6 maneras de presentar el precio de tu producto o servicio y que la gente no salga corriendo

Ya tienes tu página de ventas casi terminada y estás muy orgulloso de cómo está resultando.

Tienes esa descripción de producto perfecta y estás preparado para vender como rosquillas.

Pero ahora es el momento de introducir el precio en el copy y te has quedado estancado.

No lo has añadido todavía y ya crees que te han salido colmillos de vendedor sin escrúpulos.

No te preocupes, no eres el único.

A mí también me ocurría al principio, como a casi todo el mundo.

Quieres que el precio refleje todo el valor de tu producto o servicio pero siempre te queda la sensación de que el posible cliente va a considerarlo demasiado caro.

Menos mal que en copywriting existen unas técnicas que funcionan para precisamente evitar sonar a vendedor sin escrúpulos y, sobre todo, para que la gente considere que está adquiriendo gran valor por un precio más que razonable.

¿Las vemos?

Pues vamos allá.

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Vende algo que la gente quiere y no que necesita

Muy pocas veces compramos cosas que necesitamos de verdad.

La mayoría de las veces compramos porque simplemente queremos ese producto o servicio.

Es más fácil vender algo que la gente quiere que no algo que la gente necesita.

Pero sobre todo las personas tienen que tener la sensación de que son libres de elegir si lo quieren comprar o no. Que no les estamos metiendo nuestro producto o servicio por los ojos.

La diferencia entre venderles algo que necesitan y algo que quieren es simple pero compleja a la vez.

O más bien hay que hacer las dos cosas. Me explico.

Tienes que:

  1. Embellecer tu producto, para que lo quieran
  2. Justificar su compra, para que crean que lo necesitan

Si consigues convencerles de que lo quieren y después de que lo necesitan, ya lo tendrás.

¿Y cómo conseguimos que lo quieran?

Si has escrito un buen titular, lo has seguido con una introducción convincente, has sabido sacar los beneficios de tu producto, has añadido testimonios potentes y has justificado la compra con características y autoridad, ya has puesto en la mente del posible cliente una imagen muy clara de todo lo que tu producto o servicio le aportará.

Habrás conseguido que el precio no sea la cuestión, sino que todo gire en torno al valor.

Sí claro, en un mundo ideal.

Pero la verdad es que cuando llega el momento de que nuestros clientes potenciales introduzcan sus tarjetas de crédito, no pueden evitar volver a preocuparse por el precio y cuestionarse si se lo pueden permitir.

Por eso hay que presentar el precio de tu producto o servicio de manera que parezca una ganga comparado con todo el valor que el cliente se va a llevar.

¿Y cómo lo conseguimos?

Hay varias maneras. Vamos a ver las principales.

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Presenta tu producto o servicio inmediatamente después de otro más caro

Es psicológico.

Cuando presentas un producto muy caro el cliente ya se prepara para lo que viene porque empieza a entender en qué clase de negocio se encuentra. (Física o virtualmente).

Si has ido a Londres seguro que has visitado las galerías Harrods. Es como un Corte Inglés pero de super lujo.

Allí ya sabes que todo cuesta un ojo de la cara.

Entonces estás ahí paseando entre mantelerías de 500 Euros y de repente te fijas en una taza preciosa, típica inglesa con florecitas pintadas y ves que está de oferta por £19.99 que en euros son unos 24 €.

Y vas corriendo y te la compras.

¡Una taza de 24 eurazos que jamás la habrías comprado si la hubieses visto en Zara Home!

Pero estar en los Harrods y ver productos carísimos te hizo considerar que esa taza era una ganga.

En tu negocio puedes utilizar una técnica parecida pero sin tener que poner precios desorbitados para millonarios.

Se trata de poner uno de tus productos más caros o un servicio Plus y a continuación el producto o servicio que de verdad quieres vender.

Tu cliente potencial al ver el producto o servicio más barato que el anterior pensará que es una ganga y estará más dispuesto a comprarlo.

Muchos negocios utilizan esta técnica. ¿Te suena eso del plan más popular?

Siempre suele ser el del precio medio, ni el más caro ni el más barato.

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Presenta el precio en una unidad más pequeña

Esta técnica funciona muy bien para membresías.

En lugar de decir el precio al mes o al año, preséntalo como precio al día, ya que así parecerá mucho más asequible.

Como por ejemplo hacen todos los periódicos, aunque El País no lo hace bien. Mira:

En lugar de poner el coste por día arriba y en grande lo pone abajo en los beneficios cuando mucha gente ya se habrá echado para atrás al ver el precio al año.

Lo que hace bien es destacar la membresía que le interesa vender que es la del centro. Pero sería mejor si hubiesen puesto el coste al día más grande, aunque en realidad se haga un único pago anual.

Compara el precio con un producto o servicio innecesario pero común

Seguro que ya has visto esta técnica en alguna parte y es que funciona muy bien.

“Por lo que cuesta un café con leche en el bar”

“Por el precio de un jersey que se convertirá en otro más del montón en tu armario”

Tu posible cliente cuando pone estas cosas en perspectiva se da cuenta de que ese dinero lo puede emplear mejor comprando tu producto o tu servicio.

Pero cuidado, tienes que compararlo con algo que no sea de absoluta necesidad.

Por ejemplo, no lo compares con lo que cuesta una barra de pan porque el pan se considera necesario.

O con algo que no sea común y que tu cliente potencial nunca se le ocurriría comprar, como por ejemplo “por lo que cuestan unas gafas de RV” porque no se va a sentir identificado.

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Añade extras a tu producto o servicio

A veces añadir unos bonus, si se trata de un producto digital como un curso o un e-book, o pequeños accesorios o sorpresas, cuando se trata de un producto físico, ayuda a agrandar la percepción de valor y por lo tanto el precio parece más que justificado.

Un extra puede ser un webinar, un manual, un pintalabios, una pegatina, etc.

No tienen que ser grandes cosas pero saber que estos extras son gratis animan a la compra.

Porque no hay nada más mágico que la palabra GRATIS.

También ayuda añadir el precio de ese extra que se está regalando para darle aún más valor, y presentar tu producto digital con una foto en la que parezca algo material como hace Javi Pastor aquí:

Ofrece facilidades de pago

Cuando tu producto supone un desembolso importante piensa en todos esos clientes potenciales que están deseando comprarlo pero no pueden permitírselo.

Pero, ¿y si pudiesen pagarlo en varias veces?

Entonces se animarán a comprar.

Piénsalo, puede que sea la solución para aumentar tus ventas.

Añade el precio en una tipografía más pequeña

Algunos estudios han comprobado que añadir el precio en una tipografía de tamaño más pequeña ayuda a crear la percepción de que el precio no es tan alto.

Y es que psicológicamente estamos acostumbrados a percibir las cosas grandes como grandes.

Por lo que un precio pequeño tiene que ser pequeño también.

Quita el foco del precio.

Además de escribirlo con tipografía más pequeña no lo destaques con colores estridentes.

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Explícales claramente lo que tienen que hacer para comprar

Tu cliente potencial está en mil cosas a la vez.

No solo está leyendo tu página de ventas o anuncio, sino que está pendiente de que no se le queme la salsa de tomate, de que el crío no se coma una bola de pelos del gato y además pensando en que tiene que llamar a su madre que hace días que no habla con ella.

Por lo que no tengas miedo de explicar lo evidente cuando añades tus botones de compra y cuando explicas cómo pagar.

Dile a tu cliente potencial lo que tiene que hacer exactamente, cómo hacerlo y que quieres que lo haga ahora mismo.

Al gran copywriter Gary Halbert le gustaba incluir niveles de detalle de locos en sus llamadas a la acción.

Sus anuncios siempre terminaban con frases como estas:

«Llama al 900 XXX XXX. Te responderá una mujer de pelo castaño llamada Rosemary que te preguntará: ‘¿Quieres el formato grande o el mediano? Dile que quieres el grande.

Te pedirá tu dirección para recibir el paquete, y se la darás».

Y continuaba así durante un buen rato.

Cuando tu cliente potencial está a punto de realizar una acción que le va a costar dinero, tiempo y esfuerzo, este nivel de detalle le proporciona seguridad y comodidad sobre lo que debe hacer a continuación y lo que puede esperar.

Si quieres que tu lector pase a la acción, utiliza un lenguaje muy específico con detalles claros y concretos.

No dejes ninguna duda sobre lo que quieres que ocurra. Y no tengas miedo de ser «demasiado obvio».

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Sobre Elena de Francisco

Siento un placer inmensurable aplastando textos zombis que no dan resultados y transformándolos en textos llenos de vida que provocan muchas ventas.

About Elena de Francisco

I find real pleasure in crushing zombie copy that doesn’t provoke any emotion and turning it into vivid words that convert prospects into smiley paying customers.

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