Ha llegado la hora de la verdad.

Necesitas exprimir todo lo bueno que tiene tu producto o servicio para que no solo tú y tus empleados sepáis lo excelente que es, sino que los posibles compradores también vean el valor que ofreces y se precipiten a hacer clic.

Seamos honestos, productos y servicios como el tuyo hay cientos. O en el mejor de los casos decenas.

Pero tú quieres hacerte un sitio en internet y sacar adelante tu negocio.

Porque sabes que lo que vendes es bueno y hay demanda para ello.

A lo mejor el problema es que no sabes expresar de una manera clara y atractiva todo lo bueno que ofreces al mundo, y por eso la gente no te está comprando.

No todo el mundo sabe vender por escrito, pero se puede aprender.

Para eso estamos aquí tú y yo.

Yo me dedico a ayudar a vender por internet y tu te dedicas a fabricar o distribuir un producto, o bien a ayudar a ciertas personas con tus servicios.

A la gente no le interesan los años de experiencia que tengas o que seas el único distribuidor de calcetines de lana de oveja escocesa en España.

A la gente lo que le interesa es qué es lo que sacan ellos de valor de tu producto o servicio.

O en otras palabras, el beneficio que se llevan.

Por eso es tan importante saber primero cuáles son los beneficios que tu producto o servicio ofrece al público, y, segundo, cómo expresar esos beneficios de una manera clara y convincente.

Así que si quieres saber cómo sacar los beneficios de tu producto o servicio y expresarlos con las palabras adecuadas, quédate, porque en este post vamos a ver esto en detalle.

Primeros nos centraremos en productos y después en servicios.

Aunque lo que tú ofreces sean servicios, no te saltes la primera sección porque también hay trucos interesantes que te pueden servir.

Vamos allá.

Cómo sacar beneficios de un producto

La primera pregunta que te tienes que hacer es, ¿para quién está hecho mi producto?

Hay gente que nunca te va a comprar porque, sencillamente, no le interesa lo que vendes.

Pero no porque lo que vengas sea una caca, sino porque no necesitan ese producto o no es algo que les interese.

Por ejemplo, si vendes figuras de ajedrez hechas a mano, tus posibles clientes serán amantes de este juego o sus familiares/amigos, y no alguien que no sabe cómo mover un alfil ni tampoco se lo ha preguntado nunca.

Una vez que tienes muy claro a quien está dirigido tu producto tienes que hacer lo siguiente.

Estudia el perfil de tu cliente ideal para saber lo que le mueve a elegir un producto u otro

Lo mejor para conocer a tu cliente objetivo es estudiar las reseñas que dejan los clientes de otros productos similares al tuyo, las buenas y las malas.

Averigua qué es lo qué les ha gustado, por qué eligieron ese producto y no otro, también qué es lo que más les gusta de ese producto y lo que menos.

Es apabullante la cantidad de detalles que algunas personas dejan en sus reseñas.

La gente que deja reseñas suelen ser aquellas que aman el producto o que lo odian.

Si un producto te ha dejado indiferente no sueles dejar tu opinión.

Sueles dejarla cuando un producto ha superado tus expectativas o cuando te ha decepcionado.

Así que lo mejor es estudiar ambas y conocer las razones por las que a algunas personas les ha encantado y otras lo detestan.

Estudia qué términos utilizan para definir tanto lo que les ha gustado como lo que no.

Esas palabras te ayudarán a acercarte a la parte emocional del cliente cuando escribas el copy de tu propio producto.

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Diferencia características y beneficios

Se trata de un error muy frecuente.

Hay muchas descripciones de productos que expresan solo sus características y se quedan ahí sin mostrar cuáles son los beneficios que los posibles clientes obtendrán.

Una forma de testar si lo que estás escribiendo es una característica y no un beneficio es imaginándote al lector preguntándose “¿Y a mí qué?”

Si te puedes imaginar perfectamente al lector haciéndose esta pregunta es que no estás mostrando un beneficio sino una característica.

Hay una manera de convertir características en beneficios y es la siguiente.

Imagina qué aplicación tiene esa característica en la vida del cliente y cómo la mejorará.

Como ejemplo vamos a ver a los reyes de las descripciones, los copywriters de Apple.

Si te das cuenta en este párrafo muestran las características del nuevo iPhone junto con los beneficios principales.

El titular es un beneficio en sí, «Más allá de la velocidad». Todos queremos que nuestros teléfonos sean rápidos.

Ceramic Shield, y tú te preguntas: oiga, ¿eso qué es lo que es?

Pero cuando te explican que es cuatro veces más resistente a las caídas ya lo entiendes y resulta mucho más atractivo, porque nadie quiere pagar una pasta por un teléfono y que se rompa al primer golpe.

Todo son beneficios que los copywriters de Apple han sacado tras estudiar a su cliente objetivo y saber qué es lo que le preocupa y qué es lo que quiere de un móvil.

Lectura recomendada Los mejores Ejemplos de Descripciones de Producto

Añade narrativa al beneficio

A las personas nos gustan las historias. Porque nos ayudan a imaginarnos mejor una situación y ver lo positivo que podemos sacar de ella.

A menudo, contar una pequeña historia para expresar de forma más vívida el beneficio que queremos mostrar, ayuda muchísimo a que el lector se implique en el texto y siga leyendo.

Porque lo que queremos es que el lector lea todo el copy y poder convencerle de que este es el producto que necesita.

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Te pongo un ejemplo.

Hace poco trabajé con una marca de ropa de cama de lujo.

Tenía que escribir la descripción de una colcha de lino.

Las colchas son preciosas y están hechas a la manera tradicional en Portugal.

Pero todos los beneficios que se me ocurrían después de hacer una investigación profunda ya aparecían en el sitio web de la competencia.

Palabra por palabra.

Te lo juro, me he estado devanado los sesos toda la semana para averiguar cómo poder diferenciar esta colcha de todas las otras que en realidad SON iguales…

Hasta que di con la GRAN IDEA.

En lugar de limitarme a enumerar los materiales de la colcha, los colores, el hecho de que está hecha a la manera tradicional, etc., conté una pequeña historia inspirada en muchos comentarios que leí en las reseñas de los clientes.

Muchos de ellos hablaban de que la cubierta era ideal para todo tipo de temperaturas corporales.

Entonces se me ocurrió hablar del rollo que es el que tu pareja tenga calor y tú frío en la cama, y de las luchas por la manta.

Tú con los pies helados y tu pareja sudando y diciéndote que hace un calor horrible y que si abrimos la ventana en pleno diciembre…

Mucha gente se sentirá identificada con esta historia ya que eran multitud los clientes que comentaban esto mismo en las reseñas.

La competencia decía que la colcha es ideal tanto en verano como en invierno porque se adapta a la temperatura, pero no hablaban en ningún momento de las diferentes temperaturas corporales en la misma cama.

Utilizando un poco de humor, he puesto al lector en situación hablándole de las guerras de calor en la cama e imaginándose disfrutando de la cubierta y de una temperatura perfecta para todos.

Y no solo lo hago yo, Ogilvy, el gran publicista, era un gran defensor de utilizar la narrativa para vender mejor un producto.

Una de sus campañas más conocidas es la del Hombre del Parche.

Ogilvy tenía que vender una camisa de la marca Hathaway y también se devanaba los sesos para encontrar la manera de hacer que una simple camisa llamase la atención y se diferenciase del resto.

Entonces se le ocurrió poner la foto de un hombre con un parche. Sabía que la gente se pararía a leer el anuncio para averiguar por qué ese hombre llevaba un parche.

Seguro que había una historia detrás de la foto.

Las historias responden a la curiosidad que todos tenemos dentro. Queremos saber el por qué de las cosas y aprender siempre algo nuevo.

El anuncio fue un éxito, por supuesto.

Lectura recomendada El poder de la Narrativa o Storytelling

Cómo sacar beneficios de un servicio

Ya hemos visto cómo sacar beneficios de un producto y ahora vamos a ver cómo hacerlo de un servicio.

El proceso comienza de la misma manera y es estudiando a fondo a tu cliente ideal y a tu competencia.

Tienes que conocer muy bien qué tipos de problemas pretendes solucionar con tu servicio y leyendo comentarios de personas que tienen el perfil del cliente para el cual está diseñado tu servicio te ayudará a comprender qué es lo que estas personas buscan y qué palabras utilizan para expresar esa necesidad.

Como siempre tienes que fijarte en los términos que utilizan para asegurarte que tú utilizas esas mismas expresiones en tu copy.

Una vez que hayas pasado muchas horas estudiando el perfil de tu cliente, leyendo comentarios en blogs y redes, y hablando con tus propios clientes o aquellas personas en tu vida que podrían ser tu cliente ideal, haz una lista con los problemas más importantes que has descubierto que todos tienen en común y de qué manera tu servicio los resuelve.

Por ejemplo si eres un Coach de salud y uno de los problemas más importantes de tu cliente ideal es el comer de manera compulsiva uno de los beneficios puede ser el dejar de hacerlo.

¡Atención!

Aquí es donde podrías confundir características con beneficios si te limitases a decir por ejemplo:

“Con mi programa aprenderás técnicas para dejar de comer de forma compulsiva”

Aunque es una característica que tiene ya el beneficio implícito, puede que algunos de tus posibles clientes no se den cuenta de que comen compulsivamente.

Para asegurarte que entienden el beneficio que sacarán de dejar de hacer esto puedes ser más explícito añadiendo:

“Con mi programa aprenderás técnicas muy fáciles para dejar de comer de forma compulsiva porque aprenderás a parar cuando estás saciado. De esta forma perderás peso progresivamente de forma natural y sin efecto rebote”

Aquí estamos siendo mucho más explícitos con el beneficio que obtiene la persona que trabaja contigo. No solo perderá peso de forma natural sino que no lo recuperará.

Porque si has estudiado muy bien a tu cliente ideal sabrás que recuperar el peso perdido es otro de sus grandes problemas y objeciones.

Cuando describimos los beneficios de un servicio tenemos que trabajar más la imagen que ponemos en la mente del lector.#copywriting #negociosonline #marketingdigital Clic para tuitear

Me explico.

Un producto es algo material, se puede ver fotos del mismo en modelos, o vídeos para ver un producto o una App en acción.

Sin embargo un servicio es algo intangible por lo que tienes que describir mejor ese problema y esa solución de manera que el lector se lo pueda imaginar perfectamente.

Sobre todo no dejes cabos sueltos.

Siempre que hablamos de beneficios tenemos que hablar de objeciones; dudar es humano.

Cuando leemos que un servicio es una maravilla y nos presentan promesas de mejora, nuestro mecanismo de defensa se enciende.

¿Es oro todo lo que reluce?

Es entonces cuando surgen las dudas y las objeciones.

¿Será cierto?

¿Cómo sé yo que no me están vendiendo la pelota?

¿Este servicio es de verdad para mí?

Según vayas escribiendo todos los beneficios que se lleva el cliente tienes que adelantarte a las objeciones que le irán surgiendo.

No te preocupes, las objeciones también las tendrás bien apuntadas si es que has hecho tu investigación como es debido.

Muchas veces las personas al dar su opinión también te dicen cosas como “al principio pensaba que el programa sería largo y aburrido pero ya el segunda día me di cuenta de que no era así. Con los ejercicios diarios iba cumpliendo pequeñas metas y esto me hacía seguir adelante con ilusión”

Ahí ya tienes una objeción, muchas personas dudarán si contratar tu programa porque piensan que puede ser largo y aburrido.

Contesta ya en tu copy explicando porque no es largo ni aburrido y como conseguirán motivarse cada día.

Así hasta que encuentres otro posible motivo de duda: el precio, la facilidad de seguir el programa online, calidad-precio, etc.

Resumiendo

A la hora de escribir el copy para tu producto o servicio tienes que centrarte en los beneficios y en las objeciones.

Si la persona que lee no saca ningún beneficio en claro o no tiene suficientes razones para comprarte a ti y no a otro, ten por seguro que no hará clic.

Vender por internet es cada vez más difícil porque hay mucha competencia y también porque las personas son más conscientes de los trucos que se utilizan en la venta y en la publicidad.

En definitiva, cada vez es más complicado convencer a nadie.

Sin embargo conociendo muy bien las técnicas del copywriting y la psicología humana, y, sobre todo, trabajando de forma exhaustiva en el copy se consigue, tenlo por seguro.

Nos vemos por aquí.

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