No hace falta que te lo restriegue por la cara, lo sé, pero solo quiero recordarte algo muy importante.

Algo que quizás estés pasando por alto y por eso no consigas vender tanto como deberías con tu página web, tus redes y tus emails de marketing.

Ese algo que puede que falte en tus textos es tu Propuesta Única de Ventas.

Tu PUV es aquello que hace único a tu producto o servicio a ojos de tu público objetivo.

Es la característica y beneficio principal que nadie más ofrece, o bien, de lo que nadie está hablando.

Me explico.

Puede que tu PUV no sea realmente única pero sí que es algo de lo que tu competencia no habla.

A veces resulta difícil averiguar cuál es esa cualidad que hace a tu producto o servicio único.

Por lo tanto tendrás que investigar a fondo cómo los demás presentan su servicio para poder sacar tu diferencia y gritarla a los 4 vientos.

Porque esa diferencia te va a traer más ventas.

Vamos a ver entonces cómo puedes averiguar cuál es tu Propuesta Única de Ventas.

No confundas Propuesta de Valor con Propuesta Única de Ventas

La Propuesta de Valor, de la que seguro ya habrás oído hablar, es aquel beneficio principal que tu producto o servicio ofrece al cliente objetivo.

Por ejemplo, si vendes una crema para el rostro, tu propuesta de valor es que tu crema nutre la piel y ayuda a reducir los signos del envejecimiento.

Sin embargo esa propuesta de valor no es única, hay millones de cremas en el mercado que ofrecen lo mismo.

Es hora de meterse de lleno a investigar qué es lo que hace a tu crema diferente.

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Una investigación a fondo

¿Cómo puedes investigar para sacar tu PUV?

Leyendo las webs de tu competencia, así como sus redes y sus emails de marketing.

Analiza sobre qué hablan y qué palabras utilizan para vender su producto.

Estudia también tu cliente objetivo, qué clase de necesidades tiene, qué es lo que le preocupa y qué términos utiliza para describir esas preocupaciones.

Lee reseñas, comentarios en las redes y en blogs, estadísticas publicadas, etc.

Averigua todo lo que puedas sobre qué es lo que les haría decantarse por tu producto.

Lectura recomendada Cómo hacer una buena investigación

Desgrana tu producto o servicio

Es hora de desmenuzar (hipotéticamente) tu producto o servicio.

Siéntate y haz una lista de todas las características que tiene y anota después los beneficios que aporta.

Añade la siguientes informaciones a esta lista:

• Tipo de característica
• ¿Es única en el mercado? Es decir, ¿nadie habla de ella?
• ¿Qué problema resuelve?
• ¿Qué beneficio aporta al cliente objetivo?
• ¿Qué puntación del 1-10 le darías con respecto a su importancia?

Vamos a ver esto con el ejemplo anterior de la crema nutritiva.

• Contiene manteca de karité
• No es única, hay muchas cremas que la tienen
• Nutre la piel para hacerla más elástica
• Retrasa los signos de envejecimiento
• 8

El problema es que esta propuesta de valor, que aunque es muy importante, no es única. Tenemos que estudiar más a la competencia y ver en qué nos podemos diferenciar.

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Nadie habla de ello, por lo tanto es único

De este punto tan importante ya se dieron cuenta muchos copywriters a lo largo de la historia de la publicidad.

Si nadie habla de ello el público lo considerará único, y aunque luego te copien, tú fuiste el primero en utilizarlo.

El caso más conocido es el de la cerveza Schlitz.

El icónico publicista Claude Hopkins a principios del siglo pasado creó una publicidad para la cerveza Schlitz que la catapultó a la cima, siendo récord de ventas durante años en los Estados Unidos.

Y todo gracias a su Propuesta Única de Ventas.

Una propuesta que en realidad no era única pero de la que solo la cerveza Schlitz hablaba.

Por aquella época todas las cervezas que se vendían en el país clamaban ser muy puras.

Entonces Hopkins se puso a investigar y se dio cuenta de que aquella pureza era el resultado del cuidadoso proceso de elaboración por el que pasaban.

Todas las cervezas pasaban por un proceso similar PERO ninguna hablaba de ello.

Por lo tanto a Hopkins se le encendió la bombilla y decidió escribir un anuncio dedicado a su proceso de elaboración.

En este anuncio te resumía el escrupuloso proceso por el que los cereales pasaban, desde su cuidadosa selección, hasta los meses en los que la cerveza se dejaba fermentar en barriles para obtener su sabor único.

Hablaba de cómo la cerveza se purificaba en habitaciones de cristal con aire filtrado.

De cómo se dejaba en barriles durante meses en habitaciones refrigeradas para que la cerveza no causase trastornos en la bilis como las cervezas comunes hacían.

Y así le dio un aura superior y deseable a su producto.

Las otras cervezas, aunque pasaban por procesos de elaboración muy parecidos, nunca habían hablado de ello, y aunque empezaron a copiar la publicidad de Hopkins ya era demasiado tarde, él había sido el primero.

Cómo identificar tu PUV

Tu PUV tiene que cumplir 4 condiciones:

• Tiene que ser única (o que nadie hable de ella)
• Tiene que ser deseable (que al cliente objetivo le interese)
• Tiene que ser memorable (que se recuerde porque es atractiva)
• Específica (que exprese de forma clara para qué tipo de persona está destinada)

Vamos a ver esto con el ejemplo de la crema facial.

Imagina que después de haber estudiado a tu competencia te das cuenta de que nadie habla de dónde procede la manteca de karité, de sus propiedades y de que ya se usaba en el antiguo Egipto.

Entonces tu PUV podría ser:

Crema Aysha, hecha con el ingrediente natural que prefería Cleopatra.

Y en tus textos desarrollas tu PUV diciendo que tu crema tiene un porcentaje mayor de manteca de karité que ninguna otra crema, que utiliza solo manteca de karité biológica de tal región, que en la naturaleza encontramos los mejores remedios y que ya lo sabían en el antiguo Egipto.

Vamos a ver si cumple con las 4 condiciones:

• ¿Es única? Sí porque nadie habla de esto
• ¿Es deseable? Sí porque Cleopatra es famosa por haber sido muy bella y haber cuidado su piel, por lo tanto queremos una crema que nos dé los mismos resultados
• ¿Es memorable? Sí porque al hablar de Cleopatra que es un personaje muy conocido la gente lo recordará
• ¿Es específica? Sí está claro que es un producto para mujeres que quieren tener una piel cuidada.

Prueba superada.

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Ejemplos de Propuesta Única de Ventas

Dove fue la primera marca que se atrevió a retar el status quo del mundo de los productos de belleza donde todas las modelos eran perfectas.

Y comenzó a distinguirse por sus campañas en pro de una belleza más real.

Así creó su PUV.

Es curioso porque el famoso publicista Ogilvy allá por los años 50 realizó una de las campañas más exitosas para Dove, y no puede ser más diferente a la de hoy en día.

Esta campaña tuvo mucho éxito por 2 razones.

La primera porque sale una mujer desnuda (aunque no podemos ver su cuerpo) hablando de forma sensual a su pareja en una época en la que esto no era muy normal.

Y la segunda, y la razón más importante, porque Ogilvy supo encontrar su PUV.

“Dove creams your skin while your bathe”

Traducido sería “Dove pone crema en tu piel mientras te bañas”

Era el único jabón que tenía una parte de crema y por lo tanto no necesitabas darte crema corporal después del baño.

Ambas son campañas muy buenas y muy diferentes para un mismo producto.

Conclusión

¿No es una maravilla el mundo de la publicidad?

Por eso lo que tienes que hacer para averiguar cuál es tu PUV es observar qué hacen otros, analizar su mensaje y hacer un viaje al corazón de tu producto o servicio para encontrar lo que te diferencia.

Recuerda que siempre hay algo, por muy pequeño que sea, que te hace diferente.

Puede que ese algo te parezca insignificante al principio pero siempre puedes agrandarlo creando deseo y expectación.

Como Ogilvy hizo con una simple pastilla de jabón.

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