Vender es convencer. Técnicas de escritura persuasiva

Algunas personas tienen facilidad para convencer.

Seguro que conoces a alguien de tu entorno así, (o a lo mejor eres tú) esa persona que casi siempre consigue lo que quiere.

La persuasión no es algo innato en todas las personas pero se puede aprender.

Y es que para vender hay que persuadir, pero hay que hacerlo bien para que la gente no salga corriendo.

¿Y cómo se persuade?

Con argumentos.

Pero con argumentos ideados para la persona a la que queremos convencer de hacer algo.

Los comerciales profesionales son expertos en convencer y estudian a la persona que tienen delante antes de elegir los argumentos con los que la van a convencer.

Pero tú no tienes comerciales que se dedican a visitar a posibles clientes, así que tienes que convencer a tus posibles clientes con tus textos en Internet.

Ya en tu página web y en tus emails de marketing puedes convencer a tus visitas y suscriptores a hacer lo que tú quieres: comprar tus libretas, contratarte como coach o hacer tu curso online.

El telemarketing y las ventas directas agresivas ya no sirven.

Las personas no queremos que nos avasallen a la puerta de casa o que nos llamen por teléfono para darnos la tabarra con que cambiemos de compañía telefónica.

Yo me pregunto, ¿cuántas de esas llamadas son atendidas?

El 99% de la gente no tiene ni el tiempo ni las ganas de escuchar ese tipo de monólogos, sobre todo porque parecen siempre llamar en el momento menos oportuno.

El telemarketing debería pertenecer ya a la prehistoria, junto con las máquinas de gimnasia pasiva.

Hoy en día la gente quiere sentir que elige libremente y sobre todo sin que le avasallen, por eso el Inbound marketing y la escritura persuasiva o copywriting están funcionando también.

Inbound marketing son aquellas técnicas de marketing que tienen como objetivo atraer, persuadir y convertir a los posibles clientes en clientes reales.

Se trata de atraer sutilmente ofreciendo contenidos de valor y convencer con argumentos, sin resultar unos pesados.

Lo bueno es que hoy en día hay montones de blogs y libros para aprender a escribir con intención, como lo llamo yo.

En este post te doy las claves para escribir de forma persuasiva con el objeto de acercarte más a tus clientes potenciales y así convencerles de que tu producto o servicio es lo que necesitan sin sonar a vendedor ambulante.

¡Pues venga, al lío!

Llama la atención

Este primer punto es de cajón, si no tienes la atención de la persona, no vas a poder convencerla de que se quede leyendo y no se vaya con la música a otra parte.

En mi post anterior hablamos sobre las maneras de llamar la atención del cerebro reptil, que es el que toma las decisiones, así que te recomiendo que te lo leas cuando termines este post.

Creo que no hace falta que te diga la cantidad de páginas web que pululan por ahí y las decenas de emails que todos recibimos cada día.

Por lo que lo primero que tienes que plantearte es: ¿Cómo voy a hacer para que de entre todas las opciones que existen ese cliente potencial me dedique su preciada atención a mí?

La respuesta es con un título y una introducción que adelanten algo interesante para esa persona.

¿Y qué es lo que le puede interesar?

Básicamente dos cosas: Cómo resolver una problema o cómo sentirse mejor.

Ahora puedes decirme “vale pero es que yo vendo bolsos y los bolsos no resuelven ningún problema”

Sí y no (Como odio esta expresión pero es que aquí es la respuesta adecuada).

De entrada no necesitamos un bolso para sobrevivir pero sí que podemos querer un bolso para sentirnos mejor, porque así perteneceremos al grupo de personas que visten bien según nuestro criterio.

Con objetos como este lo más importante es la imagen, por lo que para llamar la atención vas a elegir fotos estilosas con gente que se parezca al modelo que tu cliente ideal quiere llegar a ser.

Por ejemplo una chica sexy, o intelectual, un chico moderno, etc…

Para vender un servicio, un curso online o software vas a necesitar llamar la atención con palabras.

Ya en el encabezado de tu página web o en el asunto de tu email vas a decirle a ese cliente potencial qué es lo que se lleva si sigue leyendo.

Vamos a por un ejemplo.

Escritura_persuasiva

Xebia es una empresa de desarrollo de software para otras empresas. Nada más entrar en su sitio web ya nos expone con tipografía bien grande el beneficio que nos ofrece.

“Creating Digital Winners” o lo que es lo mismo “Creando ganadores digitales”

Vamos a ver, que levante la mano quien NO quiera ser un ganador digital.

Silencio absoluto.

Con esta super introducción ya están llamando toda nuestra atención para seguir leyendo y saber cómo nos pueden ayudar a ser un ganador digital.

Agita

La agitación es una práctica mítica en escritura persuasiva. Se trata de plantear un problema (en positivo o en negativo) y empatizar con el cliente sobre ese problema, para que la persona ponga todo su interés en saber más sobre lo que tenemos que ofrecer.

En el ejemplo anterior de Xebia hemos planteado un punto de dolor en forma positiva, “¿Quieres ser un ganador digital?”

Después se puede utilizar la agitación para “meter el dedo en la llaga” de ese problema y así obtener toda la atención del lector.

No se trata de ser sado-maso si no de mostrar empatía hacia el lector y su problema.

Vamos a ver un ejemplo totalmente distinto para ilustrar este punto y que quede más claro.

Copywriting

En este ejemplo de easyspanishforyou.com (es un cliente mío) estamos agitando el problema.

Nos hemos puesto en la piel de la persona que quiere aprender español por una de esas razones pero tiene miedo a fracasar, porque cree que es muy difícil y muy aburrido ya que relaciona las clases de español con sus años de instituto.

Ponte en la piel de tu cliente y empatiza con él, siente con él y dile que no se preocupe más, que le puedes ayudar.

Soluciona

Aquí es donde tienes que presentar tu producto o servicio como solución a ese problema.

Sé honesto a la hora de explicar en qué modo puedes ayudar a tu cliente potencial y no utilices técnicas de vendedor de humo.

No prometas beneficios que no estés seguro de que puedes cumplir.

Evita frases como “Resultados increíbles” “Lo mejor del mercado”

Y céntrate en describir cómo es tu solución con palabras honestas y concretas.

Vamos a ver lo en el ejemplo anterior.

Agitación_solucion

Presentamos nuestra solución y cómo es diferente a otras que existen. “Mis lecciones se basan en la conversación”

“Te darás cuenta de que el español es uno de los idiomas más fáciles de aprender”

Este dato no me lo inventé, hice una investigación y encontré que efectivamente los idiomas latinos (y en especial el español) se encuentran entre los menos dificultosos.

Por qué

La búsqueda del ser humano de un PORQUÉ sucede hasta cuando compramos algo.

Todos necesitamos un porqué.

Nadie va a hacer lo que tú quieres que hagan si no les dices por qué deberían hacerlo.

Es como cuando tu hijo de 14 años, si lo tienes, te pide dinero.

  • “Mamá, ¿me das 20 €?”

Tu inmediata reacción será:

  • “¿Para qué?”

Y ya dependiendo de si te dice que es para comprar tabaco o comprarse un libro que necesita para el colegio decidirás dárselo o no.

Tu cliente quiere saber por qué debería darte su dinero.

Es aquí donde tienes que hablar de los beneficios de tu producto o servicio.

Se trata de describir lo más detalladamente posible en qué manera la vida de esa persona va a mejorar si compra ese producto o te contrata a ti.

Recuerda, los beneficios de tu producto son aquellas ventajas que el cliente obtiene.

Comienza pensando en las características de tu producto y conviértelas en beneficios.

Veamos un par de ejemplos.

Característica: “Plataforma con tecnología beta”

Beneficio: “Ahorrarás un 20% de tiempo al hacer tu contabilidad”

Característica: “Soporte via WhatsApp”

Beneficio: “Nunca te quedarás colgado, resolveremos tus dudas en cualquier momento”

Resuelve peros

Antes de comprar algo la gente va a tener objeciones y dudas. Tu labor, si quieres ser persuasivo, es contrarrestar todas esas objeciones con más argumentos.

Objeción: “Es que es caro”

Argumento: “La calidad es importante. Hoy en día nada dura mucho tiempo y al final terminamos por gastar más dinero al tener que comprar el mismo objeto más a menudo porque se rompe”

Siéntate a pensar sobre las posibles dudas y objeciones que tu cliente pueda tener y respóndelas en tus textos incluso antes de que a la persona que lee le surjan.

No intentes esconder una objeción o un defecto que sepas que tiene tu producto o servicio, al revés saca tú el tema y convierte ese defecto en una ventaja.

Y como ejemplo te voy a hablar de un defecto que yo tengo y que no puedo cambiar por mucho que quiera.

Para cambiarlo debería volver a nacer.

Te explico.

Yo ofrezco servicios de creación de contenidos y copywriting en español e inglés.

Soy bilingüe pero no soy inglesa nativa.

Sin embargo he convertido este “defecto” en una virtud.

Ya en mi página web les digo a mis posibles clientes que yo escribo en inglés internacional para que todo el mundo lo entienda.

Además el hecho de haber vivido en varios países, haber viajado mucho y hablar varios idiomas me facilita la comunicación con gente internacional.

Esto es una ventaja para negocios que quieren vender en diferentes países y en mercados donde se utiliza el inglés internacional y no el nativo.

Y funciona, porque es cierto.

Busca tu defecto y conviértelo en una ventaja.

Prueba social

Este punto lo toco muy a menudo en mis posts cuando hablo de cómo vender más por Internet.

Usa testimonios potentes.

El que otras personas recomienden tu producto o servicio va a terminar de convencer a tu posible cliente.

Porque las personas nos fiamos más cuando son muchos los que afirman que algo es bueno.

¿Por qué vamos a arriesgarnos a comprar algo de lo que nadie dice nada?

Asegúrate de que añades al menos 3 o 4 testimonios a todos tus textos de venta.

Si te has propuesto una estrategia de email marketing con secuencia de emails, introduce testimonios en algunos de ellos, no en todos porque resultaría pesado.

Existen secuencias de emails probadas que funcionan y uno de esos emails siempre tiene que ser de prueba social.

En este post de Sumo explican las bases para crear una secuencia de ventas.

Para poder obtener testimonios potentes puedes enviar a tus clientes un pequeño cuestionario con preguntas cómo:

  • ¿Por qué decidiste contratarnos?
  • ¿Qué objeciones tenías antes de contratarnos?
  • ¿Cómo es el antes y el después de haber trabajado conmigo?
  • ¿Qué es lo que destacarías de este producto?

Con estas preguntas ayudas a esas personas a las que les cuesta más expresarse a escribir un testimonio jugoso.

Compara

Comparar tu producto o servicio con tu competencia puede resultar un argumento muy persuasivo.

No puedes utilizar el nombre de tu competidor pero puedes sugerir lo que otros hacen y lo que tú haces de distinta forma.

Aquí hay que ser muy sutil, no se trata de menospreciar lo que otros hacen, si no de subrayar lo que tú haces distinto y mejor.

Copywriting

Por ejemplo puedes enfatizar el hecho de que eres la única empresa de tu sector que ofrece servicio de atención al cliente por teléfono o que tus zapatillas están fabricadas en Europa y no en países pobres con salarios muy bajos.

Contrastar te va a ayudar a expresar tu Propuesta de Valor Única, o lo que te hace diferente a los demás productos o servicios.

Datos

Hasta aquí hemos convencido a la parte emocional del cerebro que es la parte que toma las decisiones. Pero si aún quedase alguna duda podemos convencer a la parte lógica del cerebro con datos.

Elige gráficos y estadísticas que te favorezcan para añadir datos tangibles a tus argumentos.

Por ejemplo:

“¿Sabías que el 70% de la gente que trabaja frente al ordenador sufre dolor de espalda por malas posturas?”

Haz tu investigación y encuentra estudios, gráficos y datos que te ayuden a convencer a tus clientes potenciales.

Repite oferta

Las personas nos distraemos mucho, nos olvidamos, se nos va el santo al cielo vamos.

Es por ello que la repetición funciona muy bien cuando estamos vendiendo.

Debes recordar, eligiendo palabras diferentes, a tu posible cliente, lo que ofreces y los argumentos más fuertes que has planteado para responder al famoso POR QUÉ.

Debes repetir tu oferta varias veces a lo largo del texto si este es largo, pero sobre todo se debe hacer al final del mismo.

¿Conoces la técnica de la famosa posdata?

Fíjate la próxima vez que recibas un email de marketing bien escrito y muchas veces encontrarás la oferta repetida con distintas palabras en la posdata .

Urgencia

Seguramente esto te ha ocurrido ya alguna vez.

Estás hablando con un cliente potencial y está casi convencido pero de pronto te dice “Déjame que me lo piense”.

Y el 99% de las veces no vuelve.

En algunas ocasiones introducir urgencia en la compra puede funcionar ya que entra en juego también el miedo a perder esa oportunidad.

Para jugar con la urgencia puedes introducir una oferta limitada o escasez de unidades “hasta finalizar stock, solo quedan X unidades”.

Pero no te la juegues introduciendo frases como “Si no compras ahora, en 5 días estará todo vendido”.

Tienes que ser más sutil y decir algo como “No puedo garantizar que queden unidades en unos días”.

También puedes ser todavía más sutil y estar al mismo tiempo introduciendo el factor de urgencia ayudando al cliente potencial a imaginarse ya disfrutando de las ventajas de tu servicio.

Veamos un ejemplo.

Copywriting

 

Este es un texto que escribí para la filial norteamericana de una empresa que ofrece cursos de Nutrigenómica online.

En la página de ventas hablé sobre la importancia que tendrá la genética en la prevención de enfermedades en el futuro y lo importante que será esta ciencia, por lo que los expertos en este área estarán muy demandados.

Introduje el factor de urgencia con frases como esta:

“Adelántate a todo el mundo y formáte en Nutrigenómica ahora”

Este es un buen ejemplo de cómo puedes utilizar la urgencia sin utilizar ofertas limitadas de precio o stock.

Llamada a la acción

Por mucho que hayamos convencido a una persona a hacer lo que queremos que haga, (comprar un producto, pedir una cita, suscribirse a una newsletter), si no le guiamos exactamente hacia donde queremos que vaya, de nada nos habrá servido nuestro esfuerzo de persuasión.

La llamada a la acción (o el famoso CTA, Call to action in English) es ese botón que queremos que el cliente clique y que le lleve al carro de compra o al formulario de contacto.

Aquí puedes ser creativo y utilizar frases diferentes en lugar del típico “Suscríbete ahora” o “Quiero la guía gratis”.

CTA

 

Puedes decir “Di sí a la aventura”

Conclusión

Escribir de forma persuasiva es una técnica que se puede llegar a dominar con el tiempo y practicando mucho.

Lee y estudia todos los textos de venta que te encuentres y decide si te gustan y por qué.

Esta es otra manera de aprender, pero también tienes que practicar escribiendo.

Si tienes alguna duda a la hora de escribir tus textos aquí estoy para responderla.

¡A por ello!

Imagen de portada  Image by Gavin Seim from Pixabay

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