Si estás estudiando cómo escribir de forma persuasiva para vender más con tu negocio, una de las técnicas que tienes que practicar es la reciprocidad.

Con esta técnica conseguirás que más gente haga lo que les estás pidiendo, ya sea comprar, suscribirse a tu lista o concertar una cita.

En este post vamos a ver qué es el principio de reciprocidad y cómo aplicarlo a tu negocio con algunos ejemplos prácticos.

La reciprocidad como táctica de venta no es algo nuevo, se lleva utilizando años en el mundo real.

Vamos a ponernos en situación.

Estás caminando hacia la boca del metro y al pie de las escaleras hay una señora vendiendo flores.

Te mira, te planta una flor en la mano y te dice con una sonrisa:

• ¡Toma guapa, para ti!

Y tú la miras con cara de cabritillo asustado y le dices:

• Pero es que no la quiero
• ¡Si es un regalo!

Entonces te sientes obligada a aceptarla y a darle unas monedas.

Te vas con la sensación de que has sido “engañada” en cierta forma, pero te sentías mal rechazando ese “regalo”.

Esta es una manera algo agresiva de utilizar la reciprocidad, que no es más que sentirse en deuda con alguien, pero hay muchas otras mejores maneras de ponerlo en práctica, porque…

…la verdad es que funciona.

Vamos a ver entonces mejores maneras de utilizar la reciprocidad para que funcione en tu estrategia de ventas.

Considéralo como ponerse a sembrar para recoger los frutos después.

Formas de aplicar el principio de reciprocidad en tu negocio

#Comparte tu conocimiento de manera gratuita

La gente agradece que les des consejos gratis.

Lo que no quiere decir que tengas que darlo todo sin cobrar ni un duro, a no ser que hayas heredado una fortuna y no necesites ganar dinero para vivir.

Escribir un blog o enviar una newsletter de forma periódica hará que las personas agradezcan todo lo que aprenden de ti y cuando estén preparadas te comprarán a ti antes que a otro negocio del que no reciben nada.

Además, los contenidos gratuitos en tu blog o newsletter mostrarán que sabes de lo que estás hablando y hará que las personas confíen en ti a la hora de contratar tus servicios o comprar tu producto.

Sí, supone una inversión muy grande en tiempo (y recursos) pero a la larga merecerá la pena.

AppSumo incluso regala de vez en cuando suscripciones a alguno de sus Apps.

Saben que después te sentirás un poco en deuda y estarás más abierto a comprarles a ellos que a otros que nunca han ofrecido nada.

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#Responde a todos los emails (incluso los que quieren aún más de ti)

Lo sé, estás siempre muy ocupada. Yo también. Pero nunca hay que descuidar la atención a la gente.

Hay que demostrarles el respeto que se merecen solo por haber decidido escribirte.

Tómate tu tiempo y responde a los emails aunque no sean para comprar directamente.

Responde también a esos que consideras un poco “cara duras”.

Porque los va a haber.

Son esos correos de personas que te piden revisiones gratis, productos gratis, auditorías gratis…

Y cuando los abres tu primera reacción es eliminarlos de una vez…

Pero luego te dices, bueno, no seas tan malpensada, a lo mejor esa persona no es consciente de que tú no te puedes permitir resolver los problemas de todo el mundo de manera gratuita.

Creen que por que una persona te pida un favor, aunque no te conozcan de nada, no te supondrá mucho esfuerzo…

Sin darse cuenta de que como él o ella te escriben otros tantos…

Aún así siempre respondo con educación y empatía, porque alguna vez leí en algún sitio (seguramente el muro de alguna coach) esto: “Sé amable con la gente. No sabemos qué clase de luchas internas llevan dentro”. O algo así.

Lo haces por humanidad pero también porque no sabes lo que el futuro puede traer, y puede que esa persona se convierta en cliente un día.

#Ten una web resolutiva y amena

No sabes lo que puede llegar a agradecer una persona cuando se encuentra con una web bien diseñada, que responde rápido, intuitiva, con información clara y amena y que es respetuosa con el tiempo del que dispone la gente.

Sé una de esas webs.

Invierte en ella porque una web así es tu pasaporte para triunfar.

No todo el mundo entiende lo importante que es esto, así que sé el o la que tiene una web así entre toda tu competencia.

Todavía me cuesta creerlo cuando voy al sitio web de alguna marca que se supone que tienen pasta y la web da ganas de llorar.

Liosa, con miles de botones, sin prioridad visual, con tipografía enana, con bloques interminables de texto que no dicen nada, todo es bla bla bla con la típica palabra “marketera de moda” añadida sin ton ni son.

No caigas en la tentación de escatimar con tu web por favor.

Te aseguro que hay miles de webs excepcionales que no han costado riñones a sus propietarios, como estas.

Una web bonita, sugerente y convincente va a dar la sensación a las visitas de que ese negocio le importo yo como cliente que busca online, porque me lo pone fácil y además me caen bien.

Y una vez más se sentirán más en deuda contigo que con un negocio que tiene una web de espanto.

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#Pide por esa boquita

Bueno, ¿y es que todo va a ser dar?

No, también hay que recibir, y aquí es donde pega el dicho de quien no llora no mama.

Cuando llega la hora de pedir, no te cortes.

Que no te dé ninguna vergüenza pedir que compartan tus contenidos, que te recomienden a otros, que escriban reseñas y testimonios.

Porque cuando has dado la gente está más dispuesta a darte a ti.

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La reciprocidad y el copywriting

También en tus textos de venta es muy importante introducir la reciprocidad.

No es que estés siempre obligado a hacerlo, pero la mayoría de las veces mejora el índice de respuesta.

Y ¿cómo lo hacemos?

Hay varias formas.

Compartiendo una historia, haciendo sentir bien al lector, contándole un dato interesante que no sabía o añadiendo extras a la oferta.

Cuando una persona tiene la sensación de que ha aprendido algo con nosotros, o le hemos emocionado con una historia interesante, tiende más a hacer lo que le vamos a pedir más adelante que haga (comprar, contactar, compartir).

Porque la mayoría de la gente que trata de vender algo aburre, cuando una persona se encuentra con un sitio web que entretiene y donde se siente comprendido y escuchado, nos va a mostrar su agradecimiento (reciprocidad) siguiendo leyendo y navegando por nuestra web.

¡Y ya es sabes lo importante que es para ti eso!

Para tu SEO y para tus ventas.

A más tiempo en la página, más te querrá ver Google en los primeros puestos, y a más tráfico orgánico, más ventas, si el producto y el copy son buenos, claro.

Cúrratelo con una historia bien contada, que haga ponerse al lector en situación y que quiera saber más.

Pero, cuidadín, la historia no es sobre ti y lo bueno que es tu producto.

Es sobre el lector, él es el protagonista.

Es como cuando quieres entretener a un niño, y para que ponga más atención, le cuentas una historia de un niño que tiene exactamente la edad que tiene él, que le gustan las mismas cosas, etc.

Así es como atraes la atención de la gente y aumentas las ganas de quedarse a saber más sobre ti y tu producto.

Haciendo que todo gire en torno a él o ella.

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También introduces reciprocidad cuando ofreces bonus o extras a tu oferta.

El posible cliente siente que le estás dando más de lo que tendrías que dar y te lo agradece comprando.

A ver, no es que lo haga solo porque se siente en deuda, también porque, si has hecho un buen trabajo presentado tu producto, tu futuro cliente tendrá la sensación de que el valor de lo que va a comprar supera en creces su precio.

Recapitulando

No dudes en introducir el principio de reciprocidad en tu negocio y en tus textos de venta porque te va a ayudar a que más gente te compre.

Lo puedes hacer de las siguientes maneras:

• Compartiendo tus conocimientos de forma gratuita
• Respondiendo a todos los correos
• Teniendo una web intuitiva y amena
• Pidiendo que te ayuden cuando haga falta
• Contando una historia que entretenga y emocione
• Enseñando algo nuevo e interesante
• Ofreciendo bonus o extras con tu oferta

¡Nos vemos por aquí!

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