Por fin, el post que estabas esperando como agua de mayo.

Y es que en mi blog hablo mucho de lo importante que es diseñar el perfil de tu cliente ideal o buyer persona, pero nunca antes había escrito un post dedicado precisamente a este punto tan importante.

De él depende en buena parte que tu estrategia de marketing dé resultados.

Bueno pues aquí está, y lo vamos a ver en detalle.

No te voy a mentir, crear el perfil de tu cliente ideal no es fácil, sobre todo al principio, cuando estás empezando con tu negocio y no tienes tampoco muy claro quienes son tus clientes.

Al principio puede que no tengas tu nicho muy definido, pero con el tiempo te darás cuenta que es mejor especializarse en un tipo de cliente/mercado para vender más y mejor.

Pero vamos por partes.

¿Qué es el famoso buyer persona?

El buyer persona es un término que viene del inglés, que se utiliza en el mundo del marketing y que en español lo traducimos como cliente ideal.

Es ese retrato que creamos imaginándonos quien es nuestro cliente ideal a partir de datos y experiencia. En ese retrato incluiremos su situación personal y profesional además de sus sueños y aspiraciones pero sobre todo sus miedos.

Nuestros bloqueos mentales son lo que mejor nos define y si sabes cómo romper esos bloqueos mentales de tu cliente ideal tienes mucho terreno ganado a la hora de vender.

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Lo que tienes que tener muy claro es que por muy bueno que sea tu producto o servicio habrá personas que no lo comprarán nunca, porque, sencillamente, ese producto o servicio no está dirigido a ellos.

Un ejemplo muy tonto pero muy claro: si lo que vendes es un cojín para ayudar a dar de mamar, nunca le interesará a quienes no tengan un bebé, a menos que quieran hacer un regalo a alguien más.

¿Por qué es importante crear un perfil de buyer persona?

Crear el perfil de tu cliente ideal es lo primero que tienes que hacer cuando decides emprender. Debes conocer al dedillo a qué tipo de persona le puede interesar tu producto o servicio.

Y estos son los motivos:

• Para poder afinar tus contenidos con el fin de llamar la atención de tu cliente ideal
• Para poder mejorar tu producto/servicio según las necesidades de tu buyer persona
• Para atraer tráfico de calidad y evitar la paja
• Para escribir textos de venta más persuasivos que inciten al cliente ideal a comprar o contratar tus servicios
• Para que la inversión en marketing (anuncios en redes, webinars, e-books) sea lo más efectiva posible y no pierdas dinero y tiempo queriendo llegar a todo el mundo

¿Te parecen razones suficientes?

Por eso hay que ponerse a trabajar duro desde el inicio para definir tu buyer persona de la manera más precisa posible.

No te agobies pensando que no tienes ni idea de quien es tu cliente ideal, porque estoy aquí para ayudarte a lograr que puedas ver a esa persona claramente en tu mente.

Además tu buyer persona puede cambiar con el tiempo. Cuanto más tiempo lleves con tu negocio mejor conocerás a tus clientes potenciales y podrás definir tu cliente ideal de manera más rigurosa.

También puede suceder que tengas varios buyer personas. Si este fuese tu caso, los contenidos que crees para cada uno de esos perfiles tendrán que ser, en la mayoría de los casos, diferentes.

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¿Cómo crear el perfil de mi buyer persona?

A continuación vamos a ver las principales fuentes donde podrás obtener información relevante sobre tu cliente ideal, esa persona que está más cerca de comprarte que otras.

Estas son las principales fuentes para recabar la información que necesitas:

• Analizando tu sitio web: estudia cuáles son los puntos de entrada y los temas y las páginas más populares. Sí, así es, me temo que tendrás que aprender a interpretar Google Analytics. No te agobies, es más fácil de lo que parece, te lo aseguro. Además ahora Google Console te envía un email al mes con un resumen de las páginas más visitadas que ayuda muchísimo.

• Investigando en las redes sociales: estudia los perfiles y acciones de la gente que te sigue, pero sobre todo al principio, cuando no te conoce nadie, tienes que observar los perfiles de la competencia para saber qué es lo que piensa la gente. Lee sus comentarios, preguntas, todo. Únete a grupos de Facebook donde puedas tener contacto con tus clientes potenciales pero sin avasallar. No seas el típico pesado que solo se une a los grupos para anunciarse y tratar de ganar visitas a su blog, si haces esto la gente te odiará y no te tomará en cuenta. Escucha, estudia a las personas y cuando puedas ayudar en algo hazlo desinteresadamente. Así te ganarás la confianza de la gente. La paciencia, es la madre de la ciencia… 😊

• Cuestionarios, que no te dé apuro, envía cuestionarios a tus clientes actuales y a clientes potenciales. Te sorprenderá la cantidad de gente a la que le gusta responder a encuestas… Utiliza incluso a tus conocidos, si tienes un amigo/familiar/pareja que podría ser tu cliente ideal envíale un cuestionario e invítale a una cerveza después.

• Entrevistas, a muchas personas les puede dar pereza rellenar un cuestionario y prefieren simplemente charlar. Identifica qué clase de clientes son así y pídeles unos minutos de su tiempo para hacerles unas preguntas. Muchas veces es suficiente con escuchar ya que los clientes te van a hablar de sus luchas y problemas sin ni siquiera tener que preguntarles.

• Tendencias de Google. Esta herramienta te permite buscar información sobre una temática determinada, a través de palabras claves, para saber cuáles son los temas actuales que a la gente le interesa y a qué público específico van dirigidos. Google lo explica a la perfección en el titular de la página “Entérate de lo que el mundo está buscando”.

Concéntrate en lo que necesitas saber sobre tu cliente ideal, haciéndote preguntas como estas:

• ¿Cuál es su motivación?
• ¿Qué es lo que quiere lograr y cuando siente que lo ha logrado?
• ¿Cuáles son los obstáculos entre él/ella y la toma de decisión (comprar o contratar tus servicios)?
• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Cuáles son sus valores?

La gente se mueve mucho más de lo que pensamos por sus valores, y estos pueden ser muy distintos dependiendo de la persona, como te puedes imaginar. Reúne toda esta información que después te servirá para crear el esquema o ficha de tu cliente ideal.

Para que lo entendamos mejor, vamos a ver a continuación una serie de ejemplos de personas muy diferentes, y así te inspiras para crear tu buyer persona.

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Ejemplos de buyer persona

Aquí tienes unos ejemplos variados de buyer persona que me he inventado.

El primero de ellos es más general, lo podría haber creado una empresa de viajes, una tienda de ropa, un restaurante o un banco.

Los otros dos son más específicos para un tipo de negocio. Con los 3 puedes hacerte una idea para crear el tuyo.

El personaje incluye una declaración ficticia en primera persona que comparte la perspectiva de Oscar. En lugar de ceñirte a las listas, puedes añadir una historia en primera persona de tu personaje para darle vida, como he hecho aquí.

La descripción explica cómo Pilar se mueve mucho por las ofertas. También profundiza en su personalidad y otros factores psicográficos al compartir un día de su vida.

Si te cuesta imaginar tu cliente ideal, intenta imaginar cómo es su día y crea tu propio relato de su día típico.

Ahora vamos a ver un buyer persona B2B, porque siempre cuesta más ponerse en la piel de la persona a la que nos dirigimos en una empresa.

Al igual que los ejemplos de B2C, los ejemplos de buyer persona B2B se centran en gran medida en un cliente individual.

La diferencia es que en el perfil B2B se deben incluir detalles más específicos sobre dónde trabaja, qué hace y cómo interactúa con su organización.

En el caso del buyer persona B2B, el perfil no siempre estará a cargo de tomar las decisiones de compra, por lo que este detalle también debe incluirse en su descripción.

Este personaje es un ejemplo de una breve descripción que incluye toda la información esencial para un retrato de cliente ideal B2B. Explica quién es Laura mientras ofrece los detalles necesarios sobre su puesto de trabajo y su capacidad para tomar decisiones en su organización.

Además he incluido un resumen de la estrategia de la empresa que ha creado este perfil, imaginándome que es una empresa de creación de contenidos o un copywriter freelance.

Errores más frecuentes a la hora de crear tu Buyer Persona

Cuando te sientes a investigar y luego a crear el perfil de tu cliente ideal pon mucha atención a estas trampas que ocurren demasiado a menudo.

Le puede pasar a cualquiera así que estate atento:

• La gente tiene demasiada imaginación a la hora de crear el buyer persona. Mantén los pies en la tierra: asegúrate de que tus perfiles se basan en datos, no en deseos o suposiciones.

• Tu buyer persona va a evolucionar con tu negocio. Considéralo como un niño que crece y cambia. Trabajando con tus clientes empezarás a ver tendencias y patrones que se repiten de los que no te habías dado cuenta al inicio. A lo mejor ni siquiera te esperabas que ese tipo específico de cliente pudiera tener interés en tu producto o servicio. Y sin embargo, así es. Revisa tus perfiles de buyer persona a menudo, de este modo te asegurarás de que tus estrategias de captación de clientes estén siempre al día.

• No te disperses demasiado: no pierdas el tiempo en crear más detalles de lo necesario. Algunas empresas ponen nombre a sus personajes, hacen collages para ilustrarlos y cuelgan esos cuadros en las paredes… Si te funciona – bien – ¡hazlo! Pero en realidad no hace falta crear un cuadro digno de colgarse en el MOMA: para empezar tu buyer persona tiene que ser funcional.

Bueno pues ya hemos visto todo lo necesario para crear el perfil de tu buyer persona. ¡Ahora te toca a ti!

Me encantaría saber cómo te ha ido, y si tienes preguntas estoy aquí para responderlas. Déjamelas en los comentarios.

Gracias por estar ahí. ¡Nos vemos!

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Foto de portada por Anton Luzhkovsky en Unsplash