Puede que estés algo desesperado porque las ventas de tu producto no están funcionando tan bien como te esperabas.

Has invertido en anuncios en las redes y en Google pero la gente no clica en ellos y por lo tanto no compra.

Y te preguntas, ¿por qué? ¿Qué estoy haciendo mal? Mi producto es muy bueno pero no consigo destacar con él entre tanta opción.

Antes de rendirte y tirarlo todo por la borda quédate y lee este post.

Puede que te ayude a encontrar la manera de vender mejor tu producto en internet.

Existen varias razones por las que un producto no se vende lo suficiente, pero si tú crees que tu producto es bueno y hay sitio para él en el mercado, tendrías que hacerte la siguiente pregunta:

¿Estoy realmente transfiriendo mi entusiasmo al público?

Me explico.

¿Qué es realmente vender?

Vender es transferir entusiasmo.

Es conseguir que el público vea con el mismo entusiasmo que tú tu producto o servicio.

¿No es eso la base de toda venta?

¿Hay o no entusiasmo cuando compramos algo online y al llamar al timbre e intuir que se trata del repartidor que nos trae el paquete corremos como alma que lleva el diablo a abrirle la puerta?

Porque estamos deseando tener en nuestras manos ese producto.

¿Pero cómo conseguir transferir ese entusiasmo al posible cliente en primer lugar para que dé al botón de comprar?

Esto es lo que vamos a ver a continuación en este post.

¿Te quedas conmigo?

Pues venga.

Vende un concepto y no un mero producto o servicio

Si te limitas solo a vender el producto o servicio en sí será mucho más difícil entusiasmar al público.

La única excepción es si se trata de un producto nuevo y único que se venda por sí solo.

Como pasó con el primer iPhone.

En el caso del iPhone los copywriters que escribieron los textos de venta solo tuvieron que destacar sus funcionalidades para que todo el mundo quisiese uno.

Pero si tu producto o servicio no es único y revolucionario necesitarás provocar entusiasmo con más “chicha” que simplemente enumerando sus funcionalidades.

Tendrás que poner todo tu ingenio sobre la mesa para poder diferenciarlo de la competencia y convertirlo en un concepto deseable.

Las personas no compramos productos o servicios, compramos la promesa de cómo ese producto o servicio nos hará sentir.

Cómo convertir tu producto en un concepto deseable para vender más. #copywriting #negociosonline #marketingdigital Clic para tuitear

Esto es lo que tienes que tener siempre presente a la hora de presentar tu producto en internet.

Cómo convertir tu producto en un concepto deseable

A veces el concepto vendrá asociado de forma intrínseca al producto (como en el caso del iPhone) y otras veces tendremos que crearlo.

Incluso de productos aburridos se puede sacar un concepto que lo destaque sobre los demás.

Como en este anuncio.

¿Qué puede haber más aburrido que unas simples gomas elásticas?

Esta campaña de Staples para la Vuelta al Cole las llama “Armas para alborotar la clase”.

Encontrar el concepto que marcará la diferencia de tu producto no es fácil.

Tendrás que estudiarlo por los 4 costados, hablar con posibles clientes, estudiar a tu competencia, etc.

Toda la información que puedas recabar es bienvenida.

Y con esa información tendrás que pensar largo y tendido para poder crear el concepto.

Muchas veces contar una historia alrededor de tu producto ayuda a vender el concepto más que el producto.

Un ejemplo divertido que nos cuenta Joe Sugarman, uno de los mejores copywriters de respuesta directa, es este que aparece en su libro Copywriting Handbook.

Allá por los años 80, en plena Guerra Fría, Sugarman quería vender un pequeño ordenador de ajedrez.

Era un producto bueno pero no se vendía muy bien porque había mucha competencia.

Entonces Sugarman decidió aprovechar la actualidad para crear un anuncio con gancho, que contase una historia y que no se limitase solo a exponer las funcionalidades del ordenador.

Se le ocurrió contactar a Anatoli Karpov, el campeón de ajedrez soviético, para utilizar su nombre en un anuncio y que avalara el producto.

El anuncio decía así:

Título: “Gran Reto Soviético”

Subtítulo: “¿Será capaz un ordenador de ajedrez americano vencer al campeón soviético? Un enfrentamiento entre la tecnología americana de la era espacial y un arma psicológica soviética”

Copy: En la Unión Soviética el ajedrez no es solo un juego, sino más bien un arma psicológica. Se trata de un símbolo de la lucha de la cultura Comunista contra Occidente.

Cuando el ruso Anatoli Karpov compitió contra el desertor ruso Victor Kornochi, tuvo todos los recursos de la Unión Soviética a su disposición, incluyendo métodos de hipnosis y neuropsicología.

Karpov ganó. Y se llevó el indiscutible título de campeón del mundo de ajedrez. Sin embargo, Karpov no se ha enfrentado todavía a la tecnología americana de la era espacial, y en particular al nuevo ordenador de ajedrez de JS&A.”

El anuncio no terminaba ahí, sino que seguía hablando de este gran reto añadiendo dramatismo.

¿No es una maravilla?

Ponte en situación.

En aquella época la Guerra Fría ocupaba todos los titulares en prensa y televisión.

Los norteamericanos estaban obsesionados con el tema y no había nada que deseasen más que quedar por encima de los rusos.

Sugarman no estaba vendiendo el ordenador en sí, sino el concepto del enfrentamiento entre la Unión Soviética y los EE.UU y como consecuencia de ello vendió más de 20.000 ordenadores mientras sus competidores se rascaban la cabeza.

Este ejemplo nos sirve para darnos cuenta de lo importante que es estar al día de lo que sucede a nuestro alrededor y cómo utilizar los hechos que nuestros posibles clientes ya tienen en la mente para crear entusiasmo.

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Eslóganes o titulares pegadizos

Los eslóganes o los titulares de un anuncio pueden ayudar a vender mejor un producto.

Porque lo distinguen y hacen que permanezca en la mente del público por más tiempo.

¿Te has preguntado alguna vez qué es lo que hace a un eslogan pegadizo?

Rexona no te abandona

Eva fina y segura

Redbull te da alas

Un eslogan existe para expresar esa promesa contenida en la Gran Idea.

La Gran Idea es aquel concepto en el que hemos basado nuestra estrategia de marketing.

Lectura recomendada:  El secreto para vender más con un texto de ventas: La Gran Idea

No tienes por qué devanarte los sesos para conseguir que tu eslogan rime (aunque si rima tiene más posibilidades de que sea pegadizo) pero sí que tiene que contener un lenguaje sencillo.

Utilizar el humor también funciona, aunque hay que tener cuidadín con esto, ya que últimamente es difícil hacer bromas sin ofender a algún colectivo.

Lo más importante es conocer muy bien a tu audiencia y saber cómo conectar emocionalmente con ellos.

Mira el ejemplo de Mr. Wonderful

y el de Mr. Puterful.

Son marcas totalmente antagonistas y su público es muy distinto.

Han sabido conectar emocionalmente con sus respectivas audiencias porque las conocen muy bien.

Ambas utilizan expresiones de moda, actualidad, emociones.

Esta es la manera de vender el concepto más que el producto en sí.

Lectura recomendada: Cómo crear el perfil de tu Buyer Persona

Nadie tiene tiempo

Ni tú, ni yo, ni tu vecina, disponemos de mucho tiempo.

Tenemos prisa, hijos que recoger en la escuela, trabajo que terminar, cenas que preparar, Stories de Instagram que ver… En fin la vida nos mantiene a todos ocupadísimos.

El hecho es que tu anuncio o post orgánico en las redes no va a obtener nuestra atención a menos que haga una de estas cosas:

• Nos pique la curiosidad
• Nos divierta
• Nos prometa una mejora en nuestras vidas que consideremos importante
• Nos resuelva un problema que estamos sufriendo
• Nos proteja de algún peligro

Dependiendo de la naturaleza de tu producto o servicio tienes que apelar a uno o a varios de estos disparadores de atención.

Hoy más que nunca atraer la atención de las personas resulta un verdadero desafío.

Pero si incluso nos resulta complicado conseguir que nuestra pareja o los niños nos atiendan, imagínate alguien que no te conoce ni a ti ni a tu producto y que tiene miles de distracciones al alcance de sus dedos.

Por eso conectar emocionalmente es tan importante y sobre todo, expresar muy bien cómo nuestro cliente objetivo se va a beneficiar de lo que estamos ofreciendo.

Cuéntales algo que tu audiencia no sepa y que sea interesante para ellos, utiliza una historia que les conmueva, explica muy bien cómo sus vidas van a mejorar, muestra el antes y el después, demuestra y no solo promete.

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