El poder de contar historias

Seguro que lo has escuchado ya muchas veces. Y aunque tienes una ligera idea no terminas de entender qué es exactamente el storytelling.

Si tienes un inglés básico sabrás que la traducción literal de la palabra es “contar historias”, o lo que es lo mismo, utilizar hechos y narrativa para comunicar un mensaje.

Y quizás te preguntes, ¿pero qué tiene que ver el storytelling con vender un producto o servicio?

Pues me alegro que te hagas esta pregunta porque de ello vamos a hablar en profundidad en este post.

Al final de él entenderás mejor qué es el storytelling y cómo lo puedes utilizar para vender más con tu negocio.

¿A ti te gustan las historias?

A lo mejor piensas que no porque hace mucho que no lees un libro de ficción y te cuesta inventarte un cuento cuando te lo piden tus hijos o tus sobrinos.

Pero estoy segura de que sin que te des totalmente cuenta estás escuchando historias todo el tiempo.

Y es que en publicidad se utiliza muchísimo este arte.

Después de todo contar una historia que enganche y que emocione es un arte y como todo arte se consigue con la práctica.

No hace falta que seas J.K. Rowling para poder crear historias que hagan que tus clientes se sientan identificados con tu marca personal.

Simplemente tienes que pensar qué es lo que puede interesar a tu público objetivo y contar una historia que motive y resulte creíble.

Esto no quiere decir que toda historia que cuentes tiene que ser real, puedes basarte en un hecho que ha ocurrido y embellecer la historia para hacerla más atractiva.

Pero, recuerda, que si te pasas de imaginativo y la persona que lee no se cree una palabra de lo que estás diciendo puede que resulte contraproducente.

Veamos un ejemplo de una historia muy bien creada antes de pasar a ver más en profundidad qué es el storytelling.

Este anuncio de Smart dura solo 40 segundos y es uno de los mejores ejemplos de storytelling que te vayas a encontrar jamás.

Veamos por qué.

El Smart siempre fue famoso por ser un dos plazas muy fácil de manejar y aparcar en ciudad.

Con una broma muy graciosa Smart nos cuenta que el coche sigue siendo compacto y fácil de aparcar pero que ahora caben 4 personas.

Una buena historia no tiene porque ser larga, en 40 segundos se puede decir mucho.

Vamos a continuación a ver cómo puedes tú contar historias que atrapen a tu público objetivo.

¿Te quedas?

Por qué es bueno contar historias

Las historias siempre han inspirado y creado un sentimiento de comunidad tanto en aquellos que las escuchan como en los que las relatan.

Desde que el hombre es hombre se han contado historias.

Antes de que la escritura fuese una habilidad extendida, la sabiduría se pasaba de padres a hijos a través de historias.

Por eso tenemos tantos dichos y cuentos en el imaginario español. Resulta curioso, y es que muchos de esos dichos se repiten en otros países y en otras lenguas, por lo que deducimos que esas pequeñas historias atravesaron kilómetros y culturas.

La razón principal de que se contaran tantos dichos e historias del folklore era para educar y para que el mensaje se quedase grabado en la memoria.

Ande yo caliente, ríase la gente, el cuento de la lechera… Todas estas historias tenían como objetivo motivar, educar y perdurar.

Las historias nos hacen humanos y lo mismo ocurre con las marcas.

Cuando las marcas se vuelven transparentes y auténticas, las acerca y ayuda a los consumidores a conectarse con ellas y con las personas que están detrás.

Hoy en día existe un debate en cuanto se refiere a la legitimidad del uso de cuestiones sociales importantes para fines comerciales.

Muchas marcas se están volviendo abanderadas de causas que preocupan a la gente, como es el machismo, el calentamiento global o el racismo.

Hay gente que critica estas marcas porque consideran que se adueñan de causas vitales y en realidad lo que buscan es solo vender.

En mi opinión, no tiene por qué verse de una forma tan radical.

Porque al final detrás de cada marca hay también personas que a su vez están preocupadas por un determinado tema y es por ello que lo utilizan en sus campañas.

Veamos como ejemplo el último anuncio de Nike que se ha vuelto viral.


La realidad es que este anuncio, tengas la opinión que tengas sobre el tema, es excelente. Porque sigue los principales principios del storytelling.

Emociona, motiva, crea sentimiento de comunidad, cuenta la historia de un protagonista (la mujer), narra un nudo (los estereotipos negativos) y un desenlace (anima a la mujer a seguir luchando sin importarle el qué dirán).

Para entender mejor cómo se puede crear una historia que atrape a tu audiencia vamos a ir por partes.

Elementos del storytelling

El storytelling no se diferencia mucho de la narrativa de toda la vida.

Si has acudido alguna vez a un taller de escritura creativa estos elementos te sonarán muchísimo.

Un protagonista

Toda historia tiene que tener un protagonista con el que tu audiencia se pueda identificar.

Ese protagonista puedes ser tú misma contando tu propia historia como emprendedora, o un cliente, relatando un caso de éxito, o bien un colectivo, como en el anuncio de Nike donde las mujeres son las protagonistas.

Tiene que ser una persona con la que tu público objetivo se pueda identificar y para ello, como siempre repito en todos mis posts, tienes que conocer muy bien quien es tu cliente ideal.

Un conflicto

Se trata de una situación normalmente negativa de la que el protagonista tiene que salir.

Si por ejemplo cuentas un caso de éxito de un cliente puedes narrar en qué situación se encontraba esa persona antes y cómo le has ayudado a salir de ahí.

Veamos un ejemplo de storytelling hecho por una publicación conocida a propósito de una marca.

Seguro que conoces el éxito viral de Desatranques Jaén. Es un caso verdaderamente inaudito de cómo una marca tan poco glamurosa ha podido triunfar en Internet y vender camisetas como churros.

Este artículo de Emprendedores cuenta la historia de este éxito.

El conflicto aquí sería el promocionar una empresa que se dedica a algo tan poco marquetizable (este vocablo me lo acabo de inventar) como es desatrancar y cómo un informático dio con la receta del éxito.

Desatranques_Jaen

Un desenlace

El final no siempre tiene que ser feliz, a veces contar la historia de un fracaso puede ayudarnos a vender mejor nuestra solución ya que el cliente sabrá qué puede pasar si no pone solución a su problema como en los anuncios contra las drogas por ejemplo.

Este tuvo muchísimo éxito en los años 90 por ser una historia triste que narra las consecuencias de tomar cocaína.


Y al final cae una lágrima, ese es el final que te espera si tomas coca.

Este anuncio impacta porque ves cómo esa persona se esnifa una tele, un coche, un viaje a Paris, todo su esfuerzo se esfuma por su nariz.

Storytelling para simplificar conceptos

Además de servir para motivar y crear comunidad, el storytelling sirve también para explicar mejor un concepto complejo.

Si lo que vendes es un producto tecnológico o un servicio muy nuevo que a la gente le cueste comprender, lo mejor es contar una historia como ejemplo, y narrar cómo ese producto ha ayudado al protagonista.

¿Te acuerdas cuando en el colegio entendías mucho mejor una ecuación cuando la profesora te ponía ejemplos reales?

Pues de eso se trata aquí.

Veamos otro ejemplo para que lo entendamos mejor.

Accenture y Telefónica

Me imagino que te sonará el nombre de Accenture. Es una consultora que ayuda a empresas a mejorar resultados. Ahora también asesora y crea productos digitales para mejorar el rendimiento.

Este servicio puede resultar difícil de explicar porque no es algo que veamos todos los días.

Es por ello que Accenture decidió añadir a su web la historia de Telefónica y cómo han ayudado a dicha empresa a adaptarse a la era digital.

Como verás aquí tenemos también un protagonista con el que otras empresas se pueden identificar (Telefónica) un conflicto (atraer más clientes y adaptarse a nuevas necesidades) y un desenlace (con la ayuda de Accenture han podido responder a esas necesidades).

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¿Qué hace que una historia sea buena?

Existen varios requisitos que una historia debe cumplir para que sea buena y cumpla con los objetivos que nos hayamos propuesto.

La historia debe ser:

Entretenida

Si la historia no engancha al lector apaga y vámonos. Para que sea entretenida no hables solo de ti, háblale directamente a tu lector de algo que le incumba e introduce elementos que produzcan curiosidad. ¿Qué va a pasar después?

Instructiva

Debe tener una moraleja, enseñar algo que el lector no sabía antes.

Universal

La historia debe llegar a cualquier persona porque toca emociones humanas.

Estructurada

Hay un principio, un nudo y un desenlace para que el lector no se pierda.

Memorable

Ya sea porque hacen reír, llorar o sorprenden, las mejores historias son aquellas que resuenan en la mente del lector incluso días después de haberlas leído/visto.

El proceso para crear storytelling

Como hemos mencionado al principio de este post, el contar historias es un arte que se mejora con la práctica.

El proceso de crear historias sin embargo siempre es el mismo.

Vamos a verlo.

1.      Define a tu audiencia

Como ya hemos visto en varias ocasiones para poder llegar con tu mensaje tienes que conocer muy bien a tu público objetivo. Se trata de saber qué les motiva.

En mi guía para tener un sitio web sin fronteras describo en uno de los apartados los recursos de los que dispones para conocer muy bien a tu audiencia.

Guía de copywriting gratuita

Descárgatelo aquí.

2.      Define tu mensaje principal

¿Qué es lo que quieres transmitir a tu audiencia? ¿Cuál es la moraleja con la que quieres que se queden tras leer tu historia?

Vamos a ver un ejemplo.

Este texto es de mi propia web. En mi página de servicios de copywriting cuento una historia sencilla para explicar a mi audiencia (pequeños negocios o profesionales que quieren aumentar sus ventas) qué es el copywriting y cómo puede ayudarles a conseguir sus objetivos.

Copywriting

El secreto mejor guardado de la publicidad

Es el arma secreta de algunos negocios, con ella consiguen que un cliente realice la acción que se desea, ya puede ser darle al botón de suscribirse a una lista de correo o al botón de comprar.

Déjame que te explique con un ejemplo muy simple qué es el copywriting. (Espero que mi novio no lea esto 😊).

Imagina que tú quieres ir a Roma de vacaciones porque el sueño de tu vida es ver la Capilla Sixtina. Pero sabes que a tu novio no le atrae en absoluto el arte y odia las colas.

Para convencerle enumerarás todo lo que tiene Roma que sabes que a él le encanta. El estadio del Roma, la pizza, los helados, el Coliseo.

Además eliminarás todas sus objeciones mostrándole las fotos de la habitación tan bonita del hotel cuyas tarifas están justamente de oferta en esas fechas. Le dices que los horarios de los vuelos son perfectos y que vuestros amigos Jose y Claudia fueron y a los dos les encantó.

Y le convences.

Esto también es Copywriting y tú lo puedes utilizar para vender más a clientes internacionales a través de tu página web, blog y correos de marketing.

3.      Define el tipo de historia que quieres contar

Hay varios tipos de historias dependiendo del objetivo que te hayas fijado. Vamos a ver cada una de ellas.

Incitar a la acción

Si lo que deseas es empujar al lector a que haga algo concreto (comprar un producto, rellenar un formulario de contacto), tu historia debe describir la manera en que se implementó esa misma acción con éxito en el pasado y explicar a los lectores que ellos también pueden ser capaces de implementar el mismo tipo de cambio en sus vidas.

Evita los detalles excesivos y exagerados o salirte del tema, para que tu audiencia pueda concentrarse en la acción o el cambio que tu historia fomenta.

Dar a conocer tu marca personal

Aquí puedes contar una historia interesante y motivadora acerca de ti mismo. Una historia que hable de luchas genuinas, fracasos y victorias.

El consumidor de hoy en día aprecia y se conecta con las marcas que comercializan con autenticidad, usando el poder de la narración.

Transmitir valores

Contando una historia que habla de situaciones y emociones familiares para que los lectores puedan entender cómo pueden aplicar la historia a su propia vida.

Esto es especialmente importante cuando se habla de valores con los que algunas personas podrían no estar de acuerdo o no entender.

Un caso ejemplar es el de Bill Gates, el creador de Microsoft.

Su blog personal cuenta, utilizando una narrativa excepcional, como Mr Gates pasó de ser el magnate de la informática a uno de los más importantes filántropos del mundo. La fundación que lidera junto con su mujer dona millones de dólares para luchar contra las enfermedades en países pobres.

No cabe duda de que la pareja hace este importante trabajo por un afán genuino de ayudar, pero no podemos obviar el hecho de que esta labor también ayuda a vender más productos de Microsoft.

Yo soy una fan de Microsoft y en parte es porque me gusta lo que Bill Gates hace por el mundo y prefiero darle mi dinero a él que a otras empresas que no hacen nada por los más desfavorecidos.

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Fomentar la comunidad o la colaboración

Se trata de contar una historia que mueva a los lectores a discutir y compartir su historia con otros. Para ello puedes utilizar una situación o experiencia con la que los demás puedan identificarse y decir: “¡Yo también!”.

Compartir conocimiento

Con una historia que presenta una experiencia de ensayo y error, para que los lectores puedan aprender sobre un problema y cómo se descubrió y aplicó una solución. Mejor presentar también otras soluciones alternativas.

Hay un movimiento que se dedica precisamente a narrar meteduras de pata de emprendedores pero también de deportistas o actores.

Se llama Fuck Up nights y se trata de contar estas meteduras de pata para que otros aprendan de nuestros errores.

Es una forma de compartir conocimiento y de exponer nuestras debilidades para acercarnos a los demás y que se sientan identificados con nuestra historia.

4.      Añade una llamada a la acción

¿Qué quieres exactamente que hagan tus lectores? ¿Quieres que donen dinero, que se suscriban a un boletín, que se inscriban a un curso o que compren un producto?

Asegúrate de que la llamada a la acción esté en línea con el objetivo que te habías propuesto a la hora de escribir tu historia.

Por ejemplo, si tu objetivo es fomentar la comunidad o la colaboración, la llamada a la acción podría ser darle al botón de compartir en Facebook o LinkedIn diciendo “Comparte esta historia”.

Elije el medio

Una historia puede ser contada a través de un video, una foto con una descripción en Instagram y Facebook o puede estar escrita en un email.

Todo dependerá de los medios que tengas y lo que creas que vaya a tener un mayor impacto en tu público objetivo.

El video es una forma de contar historias muy potentes, puesto que las imágenes y la música pueden crear emociones intensas como hemos visto con el anuncio de Nike por ejemplo.

Pero crear un video es costoso, así que no está al alcance de todos.

Sin embargo, esto no tiene por qué desanimarte, ya que una foto bien hecha con un texto muy bien escrito puede llegar a mucha gente y tocar emociones fuertes como pasa con los videos.

Elige tu medio y haz un trabajo de investigación primero de tu audiencia y después trabaja tu creatividad y poder narrativo.

Me encantará escuchar tu historia. ¡Cuéntamela!

Foto de portada: Image by DarkWorkX from Pixabay 

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