Se habla mucho de la necesidad de hacer una buena investigación en el mundo del marketing y las ventas pero la verdad es que da mucha pereza, ¿verdad?

La mayoría de las veces tenemos ideas preconcebidas de las cosas y de las personas y no queremos cambiar de opinión.

Sobre todo porque investigar lleva tiempo y esfuerzo,  e incluso puede conllevar también gastos.

Pero la realidad es que sin datos que nos permitan tomar las decisiones correctas, las posibilidades de triunfar con nuestros negocios son mucho menores.

Realizar una investigación de tu público objetivo y de tu competencia resulta esencial por muchos motivos.

Vamos a ver algunos.

Además, te digo una cosa, una vez que te quitas la pereza y te pones a investigar es incluso divertido.

Te sientes un poco como los detectives de las películas, espiando a la gente y a otros negocios.

Además aprendes, que de eso se trata.

Vamos a ver qué ventajas tiene hacer una buena investigación y cómo puedes ponerte en el papel de la señora de “Se ha escrito un crimen”.

Lo bueno es que aquí no ha muerto nadie.

Investigas para que tu negocio no muera, que es algo muy diferente.

Vamos allá.

Razones por las que tienes que hacer investigación sí o sí

• Una buena investigación de la reacción del consumidor hacia tu producto es decisiva antes de lanzarlo. Puede hacerte ver las posibilidades de éxito que podría tener en el mercado antes de invertir más en marketing y desarrollo.

• Podrás también compararlo con otros productos que ya hay en el mercado. Tendrás la oportunidad de mejorarlo si los consumidores piensan que no es tan bueno como los demás.

• Una buena investigación te ayudará a elegir el color, el olor o la forma de la caja. O incluso el material de la que está hecha y lo fácil que sea abrirla. No hay nada más frustrante que no poder abrir un bote o una caja para sacar el producto.

• También te ayudará a definir mejor tu cliente objetivo. Hombre o mujer, nivel económico, nivel de educación, estilo de vida, etc.

• Te puede ayudar a definir qué factores son importantes para los clientes antes de elegir qué producto comprar o qué palabras utilizan para definirlo.

• La investigación previa te ayudará a definir la promesa de venta. La promesa es ese beneficio principal que tu producto o servicio ofrece al consumidor y que es la base de tu estrategia de marketing.

Ogilvy en su libro “On Advertising” cuenta la anécdota del escritor Samuel Johnson quien afirmó, hace más de 2 siglos, que

“Una gran promesa es el alma de un anuncio”.

Y es que su mejor amigo Henry Thrale había heredado una fábrica de cerveza que les dio más penas que alegrías y cuando la quisieron subastar Mr. Johnson dijo aquello de

“No estamos aquí para vender cacerolas y cubas sino la oportunidad de hacerse rico más allá de los sueños de la avaricia”

¡Este hombre ya era un pedazo de copywriter sin saberlo!

Una buena investigación te ayudará a decidir qué lead magnet puede funcionar mejor. Clic para tuitear

El lead magnet es aquel material que ofreces gratis para obtener la dirección de email de un cliente potencial.

Tiene que ser lo suficientemente interesante como para que una persona, que está harta de recibir emails de diferentes fuentes, esté dispuesto a darte su email a cambio de ese material gratuito.

Puede ser un ebook, un webinar un pequeño curso por entregas, etc.

• La investigación te ayudará también a respaldar tus argumentos frente a tu jefe o a tu cliente. Puedes demostrar que tu opinión no es solo tu opinión sino que los consumidores piensan igual que tú.

Hemos visto las principales ventajas que trae hacer una buena investigación.

Vamos ahora a ver qué métodos existen hoy en día para obtener la información que necesitamos.

Métodos de investigación en marketing

Encuestas

Las encuestas es la manera más segura de obtener información valiosa directamente de los consumidores.

Si no cuentas con muchos medios, no te preocupes, hoy existen también varias maneras diferentes de hacer encuestas sin tener que invertir demasiados recursos.

Por ejemplo, puedes preguntar en grupos en redes sociales si están dispuestos a responder a unas preguntas.

Si no obtienes muchos voluntarios piensa en ofrecer algo interesante a cambio, como puede ser un producto gratis o material informativo como una guía o un e-book.

El número de encuestados que necesitas dependerá del tipo de información que estés buscando.

Por ejemplo, si quieres saber si una palabra técnica necesita mayor explicación, te bastará con preguntar a una decena de personas que formen parte de tu público objetivo.

Imagina que quieres saber si la mayoría de informáticos entienden las siglas AI.

Si preguntas a 10 personas y 5 no lo entienden, entonces tendrás que escribir Inteligencia Artificial para que quede claro.

Pero si lo que buscas es identificar tendencias en el tiempo, tendrás que considerar un grupo más grande para que los resultados sean representativos.

Por ejemplo, si quieres saber si el teletrabajo será tendencia después de una pandemia, tendrás que elegir un número mayor de encuestados y hacerle las mismas preguntas a lo largo de un periodo de tiempo.

Una buena investigación te salvará de la catástrofe. #copywriting #marketingdigital Clic para tuitear

Comentarios de clientes sobre tu competencia

De nuevo aquí las redes sociales son una fuente de investigación sin precedentes.

Ahora ya sabes cuál es el mayor motivo de que existan, ¿no?

El mercado quiere saber cómo puede vendernos cosas.

Tú también las puedes utilizar para conocer la opinión de las personas sobre ciertos productos, cómo reaccionan a un tipo de anuncio etc.

Conociendo la opinión de los clientes sobre tu competencia te ayudará en la búsqueda de tu propia estrategia de marketing.

Opinión de tus propios clientes

Tus clientes van a ser sinceros en su opinión. Te lo aseguro.

Así que lo mejor es enviarles un cuestionario después de haber utilizado tu producto o servicio.

Si el porcentaje de respuesta no es muy alto ofréceles un descuento o algún tipo de beneficio para animarles a tomarse unos minutos.

Trata de no hacer demasiadas preguntas pero sí debes animarles a ser específicos, no hagas preguntas que solo puedan ser contestadas con un Sí o con un No.

Haz preguntas que necesiten algo de explicación pero ayudándoles con las respuestas con ejemplos para que no tengan que pensar demasiado.

O si lo prefieres ofréceles una serie de posibles respuestas que tengan que elegir.

Pero sobre todo asegúrate de que no sean demasiado largas.

Todavía recuerdo mi segundo trabajo en París cuando aún no hablaba bien francés.

Trabajaba haciendo encuestas por teléfono en español para fabricantes de coches, Renault, Peugeot, etc.

Las encuestas eran larguísimas y si el cliente se cansaba y colgaba a mitad de la encuesta esta ya no valía.

Me las veía canutas para conseguir que no colgasen antes de terminarla, “¡No me cuelgue por favor, que ya casi terminamos!”

¡Eran encuestas que duraban más de media hora!

Aun así conseguía que casi todos contestasen a todas las preguntas pero a base de poner todo mi ingenio en el asador con comentarios gracioso o elogiándolos de alguna manera…

De todas formas hasta a mí me asombraba lo deseosos que estaban casi todos los clientes de dar su opinión, así que aprovéchate.

Y si puedes llámales.

A la mayoría de la gente le gusta charlar y que les pidas su opinión sobre algo.

Pruebas A/B

Esta clase de pruebas se utilizan mucho en marketing y publicidad.

Se trata de variar algo el copy para ver qué es lo que funciona mejor.

No te puedes ni imaginar lo que puede impactar en los resultados cambiar una palabra en el titular o cambiar la foto de un anuncio.

Haciendo este tipo de pruebas darás con la fórmula ganadora.

Una buena investigación te salvará de la catástrofe. #copywriting #marketingdigital Clic para tuitear

La gran promesa, el mayor triunfo de nuestra investigación

Tras ver las maneras que tienes de obtener información valiosa a través de tu investigación me voy a centrar en la que es, según mi experiencia, la razón más importante por la que debes realizar tal investigación.

Y es la gran promesa de la que hablamos antes, ese beneficio principal en el que tienes que basar toda tu estrategia de ventas.

Una forma de llegar a esa gran promesa es elegir varios beneficios de tu producto o servicio y preguntar a tu publico objetivo que los puntúe.

El que más puntuación obtenga es el beneficio principal ganador.

Otra manera es crear dos anuncios con dos grandes promesas y ver cuál obtiene mejores resultados.

Si esa gran promesa que has elegido tras tu investigación ya la utiliza la competencia, mala suerte, tendrás que seguir buscando.

Tu gran promesa tiene que ser diferente a las demás para que llame la atención y sea deseable a ojos de tu cliente ideal.

Para obtener la gran promesa lo mejor es investigar las respuestas a estas preguntas:

• ¿Qué es lo que a tu cliente ideal no le deja dormir por las noches?
• ¿Qué es lo que más desea en este momento?
• ¿Cómo podría tu producto o servicio facilitarle la vida?
• ¿Cómo le ayudarías a ser más atractivo o a tener más dinero o más tiempo?

A veces cambiando solo el ángulo de cómo presentas esa gran promesa puede ser lo que marque la diferencia.

Vamos a ver un ejemplo.

¿Te acuerdas del famoso anuncio de Levis Twisted to fit?

En realidad solo estaban presentando una nueva línea de vaqueros donde las costuras no eran rectas sino que estaban torcidas.

Su gran promesa era que las costuras eran así para ajustarse mejor (Twisted to fit) y hacer que los vaqueros fuesen más cómodos tras años de llevar vaqueros ajustados que te cortaban la circulación.

Con estos vaqueros te puedes retorcer sin problemas.

Ya sabes, cuando lo creas oportuno, dale un “twist” (giro) a tu gran promesa 😊

Para obtener ese gran titular que sea la expresión de tu gran promesa tienes que poner tu lado creativo a trabajar después de hacer esa investigación. Clic para tuitear

Escribe tantas expresiones interesantes del beneficio de tu producto o servicio como puedas y escoge la que te parezca más perspicaz, fresca y sincera.

Rescribe esta frase hasta que brille y sea digna de un gran titular.

Conclusión

Espero que después de leer este post te hayas convencido de lo importante que es hacer una buena investigación antes de escribir tus textos de venta y de decidir que tipo de anuncios quieres hacer.

Voy a despedirme citando de nuevo a Ogilvy, que fue un gran defensor de la investigación en tiempos en los que no era práctica común en el mundo de las ventas:

“Muchas agencias y clientes hacen un mal uso de la investigación. La utilizan para probar que tienen razón. Usan la investigación como un borracho una farola, no para iluminarles sino para apoyarse en ella”.

Esta analogía es genial e ilustra a la perfección la idea de cómo debes utilizar los resultados de tu investigación.

No seas como el borracho y deja que los datos te iluminen.

¡Hasta la próxima!