Tienes un negocio y lo que quieres es vender.
No hace falta que te lo restriegue por la cara, porque ya lo sabes de sobra: la competencia es feroz.
Por lo tanto, lo que va a diferenciar tu negocio del resto es lo bien que sepas vender tu producto o servicio.
No hay más.
El copywriting de respuesta directa es el área que se ocupa de escribir textos de venta persuasivos para empujar al lector a realizar la acción que deseamos.
Digamos que, para explicarlo de forma sencilla, el marketing es un concurso para ganar la atención de la gente y el copywriting es tu manera de ganar ese concurso.
En este post te hablé de los elementos que un texto de venta tiene que tener para que resulte persuasivo y consiga su principal propósito, que es vender cuanto más mejor.
Pero me guardé un as en la manga, y que es el elemento más importante que no debe faltar nunca.
Y lo hice porque quería dedicarle el tiempo que se merece.
Así que aquí está.
Mi as en la manga para convencer a mis posibles clientes con mis textos de venta y que he aprendido de los mejores copywriters de la historia.
Y ahora lo comparto contigo.
La Gran Idea
The Big Idea en marketing y publicidad, según Wikipedia, es un término utilizado para simbolizar la base de un gran proyecto.
Es decir, es un intento de comunicar una marca, producto o concepto al público en general, creando un fuerte mensaje que llegue más allá y resuene en los consumidores.
El término «Gran Idea» aparece en los trabajos de los genios del marketing David Ogilvy y George Lois
Este último es el cerebro detrás de algunas de las mejores portadas de revistas de la historia y quien salvó a la decadente MTV con su icónico logo en los años 80.
La Gran Idea es la base de copywriting de respuesta directa que se enseña en las escuelas de copywriting más importantes de Estados Unidos.
Pero desarrollemos más en profundidad esta definición para que entendamos el concepto perfectamente.
La Gran Idea es la base de nuestro mensaje, esa idea poderosa que sabemos va a marcar la diferencia entre nuestro producto y el de la competencia, porque va a ser el gran argumento que nuestro cliente ideal necesita para comprar.
El copywriting de respuesta directa no es más que una serie de argumentos muy bien expresados para que al cliente potencial no le quede ninguna razón para no comprarnos.
Pero para que un texto resulte persuasivo tiene que estar basado en una Gran Idea, y en una nada más, y a continuación vamos a ver el por qué.
Una Gran Idea y nada más que una
“La simplicidad es la mayor sofisticación” Leonardo Da Vinci
Las personas en el fondo no somos tan complicadas como creemos, somos mucho más simples de lo que podemos aparentar.
Algunos de nosotros más que otros 😊
Por eso los textos de venta que resultan más exitosos son aquellos que están basados en una sola Gran Idea.
Y, ¿por qué?
Pues por 2 razones:
– Porque el mensaje se vuelve más potente
– Porque el cliente potencial tiene muy claro el beneficio principal
Además, cuando tenemos muy clara cuál es nuestra Gran Idea, redactar el resto del texto de ventas se vuelve más sencillo.
Lo que hay que tener muy en cuenta es que cuantos más puntos añadas a tu texto de venta menos eficaz es cada punto, y por lo tanto menos eficaz será también el texto.
Un texto de ventas efectivo tendrá en realidad sólo un foco central, incluso si se explica desde dos o tres perspectivas.
Si tus puntos son demasiado diversos, compiten entre sí, y terminan enviando la atención del lector en diferentes direcciones.
O sea, que acabas mareándolo y ya no sabe de qué va la cosa.
Pero, atención, no debes confundir la Gran Idea con los diferentes beneficios que debes añadir a tu texto de venta.
Cada uno de esos beneficios serán ramificaciones de ese gran beneficio principal que es la Gran Idea y con el que atraerás la atención del lector para que siga leyendo.
Encontrar la idea central es la parte difícil.
Y es que tiene que ser precisa, no puede quedarse a medias.
Para llegar a ella tienes que conocer a tu público objetivo muy bien o te arriesgas a fallar estrepitosamente.
La Gran Idea tiene que seguir la Regla del Uno:
- Un gran beneficio principal
- Apelar a una sola emoción
- Contar si es posible una historia
- Empujar al lector a realizar una sola acción
Cuando nos concentramos en estos 4 elementos, todas ellas derivadas de la Gran Idea, nuestro mensaje se vuelve más poderoso y evitamos que el texto resulte flojo y el lector se vaya por donde ha llegado.
Vamos a ver un ejemplo de un anuncio que cumple a la perfección la Regla del Uno.
Una sola idea central: tu vida mejorará porque nadie notará que llevas audífono.
Un solo sentimiento: recobra tu autoestima, tu confianza, recobra tu vida de antes.
Una sola «historia»: todas las personas que salen en el anuncio cuentan cómo ha cambiado su vida el hecho de que sus audífonos sean casi invisibles.
Una sola acción: llama a este número de teléfono y pruébalos gratis.
Si lo piensas, otros anuncios de audífonos se centran también en el tamaño, pero, además hablan de las prestaciones (conexión con dispositivos inteligentes), características técnicas (capacidad de amplificación, alcance), etc.
GAES se centra en una sola idea, un solo sentimiento y lo desarrolla de varias maneras, con varios testimonios, pero todo alrededor de la misma Gran Idea.
Cómo llegar a la Gran Idea
Me gusta mucho como Paul Hollingshead, de la American Writers and Artists Association, describe los elementos de un texto de venta de éxito y cuánto puntúa cada uno de ellos.
Vamos a verlos.
- La Gran Idea – 30 puntos
Esta es la idea que ensalza el texto, lo diferencia del ruido constante en Internet y llama la atención del lector.
- El titular – 25 puntos
El titular captura la Gran Idea de una manera intrigante, hace que el lector quiera saber más, y da pistas para una promesa o beneficio.
- La introducción – +25 puntos o – 25 puntos
La introducción establece el tono del texto, establece la relación con el lector, desarrolla la Gran Idea, la hace realidad y ofrece un poderoso beneficio o promesa.
- Todo lo demás – +25 puntos o – 25 puntos
Todo lo demás es esto:
– La prueba de que puedes entregar lo que has prometido en la introducción con testimonios, números, gráficos, datos, etc.
– Beneficios secundarios
– Una oferta fuerte y clara – lo que obtienen los clientes y cómo lo obtienen. Descuentos, extras, etc.
– Garantía de satisfacción – o te devolvemos el dinero
– Urgente «llamada a la acción»
Paul también asegura a través de la experiencia que un texto de ventas (texto de la web, anuncio en redes, email marketing, etc.) que sume 100 puntos es una obra maestra, uno que sume 75 puntos tiene el éxito asegurado y uno que obtenga 50 puntos puede que funcione, puede que no.
Pero eso sí, aquellos textos con menos de 50 puntos serán un fracaso total.
Con lo cual, echando cuentas, si eres capaz de llegar a la Gran Idea y expresarla muy bien con un titular a la altura ya tienes mucho ganado.
Luego si eres capaz de desarrollar esa idea y poner al lector en situación, es decir, que se abra a tu oferta, que no tenga ninguna objeción, tienes el éxito asegurado incluso si el resto del texto no es muy bueno.
Con este preliminar solo quería que te dieses cuenta de lo importante qué es tener una Gran Idea, porque sin ella, dudo mucho que puedas vender con tu texto.
Ahora vamos a ver cómo se puede llegar a ella.
George Lois decía que las Grandes Ideas no se pueden investigar.
Las únicas ideas que se investigan a fondo son las ideas mediocres, ‘aceptables’. Durante el proceso, las grandes ideas se sospechan.
Yo estoy de acuerdo con George en parte, y es que es cierto que las Grandes Ideas a veces llegan como por casualidad.
Pero al final, como muy bien sabemos, nada ocurre por pura casualidad.
El que una Gran Idea te sobrevenga mientras estás preparando la cena o mientras paseas al perro no quiere decir que haya llegado de la nada.
Lo más probable es que sea fruto de un estudio y una investigación que hayas hecho antes.
Y sobre todo, de vivir experiencias.
Sí, como lo oyes, viviendo la vida se tienen Grandes Ideas.
Leyendo libros, viendo películas, hablando con la persona que se ha sentado a tu lado en el autobús, o con el trabajador de la tienda de la esquina, con un cliente, con un amigo de tu hijo.
Todas estas experiencias nos enseñan mucho sobre el comportamiento humano y sobre nuestras búsquedas vitales, el por qué hacemos las cosas y nos comportamos como lo hacemos.
Así que, si quieres ser muy bueno escribiendo copy o ficción o simplemente quieres mejorar tu poder de convicción porque sabes que te ayudará a progresar en tu trabajo, ten siempre los ojos y los oídos muy abiertos y sal ahí fuera.
La vida te dará las ideas que te hacen falta para llegar hasta el corazón de la gente.
¿Qué es en realidad la Gran Idea?
La Gran Idea es la idea que ensalza el texto de ventas y lo destaca entre toda la bazofia de Internet.
En realidad es una forma de decir lo que todos los demás están diciendo o han dicho muchas veces antes pero de una forma nueva y más interesante.
Tan simple (y complicado) como esto.
La Gran Idea tiene que ser potente, única y convincente.
Para llegar a esta Gran Idea tienes que estudiar muy bien tu producto o servicio y lo que supone para las personas.
Los beneficios que ofrece y en qué se diferencia del resto de la competencia.
Estudia a tu competencia, en qué destacan, en qué flojean, y apunta en un papel todos estos detalles.
Después compáralos con los beneficios y características de tu propio negocio y encuentra las diferencias, como en los juegos que hacíamos de niños.
De esta comparación puedes sacar una Gran Idea.
Investiga cómo tu competencia fabrica el producto, dónde, con qué materiales.
Si se trata de un servicio, cómo es su relación con el cliente, cómo resuelven cierto problema, y saca TU diferencia.
A veces esta diferencia puede que parezca insignificante como en el juego de las vacas de antes, pero tú puedes hacerla importante.
Habla con los clientes, lee reseñas, valoraciones, realiza encuestas.
La mayoría de las veces la Gran Idea no trata del producto en sí – sino que trata de lo que está sucediendo en el mundo o en la mente del lector. Clic para tuitearAcumula todos estos datos en tu cabeza y cuando creas que te va a explotar vete a dar una vuelta y olvídate del tema.
Ponte a hacer algo que te relaja como dibujar o coser o ir a correr.
Tu cerebro sin tú darte cuenta sigue trabajando.
Y en cualquier momento te puede llegar el ¡Eureka!
¿Cómo identificar cuál es la Gran Idea cuando tienes varias?
Si se te han ocurrido varias ideas y no estás segura de cuál es la Gran Idea ponlas a prueba y puntúalas.
Puntúa cuán nueva, única, deseable e impactante cada una de ellas es, y decide cuál de todas obtiene la mayor puntuación.
También es conveniente preguntar a otros, no decidas tú solo, pregunta a personas de las que te fías, a clientes, compañeros o a amigos.
La Gran Idea tiene que ser fácil de entender y fácil de explicar.
Como Nadia’s Italy una agencia de viajes americana que ofrece viajes exclusivos por Italia.
Su Gran Idea es tan buena que la han registrado como marca.
«Tours para gente que no va de tours»
Conclusión
Espero que este post te haya ayudado a entender qué es La Gran Idea y por qué es tan importante llegar a ella para que tus textos de ventas, y en definitiva, tu estrategia de marketing, sean persuasivos y consigan su objetivo.
Recuerda que cuando se te ocurre una Gran Idea tienes ya mucho ganado y todo el resto del texto será mucho más fácil de escribir.
Lo más importante es no claudicar, las ideas vienen cuando se deja espacio para la reflexión.
Alejarse del ordenador también ayuda a generar ideas y a hacer que el cerebro trabaje sin estorbos.
Y si no me crees, mira a los gurús de Silicon Valley que están creando escuelas para sus hijos sin acceso a dispositivos digitales ni Internet, para que aprendan como lo hicimos las generaciones pasadas, con pizarra, lápices y cuadernos.
Porque llevar una vida totalmente digital entumece el cerebro y no deja pensar con claridad.
Así que recuerda, aprovéchate de internet pero no dejes que acapare tu vida.
Muchas veces volver a los orígenes (papel y boli) puede poner a mil nuestra creatividad.
Nos vemos por aquí
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