta tienes que aclarar estos puntos:

• ¿Qué significa vivir de acuerdo con esa Gran Idea?

• ¿Qué les aporta pertenecer a ese grupo de personas que han conseguido alcanzar esa Gran Idea?

• ¿Cómo se sienten ahora comparado a cómo se sentían antes?

• ¿Por qué todo esto importa?

Las respuestas a estas preguntas las has obtenido cuando has entrevistado a tus clientes reales o has estudiado a los clientes de la competencia.

En el ejemplo del vídeo de los mapaches no es necesario aterrizar la Gran Idea porque los beneficios son claros y tangibles (no más basura esparcida por ahí).

Pero para la mayoría de negocios los beneficios puede que no sean tan claros solamente con el título de nuestra película.

Por eso tenemos que aterrizar esa Gran Idea y que no quede en el aire.

Vamos a ver un ejemplo para que te quede esto claro.

Soy Copywriter es la escuela de copywriting de Javi Pastor.

La Gran Idea de sus cursos de copywriting es “Yo vivo de escribir”.

Llegaron a esa Gran Idea porque se dieron cuenta de que eso era lo que deseaba la mayor parte de su público objetivo: personas a las que siempre les había gustado escribir pero que veían imposible vivir de ello.

Su página web está llena de vídeos con testimonios de alumnos como el que he puesto aquí.

En esos vídeos los alumnos aterrizan lo que para ellos supone el título de la película “Vivir de escribir”: la satisfacción de dedicarse por fin a lo que les gusta, la libertad de ser sus propios jefes, el poder demostrar a sus familias lo válidos que son, la tranquilidad de no tener problemas económicos.

Cuentan cómo ha sido para ellos esa transformación, ese viaje desde sentirse perdidos e infravalorados en sus trabajos anteriores a tener una profesión que disfrutan y que les ha hecho poder ganarse bien la vida.

Vídeos como estos funcionan muy bien porque son los clientes quienes hablan de su propia experiencia.

Si en tu caso no tienes vídeos con testimonios de clientes, no te preocupes, también podrás aterrizar tu Gran Idea en un vídeo hablando tú mismo de esa transformación o incluso a través de un narrador que no se ve.

¿Sabes que he escrito un libro?

Hay mucha gente que lo considera un curso acelerado y muy completo de copywriting.

Y por mucho menos de lo que cuestan los cursos de copywriting que encontrarás por internet.

Sigamos con el siguiente paso en tu guion de vídeo.

La trayectoria

El siguiente paso es describir cómo tu cliente objetivo puede conseguir esa Gran Idea o título de nuestra película.

Teniendo siempre en cuenta a tus clientes escribe sobre:

– ¿Cómo se consigue la Gran Idea?

– ¿Cuál es el camino emocional para llegar a ella (superar esas falsas creencias/dudas)?

– ¿Y el camino externo (acciones/decisiones)?

– ¿Cómo será haber conseguido la Gran Idea?

Vamos a por otro ejemplo para ver todo esto muy claro.

SalesForce es esa plataforma que muchas empresas utilizan para gestionar sus leads y soporte al cliente.

Este vídeo es genial (lo siento pero no lo he encontrado en español) porque explica de una manera muy sencilla, sin tecnicismos ni expresiones muy de negocio, cómo SalesForce puede ayudar a tu empresa a crecer.

Porque esa es su Gran Idea, “Con SalesForce pasarás de ser una pequeña empresa a ser una grande” y la aterrizan con un vídeo entretenido pero sobre todo convincente.

El vídeo hace el recorrido por la trayectoria de una pequeña empresa para demostrar cómo SaleForce les ayuda en su día a día a convertir más leads en clientes y a mantener a sus clientes contentos con un mejor soporte.

Es una historia clara y convincente, donde vemos de forma esclarecedora y deseable esa transformación.

En esta parte de tu guion lo más importante es mostrar que llegar a esa Gran Idea es posible y que la persona que está viendo el vídeo solo tiene que tomar la acción que le propones.

Da el primer paso

Para animar a tu cliente objetivo a dar el primer paso de comprar/contactarte/descargarse un lead magnet, etc. trátale como si ya hubiese alcanzado la Gran Idea.

Háblale como si ya hubiese conseguido esa nueva versión de sí mismo antes de que él o cualquier otra persona lo haga.

Si lo piensas, ¿quiénes son las personas que te hacen sentir a gusto y en las que confías?

Yo no tengo la menor duda: es esa gente que ve tu potencial y te anima a conseguir lo que quieres.

Inspira a tu cliente objetivo a perseguir lo que desea y dale las instrucciones precisas de cómo conseguirlo.

De esta manera confiará en ti y dará el primer paso.

Venga vamos a por otro ejemplo para terminar de verlo clarísimo.

Yo compré este curso.

Y no estaba pensando en comprar ningún curso de yoga porque ya voy a una escuela tres veces por semana.

Pero un anuncio en Instagram me convenció a tomar acción, o sea, a sacar mi tarjeta de crédito y comprarlo inmediatamente.

No era este vídeo en particular (no he podido encontrar el que usan en IG) pero era muy parecido.

En el anuncio aparecía gente muy diversa intentando hacer posturas de Yoga que envidio, porque todavía no he conseguido hacerlas.

Y decía “No eres demasiado débil, demasiado mayor o poco flexible para conseguir hacer esto o esto o esto” y enseñaba las distintas posturas boca abajo, donde necesitas mucha fuerza en los brazos y en los abdominales, y sobre todo equilibrio.

Con el vídeo esta chica me convenció de que yo también podría conseguir estas posturas porque me mostró a personas de diversas edades y condiciones, pero sobre todo reales, intentándolo también.

Además ella te habla de una forma cercana, sin exageraciones, con honestidad (si trabajas el entrenamiento lo conseguirás) y te motiva a tomar acción.

Y te preguntarás…

¿Conseguí hacer el pino sin pared? Todavía no, pero estoy en ello 😉

Quédate con esto

Para que tu vídeo sea efectivo tienes que tener muy clara tu Gran Idea, saber aterrizarla para hacerla concreta a ojos de tu cliente objetivo y animarle a confiar en ti para dar el primer paso.

Yo lo veo como un puente sobre un rio que une dos puntos: el que se encuentra ahora tu cliente potencial y el que está al otro lado, que es donde quiere llegar.

Pero para que quiera cruzar el puente este debe parecer seguro y tentador.

Al principio le puede dar un poco de miedo poner el pie en él porque tiene vértigo y le asusta pensar que puede caerse.

Pero tú le has convencido de que es seguro y de que del otro lado la vida se ve mejor.

Además las vistas desde el puente valen la pena y se va a sentir orgulloso de sí mismo por estar cruzándolo.

Pero para convencerle que cruce tu puente y no otro que hay más allá, este tiene que ser distinto.

Debe parecer el más robusto, nuevo y convincente.

Es decir, cuando expliques la trayectoria a seguir para conseguir la Gran Idea esta tiene que sonar distinta.

Una forma revolucionaria de estudiar, una manera distinta de hacer ejercicio o un software que es más fácil de dominar, etc.

La manera de conseguir la Gran Idea tiene que ser más convincente que las demás.

“El método de 5 rutinas para conseguir un cuerpo del que estés orgulloso”

“El nuevo software que pone en orden tu caos administrativo para que tú te dediques a conseguir más proyectos”

Espero que este artículo te haya inspirado para escribir tu guion para un vídeo promocional que te traiga muchas más ventas.

Nos vemos por aquí.

Pero tú quieres vender bien tu producto o servicio, por lo que tendrás que encontrar la manera de que tu público objetivo se quede a leer o ver lo que tienes que decirle.

Solo consiguiendo que te escuche podrás convencerle de que lo que tú ofreces es lo que ellos necesitan.

Y te voy a revelar la única manera de conseguirlo:

Haciendo de tu cliente objetivo el único protagonista de la historia

La gente solo te va a prestar atención si con tu copy (textos de venta) estás hablándoles a ellos y sobre ellos, es decir, se tienen que dar por aludidos desde el primer instante.

Para conseguirlo tienes que conocer muy bien el perfil de tu buyer persona y saber qué les interesa, qué clase de preocupaciones no les dejan dormir y qué es lo que desean más que nada en la vida.

Una vez que averigües qué es lo que les mueve a actuar tienes que aprender a usar las palabras adecuadas en tus textos de venta que les hagan prestarte toda su atención y confiar en lo que dices.

Venga, vamos a ver cómo.

Cómo hacer para que la gente lea tus anuncios, posts y páginas web.

1.      Utilizando el tú

El pronombre “tú” es muy poderoso.

La persona que está leyendo o viendo tu anuncio o página de ventas se siente más predispuesta a escucharte/leerte si percibe una conexión más personal, y eso se consigue con un tono directo y hablando de tú a tú.

Incluso las empresas B2B empiezan a utilizar más el tú que el usted para crear esa cercanía y conexión.

Después de todo detrás de cada decisión de compra que se toma en una empresa están una o varias personas, no una entidad sin rostro ni alma.

Incluso en las páginas de venta y “Acerca de” de las empresas el “tú” tiene que aparecer más que el “yo” o el “nosotros”.

Ejemplo, en lugar de decir:

“Te enseñamos a escribir copy que funciona”

Mejor:

“Aprenderás a escribir copy que funciona”

En lugar de decir:

“Te ayudo a manejar tu frustración convirtiendo la ira en algo productivo y positivo”

Mejor:

“Dejarás de enfadarte cuando te sientes frustrado y convertirás esa ira en algo productivo y positivo”

Notarás que no solo he utilizado el verbo en segunda persona pero además he proyectado una imagen positiva en la mente del posible cliente. El verbo en tiempo futuro ayuda a la persona a verse a si mismo en esa mejor situación en la que desea encontrarse.

Y esto nos lleva al segundo punto.

Cómo hacer que la gente deje de ignorar tus anuncios, posts y páginas web. #copywriting #marketingdigital #anuncios #negociosdigitales #ventas
Compartir en X

2.      Empatizando con su problema

Lo mejor para que una persona te escuche es hacerle ver que entiendes su situación y los problemas que está teniendo. Problemas que tu producto o servicio resuelve.

En lenguaje marketero a esto se le llama agitar el problema. Agitas el problema cuando describes de una manera precisa lo que está sucediendo en su cabeza y en su vida.

Los pensamientos que tu cliente objetivo tiene a propósito de esos obstáculos que están en su camino y que no le dejan llegar a donde quiere estar.

Ejemplo, visto en la web de Jena Viviano, una coach para encontrar trabajo:

“¿Sabías que hay unas 250 solicitudes para cada puesto de trabajo?

Estás en LinkedIn y encuentras la descripción del trabajo perfecto. Te pasas horas retocando tu currículum, optimizando todas las palabras clave y recibiendo consejos (contradictorios) de unos 10 amigos. Lo envías a través del sistema de seguimiento de candidatos y recibes una respuesta en forma de esto:

SILENCIO ABSOLUTO.

O peor aún. Un correo electrónico automático diciendo que no estás cualificado. Levantas las manos derrotado, preguntándote qué magia vudú tienes que hacer para conseguir el favor de los dioses del reclutamiento.

¿Te ha pasado esto alguna vez? Retocar tu currículum no va a ser suficiente”

Jena conoce muy bien la situación y lo que pasa por la mente de las personas que están buscando trabajo y lo describe perfectamente.

Así consigue empatizar con el lector y que ponga toda su atención a lo que tiene que decirle. Su posible cliente al leer esto confiará en Jena porque es como si la conociese.

Pasa como cuando en la vida conoces a una persona y en seguida te sientes en sintonía porque parece que pueda leer tu mente.

Y esto se consigue estudiando a fondo el perfil de tu cliente objetivo.

3.      Utilizando las mismas expresiones que ellos utilizan

Cuando utilizas las mismas palabras para describir las mismas cosas, tu cliente objetivo se siente como en casa y tendrá que gastar menos energía en tratar de entender qué quieres decir.

Cuánto menos esfuerzo tenga que poner de su parte mejor.

Asegúrate de que las palabras que añades a tus textos de venta son las mismas que ellos utilizan en su día a día.

¿Y cómo te aseguras de esto?

Leyendo reseñas, testimonios y comentarios que la gente deja en las redes y en las páginas de tu competencia.

Dedica tiempo a leer con atención todos estos comentarios y apunta las expresiones que más se utilizan. Estudia el nivel de cultura e información que tu público objetivo tiene y ponte siempre a su nivel.

Si tienes que utilizar palabras técnicas para explicar algo, asegúrate que tu posible cliente las entiende, y si no estás seguro explícalas.

Todo tiene que quedar claro, clarinete a la primera.

Por eso es tan importante crear una voz de marca desde el principio que resuene con tu público objetivo.

Vamos a ver dos ejemplos de voces muy distintas para que te hagas una idea:

Shinesty es una marca de ropa interior un poco macarra. Llaman a los calzoncillos Ball hammocks “hamacas para huevos”. Esta marca no es para todo el mundo, es para un público específico, hombres a los que les gusta llevar calzoncillos llamativos y que los llamarían hamacas para huevos.

En sus redes y web utilizan este tipo de expresiones y bromas que resuenan completamente con su cliente ideal.

En el lado opuesto está J. Peterman una marca de ropa que llama a un modelo de camisa Officer & Gentleman Field Shirt “Camisa de Oficial y Caballero” o a una chaqueta Prince of Wales, Príncipe de Gales. Está claro que J. Peterman no tiene el mismo cliente objetivo que Shinesty.

Y gracias a su voz de marca consiguen llegar y agradar a su cliente ideal.

Cómo hacer que la gente deje de ignorar tus anuncios, posts y páginas web. #copywriting #marketingdigital #anuncios #negociosdigitales #ventas
Compartir en X

4.      Alabando a tu cliente objetivo

A mucha gente le gusta considerarse distinta, inusual, privilegiada. El deseo de pertenecer a un grupo que ellos consideran “mejor” va a empujarles a tomar la decisión que tú quieres.

El grupo de refinados, cultos, nuevos ricos, inteligentes, guapos, emprendedores.

Promételes que con tu producto o servicio se asegurarán de que los demás les vean como miembros de ese grupo “mejor” y te escucharán.

Como hace Nada’s Italy, una agencia de viajes que organiza viajes de lujo por Italia.

“Tours para gente que no va de tours”

Con ese titular están diciéndote que tú no eres parte de esos grupos horribles de turistas ruidosos que vuelan en aerolíneas de bajo coste y que se mueven en masa. Tú eres distinto, una persona que quiere viajar sin sentirse una oveja del rebaño, que quiere vivir lo auténtico y que está preparado a pagar lo que haga falta para vivir un viaje inolvidable y exclusivo.

David Abbot fue un copywriter genial y los anuncios que creó para la revista The Economist quedarán para siempre grabados en las mentes de los que nos dedicamos a la publicidad.

La Gran Idea en torno a la cual giran todos sus anuncios es que si lees The Economist no serás nunca más un don nadie. Avanzarás en tu vida profesional y todos notarán lo mucho que sabes.

“Pierde la habilidad de escaparte de las reuniones sin que nadie se dé cuenta”

Sus titulares siempre tienen una pizca de malicia y son inteligentes, a veces tienes que pararte a pensar unos segundos para coger la idea.

Y eso es lo que Abbot quería, alabarte diciendo: “lo has pillado por lo que eres lista, eres de los nuestros.”

5.      Dándole esperanza

Antes hemos hablado de amplificar el problema que tu cliente objetivo está sufriendo y recordarle todas las molestias y obstáculos que ese problema están trayéndole.

Pero a todos nos gustan los finales felices, donde los problemas se resuelven, los obstáculos se superan y el protagonista consigue lo que quiere.

Esta es la esperanza que tienes que darle al presentar tu solución: tu producto o servicio es el final feliz que le espera.

Pero, atención, tu solución tiene que sonar real y relativamente fácil de alcanzar, de otra manera tu cliente objetivo no se verá capaz de hacer el mínimo esfuerzo que se requiera para adoptar tu solución.

Hey es una plataforma nueva de email que te permite ahorrar tiempo y frustración poniendo orden en tu bandeja de entrada:

“Tú decides

Los emails son frustrantes porque hay muchas cosas que están fuera de tu control. Líneas de asunto imprecisas, estás en copia en conversaciones interminables que ni te van ni te vienen, conversaciones separadas que en realidad deberían ser una sola, etc. Y en seguida te ves atrapado en la mala gestión del email de los demás. Ya no. Con HEY, tú estás al mando.”

Hey sigue explicando como funciona con ejemplos precisos que todos reconocemos en nuestro día a día:

“En lugar de recibir notificaciones push para todo, tú decides qué remitentes o conversaciones son lo suficientemente importantes como para justificar las notificaciones. Tú tienes el control.”

Hey te da la esperanza de que la frustración que te genera tu bandeja de entrada se va a acabar:

“La nueva era del email

El email ha sido una caca durante años. Ya no: lo hemos arreglado. El nuevo enfoque de HEY transforma el email en algo que quieres usar, no en algo con lo que te ves obligado a lidiar.”

Cómo hacer que la gente deje de ignorar tus anuncios, posts y páginas web. #copywriting #marketingdigital #anuncios #negociosdigitales #ventas
Compartir en X

6.      No te olvides del hilo dorado

Nunca pierdas de vista ese hilo dorado que cose a tu cliente objetivo al texto con el que le vas a convencer.

Este hilo es especialmente importante en una página de ventas como la que hemos visto en Hey, textos más largos que necesitan de más explicación y argumentos para comprar.

Me explico.

Imagínate que tu posible cliente es la aguja y por ella pasas un hilo dorado, el texto es la tela.

Cuando sientas que la aguja está demasiado alejada de la tela, vuelve a introducirla dando una nueva punzada. Das una nueva punzada cuando apelas de nuevo a la emoción que quieres que el lector sienta, (esa única emoción que es la base de tu Gran Idea).

Tu posible cliente tiene que quedar cosido al texto con un hilo dorado, solo así conseguirás que no se vaya y escuche todo lo que tienes que decirle para convencerle.

Te alejas de la tela cuando te pones a explicar datos más técnicos o a hablar de un caso de un cliente concreto. Siempre vuelve a tu cliente objetivo, él es el protagonista. Solo él y su problema importan.

Vamos a ver de nuevo como lo hace Hey. Es una plataforma donde hay un montón de cosas técnicas que explicar, ya que es una herramienta que tienes que aprender a usar.

Pero entonces te cosen al texto con este grandioso hilo de oro en forma de carta de su CEO, donde básicamente te dice “Sé por lo que estás pasando y lo hemos solucionado”. Su carta consigue hasta emocionarte. Simplemente brillante:

“Hola a todos.

Soy Jason, CEO de 37signals. El email tiene mala reputación, pero no debería. Es un tesoro. Hace que te alegres cuando recibes un email de alguien que te importa. O un boletín de noticias que disfrutas. O una actualización de un servicio que te gusta. Así es como el email solía ser antes.

Pero las cosas cambiaron.

Empezaste a recibir cosas que no querías de gente que no conocías. Perdiste el control sobre quién podía contactarte. Una avalancha de emails automatizados lo desordenaba todo.

Y Gmail, Outlook, Yahoo y Apple dejaron que esto pasara.

Ahora el email es como un deber, en lugar de una alegría. Algo en lo que te atrasas. Algo que limpias, no que aprecias. En lugar de disfrutar con él, te ocupas de él.

Y sin embargo, el email sigue siendo una maravilla. Gracias al email, personas de distintas culturas, continentes, países, ciudades y comunidades se comunican cada día. Es fiable. Es sencillo. Facilita que dos seres humanos compartan su amor, y que millones de personas se ganen la vida.

Así que buenas noticias, la magia sigue ahí. Sólo está oscurecida, enterrada bajo un lío de malos hábitos y negligencia. Algunos de ellos provienen de personas, otros de máquinas y muchos de la plataforma de email que utilizas.”

La carta sigue un poco más explicando que Hey va a hacer que te vuelva a gustar el email. Esa es la emoción principal, su Gran Idea.

Resumiendo

Tu cliente objetivo es el héroe de la historia. El protagonista absoluto de todo lo que va a suceder en tu copy y en su mente.

Nunca te olvides de esto y no le pierdas en ningún momento de vista.

Para ayudarte a tenerlo siempre presente imagínate a alguien de carne y hueso, un amigo, tu hermana o un antiguo compañero de la universidad.

Alguien que se parezca a tu cliente objetivo y al que le interesa lo que vendes. Poner una cara ayuda a que tu copy sea más directo, más humano y que suene a una conversación real.

Ese es gran truco de todo esto: tu copy tiene que parecerse mucho a una conversación entre dos amigos.

Si quieres aprender todos los entresijos del copywriting y de cómo ser más persuasivo a la hora de vender, mi libro ¡Destaca! será tu mejor aliado. Tenlo a mano siempre que necesites escribir un texto para vender. Lo tienes en tapa blanda o ebook.

Nos vemos por mi blog o en tu bandeja de entrada. Mis emails son de los que Hey calificaría como importantes 😉

¡Hasta pronto!

Cómo hacer que la gente deje de ignorar tus anuncios, posts y páginas web. #copywriting #marketingdigital #anuncios #negociosdigitales #ventas
Compartir en X

Estamos todos como aletargados, en modo zombi, por eso tienes que trabajar mucho el copy y las imágenes de tus contenidos para romper ese letargo.

Hay que decir, ¡Eoooo, despierta!! ¡Que esto te interesa! usando las palabras adecuadas.

Muy fácil decirlo, ¿eh? Pero, ¿cómo?

Pues hay varias maneras.

Y aunque no sean 100% a prueba del “síndrome del exceso de contenido” y del “hacer scroll hasta que los ojos duelan” con estas técnicas tendrás muchas más posibilidades de que tu anuncio reciba toda la atención que tu negocio necesita.

Venga vamos a verlas.

Picando la curiosidad

Somos unos cotillas. Sí todos.

Y es bueno, porque es sinónimo de inteligencia. Bueno más bien la curiosidad lo es, no tanto el cotilleo.

Aunque el cotilleo mole cuando no sea dañino…

El caso es que la gente quiere saber qué es lo que va a ocurrir a continuación, sobre todo si es algo que le interesa personalmente.

Por ejemplo a mí los deportes me interesan más bien poco, por lo que si leo un titular del tipo:

• El impresionante gol de Pipito Malesca que solo sucede una vez en 50 años

No voy a clicar ni a gastar un segundo de mi masa cerebral en leerlo.

Pero a alguien que le interese el fútbol clicará en el enlace.

Los escritores de guiones saben muy bien que la curiosidad es poderosísima, por eso algo que aprenden desde el primer día es que siempre hay que dejar preguntas abiertas y solo dar las respuestas al final.

La curiosidad es tan fuerte que incluso te hace seguir viendo películas que sabes que son malas solo para descubrir qué es lo que sucede al final aunque intuyas que te va a decepcionar.

La necesidad que sentimos de llenar nuestro vacío de información es superior a nuestra sensación de estar perdiendo el tiempo.

Este mismo principio puedes utilizarlo en tu copy.

Expón preguntas que sepas le interesan a tu buyer persona y ve dejando las respuestas poco a poco siempre creando la impresión de que aún hay más.

Solo así conseguirás que tu cliente potencial lea tu texto hasta el final. Cuando respondas a la primera pregunta, abre la segunda y así sucesivamente.

En este artículo te hablo de más técnicas para aumentar la curiosidad de tu audiencia.

Las 6 maneras más eficaces de atraer la atención de tu cliente objetivo. #copywriting #marketing #anuncios #publicidad #negociosdigitales
Compartir en X

Sorprendiéndoles con algo totalmente inesperado

El famoso libro de los hermanos Heath, Made to Stick (está traducido al español, Ideas que Pegan) habla de por qué algunas ideas sobreviven en el tiempo y otras mueren sin ver la luz.

Es un libro que te recomiendo porque te va a ayudar a escribir mejor copy.

Uno de los elementos más importantes de las ideas que pegan fuerte es el elemento sorpresa.

Si una idea tiene un elemento totalmente inesperado hará que las personas nos presten toda su atención porque les rompemos los esquemas predeterminados.

Nuestro cerebro y sistema nervioso están programados para prestar toda nuestra atención cuando algo totalmente inesperado sucede, y esto se lo debemos a nuestro instinto de supervivencia.

Por lo que si en tu anuncio o post introduces algo totalmente inesperado conseguirás esa atención tan escurridiza de tu audiencia.

Uno de los ejemplos que aparecen en el libro y que explica muy bien este concepto es el siguiente. Además se me ha quedado grabado porque los 2 protagonistas de esta historia son 2 cosas que admiro:

• El buen periodismo y las historias de la escritora Nora Ephron.

Pues bien, en uno de sus libros Nora Ephron relata el día en que decidió ser periodista. Fue en el instituto cuando el profesor les pidió a los alumnos crear el titular para la siguiente historia.

“Kenneth L. Peters, el director del Instituto Beverly Hills, ha anunciado hoy que todos los profesores de instituto viajarán a Sacramento el próximo jueves para un coloquio sobre los nuevos métodos de enseñanza. Entre los ponentes se encuentran la antropóloga Margaret Mead, el director de la escuela superior Dr. Robert Maynard Hutchins y el gobernador de California Edmun Brown”

Los alumnos se pusieron a escribir los primeros titulares de su vida, todos del tipo “El gobernador Pat Brown, Margaret Mead and Robert Maynard Hutchins darán una ponencia a los profesores del instituto Beverly Hills el jueves en Sacramento”

El profesor recogió todos los titulares, los leyó rápidamente e hizo una pausa.

“El titular de la historia es: El jueves no habrá clase”

Los alumnos se quedaron boquiabiertos y fue en ese momento cuando Nora Ephron decidió dedicarse al periodismo.

Y después de tantos años no se ha olvidado de ese momento porque fue algo que no se esperaba.

Las historias que nos sorprenden dan siempre un giro inesperado y rompen nuestros esquemas mentales.

Busca ese giro en tu historia para sorprender a tu cliente objetivo.

Haciéndoles (son) reír

El humor siempre se agradece. Bueno, no siempre, depende del tema que estemos tratando, obviamente.

Aunque incluso existen marcas que se han atrevido a hacer humor con temas que siempre han sido muy serios y les ha funcionado.

En estos casos tienes que ser muy cuidadoso y sobre todo, tener muy buen sentido del humor.

Como por ejemplo Dead Happy, una compañía que ofrece seguros de vida que ha roto los esquemas de las aseguradoras.

Dead Happy ha decidido dirigirse a un público más joven para que empiecen a pensar en qué quieren hacer con su dinero cuando mueran.

En su web y en sus redes utilizan el humor para quitar dramatismo a un tema que siempre ha sido tabú e intrínsicamente ligado al papeleo y la burocracia.

Sus copywriters han cambiado totalmente el significado de la palabra Death Wish que en inglés significa, tendencia suicida, para utilizarlo como “Deseo después de mi muerte” es decir, qué quiero que pase cuando muera: que todo mi dinero vaya a mi pareja, pagar la hipoteca, celebrar un funeral vikingo… Todo cabe en Dead Happy.

El caso es que rompiendo los esquemas de un sector lúgubre y demasiado serio han conseguido llamar la atención de su público objetivo.

Las 6 maneras más eficaces de atraer la atención de tu cliente objetivo. #copywriting #marketing #anuncios #publicidad #negociosdigitales
Compartir en X

Prometiendo una mejora en sus vidas que consideren importante

¿Quién no quiere mejorar su vida?

Todos tenemos aspectos en nuestra vida de los que no estamos satisfechos y si alguien nos ofrece una posibilidad de mejorarlos nos interesará muchísimo.

Por ejemplo ganar más dinero, tener más tiempo o una relación más sana con uno mismo.

Pero para atraer la atención tienes que ser muy concreto. Los mensajes abstractos no tienen tanto poder de atracción como los concretos.

Por ejemplo un titular que diga ¿Quieres ganar más dinero? No será tan atractivo como uno que diga ¿Quieres ganar 1000 euros más al mes en solo 6 meses?

Ser concreto en tu copy hará que tu cliente ideal se fije en tu anuncio o página de ventas.

Un mensaje concreto es mucho más memorable que uno abstracto o demasiado general.

De esto hay muchos ejemplos magistrales en la historia de la publicidad y el copywriting. Como este que escribió David Ogilvy para Rolls-Royce a finales de los 50”

“A 60 millas por hora el único sonido que escucharás en el nuevo Rolls-Royce es el reloj eléctrico”

Un titular hiper concreto que nos dice que el coche es silencioso, algo revolucionario en una época en la que no se podía mantener una conversación en un coche sin ponerse a gritar.

Este titular prometía una mejora muy concreta en la vida del cliente objetivo.

Otra forma de demostrar de forma concreta cómo vas a mejorar la vida de tus clientes es asegurándoles que van a invertir menos esfuerzo en realizar una tarea.

Como por ejemplo esta App para coaching cuyo titular dice:

“Ofrece mejores programas, a más clientes y con menos esfuerzo.”

Si tu titular engloba una promesa de mejora que tu cliente objetivo está buscando tendrás muchas más posibilidades de que preste atención a tu copy.

Resolviendo un problema que están sufriendo en ese momento

Otra forma de llamar la atención de tu cliente objetivo es ofreciéndoles una solución a un problema concreto.

En este caso tu cliente objetivo sabe que tiene un problema y quiere solucionarlo porque le está acarreando malestar.

Igual que en el apartado anterior, aquí también tienes que ser muy concreto a la hora de definir el problema que tu cliente ideal está sufriendo y ya en el titular prometerles que tú puedes solucionarlo.

Vamos a ver un ejemplo de un titular de un post que vi hace tiempo y que me hace mucha gracia porque es algo que yo sufro a menudo.

“Cómo resolver los problemas informáticos de tus padres sin asesinarlos”

Este titular llamó mi atención inmediatamente porque yo soy su cliente objetivo.

Mi padre me llama a menudo porque no se acuerda de cómo imprimir un documento o porque no consigue enviar un vídeo por WhatsApp y quiere que yo le ayude por teléfono.

Si sabes de lo que te hablo seguro que a ti también te pasa que pierdes la paciencia y a veces les hablas mal sin quererlo.

Cuando cuelgo después de haberme tirado media hora explicándole cómo ir a la carpeta de eliminados me siento fatal de haber perdido a ratos la paciencia.

Por eso ese artículo llamó mi atención.

Vamos a ver otro ejemplo esta vez de Lemonpie

En su página de Inicio dicen:

“Consigue futuros clientes en los podcasts que ellos escuchan.

Somos una agencia de RR.PP. para compañías tech. Te procuramos entrevistas en los podcasts favoritos de tu audiencia y te ayudamos a obtener el mayor impacto posible en ellas.”

Observa lo concreto que es este titular y la introducción, tanto en lo que se refiere a quién se dirigen (compañías tech que buscan más clientes) como a qué problema resuelven y cómo (no tener clientes suficientes y conseguir más apareciendo en entrevistas interesantes en los podcast que escucha su audiencia).

Ser concreto te va a ayudar a llegar al cliente correcto y a convencerle de que tienes algo muy interesante que decirles.

Las 6 maneras más eficaces de atraer la atención de tu cliente objetivo. #copywriting #marketing #anuncios #publicidad #negociosdigitales
Compartir en X

Protegiéndoles de algún peligro

Nuestro cerebro gasta mucha energía y como medida para ahorrar solo atiende a lo que de alguna manera le dice que es importante.

El instinto de supervivencia sigue muy latente en los humanos por eso el cerebro atiende inmediatamente cuando se trata de evitar peligros o amenazas.

Si en tu copy subrayas un peligro que acecha a tu cliente objetivo llamarás la atención de su cerebro reptil que es el responsable de tomar casi todas las decisiones.

Este titular que batió récords de clics apela directamente a un peligro latente para cualquier emprendedor:

“¿Sobrevivirá tu sitio web las penalizaciones del nuevo algoritmo de Google?”

Si tienes una web y dependes de ella para captar clientes clicarás en ese enlace seguro porque te dará miedo que el nuevo algoritmo penalice tu web y baje de ranking.

O este otro que apela a una preocupación que abunda en la gente:

“El dinero no será más una preocupación – si sigues este plan sencillo”

Resumiendo

Con tanto contenido y anuncio ahí fuera atraer la atención de tu cliente objetivo se está convirtiendo en el GRAN reto.

Pero si sabes muy bien lo que le puede interesar, sorprender, hace reír, preocupar o asustar tendrás muchas más opciones de que pare todo lo que está haciendo y lea tu anuncio, artículo o web.

Métete en su mente y toca esa fibra que le va a hacer fijar toda su atención en lo que tienes que decirle.

Las 6 maneras más eficaces de atraer la atención de tu cliente objetivo. #copywriting #marketing #anuncios #publicidad #negociosdigitales
Compartir en X

Tienes esa descripción de producto perfecta y estás preparado para vender como rosquillas.

Pero ahora es el momento de introducir el precio en el copy y te has quedado estancado.

No lo has añadido todavía y ya crees que te han salido colmillos de vendedor sin escrúpulos.

No te preocupes, no eres el único.

A mí también me ocurría al principio, como a casi todo el mundo.

Quieres que el precio refleje todo el valor de tu producto o servicio pero siempre te queda la sensación de que el posible cliente va a considerarlo demasiado caro.

Menos mal que en copywriting existen unas técnicas que funcionan para precisamente evitar sonar a vendedor sin escrúpulos y, sobre todo, para que la gente considere que está adquiriendo gran valor por un precio más que razonable.

¿Las vemos?

Pues vamos allá.

Vende algo que la gente quiere y no que necesita

Muy pocas veces compramos cosas que necesitamos de verdad.

La mayoría de las veces compramos porque simplemente queremos ese producto o servicio.

Es más fácil vender algo que la gente quiere que no algo que la gente necesita.

Pero sobre todo las personas tienen que tener la sensación de que son libres de elegir si lo quieren comprar o no. Que no les estamos metiendo nuestro producto o servicio por los ojos.

La diferencia entre venderles algo que necesitan y algo que quieren es simple pero compleja a la vez.

O más bien hay que hacer las dos cosas. Me explico.

Tienes que:

1. Embellecer tu producto, para que lo quieran
2. Justificar su compra, para que crean que lo necesitan

Si consigues convencerles de que lo quieren y después de que lo necesitan, ya lo tendrás.

¿Y cómo conseguimos que lo quieran?

Si has escrito un buen titular, lo has seguido con una introducción convincente, has sabido sacar los beneficios de tu producto, has añadido testimonios potentes y has justificado la compra con características y autoridad, ya has puesto en la mente del posible cliente una imagen muy clara de todo lo que tu producto o servicio le aportará.

Habrás conseguido que el precio no sea la cuestión, sino que todo gire en torno al valor.

Sí claro, en un mundo ideal.

Pero la verdad es que cuando llega el momento de que nuestros clientes potenciales introduzcan sus tarjetas de crédito, no pueden evitar volver a preocuparse por el precio y cuestionarse si se lo pueden permitir.

Por eso hay que presentar el precio de tu producto o servicio de manera que parezca una ganga comparado con todo el valor que el cliente se va a llevar.

¿Y cómo lo conseguimos?

Hay varias maneras. Vamos a ver las principales.

Cómo presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no se eche para atrás #copywriting #MarketingDigital #VentasOnline #precio
Compartir en X

Presenta tu producto o servicio inmediatamente después de otro más caro

Es psicológico.

Cuando presentas un producto muy caro el cliente ya se prepara para lo que viene porque empieza a entender en qué clase de negocio se encuentra. (Física o virtualmente).

Si has ido a Londres seguro que has visitado las galerías Harrods. Es como un Corte Inglés pero de super lujo.

Allí ya sabes que todo cuesta un ojo de la cara.

Entonces estás ahí paseando entre mantelerías de 500 Euros y de repente te fijas en una taza preciosa, típica inglesa con florecitas pintadas y ves que está de oferta por £19.99 que en euros son unos 24 €.

Y vas corriendo y te la compras.

¡Una taza de 24 eurazos que jamás la habrías comprado si la hubieses visto en Zara Home!

Pero estar en los Harrods y ver productos carísimos te hizo considerar que esa taza era una ganga.

En tu negocio puedes utilizar una técnica parecida pero sin tener que poner precios desorbitados para millonarios.

Se trata de poner uno de tus productos más caros o un servicio Plus y a continuación el producto o servicio que de verdad quieres vender.

Tu cliente potencial al ver el producto o servicio más barato que el anterior pensará que es una ganga y estará más dispuesto a comprarlo.

Muchos negocios utilizan esta técnica. ¿Te suena eso del plan más popular?

Siempre suele ser el del precio medio, ni el más caro ni el más barato.

Cómo presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no se eche para atrás #copywriting #MarketingDigital #VentasOnline #precio
Compartir en X

Presenta el precio en una unidad más pequeña

Esta técnica funciona muy bien para membresías.

En lugar de decir el precio al mes o al año, preséntalo como precio al día, ya que así parecerá mucho más asequible.

Como por ejemplo hacen todos los periódicos, aunque El País no lo hace bien. Mira:

En lugar de poner el coste por día arriba y en grande lo pone abajo en los beneficios cuando mucha gente ya se habrá echado para atrás al ver el precio al año.

Lo que hace bien es destacar la membresía que le interesa vender que es la del centro. Pero sería mejor si hubiesen puesto el coste al día más grande, aunque en realidad se haga un único pago anual.

Compara el precio con un producto o servicio innecesario pero común

Seguro que ya has visto esta técnica en alguna parte y es que funciona muy bien.

“Por lo que cuesta un café con leche en el bar”

“Por el precio de un jersey que se convertirá en otro más del montón en tu armario”

Tu posible cliente cuando pone estas cosas en perspectiva se da cuenta de que ese dinero lo puede emplear mejor comprando tu producto o tu servicio.

Pero cuidado, tienes que compararlo con algo que no sea de absoluta necesidad.

Por ejemplo, no lo compares con lo que cuesta una barra de pan porque el pan se considera necesario.

O con algo que no sea común y que tu cliente potencial nunca se le ocurriría comprar, como por ejemplo “por lo que cuestan unas gafas de RV” porque no se va a sentir identificado.

Cómo presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no se eche para atrás #copywriting #MarketingDigital #VentasOnline #precio
Compartir en X

Añade extras a tu producto o servicio

A veces añadir unos bonus, si se trata de un producto digital como un curso o un e-book, o pequeños accesorios o sorpresas, cuando se trata de un producto físico, ayuda a agrandar la percepción de valor y por lo tanto el precio parece más que justificado.

Un extra puede ser un webinar, un manual, un pintalabios, una pegatina, etc.

No tienen que ser grandes cosas pero saber que estos extras son gratis animan a la compra.

Porque no hay nada más mágico que la palabra GRATIS.

También ayuda añadir el precio de ese extra que se está regalando para darle aún más valor, y presentar tu producto digital con una foto en la que parezca algo material como hace Javi Pastor aquí:

Ofrece facilidades de pago

Cuando tu producto supone un desembolso importante piensa en todos esos clientes potenciales que están deseando comprarlo pero no pueden permitírselo.

Pero, ¿y si pudiesen pagarlo en varias veces?

Entonces se animarán a comprar.

Piénsalo, puede que sea la solución para aumentar tus ventas.

Añade el precio en una tipografía más pequeña

Algunos estudios han comprobado que añadir el precio en una tipografía de tamaño más pequeña ayuda a crear la percepción de que el precio no es tan alto.

Y es que psicológicamente estamos acostumbrados a percibir las cosas grandes como grandes.

Por lo que un precio pequeño tiene que ser pequeño también.

Quita el foco del precio.

Además de escribirlo con tipografía más pequeña no lo destaques con colores estridentes.

Cómo presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no se eche para atrás #copywriting #MarketingDigital #VentasOnline #precio
Compartir en X

Explícales claramente lo que tienen que hacer para comprar

Tu cliente potencial está en mil cosas a la vez.

No solo está leyendo tu página de ventas o anuncio, sino que está pendiente de que no se le queme la salsa de tomate, de que el crío no se coma una bola de pelos del gato y además pensando en que tiene que llamar a su madre que hace días que no habla con ella.

Por lo que no tengas miedo de explicar lo evidente cuando añades tus botones de compra y cuando explicas cómo pagar.

Dile a tu cliente potencial lo que tiene que hacer exactamente, cómo hacerlo y que quieres que lo haga ahora mismo.

Al gran copywriter Gary Halbert le gustaba incluir niveles de detalle de locos en sus llamadas a la acción.

Sus anuncios siempre terminaban con frases como estas:

«Llama al 900 XXX XXX. Te responderá una mujer de pelo castaño llamada Rosemary que te preguntará: ‘¿Quieres el formato grande o el mediano? Dile que quieres el grande.

Te pedirá tu dirección para recibir el paquete, y se la darás».

Y continuaba así durante un buen rato.

Cuando tu cliente potencial está a punto de realizar una acción que le va a costar dinero, tiempo y esfuerzo, este nivel de detalle le proporciona seguridad y comodidad sobre lo que debe hacer a continuación y lo que puede esperar.

Si quieres que tu lector pase a la acción, utiliza un lenguaje muy específico con detalles claros y concretos.

No dejes ninguna duda sobre lo que quieres que ocurra. Y no tengas miedo de ser «demasiado obvio».

Espero haberte quitado el miedo a incluir tu precio.

Y no lo rebajes por miedo a que no compren.

Testéalo primero.

¡Nos vemos por aquí!

Cómo presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no se eche para atrás #copywriting #MarketingDigital #VentasOnline #precio
Compartir en X

Por ley, en Europa, los productos comprados online tienen una garantía de devolución de 14 días.

Esta garantía se refiere a productos que no tienen ningún defecto y que el cliente simplemente quiere devolver.

Este tipo de garantía no se aplica a:

1. Billetes de avión y tren, entradas de conciertos, reservas de hotel, reservas de alquiler de vehículos y servicios de suministro de comidas para fechas específicas
2. Alimentos y bebidas servidos habitualmente a domicilio
3. Artículos fabricados a medida o personalizados
4. Soportes de datos de audio, vídeo o software informático precintados que se hayan abierto
5. Contenidos digitales online, si ya has iniciado la descarga o la emisión en tiempo real y si has aceptado que con ello pierdes tu derecho de desistimiento
6. Productos comprados a particulares y no a empresas ni a vendedores profesionales
7. Contratos de reparaciones y trabajos de mantenimiento urgentes

Vamos a detenernos en el punto número 5: Contenidos digitales. Es decir, cursos, e-books, webinars, etc.

Si vendes este tipo de producto no estás obligado a ofrecer una garantía de devolución, sin embargo, muchos creadores de contenidos lo hacen.

¿Por qué?

Porque saben que con una garantía van a vender más.

La importancia de cómo encuadrar tu oferta

Si lo que vendes es un e-book por 9 euros no estás obligado a ofrecer una garantía de devolución.

La inversión no es tan grande y por lo tanto la reticencia del cliente a soltar esa cantidad de dinero será menor.

Aún así es bueno ofrecer una garantía de devolución por 2 razones:

1. Porque el cliente tendrá la sensación de que el e-book es muy valioso ya que de otro modo no ofrecerías la oportunidad de devolverlo
2. Se lo pensará menos y comprará más rápidamente

¿Y si se lee el libro en esos 14 días y después quiere devolverlo?

Bueno, vale, cara duras siempre habrá por la vida, pero afortunadamente no es la mayoría.

La mayoría de la gente simplemente quiere comprar algo que le aporte valor y si tu e-book es bueno estarán encantados.

Es más, no te pedirán su dinero de vuelta, sino que te dejarán una buena reseña en Amazon o Goodreads.

Como siempre, dominar las técnicas de copywriting te ayudará a presentar tu oferta de una forma clara y convincente, y con la garantía rematarás la venta.

¿Qué pasa cuando lo que vendes es un curso online de 600 EUR?

Aquí sí que es muy recomendable que ofrezcas una garantía de devolución de al menos 14 días.

Porque el desembolso es más importante, y aunque no estés obligado por ley, como hemos visto, te ayudará a cerrar la venta.

¿Por qué digo que es recomendable ofrecer al menos 14 días?

Porque cuánto más largo es el periodo de garantía más se relaja la gente, y cuando se quieren dar cuenta ya ha pasado la fecha límite.

Sin embargo si das solo una semana de garantía tu cliente estará más encima y tratará de revisarlo todo con lupa.

Y cuando llegue el final de esa semana no estará seguro de si el curso merece la pena o no y tenderá a devolverlo.

No tengas miedo de ofrecer 2 semanas o incluso más tiempo, este hecho dará tranquilidad a tu posible cliente y te comprará el curso sin pensarlo demasiado.

Eso si está interesado en él y lo has vendido bien, claro.

Lectura recomendada Cómo crear una página de ventas de 10 para tu info-producto

Por qué no hay que tener miedo a ofrecer una #garantía de devolución. Y cómo ofrecer garantías cuando lo que ofreces son servicios. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline
Compartir en X

¿Qué pasa si lo que ofreces son servicios?

En este escenario, ofrecer una garantía es mucho más difícil.

Una vez que has hecho tu trabajo, no te lo pueden devolver intacto y por lo tanto no puedes vender a otro ese mismo servicio y el tiempo dedicado.

No es como un producto digital, que una vez escrito-grabado-lanzado ya no tienes que invertir más tiempo (a parte del dedicado a promocionarlo) y por lo tanto un pequeño porcentaje de devoluciones no te hará mucho daño en el resultado global.

A veces también es difícil medir los resultados para establecer unos estándares contra los cuales decidir si el servicio es satisfactorio o no.

Además, muchas veces el servicio que ofreces es complementario a otras actividades o recursos que deben añadirse para obtener los resultados deseados.

Por ejemplo, imagina que eres un coach de mindfulness y das sesiones a clientes online.

El objetivo deseado es que tu cliente incorpore los principios del mindfulness a su vida diaria para reducir el estrés, llevar una vida más sana, concentrarse mejor, etc.

Pero si tu cliente no hace los ejercicios que le propones cada semana, no lee el material que le envías y no sigue tus consejos, por supuesto no llegará al objetivo deseado, pero, ¿tienes tu la culpa?

O por ejemplo una copywriter como yo.

Por muy bueno que sea el copy que he escrito para una secuencia de emails, si mi cliente no crea la secuencia en la plataforma de email marketing de manera correcta o no segmenta bien a su audiencia, no se alcanzarán los objetivos deseados, pero, ¿tengo yo la culpa?

Muchos profesionales y negocios hacen su trabajo de maravilla pero no pueden controlar absolutamente todos los factores que hay que tener en cuenta para obtener resultados, y por lo tanto no pueden ser responsables de que los objetivos no se alcancen.

Claro que hay formas de saber si un copy es bueno o no.

Mirando indicadores como apertura de emails o porcentajes de conversión en una web.

Pero para ello hay que realizar todos los pasos previos para que ese email llegue a la persona adecuada y para que la web reciba el tráfico adecuado, y la mayoría de las veces los copywriters no tienen el control sobre todos esos factores.

Pero entonces, ¿cómo puedes ofrecer algún tipo de garantía si eres un prestador de servicios?

De varias maneras. Aquí te las enumero:

• Con casos de éxito. El ver los detalles de cómo has ayudado a otro negocio a resolver un problema similar al que tu posible cliente tiene le dará cierta garantía del valor que ofreces
• Testimonios. Siempre pide a tus clientes que te escriban un testimonio enumerando lo que más les ha gustado de trabajar contigo. Buenos y numerosos testimonios darán a tu cliente potencial la garantía de que sabes lo que haces.
• Portafolio. Si eres diseñador, copywriter, dibujante, etc. no puede faltar en tu web una sección con tus mejores trabajos.

Por qué no hay que tener miedo a ofrecer una #garantía de devolución. Y cómo ofrecer garantías cuando lo que ofreces son servicios. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline
Compartir en X

Resumiendo

Ofrecer garantías te ayudará a vender más puesto que el cliente no tiene nada que perder y se decidirá a comprar más rápidamente.

En algunas ocasiones esta garantía está fijada por ley, pero aunque no lo esté, como es el caso de los productos digitales o info productos, es muy recomendable ofrecerla.

Sin embargo, en lo que se refiere a servicios, ofrecer una garantía de devolución es más complicado ya que tu no puedes vender a otro el servicio y tiempo que has dedicado a un cliente en particular.

Aunque, te digo una cosa, en 2 ocasiones he devuelto el dinero a un cliente.

Porque he visto, después de haber trabajado una semana en el proyecto que el cliente no iba a estar contento nunca, hiciese lo que hiciese.

Tu salud mental vale mucho más que ese dinero que el cliente te ha pagado por adelantado, te lo aseguro.

Afortunadamente, esto pasa muy poco y la mayoría de mis clientes son geniales y he disfrutado muchísimo trabajando para ellos.

¡Un saludo y nos vemos por aquí!

Por qué no hay que tener miedo a ofrecer una #garantía de devolución. Y cómo ofrecer garantías cuando lo que ofreces son servicios. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline
Compartir en X

Sí, es verdad. Las comparaciones son odiosas.

Pero en los negocios son necesarias.

Porque solo mirando lo que hacen otros que se dedican a lo mismo que tú podrás encontrar aquello que te hace diferente.

Por eso tienes que observar a tu competencia. Eso sí, sin deprimirte.

Para ello trata de hacerlo siempre con un espíritu constructivo y no te machaques.

Si a un competidor le va mejor que a ti, piensa en los motivos.

¿Qué estrategia está siguiendo?

¿Es algo que yo quiero o puedo hacer?

¿Puedo mejorar en algo lo que ellos ofrecen?

¿Mi audiencia es exactamente la misma o puedo dirigirme a un grupo más específico?

Lo más importante es no flagelarse pensando en lo bueno que son los demás y lo malo que soy yo.

Sino en aprender y averiguar de qué pie cojean.

Eso es lo que vamos a ver hoy en este post.

¿Te quedas?

Pues venga.

La primera y más importante razón para estudiar a tu competencia

La gente compara antes de comprar.

Tú también lo haces.

Queremos estar seguros de que lo que compramos ofrece el mayor valor posible con el presupuesto del que disponemos.

Por eso tienes que estudiar a tu competencia y sacar tu Propuesta Única de Ventas.

En este post te explico con detalle que es la PUV y te doy varios ejemplos para que veas claramente de qué se trata.

Aquí lo voy a resumir, pero te aconsejo que después de leer este post vayas al mencionado anteriormente para saber más sobre este tema, que es fundamental para crear tu estrategia de ventas.

La PUV es el beneficio más importante y único que se lleva tu cliente.

Es algo que le beneficia y que los demás competidores no ofrecen o no mencionan.

Lo sé, sacar esa diferencia puede ser super difícil.

Pero créeme, siempre existe.

3 grandes razones para estudiar a tu competencia. #copywriting #marketingdigital
Compartir en X

Se trata de darle muchas vueltas a tu producto o servicio y ver cómo lo venden otros.

Muchas veces esa diferencia puede parecer una tontería a primera vista, pero si sabes decorarla con un mensaje sugestivo puede resultar definitiva para que los clientes se decidan por ti.

Un ejemplo que seguro que conoces.

Los M&M’s

Su slogan que también es su PUV es “Se derriten en tu boca y no en tu mano”

¿Tú te imaginas la de vueltas que tuvieron que dar los copywriters antes de dar con esa diferencia?

A lo mejor al principio la pasaron de largo porque tampoco les parecía algo digno de anunciar a los 4 vientos.

Pero decidieron que las otras marcas de chocolates no lo mencionaban y sin embargo era importante.

Seguro que otras muchas golosinas tampoco se derriten en tu mano pero no lo decían en sus campañas, por lo tanto M&M’s decidió que esta sería su PUV.

Y parece que les ha funcionado ya que la conservan desde el año 1954.

La segunda razón para estudiar a tu competencia

Y que no deberías pasar por alto.

Estudiar a tu competencia te servirá para leer los comentarios y reseñas que dejan sus clientes en sus sitios web, páginas de productos, páginas de Amazon y redes sociales.

La voz del cliente objetivo es lo más importante que tienes que escuchar para poder llegar a ellos más fácilmente.

El problema que veo con algunos clientes para los que he trabajado es que muchas veces no escuchan.

Quieren textos que les hablen a ellos, que les doren la píldora y no piensan en sus clientes.

Es como el familiar que hace regalos pensando en lo que le gusta a él y no a la persona a la que le hace el regalo.

Los clientes de tu competencia pueden llegar a ser tus futuros clientes, así que tienes que escucharlos muy detenidamente.

Leyendo reseñas y comentarios de clientes de la competencia en redes sociales o en sus webs, puedes averiguar:

• Qué es lo que de verdad buscan y no encuentran
• Qué es lo que más les gusta del producto/servicio de la competencia y lo que menos
• Qué objeciones tienen y cómo despejarlas
• Qué palabras utilizan para describir el producto/servicio y sus beneficios

Esta información es oro puro.

Y quien no se dé cuenta de ello nunca conseguirá escribir copy que venda.

3 grandes razones para estudiar a tu competencia. #copywriting #marketingdigital
Compartir en X

La última pero no menos importante razón para estudiar a tu competencia

Para aprender.

Así es.

Los negocios que llevan más tiempo en esto que nosotros tienen mucho que enseñarnos.

Tácticas de marketing, copy, diseño.

Lo importante es estudiarlos con una actitud abierta, sin envidias ni complejos.

Sé que es difícil, ya que muchas veces la agujita de la envidia nos pinchará un poquito el ego.

No te sientas mal por ello, es normal.

El truco está en darse cuenta de cuándo estás mirando la web de tu competencia o sus redes sociales con una actitud negativa.

Te empiezan a entrar los 7 males porque piensas que tú eres una caca a su lado.

Es en ese momento cuando tienes que cerrar la ventana y ponerte a trabajar en lo tuyo.

Otro día inténtalo de nuevo.

Estudia a tu competencia con una mente abierta y tratando de ser lo más objetiva posible.

Como si la cosa no fuese contigo y estuvieses simplemente analizando sus estrategias para otra persona.

Estudia las palabras que utilizan para dirigirse a su audiencia.

¿Su estilo te gusta? ¿Hay palabras que podrías incorporar a tus mensajes?

Fíjate también en qué estrategias de marketing utilizan.

¿Email, redes, llamadas?

Mira lo que mejor funciona y piensa si es algo que a ti te gustaría también hacer.

Pero, atención.

Si ellos hacen cosas que a ti te incomodan no tienes por qué hacerlas.

No tienes por qué estar todo el día contando tu vida en Instagram si es algo que no te apetece.

Lo bueno de los tiempos que vivimos es que se pueden elegir diferentes vías para promocionarse.

Están las redes, pero también están los blogs y los emails.

Incluso las llamadas de teléfono, algo que todavía puede funcionar muy bien aunque sea una técnica antigua, o precisamente por ello.

Lo que quiero decirte es que no tienes por qué imitar todo lo que hace tu competencia.

Tienes que estudiarla para saber lo que están haciendo y qué resultados les está dando.

Pero tú eres quien tiene que decidir qué estrategias quieres seguir que resuenen contigo y con el tipo de negocio y cliente que quieres.

Copiar literalmente no te va a llevar a ningún lado porque la gente se dará cuenta tarde o temprano y puedes perder su respeto.

Pero estudiar a otros para inspirarte es lo que puede ayudarte a encontrar tu propio estilo, tu propia forma de hacer negocios.

¡Nos vemos por aquí!

3 grandes razones para estudiar a tu competencia. #copywriting #marketingdigital
Compartir en X

Aunque cada uno sea diferente la mayoría se copian los unos a otros y al final no se diferencian en nada.

Si quieres destacar y tener no solo más clientes sino también fans de tu marca, tienes que demostrar tu diferencia y una buena manera de conseguirlo es creando una voz con personalidad para tu marca.

La imagen corporativa es super importante pero muchas empresas o autónomos se olvidan de que tan importante es el logo como la personalidad.

Y si no, mira a tu alrededor, las personas que dejan huella no solo son estilosas sino que también tienen una forma de expresarse muy suya.

Pues eso es lo que vamos a ver ahora mismo en este post.

Cuando empiezo a trabajar con un cliente nuevo que no tiene una identidad de marca muy definida le pido realizar 4 ejercicios que nos van a servir para crear una voz auténtica, relevante y original.

Y ahora los voy a compartir contigo.

Pues venga, al lío.

Crea una identidad de marca que destaque

Vamos a ver los 4 ejercicios que funcionan para crear tu voz de marca y que se distinga entre todo el barullo que hay en internet.

1.      El famoso

Imagina que tuvieses toda la pasta del mundo para elegir una persona famosa que fuese la voz de tu marca.

¿Quién sería?

Puede ser también un personaje de ficción, alguien que ya no está en este mundo o incluso un dibujo animado.

Este ejercicio es la bomba porque me ayuda muchísimo a ponerme en situación cuando escribo el copy para mis clientes.

Will Smith sale mucho como respuesta, también Leonardo DiCaprio, porque son tíos que caen bien y parecen honestos.

La gente confía en ellos, además de ser muy buenos en su profesión. Bueno el segundo más que el primero en mi opinión.

Pero hay un mundo de posibilidades ahí fuera para que elijas tu famoso o famosa.

La mía sería una persona que ya no está en este mundo y que fue una escritora buenísima.

Te doy una pista, ella escribió el guion para una peli de los 80 donde una todavía no operada Meg Ryan fingía el mejor orgasmo del mundo.

Yes, es Nora Ephron. Si no te has leído su libro Heartburn que en español lo tradujeron como Se acabó el pastel, del cual harían una peli con Jack Nicholson y Meryl Streep, te lo recomiendo.

Me encanta su estilo, escribe sobre situaciones de la vida con sentido del humor, nunca se toma las cosas demasiado en serio y sabe divertir de una forma respetuosa.

Por eso la elegiría para ser la voz de mi marca.

Ahora te toca a ti darle al coco y elegir tu famoso o famosa.

4 ejercicios para crear una voz de marca que destaque. #branding #vozdemarca #personalidaddemarca #copywriting
Compartir en X

2.      El ambiente

Imagina que tu página web es un salón. ¿Cómo sería?

Vamos a diseñar esa sala de estar para ayudarnos a definir qué tipo de experiencia queremos que tengan las personas que visitan tu web.

No tengas reparos en hacerla lujosa si eso es lo que quieres transmitir a tus visitas, lo importante es que tenga el ambiente adecuado que quieres crear para tu marca.

– ¿Es minimalista o más bien con aire vintage, lleno de muebles acogedores?

– ¿Puede que lo que te vaya es el estilo boho con plantas por todos lados suspendidas del techo con tiestos colgantes de macramé?

– ¿Hay grandes ventanas con mucha luz o te va más el aire misterioso con luces tenues y colores oscuros?

– ¿Mucho colorido o colores neutros como el blanco, el gris o el negro?

– ¿Hay muchos juguetitos electrónicos o es todo más analógico?

Cierra los ojos e imagínatelo por unos minutos. Después siéntate a describirlo con todos los detalles que puedas.

3.      La personalidad

Imagina que vas a una cena con gente que no conoces.

Seguramente quieras que cada una de las personas de la fiesta se quede con una determinada opinión sobre ti al final de la noche.

Por lo que actuarás de una cierta manera, elegirás determinadas palabras y temas de conversación, harás ciertas bromas y, en general, intentarás ser la versión más encantadora, divertida, inteligente, o sensible, etc. de ti mismo, dependiendo de cuáles de estos rasgos sean los más importantes para ti.

Si tu marca pudiera cobrar vida como una persona en una cena, ¿cómo serías?

¿Serías el alma de la fiesta y acapararías toda la atención?

¿Preferirías las conversaciones más intimas y en petit comité?

¿Hablarías sobre literatura, futbol o arte?

¿Harías reír a la gente?

Trata de definir qué tipo de conversaciones iniciarías o participarías, qué tipo de bromas, etc.

También puedes imaginarte lo que la gente diría de ti cuando te marchases.

Es una persona muy cultivada o sabe un montón sobre esto o lo otro, o es muy elegante, tiene mucho estilo al hablar, etc.

4.      Tu marca no es…

Una buena forma de profundizar en los valores y la personalidad de tu marca es definir qué es y qué no es.

De esta manera podrás definir aún más esa voz para que se distinga de otras marcas de tu sector.

Te doy algunos ejemplos de marcas conocidas:

• Gap es clásico, pero no cursi
• Las películas de Pixar son emotivas sin que parezcan que manipulan sentimientos
• Los clientes de Jeep son aventureros, pero no agresivos
• eBay es una web algo dejada, pero no cutre
• Zara es una marca barata, pero no chabacana

Ahora te toca a ti pensar qué es y qué no es tu marca.

Si no se te ocurren muchos adjetivos, te puedes inspirar con esta lista de 200 adjetivos calificativos.

Ahora que ya hemos visto los 4 ejercicios que te servirán para crear tu voz de marca vamos a ver otros aspectos que te ayudarán a destacar con la personalidad de tu negocio.

Lectura recomendada Marcas que provocan clic

No es lo mismo el tono que la voz de marca

Esto hay que aclararlo por si acaso. Mucha gente te hablará del tono de tu marca cuando a lo que se refieren es a la voz.

La voz de tu marca no debería cambiar, bueno, siempre puede evolucionar con tu negocio, igual que evoluciona una persona.

Tú no eres la misma que eras hace 10 años. Tus experiencias te han cambiado un poquito. Sabes mejor lo que quieres y lo mismo le ocurrirá a tu negocio.

Pero ese cambio es progresivo y no de un día para otro, exactamente lo que le debe pasar a tu voz de marca.

Esta será constante y evolucionará poco a poco con el tiempo y con la dirección que tome tu negocio.

Sin embargo el tono de tu marca puede (y debe) cambiar a menudo.

Y es que el tono depende de la situación.

Te doy un ejemplo para que lo veas muy claro.

Imagina que estás comprando un jersey que te encanta y que está rebajado al 50%. Tienes unas ganas de sacar la tarjeta y recibir la confirmación de compra que te mueres.

Sin embargo cuando ya has metido el número de tu tarjeta algo ha ido mal y no se ha podido realizar la compra.

Ahora imagínate que el mensaje que recibes de error te dice algo como:

¡Uy! No sabemos lo que ha pasado pero algo ha ido mal. Vamos a darle una colleja al desarrollador para que haga las cosas mejor… ¡Ciao!

¡No te hará ni pizca de gracia!

Primero, no sabes si te han cargado el monto en tu tarjeta y ya estás entrando en pánico tratando de entrar en el app de tu banco para ver si te han hecho el cargo y segundo, joer, que querías ese jersey como nada en el mundo y no te dicen si deberías intentarlo otra vez.

Y es que en esta situación no es momento de hacerse el gracioso.

Hubieses agradecido muchísimo más un mensaje que te hubiese tranquilizado, tipo:

Lo sentimos mucho pero algo ha ido mal en el proceso de pago. No te preocupes porque no se te ha cargado nada en tu tarjeta. Inténtalo de nuevo pasados unos minutos. ¡Disculpa!

El tono de este mensaje está mucho más en línea con la situación por la que está pasando tu cliente, estrés, desilusión, frustración, y lo agradecerá muchísimo más.

Si te fijas la voz sigue siendo informal y cercana pero el tono de los dos mensajes es muy diferente.

Las bromas déjalas para otro tipo de situaciones, como para cuando das buenas noticias.

Por ejemplo, en el email que recibes con el número de seguimiento de tu compra, ahí te puedes permitir sacar una sonrisa a tu cliente porque está relajado y le estás dando buenas noticias.

¡Yupiii! ¡Soy tu jersey y estoy de camino! Qué ganas tenía ya de dejar el almacén para vivir contigo. ¡Hazme un sitio!

Aquí una broma como hacer que el jersey hable sí tiene lugar.

Así que ten mucho cuidado con ese tono y sobre todo ten empatía cuando escribes los mensajes.

Métete en la piel de la persona que recibe el mensaje y qué clase de emociones estará sintiendo.

Estrés, alegría, expectación, preocupación, relajación, etc.

4 ejercicios para crear una voz de marca que destaque. #branding #vozdemarca #personalidaddemarca #copywriting
Compartir en X

Crea una guía de estilo

Muchos negocios tienen una guía de estilo para el diseño. Colores, tipografías, tamaños, etc.

Pero se olvidan de lo importante que es tener una guía de estilo también para la voz de marca.

Es útil incluso si de momento llevas tu negocio en solitario, porque, ¿quién sabe?, en unos pocos años puede prosperar y estarás trabajando con más gente.

Además aunque seas tú quien de momento escribe todos los textos tanto en tu web como para las redes, una guía de estilo te ayudará a ser consistente y a recordarte qué tipo de personalidad has creado para tu marca.

De esta manera conseguirás que sea reconocible en todos los medios y en todas las redes.

Crea una guía de estilo que sea breve y concisa y que sea fácil de actualizar y de consultar.

Lo importante de la guía es que sirva para ser consistentes y escribir con la misma voz.

Estas son algunas de las cosas que puedes incluir en la guía de estilo:

• Si utilizas abreviaciones para algunos términos añádelos para que siempre los escribáis de igual manera. Recuerda que las abreviaciones se utilizan solo cuando estás hiper seguro que tu público objetivo las entiende
• Qué elementos se escriben siempre con mayúsculas (por ejemplo botones o CTAs)
• Palabras a evitar que no quieres utilizar porque suenen mal o porque den lugar a equívocos
• Los objetivos de cada sección de tu web o de los posts en redes (informar, crear curiosidad, fidelizar, etc.)
• La lista de adjetivos calificativos que definen qué es y qué no es tu marca
• Un glosario con los términos que has decidido utilizar para definir conceptos. De esta manera siempre se utilizarán los mismos y no sinónimos. Por ejemplo, si has decidido llamar a tus emails Newsletter, no les llames a la siguiente semana boletín o noticias.
• Lenguaje inclusivo o no. Ahora que está tan de moda este tema, posiciónate como quieras pero sé consistente.

Espero haberte ayudado un poquito con las herramientas para crear una voz de marca única para tu negocio.

¡Nos vemos!

4 ejercicios para crear una voz de marca que destaque. #branding #vozdemarca #personalidaddemarca #copywriting
Compartir en X

Te habrás dado cuenta que algunas marcas utilizan casos de éxito como prueba social.

A veces los testimonios no son suficientes y los posibles clientes necesitan pruebas más robustas de que tu servicio o producto es tan bueno como dices ser.

Los casos de éxito también ayudan a aclarar el mensaje y nos sirven sobre todo en la venta B2B, es decir, de negocio a negocio.

Sobre todo cuando lo que estamos vendiendo es software, un producto innovador o un servicio específico, explicar con más detalle cómo ese producto o servicio ayudó a tal cliente a resolver su problema específico, puede resultar convincente para otros.

Hay casos de éxito y casos de éxito.

Me explico.

Los hay que son informes super detallados los cuales ocupan varias páginas y otros más específicos que resumen solamente el problema y el resultado.

En este post veremos algunos ejemplos de casos de éxito para entender mejor qué estructura deben seguir.

Como todo lo relacionado con las palabras, lo mejor es contar con un copywriter para escribirlos.

Un copywriter sabe qué es importante destacar y aquello que se puede obviar en cada caso.

Además al conocer las técnicas del copywriting sabrá elegir las palabras apropiadas para que el caso de éxito dé los mejores resultado posibles.

Vamos a ver primero la estructura que todos suelen seguir con ejemplos para que lo veas claro.

¿Te quedas?

Pues venga.

Cómo crear casos de éxito que venden por sí solos. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline #websites
Compartir en X

Eligiendo el cliente

Puede que tengas muchos clientes que estén muy satisfechos con los resultados que han obtenido tras utilizar tu producto o después de haber trabajado contigo.

Pero a la hora de elegir uno de ellos, tienes que mirar ciertos criterios que harán que el caso de éxito sea un éxito, valga la redundancia 😊

Los criterios para elegir el cliente son los siguientes:

• Que sea un cliente muy satisfecho (elemental, querido Watson)
• Que represente a nuestro cliente ideal (O aquel sector en el que queremos concentrarnos)
• Que haya obtenido resultados específicos y demostrables tras trabajar con nosotros
• Si es posible que haya trabajado o utilizado el producto de la competencia y haya cambiado a tu marca. Este sería el caso perfecto.

Una vez que hayas elegido el cliente tienes que prepararte con antelación para no hacer perder el tiempo a nadie.

Prepara las preguntas y deja al cliente elegir el momento que mejor le venga para una entrevista.

Es preferible hacerlo por video llamada o en persona. De esta manera el cliente se puede explayar y dar más detalles.

Además si le envías un cuestionario corres el riesgo de que se quede sin contestar o no incluya detalles importantes.

En una conversación siempre le puedes hacer más preguntas cuando la respuesta haya sido algo vaga.

Ahora vamos a ver qué tipo de preguntas tienes que hacer para que las respuestas sean potentes y puedas crear un caso de éxito convincente y esclarecedor.

El tipo de preguntas que tienes que hacer para crear un caso de éxito

Todos los casos de éxito que encontrarás por internet siguen la vieja técnica del “Antes y Después”.

Lo que pretendemos a la hora de escribir un caso de éxito, es ayudar al posible cliente a imaginarse cómo puede mejorar su vida con ese producto o servicio.

Es enseñarle: “este cliente estaba en A como tú y gracias a este producto ahora está en B que es donde tú también quieres estar”.

Por lo que a la hora de escribir un caso de éxito tenemos que empezar por el problema.

Rectifico, tenemos que empezar, como siempre que escribimos cualquier texto de venta, por una investigación exhaustiva de los problemas, objeciones y deseos de nuestro cliente ideal.

Lectura recomendada Una buena investigación te salvará de la catástrofe

Una vez que tenemos muy claro qué luchas tiene nuestro cliente ideal y qué es lo que busca, podremos hacer las preguntas justas al cliente que hemos elegido para nuestro caso de éxito.

Lo mejor es elegir un cliente con el que hayamos trabajado hace poco tiempo porque sabremos exactamente en qué situación estaba cuando nos contactó y él o ella tendrá un recuerdo mucho más vivo de esa transformación.

Cómo crear casos de éxito que venden por sí solos. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline #websites
Compartir en X

Escribe un guion para asegurarte de que no dejas nada fuera y asegúrate de hacer preguntas abiertas que necesiten más que un solo sí o no.

Estos son algunos ejemplos del tipo de preguntas que tienes que hacer para que el cliente describa su situación antes de trabajar contigo y la transformación que ha experimentado después:

• ¿Qué problemas específicos tenías antes de decidirte a buscar una solución?
• ¿En qué momento te diste cuenta de que tenías que hacer algo inmediatamente para resolver esos problemas? ¿Hubo un «punto de inflexión»?
• ¿Qué factores jugaron un papel importante en tu decisión de elegirnos?
• ¿Qué hizo que nuestro producto o servicio se diferenciase de los demás?
• ¿Cuál fue tu experiencia trabajando con nosotros después de comprar nuestra solución?
• ¿Hubo algo trabajando con nosotros que te sorprendió? ¿Excedió tus expectativas?
• ¿Fue fácil implementar nuestro producto o servicio en tus flujos de trabajo?
• ¿Cuánto tiempo pasó antes de que empezarais a ver resultados positivos?
• ¿Qué beneficios os ha traído el trabajar con nosotros? ¿Puedes detallarlos lo más posible?

La estructura

El caso de éxito va a seguir siempre la siguiente estructura.

• Problema o mejor llamarlo Reto
• Solución
• Resultado

Vamos a ver un ejemplo para que tenerlo claro.

Accenture España tiene buenos casos de éxito. Accenture es una empresa de consulting y soluciones digitales.

Con sus casos de éxito explican de una manera más clara (con ejemplos) como pueden ayudar a una empresa a obtener mejores resultados.

Como el caso de éxito del Metro de Madrid.

Reto – Hacer que los pasajeros se sientan cómodos en el transporte público durante los calurosos meses de verano no es tarea fácil. Para mantener los sistemas de ventilación en marcha y refrescar el ambiente son necesarias grandes cantidades de energía, algo que en Metro de Madrid saben muy bien.

Observa cómo utilizan un lenguaje claro, sin tecnicismos difíciles de comprender para el ciudadano medio, porque nuestro objetivo siempre tiene que ser que nuestro texto lo entienda todo el mundo y no solo los expertos.

Porque nuestro cliente ideal puede ser el director de una empresa que no tiene por qué conocer necesariamente todos los aspectos técnicos de su actividad.

Solución – Ventilación sostenible para toda la red de metro. Los expertos de Ventilación de Metro de Madrid trabajaron con Accenture Applied Intelligence para desarrollar un sistema inspirado en un original recurso: el comportamiento coordinado de una colonia de abejas en búsqueda de alimento.

Observa cómo utilizan un símil para que la solución se entienda mejor, comparan la solución con el comportamiento coordinado de una colonia de abejas en búsqueda de alimento.

Con este símil también ratifican una sospecha que todos tenemos, que mucha de la tecnología innovativa que ha creado el hombre se inspira en el comportamiento de la naturaleza.

Resultados (o en Accenture lo llaman Transformación) – El sistema, basado en Inteligencia Artificial (IA), ha permitido que Metro de Madrid reduzca su consumo de energía por ventilación un 25% -el consumo energético en ventilación es el segundo capítulo de consumo tras la energía de tracción- y 1.800 toneladas anuales de sus emisiones de CO2.

Observa cómo aportan datos específicos – con porcentajes y número de toneladas- de las mejoras obtenidas.

Como ves el caso de éxito demuestra con un ejemplo real cómo Accenture puede ayudar a una empresa a solucionar un problema concreto, con un lenguaje claro, específico y descriptivo para que se entienda perfectamente.

También aprovechan la ocasión para hacer marketing de su tecnología avanzada y de su equipo.

Cómo crear casos de éxito que venden por sí solos. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline #websites
Compartir en X

En modo narración

Los casos de éxito sirven también para convencer a aquellos posibles clientes que necesitan un último empujón.

Porque tienen dudas y necesitan aclararlas. Al leer los detalles de por qué una empresa con un problema parecido al suyo obtuvo los resultados que ellos mismos estaban buscando se terminarán de convencer.

Además, el caso de éxito sigue la estructura de toda narración. A las personas nos gustan las historias, sobre todo aquellas que terminan bien.

Todas siguen la misma estructura Desafío-Lucha-Triunfo

El héroe de toda historia pasa por un problema y al final sale triunfador.

Este tipo de historias venden muy bien porque nos ofrecen esperanza de que nosotros también podemos conseguirlo y salir de una situación problemática.

Vamos a ver un ejemplo donde se utiliza muy bien el elemento de narración.

Sandy Saputo, directora de Marketing de Kendo Brands nos relata el caso de éxito de la campaña de marketing para Fenty Beauty que tuvo como protagonista a Rihanna, pero sobre todo a la inclusión.

El caso de éxito está relatado en modo de narración, utilizando la emoción, ya que en definitiva cuenta una historia con un final feliz.

“Nuestra misión de marketing estaba en marcha para construir una marca de belleza para la siguiente generación”.

El reto – Llegar con su marca de maquillaje a todas las mujeres, no importa la raza o la complexión

Solución – Crear 40 tonos de maquillaje para las distintas tonalidades de la piel y crear un anuncio con una celebrity (Rihanna) que fuese abanderada de una nueva marca de maquillaje para todas las mujeres.

Resultados – Las reacciones de los consumidores y del mercado fueron fenomenales. Recibimos fotos de las filas que formaban las personas esperando en las tiendas de nuestros minoristas en todo el mundo. Cientos de personas comenzaron a publicar selfies en las redes sociales usando productos de Fenty Beauty. Nuestro primer reposteo fue el de una mujer hermosa con un hijab. Las ventas directas superaron todas nuestras estimaciones y causaron un colapso de nuestro sitio web.

El único fallo que veo en este caso de éxito es que deberían haber sido más específicos describiendo los resultados.

En  lugar de limitarse a decir “Las ventas directas superaron todas nuestras estimaciones y causaron un colapso de nuestro sitio web”, deberían arrojar algunos números, por ejemplo las ventas superaron en un 30% nuestra estimación.

De esta manera el mensaje sería aún más potente.

Cómo crear casos de éxito que venden por sí solos. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline #websites
Compartir en X

Formato

Los casos de éxito también se pueden presentar en formato vídeo.

En el vídeo se puede incluir partes donde el cliente habla de su experiencia así cómo demostraciones del servicio o la solución.

Se puede hacer en formato webinar como ha hecho Scandit, una empresa de software de escaneo móvil para la que localizo su copy al mercado español.

También se puede presentar en formato pdf descargable como hace Kira Hug, una copywriter norteamericana.

Tanto en vídeo como en pdf o directamente en tu sitio web, la estructura será la misma: Reto-Solución-Resultado.

Espero haberte ayudado a entender cómo puedes crear un caso de éxito con tus mejores clientes y así demostrar que tu marca transforma negocios.

¡Nos vemos!

Cómo crear casos de éxito que venden por sí solos. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline #websites
Compartir en X

Pero, ¿cómo conseguirlo?

¿Cómo hacer que tu voz se oiga entre el barullo que hay montado en Internet y que los clientes te prefieran a ti?

Piénsalo un poco.

¿Cuáles son las personas que más te han impactado?

¿Aquellas con las que tal vez hablaste solo en una ocasión y todavía te acuerdas de ellas?

Seguramente las recuerdas no por lo que dijeron, sino por cómo te hicieron sentir.

A lo mejor también te acuerdas de ellas por su atractivo, el cual te entró por los ojos en seguida.

Una marca tiene que ser igual.

No solo importa la apariencia, sino sobre todo la personalidad.

Si quieres destacar con tu negocio, tienes que crear una marca que tenga personalidad, para que se distinga de las otras.

Pero veamos primero qué es exactamente una marca porque el concepto a veces puede resultar un poco difuso.

El concepto de marca

La definición tradicional de marca en el diccionario de la RAE dice:

“Señal que se hace o se pone en alguien o algo, para distinguirlos, o para denotar calidad o pertenencia”.

Pero tú y yo sabemos que una marca va mucho más allá.

En el libro Read Me, 10 Lessons for Writing Great Copy, de Horberry y Lingwood definen marca de esta manera:

“Marca es una mezcla de atributos, tangibles e intangibles, simbolizados por una marca registrada, que si se maneja adecuadamente, puede crear valor e influenciar al público.”

Una marca puede ser un producto pero también un lugar.

Por ejemplo, las campañas publicitarias que se hacen sobre un lugar para incentivar el turismo también tratan de crear una marca.

Como hizo Castilla La Mancha con la famosa campaña con Tamara Falcó como protagonista.

Una marca es sobre todo una PROMESA.
La promesa de que comprando ese producto, yendo a ese lugar, contratando ese servicio, tu vida mejorará.

Esa promesa, si cumple verdaderamente con lo que promete, se convertirá en experiencia y ayudará a vender aún más con las reseñas positivas que dejarán los clientes.

“Red Bull te da Alas”

“Rexona no te abandona”

“Evax, fina y segura”

Jeff Bezos, fundador de Amazon y el hombre más rico de la tierra, define marca de esta manera:

“La marca de una compañía es como la reputación de una persona. Te ganas tu reputación tratando de hacer las cosas bien”.

Por lo tanto la empresa no es la verdadera dueña de la marca, al final el público es quien posee esa marca y quien la hace suya.

Copywriting para crear la personalidad de una marca

Una de las tareas más difíciles pero más reconfortantes para un copywriter es ayudar a crear una marca.

Es algo que supone mucho trabajo pues te enfrentas a un lienzo en blanco ya que partes desde 0.

Pero por eso mismo es tan apasionante, porque tienes toda la libertad para darle el enfoque que crees que mejor va a funcionar.

Cuando escribes para una marca ya establecida tienes que seguir unas pautas, a no ser de que te hayan contratado para cambiar totalmente el diálogo y resucitar una marca que se está marchitando.

¿Y qué es lo primero que debemos hacer?

Como en todo proceso para escribir copy debemos hacer una investigación del buyer persona y del mercado para ver qué están haciendo otras marcas y qué es lo que quiere nuestra audiencia.

Después de esta investigación tendremos más claro aquello que nos diferencia y nos hace únicos, y podremos elegir una Gran Idea en la que basar toda la estrategia.

5 componentes básicos de toda marca con personalidad. #copywriting #negociosonline #marketingdigital
Compartir en X

¿Cómo identificar que una idea es la Gran Idea?

Es la idea principal en la que vamos a basar nuestra personalidad de marca.

Todas las marcas que destacan se basan en una sola gran idea.

Apple – “Think Different”

Nike- “Just Do It”.

Para identificar que una idea es una Gran Idea tiene que tener las siguientes características:

Insólita: ¿Sientes que ya has visto esa idea en algún sitio? Entonces olvídate de ella.

Concreta: ¿Puedes explicarla de forma sencilla?

Creíble: ¿Es tu idea perfectamente probable?

Emoción: ¿Tu idea evoca tristeza, alegría, curiosidad?

Una historia: ¿Puedes desarrollar tu idea contando una historia?

Si tu idea cumple con todas estas características tendrá más posibilidades de atraer a las personas.

5 componentes básicos de toda marca con personalidad. #copywriting #negociosonline #marketingdigital
Compartir en X

Conectando con tu audiencia

Siempre se ha dicho que la gente compra a una persona, no la cosa en sí.

Esto me recuerda a un ex compañero de trabajo de la empresa donde trabajé durante 8 años, llamémosla X, quien siempre decía “El Corte Inglés no compra a X, compra a Raúl P”

Y tenía mucha razón.

Él era un gran comercial y en gran medida era el responsable de que nuestro producto vendiese tan bien en El Corte Inglés.

Obviamente el producto era bueno, sino, por muy buen comercial que seas, no podrás vender una tercera vez.

Está claro que en el proceso de compra las relaciones humanas cuentan mucho, y esto no ha cambiado en la era del ecommerce.

Las personas compran marcas con las que sienten una conexión emocional.

Lo emocional vence a lo racional porque hace que las personas se sientan identificadas con el producto.

No te digo que descartes totalmente el lado racional, argumentar de manera lógica las razones por las que la gente debería comprar tu producto siempre ayudarán a la hora de decidirse por él.

Pero es importante buscar esa conexión emocional que al final es más poderosa.

El copywriting juega aquí un papel esencial.

A la hora de escribir cualquier texto de venta para nuestra marca (web copy, emails, artículos, posts en redes) el lenguaje tiene que hacer que la persona que lee se sienta parte de ese club, de esas personas que piensan diferente (Apple) o de esas otras que se atreven (Nike).

El tipo de lenguaje tiene que hacer que la marca sea atractiva a ojos del cliente objetivo, porque comparte los mismos valores y porque además utiliza expresiones que llaman su atención y le atraen irremediablemente hacia ella.

Un buen copywriter sabe qué tipo de lenguaje va a llamar la atención de la audiencia adecuada y cómo hacer destacar esa marca por encima de las demás.

¿Y cómo lo sabe?

Te pongo un ejemplo concreto.

Acabo de terminar un trabajo para un fotógrafo de moda.

Si te soy sincera no estoy nada metida en ese mundo, me gusta la ropa, sí, pero no sigo a influencers ni leo revistas de moda.

Lo primero que hice antes de escribir nada fue leerme todas las revistas de moda que pude y me volví a meter en Instagram por primera vez en meses.

Lo que quería era sacar esa voz con la que hablan en las revistas y algunas influencers.

Me empapé de sus expresiones y tonos de voz, me metí en el papel y escribí como lo harían ellas.

Como lo harían ellas pero con una clara estrategia detrás: destacar la marca para la que trabajo.

Utilizo una fórmula que me funciona siempre y que he ido perfeccionando con los años.

Mi fórmula de Copywriting:

Utilizar las expresiones y manierismos del cliente ideal para expresar sus inquietudes y deseos e introducir mi diferencia (Gran Idea).

Así es cómo llamas la atención de tu público objetivo.

5 componentes básicos de toda marca con personalidad. #copywriting #negociosonline #marketingdigital
Compartir en X

En el libro Read Me que he mencionado antes resumen el proceso para crear la personalidad de una marca de esta manera:

5 Componentes básicos que debe tener toda marca

Vamos a ver ahora rápidamente los componentes básicos a tener en cuenta a la hora de crear tu marca.

1. La Gran Idea o esencia: el concepto central que captura la diferencia principal de tu marca. Invierte todo el tiempo que sea necesario hasta que des con ella porque es importante para que tu negocio destaque.
2. Lenguaje: Esta es la parte en la que nos hemos concentrado en este post. Es la voz de tu marca y que aparece en todo lo que hagas. En el nombre, el eslogan, en la web, las redes, catálogos, EN TODO. Por lo tanto tiene que ser consistente.
3. Diseño: pon cariño a la hora de diseñar tu logo, página web, etc. Invertir en un buen diseñador lo antes posible te dará mejores resultados.
4. Nombre: decidir el nombre de tu marca te puede traer muchos quebraderos de cabeza, pero es importante elegir bien. El nombre puede ser descriptivo (GasNatural), evocativo (Patagonia), superlativo (Mr Wonderful) o abstracto (Bershka). Elígelo teniendo en cuenta tu Gran Idea y tu audiencia.
5. Representante: Hay marcas que tienen una persona como imagen potente, piensa en Steve Jobs o Zuckerberg. Tú puedes ser la imagen de tu marca si así lo prefieres o puedes contratar a alguien que lo sea.

Tu marca te ayudará a despegar tu negocio y a hacerte un sitio en Internet.

No escatimes en ello, porque de lo diferente y sugestiva que sea tu marca dependerá en gran parte el éxito de tu empresa.

Nos vemos por aquí.

5 componentes básicos de toda marca con personalidad. #copywriting #negociosonline #marketingdigital
Compartir en X