Neuromarketing

Cómo vender al cerebro

Vender tiene mucho de psicología.

Las personas compramos movidos por impulsos emocionales, muchos de ellos incluso más primitivos de lo que podríamos haber pensado.

Hace tiempo que los expertos en marketing y ventas se percataron de este fenómeno y crearon una ciencia que en el mundo anglosajón se llama Neuromarketing y aquí en España es más conocida como las Neuroventas.

¿Y qué son las neuroventas?

Se trata de aquellas técnicas que se utilizan en la publicidad y el marketing y que sugestionan el lado más primitivo del cerebro de las personas para incitarlas a comprar un producto o un servicio.

Voy a tratar de explicar de un modo simple cómo funciona nuestro cerebro.

La parte más joven del cerebro es la capa externa. Es responsable de cosas tales como el procesamiento del lenguaje escrito, el pensamiento complejo, el cálculo y la racionalización de las decisiones.

La sección media del cerebro procesa las respuestas emocionales.  Te da un presentimiento sobre tu decisión.

La parte más antigua del cerebro es el área de los reptiles.  Es responsable del instinto y de la supervivencia.  Su objetivo principal es evitar el dolor. Esta área es la que toma nuestras decisiones.

Ya sé, te sorprende que el lado más primitivo (¡se llama reptil!) tome las decisiones por ti pero es que existe una razón lógica para ello.

Nuestro cerebro necesita mucha energía para funcionar. Representa tan solo el 2% de nuestra masa corporal, pero quema el 20% de nuestra energía (algunos seguro que mucho menos 😊), por lo que está optimizado para conservar energía y no malgastarla.

Por lo tanto, no va a desperdiciar energía costosa involucrando a otras regiones del cerebro para procesar estímulos exteriores si esto no es estrictamente necesario para la supervivencia.

Las neuroventas por lo tanto se dirigen sobre todo a esas dos partes del cerebro, el de la supervivencia (o cómo evitar el dolor) y el de las emociones (o cómo ser más feliz).

Ahora se entiende mejor, ¿no? Básicamente compramos para solucionar un problema, evitar un peligro o para sentirnos mejor, para ser una mejor versión de nosotros mismos.

Qué simples somos y cuánto nos comemos la cabeza por tonterías. 😊

A continuación vamos a ver por partes cómo podemos convencer a estas dos secciones del cerebro y conseguir que las personas cambien su preciado dinero por lo que tenemos que ofrecer.

¿Te quedas?

Pues vamos allá

Llamando la atención del cerebro reptil

Si puedes demostrar a la parte reptil que eres digno de atención, entonces y sólo entonces, las otras partes del cerebro se involucrarán también.

Para ello ya desde el principio, con el titular y sobre todo con la introducción de tu post, anuncio de redes sociales, video, etc. tienes que llamar la atención del cerebro reptil.

Recuerda, el cerebro reptil es el encargado de la supervivencia y por lo tanto tienes que hablarle directamente de algún “peligro” que le afecte.

Ese peligro no tiene que ser de vida o muerte, si no un punto de dolor, algo que le preocupa a tu cliente y le gustaría solucionar.

Estas son las maneras de llamar la atención del cerebro reptil: tocar los puntos de dolor de tu audiencia, apelar a su egoísmo innato, demostrar importancia a través del contraste, enfatizar el valor de la tangibilidad, enfocarse en el principio y el final, usar una metáfora visual, y tocar un acorde emocional.

No te agobies, que vamos a aclarar cada uno de estos puntos para que te queden claros.

Empecemos.

Puntos de dolor

Los puntos de dolor son aquellas preocupaciones o deseos que rondan la mente de nuestro cliente ideal.

Como ya hemos visto anteriormente en otros de mis posts, para saber lo que le ronda en la cabeza a esa persona primero tienes que hacer una investigación profunda de quien es tu cliente ideal y qué es lo que le podría mover a comprarte a ti.

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Los puntos de dolor no tienen que ser siempre negativos, es decir no siempre tienen que apelar a un problema, pueden hablar de un deseo de ser mejor, algo que también mueve a las personas a hacer (o comprar) cosas.

Veamos un ejemplo de un punto de dolor muy claro primero y otro no tan claro después.

Punto de dolor claro

Punto_de_dolor

Este es un claro ejemplo de cómo llamar la atención del cerebro reptil.

El titular reza: “¿Sobrevivirá tu sitio web a las penalizaciones de móvil de Google?”

Y en la intro ya nos dice que este post va a ayudarnos a proteger nuestro sitio web de estas penalizaciones: “Cómo protegen sus sitios web los expertos de marketing inteligentes”

Aquí estamos ya hablando de sobrevivir directamente a un peligro, las penalizaciones de Google.

Este titular llama la atención directamente de nuestro cerebro reptil puesto que nos habla de un peligro y de cómo protegernos.

Pero no todo tiene que tratarse de peligros inminentes, también podemos llamar la atención del cerebro reptil con otro tipo de disparador.

Ahora veamos un ejemplo de un titular donde no hay tanta urgencia pero que también apela a un punto de dolor.

Neuroventas

Este post de Inteligencia Viajera no apela a un instinto de supervivencia per se, pero sí a un deseo también innato en el ser humano, el de vivir experiencias.

Puede que el dinero sea un obstáculo para viajar, así que este post nos resuelve este problema dándonos consejos prácticos para viajar sin dinero.

Una vez que tenemos la atención del cerebro reptil, tenemos que seguir hablándole para que también deje que las otras partes del cerebro se involucren.

Apelar al egoísmo innato del cerebro reptil

El cerebro reptil es egoísta porque es el cerebro de la supervivencia. Si apelamos a la parte egoísta de todos nosotros estaremos también asegurándonos que la persona nos presta la atención necesaria.

Y, ¿y cómo podemos apelar a esta parte egoísta?

Hablándole de tú a tú, haciendo que el lector sea el protagonista de todos tus textos de venta, todos y cada uno de tus textos tienen que hablar de él o ella y no de ti.

Veamos este concepto con un ejemplo.

Neuroventas

 

Este fue el titular de un post escrito por Louise Hay que fue compartido 21.000 veces en Facebook.

Aquí no estamos hablando de un peligro inminente como en el ejemplo de Google si no de un instinto egoísta pero también importante para la supervivencia, amarse a uno mismo.

Louise Hay nos hace la siguiente pregunta, ¿sabes cómo amarte de verdad a ti mismo?

Y con este titular nos hace preguntarnos si lo sabemos o no y nos empuja a leer su post para descubrir lo que significa de verdad amarse a sí mismo.

Valor tangible

El cerebro reptil necesita estímulos rápidos y precisos para llamar su atención y abrir la puerta del resto del cerebro.

Para ello tienes que utilizar imágenes y frases cortas y poderosas en la introducción de tu vídeo o página de ventas.

Escoge imágenes impactantes para tu anuncio o encabezado de tu post que estén en relación con la idea que quieres transmitir.

Pero, además, para que el resto del cerebro entre en juego tienes que demostrar que merece la pena el gasto de energía.

¿Cómo podemos mostrar de una manera rápida y precisa que lo que tenemos que decir merece la pena?

Mostrando el valor que ofreces con frases poderosas.

Esto se puede conseguir de varias maneras:

  • Añadiendo números que demuestren:

“1450 empresas ya utilizan nuestra app”

  • Con testimonios potentes de otros clientes

“Esta app es de lo mejor que vas a encontrar en el mercado, para nosotros ha supuesto un antes y un después”

  • Con algún dato técnico que demuestre el valor del producto

“Tecnología beta, 3 veces más rápida que otras apps”

Contraste

Una fórmula que siempre funciona muy bien es el antes y el después. Esto es algo que el cerebro reptil entiende perfectamente porque puede proyectar las consecuencias positivas de ese cambio.

También compararse con otras marcas que hacen lo mismo que tú es un contraste que puede funcionar.

No tienes por qué citar esas otras marcas pero sí puedes decir que eres la única empresa de tu sector que tiene servicio al cliente telefónico o que tus zapatillas deportivas están hechas en Europa no en países pobres con salarios ínfimos.

Es un contraste simple que funciona.

Incluso puedes compararlo con anteriores versiones del mismo producto cuando quieres vender la nueva versión del mismo, como hace Apple.

Ellos son maestros en comparar las nuevas versiones con las antiguas para que quieras siempre estar a la última.

“iPad Pro, el iPad más avanzado de todos”

Neuroventas

 

El foco en el principio y al final

Dado que el principal objetivo del cerebro reptil es la supervivencia, estará increíblemente alerta cuando ocurra un cambio para evaluar el peligro.  Por lo que, con el objeto de ahorrar energía, dirigirá la atención al principio y al final de tu anuncio, vídeo o landing page.

Esto significa que es mucho menos probable que la parte central le llame la atención.

Por ello debes expresar la información más importante al principio y repetirla al final.

Con el objeto de que el cerebro no desconecte y siga leyendo con atención, crea mini segmentos en la parte central para proporcionar estructura y decirle al cerebro reptil que algo nuevo está llegando y que no tiene que desentenderse.

Utiliza frases como: “Y aún hay más” “pero eso no es todo”, etc.

También funciona muy bien hacer preguntas que tú mismo vas a contestar a continuación, para aumentar su curiosidad.

Metáforas

Usar metáforas ayuda al cerebro reptil a entender mejor los conceptos ya que puede relacionarlos con algo más familiar.

Puedes hacer uso de metáforas visuales o textuales, intenta buscar una metáfora sencilla, algo con lo que, a ciencia cierta, la persona que está leyendo está familiarizado.

Compara cosas al mismo nivel, por ejemplo un proceso con un proceso, o una cosa con otra cosa.

Te pongo como ejemplo una metáfora que utilicé en uno de mis textos que nunca vio la luz, la empresa se decidió por otra versión; a mí esta metáfora me sigue pareciendo muy buena.

Era para una empresa que se dedica a asesorar a emprendedores para escalar sus negocios.

Neuroventas

 

Seguramente recuerdes ese día en el que tu padre corría detrás de ti, sujetándote para que no perdieras el equilibrio y cayeras.

Y de repente miras atrás y ves que ya no está ahí, sino que llevas un buen rato pedaleando tú sólo.

 

 

Con “NOMBRE DE LA ESCUELA” sentirás que te sostenemos hasta que un día ya no nos necesites más para pedalear y nos busques cuando quieras aprender a nadar a crol.

Tú eliges dónde quieres llegar, a qué ritmo y con qué métodos.

Nosotros te mostraremos las herramientas necesarias para que consigas alcanzar tu próximo reto.

 

Pues ya me he quedado a gusto, era un texto tan bueno que me daba pena no publicarlo 😊

Tocando acordes emocionales: Los disparadores psicológicos

Joe Sugarman es uno de los copywriters más famosos de la historia, su libro sobre copywriting vale su peso en oro.

En él habla de los disparadores psicológicos, aquellos factores que despiertan el deseo y convencen a las personas a comprar.

Así que con los puntos que hemos visto en el apartado anterior hemos llamado la atención del cerebro, y ahora le vamos a convencer para que nos compre.

Sugarman propone 31 disparadores, pero yo voy a citar solamente 13, que son los más importantes.

Vamos allá.

Sentimiento de propiedad

La gente quiere imaginarse cómo será tener tu producto en las manos o cómo cambiará su vida tras probar tu servicio.

Para ello tienes que crear una imagen de ello muy clara en la mente de tu cliente potencial.

Tienes que conseguir que se vean a sí mismos utilizando ese producto o servicio mientras les describes cómo será el tenerlo en sus manos.

Honestidad y credibilidad

La gente no es tonta y si exageras mucho o expones cosas inciertas se acabarán dando cuenta. No caigas en ese error.

Toda persona va a tener alguna objeción antes de comprar algo (es caro, no sé si lo utilizaré, etc.)

Si contrarrestas con honestidad y credibilidad todas esas objeciones, esa persona estará mucho más cerca de comprarte.

Valor

Asegúrate de que transmites muy bien, ya sea comparándolo con algo más familiar como hemos visto en el anterior apartado, o con ejemplos claros, el valor de lo que esa persona se lleva si compra tu producto o servicio.

Justificación

Al final lo que toda persona quiere es justificar una compra para sentir que se lleva algo de mucho valor y que le va a resolver un problema concreto o a hacerle sentir mejor.

Por lo que en algún lugar del texto de tu anuncio o página de ventas tienes que añadir una justificación.

A veces basta decir “Porque tú lo vales”, en otras ocasiones la justificación será el ahorro (creando una oferta limitada), o la justificación será por motivos de salud “Podrás hacerte esos saludables zumos de una forma mucho más fácil” o puedes apelar al reconocimiento o a la aceptación que todos los humanos buscamos, “Harás que la gente se gire al pasar”.

Cuanto más alto sea el precio del producto más necesitarás justificar la compra.

Avaricia

La avaricia es un motivador muy poderoso. Muchas veces la gente compra simplemente porque algo está de oferta. Si te decides por esta táctica aclara muy bien por qué tu producto o servicio está de oferta.

Autoridad

Mostrar tu autoridad en determinado campo es algo que deberías hacer siempre, no importa lo grande o pequeño que sea tu negocio.

Estoy segura de que si te paras a pensar detenidamente encontrarás algo que puedes decir para establecer tu autoridad y pericia en lo que vendes.

Pero por favor no caigas en el cliché de “más de 20 años de experiencia nos avalan”.

Esas frases están más que vistas y ya no dicen nada. Hoy en día lo que mejor funciona para crear autoridad (y que Sugarman no nos dice porque sencillamente es algo que no existía en su época, estamos hablando de los años 80) es tener una estrategia de contenidos que ofrezca valor.

Los tiempos han cambiado y hoy lo que funciona es lo que se denomina Inbound marketing, que en lenguaje claro y directo para que lo entienda hasta un niño, quiere decir dejar que los clientes nos elijan libremente y sin avasallar.

Garantía

La gente necesita garantías para decidirse de una vez por todas, a la mayoría de nosotros no nos gusta el riesgo.

Pero aquí no solo hablamos de ofrecer devoluciones por un determinado periodo de tiempo, si no que también debemos expresar en nuestro texto que estamos tan seguros de los beneficios de nuestro producto o servicio que no tenemos miedo a garantizarlo.

Modas

Las modas siempre han movido masas así que es importante estar al corriente de ellas y utilizarlas cuando conviene. Generan publicidad y atención.

Pero recuerda que una moda dura solo un determinado tiempo así que hay que cambiar táctica antes de que la gente acabe harta de esa tendencia.

Deseo de pertenecer

Este es de hecho el motivador que hace que las modas tengan tanto poder. Las personas quieren pertenecer y ser identificadas con ese grupo de personas que llevan o utilizan ese producto o servicio.

La persona que compra un Ferrari no lo hace porque crea que es el mejor automóvil que existe en el mercado o porque corra muchísimo (de todas formas hay normas de velocidad máxima) si no porque quiere pertenecer a ese grupo exclusivo de personas que tienen un Ferrari.

Curiosidad

Las personas somos curiosas, queremos saber. En algunas ocasiones este disparador puede funcionar muy bien en nuestras promociones.

No desvelando todos los detalles de los beneficios de un producto puede hacer que la gente lo compre solo por descubrir de qué va la cosa.

Joe Sugarman nos pone un ejemplo de un anuncio que realizó para una marca de gafas de sol. “¿Cómo será mirar a través de estas gafas? – Ese par de gafas de sol con lentes naranjas que está sorprendiendo a tanta gente?”

Miedo

El miedo ejerce un poder enorme sobre las personas y desgraciadamente muchos políticos lo saben.

Miedo a quedarse atrás, miedo a no ser suficiente, miedo a perderse una oferta porque dura solo un tiempo.

Exponer las consecuencias negativas de no tener un producto mueve a la gente a comprarlo para protegerse de ello.

Por ejemplo, en Septiembre y Octubre en la televisión empiezan a multiplicarse los anuncios de medicamentos contra la gripe, y la gente los compra para protegerse.

Exclusividad

A pesar de que la mayoría de la gente quiere pertenecer al grupo también existe el deseo de sentirse especial, único.

Saber sacar partido de este deseo puede ayudarte a vender muy bien tu producto a cierto tipo de audiencia.

Relaciones Humanas

Al fin y al cabo somos personas y necesitamos el contacto humano, estamos programados para ello genéticamente.

No hay nada mejor para vender que conectar con tu cliente potencial, que sienta que quieres ayudarle genuinamente y que le comprendes.

Para ello, como hemos visto en artículos anteriores, tienes que conocer muy bien a tu tipo de cliente ideal para saber lo que de verdad le preocupa y qué es lo que le mueve en la vida. De esta manera podrás conectar con él y ofrecerle una solución.

Una manera muy efectiva de conectar con tus posibles clientes es contando una historia, las historias conectan a las personas desde tiempos ancestrales o utilizando el humor y sobre todo utilizando un tono personal y huyendo de la jerga empresarial que no interesa a nadie.

Conclusión

Hemos hablado de todos los factores que entran en juego a la hora de despertar la atención del cerebro reptil, primero, y del resto del cerebro después.

Espero que te quede más claro ahora qué tipo de lenguaje e imágenes tienes que utilizar a la hora de crear tus textos de venta.

Sé que es mucha información, así que te dejo que la digieras poco a poco y que si quieres indagar más sobre el tema leas el libro de Sugarman.

Pero antes de irme quisiera añadir algo como cierre.

No quiero que te tomes este artículo como una guía para “engañar” al cerebro de la gente y vender más.

No consiste en eso.

Consiste en hacerte un hueco con tu negocio entre tantos otros y en sobre todo ayudar legítimamente a las personas.

Porque al fin y al cabo lo que vendes es de verdad un buen producto o servicio y sabes que con ello puedes ayudar genuinamente a la gente.

Recuerda, vender también es ayudar.

Gracias por leerme y hasta la próxima.

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