Qué es el copywriting de conversión y cómo aplicarlo a tu negocio (para disparar tus ventas)

El copywriting de conversión es una técnica para escribir textos de venta con un único objetivo: convertir más clientes potenciales en clientes reales.

Utiliza la persuasión de manera estratégica para convencer al lector de realizar una compra o contratar un servicio.

Este tipo de copywriting tiene muy en cuenta el diseño y la estructura del texto, ya que aunque un texto esté muy bien escrito si está mal diseñado o estructurado no habrá quien se lo lea.

Me refiero a esas webs que todos conocemos con bloques de texto interminables, sin apenas espacios en blanco y con una tipografía que solo se puede leer con lupa.

En este post vamos a explicar los 22 elementos imprescindibles que no pueden faltar en el copywriting de conversión para que te sea más fácil aplicarlo a tu negocio y disparar tus ventas.

¿Te quedas?

Pues al grano.

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1. Observa tu producto/servicio desde la perspectiva de tu cliente

Pensarás “¡Pues claro que conozco el producto/servicio que ofrezco!”

Sí, pero lo conoces desde tu perspectiva.

Aquí lo más importante es conocerlo desde la perspectiva del cliente. Porque se lo tienes que vender a él, a ti ya lo tienes vendido.

Para ello lo mejor es hacer una investigación observando cómo lo vende tu competencia y cómo lo reciben los clientes.

Qué comentarios hacen, qué es lo que les gusta más y menos.

Habla también con tus propios clientes para obtener su perspectiva y tener más claro por qué eligieron tu negocio y no el de la competencia.

Si no estás directamente implicado en el proceso de fabricación (o eres un copywriter y estás trabajando para tu cliente) habla directamente con las personas que fabrican el producto para conocerlo de arriba abajo.

2. Conoce a tu cliente ideal mejor que a tu pareja

No podrás vender nada de nada si no conoces muy bien primero a quien lo quieres vender.

Hablando con tus clientes sabrás mejor cómo son y qué es lo que les preocupa.

Te habrás dado cuenta: la publicidad más exitosa no vende el producto o servicio en sí, sino que venden una experiencia o un beneficio muy concreto.

Piensa en cualquier marca conocida y en sus anuncios y te darás cuenta de ello.

Coca-Cola, Nike, Apple, Fairy.

Todos hacen una promesa que mejorará la vida de sus clientes.

Y para llegar a ellos tienes que conocerlos muy bien.

¿Qué pasa cuando estás empezando y aún no tienes clientes?

Que tendrás que crear el perfil de tu buyer persona para poder ponerle cara a tu cliente ideal.

Lo bueno de hoy en día es que con las redes sociales podemos conocer muy bien los deseos, miedos, intereses, etc. de las personas y así poder llegar mejor a ellas con nuestro texto de ventas.

Dedícale muchas horas a conocer muy bien a tus clientes potenciales para poder elegir las palabras que les harán decidirse por ti.

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3. Utiliza el tú

A nadie le importa en realidad ni tú ni tu negocio.

Así que no pierdas el tiempo hablando solo de ti y lo que haces.

Habla a tu cliente ideal y siempre imagínate a una sola persona, no a un grupo anónimo de gente.

La palabra “tú” tiene mucho poder porque el lector siente que le estás hablando a él o ella directamente por lo que estará mucho más receptivo.

4. Habla más sobre beneficios y menos sobre características.

Este punto está relacionado con el anterior.

A las personas en realidad solo les importa lo que van a sacar de tu producto o servicio.

Así que háblales de cómo les vas a hacer más ricos/guapos/exitosos/libres/seguros/etc. en lugar de limitarte a enumerar las características de tu producto.

A veces no es tan fácil sacar los beneficios de tu producto/servicio pero dedicándole un buen tiempo lo podrás ver claro.

Estudiándolo también podrás sacar tu Propuesta Única de Ventas, que es la gran promesa de la que ya vas a dar pistas en tu titular o asunto del email.

5. Utiliza imágenes y vídeo

Para romper la monotonía del texto.

Cada vez tenemos un mayor déficit de atención por lo que es importante incluir imágenes que acompañen el texto.

El vídeo también funciona muy bien para presentarte en caso de que tu tipo de servicio (coaching, por ejemplo) tenga un elemento muy fuerte de confianza.

También si vendes un producto tecnológico que necesite una explicación muy clara. En este caso un vídeo puede ayudar a que el funcionamiento y los beneficios se entiendan perfectamente.

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6. Escribe frases cortas y varía el ritmo

Hace poco leí un artículo muy interesante sobre el ritmo y la rima, y es que son más importantes de lo que pensamos.

En publicidad funcionan muy bien porque nuestro cerebro retiene mejor frases que riman o tienen ritmo de las que no.

No se trata de escribir versos, pero sí de ser conscientes de que un texto que tenga ritmo sonará mejor en la mente del lector y por lo tanto habrá más posibilidades de que lo lea al completo.

Se consigue ritmo combinando frases cortas con otras más largas y poniendo atención a como terminamos y empezamos la siguiente frase.

Como siempre insistía Joe Sugarman, uno de mis copywriters favoritos:

“El objetivo de una frase es que el lector lea la siguiente”.

Y si puedes hacer que tu eslogan o titular rime, mejor que mejor.

Para buscar palabras que rimen he descubierto hace poco esta página. Metes en la barra la palabra que quieres hacer rimar y te da un montón de sugerencias.

Copywriter inglés español contacto

7. Los verbos son el motor de tu texto

Por lo que tienen que abundar más que adjetivos o sustantivos, ¡y desde luego mucho más que los adverbios!

Stephen King dijo:

 “La carretera al infierno está asfaltada con adverbios”

Los adverbios ralentizan el ritmo del texto y la mayoría de las veces no añaden información importante.

Cuando escribes copy cada palabra cuenta. Tienes que ser ahorrativo, todas y cada una de las palabras que elijas tienen que ser absolutamente necesarias. (Y aquí meto adverbio 😊)

Sin embargo, los verbos tienen poder, son palabras activas que invitan a la acción y dan vida al texto.

Verbos como:

Triunfar, despertar, acelerar, saltar, lanzarse, olvidar, desear, machacar, evolucionar, etc.

Revisa tu texto y considera sustituir adjetivos o adverbios por verbos.

Ejemplo:

“Juan tocó el libro suavemente”.

“Juan acarició el libro”

8. Crea un esquema antes de ponerte a escribir

Para asegurarte de que incluyes toda la información relevante y en el orden adecuado.

Cuando escribes desde un esquema las ideas fluyen mejor porque tus pensamientos están ordenados.

Además, viendo el esquema es más fácil empezar a escribir y te evitas el pánico a la hora en blanco.

Un esquema de una página de ventas puede ser algo así:

9. Conversa con el lector

El copywriting de conversión no es un texto científico ni un panfleto con las funcionalidades de tu solución.

Es una conversación.

Utiliza palabras simples y naturales que dirías en una conversación con un posible cliente si lo tuvieses cara a cara.

Siempre ayuda imaginarse a alguien real. Piensa en un cliente en concreto o a algún amigo o familiar que responda al perfil de tu buyer persona.

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10. Añade credibilidad a tu texto

Hoy en día con todos esos vendehumos pululando por internet, es más importante que nunca que la persona que lee confíe en ti y en tu producto.

La credibilidad se compone de 3 elementos:

  • Prueba social
    • En el siguiente apartado nos detenemos en este punto tan importante
  • Autoridad
    • No te olvides de demostrar lo que sabes sobre el tema, ya sea que hayas escrito un libro, ganado algún premio, obtenido un diploma o vivido ciertas experiencias.
  • Especificidad
    • Hablar en general no va a convencer a nadie, tienes que ser específico para llegar a tus clientes potenciales.  De nada sirve que digas que eres el mejor marketero de Colombia. Pero si dices que has ayudado a 50 negocios creando 71 campañas de email marketing con un incremento de ventas medio del 20% ya es otra cosa.

11. Respalda tus argumentos con ejemplos y prueba social

Este punto está muy relacionado con el anterior. Respaldar tus argumentos te dará credibilidad.

Además los testimonios y reseñas de otros clientes crearán el efecto que yo llamo “tirarse del puente”. Si mucha otra gente se ha tirado del puente yo también me tiro.

Los casos de éxito o estudios de casos también resultan muy útiles a la hora de vender soluciones tecnológicas o un determinado servicio.

Se utilizan mucho en las ventas B2B (de negocio a negocio) ya que ayudan a convencer al posible cliente de los beneficios de tu solución con ejemplos claros.

12. Anticípate a sus preguntas y despeja objeciones

Anticiparte a lo que tus clientes potenciales están pensando hará que seas más convincente.

Puedes incluso escribir la propia pregunta y después responderla.

Ejemplo:

¿Cómo nos aseguramos de que el programa esté siempre actualizado?

Con repasos automáticos y totalmente seguros de tu dispositivo. No más notificaciones de reinicio en el momento menos indicado. Las actualizaciones se realizan automáticamente en los tiempos de inactividad.

Observa cómo en la respuesta a esa pregunta también despejo posibles objeciones del lector. (actualizaciones seguras, sin notificaciones de reiniciar).

Despejar dudas y objeciones es super importante en el copywriting de conversión.

No debes dejar que el cliente potencial se quede con una duda, ni siquiera mínima.

Esa duda pequeñita puede ser la razón de que se vaya sin comprar.

13. No utilices frases hechas

Los clichés y las frases hechas desconectan al lector. Porque aburren.

El elemento sorpresa es muy importante a la hora de escribir copy.

El objetivo principal es que el cliente potencial siga leyendo nuestro texto para poder darle todos los argumentos que necesita para comprar.

Si se aburre, se irá y no habrá venta.

Nada de “frío como el hielo” o “empresa líder del sector”

Crea tus propias metáforas o símiles para mantener la atención del lector y sorpréndele.

14. Evita palabras demasiado técnicas

Y si no tienes más remedio que utilizarlas, explica después lo que significan.

A veces a la hora de explicar cómo funciona determinado producto no queda más remedio que introducir alguna palabra técnica.

Es más, en ocasiones puede que nos ayude a aumentar nuestra credibilidad.

Pero tienes que asegurarte siempre que el lector las entiende, y si no es así, explicarlo con palabras simples y cercanas.

Lo mismo ocurre con los acrónimos.

No digas CRM sin más, sin asegurarte primero de que tu audiencia entiende que te refieres a los sistemas de gestión de clientes.

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15. Céntrate en ser relevante para tu audiencia en concreto

Cuando haces una buena investigación del perfil del tu cliente, sabes qué es lo que interesa.

Charla con tus clientes y sigue cuentas en las redes de personas que encajan con el perfil de tu cliente ideal.

Háblales de lo que les preocupa y de lo que quieren conseguir.

En tu texto de ventas haz referencia a tu cliente en concreto, llámales por su nombre “emprendedor” “coach” “ecommerce” “mamá” etc.

16. No se trata de ti ni de tu producto/servicio

Se trata de tus posibles clientes. Ellos son los protagonistas.

Centra tu texto alrededor de tu cliente ideal, haz que se vea reflejado en el texto.

No hables demasiado de ti y de tu negocio, mejor dibuja una imagen en la mente del lector de sí mismo mejorado después de comprar tu producto o de contratarte.

17. Haz que tu copy emocione

La gente compra empujada por una emoción, no por juicios analíticos.

Apela a los sentidos y a las emociones.

Lo que mejor funciona es centrarte en la emoción que quieres causar en el lector.

¿Quieres que sienta miedo, o ilusión o esperanza?

Si lo piensas los mejores anuncios siempre apelan a una emoción. Por eso funcionan tan bien.

Coca-Cola, iPhone, Nike…

18. Ve al grano

El déficit de atención en las personas es cada vez más acusado.

No des rodeos y sintetiza tu mensaje para que tu cliente potencial se quede con lo más importante.

Incluye el mensaje más relevante al principio del texto y utiliza los encabezados para reforzar ese mensaje.

Las personas en internet escaneamos un texto, y solo leemos lo que creemos que nos va a interesar.

Cuando edites tu texto asegúrate de que no das rodeos y elimina frases que no añaden nada al mensaje.

Artículo recomendado Cómo subir los textos a tu web para que la gente los lea

19. Expresa el valor de lo que ofreces

No hay mayor secreto: las personas se deciden a comprar cuando sienten que lo que se llevan vale más de lo que van a pagar por ello.

Tienen que ver claramente que lo que se llevan es lo mejor que pueden encontrar por ese precio.

Para ello tienes que describir muy bien el gran valor que se llevan cuando compran tu producto o contratan tus servicios.

Al final de tu página de ventas resume todo lo que se llevan por su dinero.

Cuando se trata de una suscripción, por ejemplo, puedes dividir el precio en días:

“Tener acceso 24/7 a la comunidad de emprendedores que te ayudará a hacerte un hueco en el mercado te costará al día lo que cuesta un café solo. Y en un bar de toda la vida, ¡no en el Starbucks!”

20. Incluye prisa

La mayoría de las personas son un poco perezosas. “Ya lo compraré”, “Mañana miro” “Ahora no lo necesito”

Así que tienes que empujarlas a hacerlo ahora porque mañana puede que sea demasiado tarde.

Introduce una sensación de miedo a perderlo, para que actúen ahora.

Puede ser una oferta limitada, stock limitado o hacerles sentir que si esperan más perderán un tiempo precioso.

21. Despeja dudas a la hora de pagar

Todavía hay gente que tiene miedo a pagar con tarjeta en una página web.

O puede que aún les queden algunas dudas sobre si están tomando la decisión adecuada.

Por eso a la hora de hacer el pago tienes que tranquilizarles recordándoles el número de clientes que ya han confiado en tu negocio.

“150 empresas ya utilizan nuestro programa X”

La garantía de devolución o de parar en cualquier momento cuando se trata de una suscripción también funciona muy bien para despejar objeciones.

“Si no estás satisfecho te devolvemos tu dinero. Sin preguntas”

“Puedes darte de baja cuando quieras”

Ese ese mensaje de “No pierdes nada pero ganas mucho”

22. Sé positivo y respetuoso con tu cliente potencial

Tienes que llevar a tu cliente potencial de la mano e indicarle qué es lo que tiene que hacer.

Y para ello le has argumentado muy bien por qué tiene que hacer lo que le dices.

Pero siempre desde el respeto.

Nunca subestimes la inteligencia de tus clientes y te ganarás su confianza.

Aunque hayas decidido apelar a un sentimiento negativo al inicio de tu texto (miedo a sentir dolor, a envejecer, a robos) puedes ser positivo cuando introduces tu solución y los mensajes de tus clientes.

Todos queremos esperanza. Esperanza de una vida mejor.

Conclusión

El copywriting de conversión te va a ayudar a convencer a tus clientes potenciales de que tú eres la solución que estaban buscando.

Pero solo si sigues estas técnicas y practicas todo lo que puedas.

Tu primer texto seguramente sea una M, y puede que el segundo y también el tercero.

Con el cuarto puede que empieces a ver la luz y con los sucesivos empezarás a ver resultados.

Estudia otros textos de venta y fíjate en las técnicas que usan otros copywriters.

¡A por esas ventas!

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Sobre Elena de Francisco

Escribo copy que engancha para negocios sin fronteras. Vivo en Holanda, pero escribo donde me pille. Mi entretenimiento favorito es aplastar textos zombis que no dan resultados y transformarlos en palabras que venden.

About Elena de Francisco

I write copy that hooks into prospects minds for businesses without borders. I live in the Netherlands, but I write everywhere. My favourite pastime is to crush zombie copy and turn it into words that sell.

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