La prueba social para ratificar tus argumentos de venta

La opinión que las personas den de tu producto o servicio va a ayudar a convencer a otros que están indecisos.

Los testimonios sirven primero para generar confianza y segundo para despejar objeciones.

Pero para que los testimonios cumplan estas dos funciones tienen que ser potentes y decir lo justo en el momento oportuno.

En este post vamos a ver cómo conseguir testimonios potentes que despejen todas las posibles dudas de tu cliente potencial y que generen verdadera confianza en tu negocio.

Primero vamos a ver cómo puedes conseguir esos testimonios y después veremos los errores más comunes que cometen muchos sitios web y que hacen que los testimonios pierdan su potencia.

Venga pues vamos allá.

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Envía cuestionarios, pero mejor entrevista a tus clientes más satisfechos

Si lo que ofreces son servicios, software o productos B2B, lo mejor para obtener testimonios de rompe y rasga es tener preparado un cuestionario con las preguntas adecuadas.

Envíalo siempre tras finalizar el servicio o vender el producto, o bien después de unas semanas si se trata de una colaboración a largo plazo.

Para obtener respuestas pertinentes que te ayuden a generar confianza y a despejar objeciones haz preguntas como estas:

  • ¿Cuál ha sido el antes y el después tras comprar/contratar este producto/servicio?
  • ¿Qué tipo de dudas tenías antes de decidirte por nosotros?
  • ¿Qué factores jugaron un papel importante en tu decisión de elegirnos?
  • ¿Qué hizo que nuestro producto o servicio se diferenciase de los demás?
  • ¿Hubo algo trabajando con nosotros que te sorprendió? ¿Excedió tus expectativas?
  • ¿Qué resultados has conseguido tras comprar/contratar este producto/servicio?
  • Si tuvieras que elegir 3 beneficios concretos, ¿cuáles serían?
  • ¿A quién recomendarías este servicio/producto y por qué?

Como ves se trata de preguntas abiertas que no pueden contestarse con un sí o un no.

El cliente añadirá más detalles con los que después crearemos nuestro testimonio.

Un testimonio no debe ser demasiado largo, a no ser que quieras escribir un caso de éxito  en el que te puedes explayar más.

Pero tiene que tener la suficiente fuerza como para darle veracidad a tus argumentos de venta.

Los cuestionarios están muy bien y la mayoría de tus clientes estarán contentos de responderlos, pero si puedes intenta entrevistar a alguno de ellos.

En una conversación el cliente está más centrado en el asunto y va a darte más detalles de por qué eligió tu producto o servicio.

La prueba social para ratificar tus argumentos de venta. Consejos y errores más comunes a la hora de subir testimonios a tu web. Clic para tuitear

Además lo bueno de hacer entrevistas es que puedes elaborar en algún punto que el cliente haya dicho pero que no queda claro, o que puedas sacarle más jugo.

Por ejemplo a la pregunta del cuestionario “¿Qué resultados has conseguido tras comprar mi producto?” el cliente puede escribir “Hemos incrementado las ventas”.

Si estás hablando con él puedes aprovechar para preguntarle “¿Me podrías decir el porcentaje de aumento en las ventas?” “Sí claro, ha sido de un 25%”

Poner números y detallar beneficios le dará una fuerza mayor a ese testimonio. No es lo mismo aumentar las ventas en un 5% que en un 30%.

A las personas nos convence más los argumentos concretos, frases como, “me ha gustado mucho” o “el beneficio ha sido bueno” no convencen tanto como “me ha gustado mucho trabajar con vosotros porque siempre habéis estado disponible para resolver las pequeñas dudas al empezar a utilizar el software” o “hemos disminuido el porcentaje de carritos abandonados en un 20%”

Cuando damos detalles ayudamos al lector a imaginarse más fácilmente los beneficios que obtendrá al comprar el producto, y ese es nuestro objetivo principal al escribir copy.

Porque escribir buenos testimonios es escribir copy.

Que no te dé apuro corregir y rescribir frases que haya dicho tu cliente y que no hayan quedado claras o que se puedan mejorar para que sean más convincentes.

Eso sí, no mientas intentando exagerar los beneficios o añadiendo números sacados de la manga para darle más intensidad.

Primero no es ético y segundo el cliente puede enfadarse y tú perder toda tu credibilidad.

Pregúntales si puedes subir una foto de ellos o del logo de su empresa, las imágenes aumentan la credibilidad.

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Errores más comunes

Ahora que hemos visto cómo puedes obtener testimonios potentes de tus clientes vamos a ver los errores más comunes que cometen, ¡diría casi un 90% de los negocios!, a la hora de subirlos a la web.

Tener una página destinada a los testimonios

Muchas empresas creen que es mejor tener todos los testimonios reunidos en una sola página donde el cliente pueda ir a leerlos.

La verdad es que solo un porcentaje muy pequeño de tus visitas va a ir a ver esa página.

Los testimonios funcionan MUCHO mejor incorporándolos en el copy de todas tus páginas.

Bueno, exceptuando las de contacto, preguntas frecuentes y políticas.

Tienes que incorporar testimonios sí o sí en tu página de inicio, acerca de y todas tus páginas de servicios o productos.

¿Por qué?

Pues porque son esas páginas las que el posible cliente va a mirar y además los testimonios van a ayudarte a ir demostrando tus argumentos.

Vamos a ver un ejemplo en mi página web.

La introducción de mi página Sobre mí, dice esto:

Los textos zombis no despiertan ninguna emoción, están muertos y además ¡se comen negocios!

Son muy peligrosos porque hacen perder cientos de ventas.

Yo soy su enemiga número uno y junto con mis aliadas las letras nos los cargamos rápidamente.

Y en su lugar dejamos textos simpáticos, llenos de vida, que hacen cantidad de amigos, pero sobre todo…

Money, mucho money

Y justo después introduzco un carrusel con testimonios donde el primero habla justamente de cómo aumentaron sus ventas (su money) nada más subir mi copy a su web:

Cómo escribir testimonios

Para asegurarte que los clientes potenciales leen los testimonios y sirvan para convencerles tienes que incorporarlos en todas tus páginas e ir demostrando tus argumentos.

De nada sirve que yo te diga que mi copy ayuda a aumentar las ventas si luego no hay nadie más que lo ratifique.

Como mis clientes lo ratifican la persona que ha aterrizado en mi web me cree.

La prueba social para ratificar tus argumentos de venta. Consejos y errores más comunes a la hora de subir testimonios a tu web. Clic para tuitear

Carruseles que se mueven

El segundo error más común que cometen la mayoría de los negocios es incluir los testimonios en carruseles animados que hacen que estos se sucedan automáticamente.

ERROR GARRAFAL.

¿Cómo quieres que lea tu testimonio si no me da tiempo?

¡Esto es peor que leer los subtítulos en las películas de Woody Allen!

Al final la gente no los lee, porque se marean.

Por favor, hazme caso en esto.

Ya sé que a los diseñadores les encanta las cosas que se mueven, banners que pasan como relámpagos, carruseles, animaciones…

Pero la verdad es que estas cosas no hacen más que molestar, distraen a los posibles clientes y no les dejan leer el copy que al final es lo que les va a convencer para comprar.

A no ser de que seas diseñador o trabajes en animación, entonces sí que te puedes lucir con tus animaciones y pequeñas películas.

También puede servir para moda, como hace ZARA que introduce pequeñas películas en su web.

En todos los demás casos, evita todo lo que se mueva.

Lectura recomendada Los 5 errores más comunes de sitios web que no convierten

Tipografía demasiado pequeña o clara

El tercero de los errores más comunes que se cometen a la hora de subir los testimonios a la web es la tipografía.

No sé por qué pero a algunos diseñadores o dueños de negocios que han decidido diseñar su web les encanta sabotearse a sí mismos subiendo testimonios con una tipografía minúscula y/o demasiado clara.

A menudo eligen una tipografía gris claro sobre fondo blanco… No sé si es que quieren crear en la gente complejo de cegatos.

No caigas en este error.

Los testimonios tienen que leerse claramente, porque de lo contrario no servirán para nada.

Puedes ponerlos entre comillas y en cursiva para que se diferencien del resto del copy, pero siempre con el tamaño adecuado (17 o 18 px).

Mi truco para dar más fuerza a los testimonios (o uno que aprendí y siempre aplico)

Cuando descubrí este truco me di cuenta de lo efectivo que es, no sé por qué no se me ocurrió antes…

Lo raro es que mucha gente no lo conoce todavía a juzgar por las decenas de webs que miro al día.

Todos los widgets de testimonios tienen por defecto espacio para el titular que se ve mucho más grande que el resto del texto del testimonio.

Pues bien, la mayoría de las webs malgastan esa oportunidad introduciendo ahí el nombre del cliente.

¡Es una oportunidad perdida!

Ya sabemos que la mayoría de la gente no lee todo el texto, bueno, si está muy bien escrito sí, pero mucha gente escanea la página y solo lee lo que llama más la atención.

Por eso en este caso debemos utilizar el espacio del titular del testimonio para añadir una frase potente.

De todo lo que ese cliente ha dicho de tu producto o servicio debes elegir el dato más impactante y que va a servirte de titular.

Como hago yo en mi web:

Cómo escribir testimonios

Ese titular va a llamar la atención del lector vaguete y le va a hacer leer más sobre el testimonio o, aunque no lo haga, llevarse ya el beneficio más claro que mi cliente se llevó de mi trabajo.

Yo ya me he asegurado de que ese testimonio haya hecho su trabajo.

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Reseñas en ecommerce

Si tienes una tienda ecommerce a lo mejor dudas si elegir uno de esos plugins con el que los clientes pueden dejar sus reseñas directamente.

Yo no lo dudaría, esas reseñas son las que van a convencer a tus clientes potenciales más que nada de lo que tu digas.

Obvio que esto es así en el caso de que sean buenas reseñas, pero, sinceramente, si vendes un producto es porque sabes que es bueno, si tienes dudas sobre su calidad…. Yo me lo pensaría…

Vale, de todas formas, aunque tengas un producto excelente siempre habrá alguien que deje una mala reseña. Gente tiquismiquis hay por todos lados.

Pero la mayoría de las veces alguna reseña mala entre muchas buenas no va a perjudicar a tu producto, es más, esas reseñas tiquismiquis se notan a la legua porque suelen dramatizar muchísimo.

De todas formas la mejor forma de no tener reseñas malas es tener un sistema de devolución que sea rápido y efectivo.

Porque de esa forma una persona que esté insatisfecha con tu producto, si al solicitar su devolución todo va sobre ruedas, le quedará un buen sabor de boca y no tendría por qué dejar una reseña negativa en tu web.

A no ser de que sea una persona amargada y enfadada con la vida en general, que las hay.

En fin lo que quiero decirte es que las reseñas son hiper importantes en ecommerce y no puedes pasar sin ellas.

Conclusión

La prueba social es una de las armas más efectivas para vender.

Ya sea servicios o productos la opinión de la gente va a ayudar a tus clientes potenciales a decidirse por ti.

Recuerda estos puntos:

  • Testimonios intercalados con el copy en todas las páginas
  • Nada de carruseles que se mueven solos
  • Tipografía clara y grande
  • Testimonios y reseñas con titulares potentes
  • Reseñas en ecommerce, siempre

¡Hasta la próxima!

Sobre Elena de Francisco

Escribo copy que engancha para negocios sin fronteras. Vivo en Holanda, pero escribo donde me pille. Mi entretenimiento favorito es aplastar textos zombis que no dan resultados y transformarlos en palabras que venden.

About Elena de Francisco

I write copy that hooks into prospects minds for businesses without borders. I live in the Netherlands, but I write everywhere. My favourite pastime is to crush zombie copy and turn it into words that sell.

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