Cómo vender más con una garantía difícil de ignorar

Ofrecer una garantía es muy importante para que tu cliente tome acción y compre, ya que tiene la tranquilidad de que si no resulta satisfecho siempre puede devolverlo.

Por ley, en Europa, los productos comprados online tienen una garantía de devolución de 14 días.

Esta garantía se refiere a productos que no tienen ningún defecto y que el cliente simplemente quiere devolver.

Este tipo de garantía no se aplica a:

  1. Billetes de avión y tren, entradas de conciertos, reservas de hotel, reservas de alquiler de vehículos y servicios de suministro de comidas para fechas específicas
  2. Alimentos y bebidas servidos habitualmente a domicilio
  3. Artículos fabricados a medida o personalizados
  4. Soportes de datos de audio, vídeo o software informático precintados que se hayan abierto
  5. Contenidos digitales online, si ya has iniciado la descarga o la emisión en tiempo real y si has aceptado que con ello pierdes tu derecho de desistimiento
  6. Productos comprados a particulares y no a empresas ni a vendedores profesionales
  7. Contratos de reparaciones y trabajos de mantenimiento urgentes

Vamos a detenernos en el punto número 5: Contenidos digitales. Es decir, cursos, e-books, webinars, etc.

Si vendes este tipo de producto no estás obligado a ofrecer una garantía de devolución, sin embargo, muchos creadores de contenidos lo hacen.

¿Por qué?

Porque saben que con una garantía van a vender más.

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La importancia de cómo encuadrar tu oferta

Si lo que vendes es un e-book por 9 euros no estás obligado a ofrecer una garantía de devolución.

La inversión no es tan grande y por lo tanto la reticencia del cliente a soltar esa cantidad de dinero será menor.

Aún así es bueno ofrecer una garantía de devolución por 2 razones:

  1. Porque el cliente tendrá la sensación de que el e-book es muy valioso ya que de otro modo no ofrecerías la oportunidad de devolverlo
  2. Se lo pensará menos y comprará más rápidamente

¿Y si se lee el libro en esos 14 días y después quiere devolverlo?

Bueno, vale, cara duras siempre habrá por la vida, pero afortunadamente no es la mayoría.

La mayoría de la gente simplemente quiere comprar algo que le aporte valor y si tu e-book es bueno estarán encantados.

Es más, no te pedirán su dinero de vuelta, sino que te dejarán una buena reseña en Amazon o Goodreads.

Como siempre, dominar las técnicas de copywriting te ayudará a presentar tu oferta de una forma clara y convincente, y con la garantía rematarás la venta.

¿Qué pasa cuando lo que vendes es un curso online de 600 EUR?

Aquí sí que es muy recomendable que ofrezcas una garantía de devolución de al menos 14 días.

Porque el desembolso es más importante, y aunque no estés obligado por ley, como hemos visto, te ayudará a cerrar la venta.

¿Por qué digo que es recomendable ofrecer al menos 14 días?

Porque cuánto más largo es el periodo de garantía más se relaja la gente, y cuando se quieren dar cuenta ya ha pasado la fecha límite.

Sin embargo si das solo una semana de garantía tu cliente estará más encima y tratará de revisarlo todo con lupa.

Y cuando llegue el final de esa semana no estará seguro de si el curso merece la pena o no y tenderá a devolverlo.

No tengas miedo de ofrecer 2 semanas o incluso más tiempo, este hecho dará tranquilidad a tu posible cliente y te comprará el curso sin pensarlo demasiado.

Eso si está interesado en él y lo has vendido bien, claro.

Lectura recomendada Cómo crear una página de ventas de 10 para tu info-producto

Por qué no hay que tener miedo a ofrecer una #garantía de devolución. Y cómo ofrecer garantías cuando lo que ofreces son servicios. #copywriting #MarketingDigital #NegociosOnline Clic para tuitear
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¿Qué pasa si lo que ofreces son servicios?

En este escenario, ofrecer una garantía es mucho más difícil.

Una vez que has hecho tu trabajo, no te lo pueden devolver intacto y por lo tanto no puedes vender a otro ese mismo servicio y el tiempo dedicado.

No es como un producto digital, que una vez escrito-grabado-lanzado ya no tienes que invertir más tiempo (a parte del dedicado a promocionarlo) y por lo tanto un pequeño porcentaje de devoluciones no te hará mucho daño en el resultado global.

A veces también es difícil medir los resultados para establecer unos estándares contra los cuales decidir si el servicio es satisfactorio o no.

Además, muchas veces el servicio que ofreces es complementario a otras actividades o recursos que deben añadirse para obtener los resultados deseados.

Por ejemplo, imagina que eres un coach de mindfulness y das sesiones a clientes online.

El objetivo deseado es que tu cliente incorpore los principios del mindfulness a su vida diaria para reducir el estrés, llevar una vida más sana, concentrarse mejor, etc.

Pero si tu cliente no hace los ejercicios que le propones cada semana, no lee el material que le envías y no sigue tus consejos, por supuesto no llegará al objetivo deseado, pero, ¿tienes tu la culpa?

O por ejemplo una copywriter como yo.

Por muy bueno que sea el copy que he escrito para una secuencia de emails, si mi cliente no crea la secuencia en la plataforma de email marketing de manera correcta o no segmenta bien a su audiencia, no se alcanzarán los objetivos deseados, pero, ¿tengo yo la culpa?

Muchos profesionales y negocios hacen su trabajo de maravilla pero no pueden controlar absolutamente todos los factores que hay que tener en cuenta para obtener resultados, y por lo tanto no pueden ser responsables de que los objetivos no se alcancen.

Claro que hay formas de saber si un copy es bueno o no.

Mirando indicadores como apertura de emails o porcentajes de conversión en una web.

Pero para ello hay que realizar todos los pasos previos para que ese email llegue a la persona adecuada y para que la web reciba el tráfico adecuado, y la mayoría de las veces los copywriters no tienen el control sobre todos esos factores.

Pero entonces, ¿cómo puedes ofrecer algún tipo de garantía si eres un prestador de servicios?

De varias maneras. Aquí te las enumero:

  • Con casos de éxito. El ver los detalles de cómo has ayudado a otro negocio a resolver un problema similar al que tu posible cliente tiene le dará cierta garantía del valor que ofreces
  • Testimonios. Siempre pide a tus clientes que te escriban un testimonio enumerando lo que más les ha gustado de trabajar contigo. Buenos y numerosos testimonios darán a tu cliente potencial la garantía de que sabes lo que haces.
  • Portafolio. Si eres diseñador, copywriter, dibujante, etc. no puede faltar en tu web una sección con tus mejores trabajos.
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Resumiendo

Ofrecer garantías te ayudará a vender más puesto que el cliente no tiene nada que perder y se decidirá a comprar más rápidamente.

En algunas ocasiones esta garantía está fijada por ley, pero aunque no lo esté, como es el caso de los productos digitales o info productos, es muy recomendable ofrecerla.

Sin embargo, en lo que se refiere a servicios, ofrecer una garantía de devolución es más complicado ya que tu no puedes vender a otro el servicio y tiempo que has dedicado a un cliente en particular.

Aunque, te digo una cosa, en 2 ocasiones he devuelto el dinero a un cliente.

Porque he visto, después de haber trabajado una semana en el proyecto que el cliente no iba a estar contento nunca, hiciese lo que hiciese.

Tu salud mental vale mucho más que ese dinero que el cliente te ha pagado por adelantado, te lo aseguro.

Afortunadamente, esto pasa muy poco y la mayoría de mis clientes son geniales y he disfrutado muchísimo trabajando para ellos.

¡Un saludo y nos vemos por aquí!

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Sobre Elena de Francisco

Siento un placer inmensurable aplastando textos zombis que no dan resultados y transformándolos en textos llenos de vida que provocan muchas ventas.

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I find real pleasure in crushing zombie copy that doesn’t provoke any emotion and turning it into vivid words that convert prospects into smiley paying customers.

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