La gente está tan de vuelta de todo que cada vez resulta más difícil atraer su atención hacia tu anuncio, tu post en redes o tu enlace en la página de resultados de Google.

Estamos todos como aletargados, en modo zombi, por eso tienes que trabajar mucho el copy y las imágenes de tus contenidos para romper ese letargo.

Hay que decir, ¡Eoooo, despierta!! ¡Que esto te interesa! usando las palabras adecuadas.

Muy fácil decirlo, ¿eh? Pero, ¿cómo?

Pues hay varias maneras.

Y aunque no sean 100% a prueba del “síndrome del exceso de contenido” y del “hacer scroll hasta que los ojos duelan” con estas técnicas tendrás muchas más posibilidades de que tu anuncio reciba toda la atención que tu negocio necesita.

Venga vamos a verlas.

Picando la curiosidad

Somos unos cotillas. Sí todos.

Y es bueno, porque es sinónimo de inteligencia. Bueno más bien la curiosidad lo es, no tanto el cotilleo.

Aunque el cotilleo mole cuando no sea dañino…

El caso es que la gente quiere saber qué es lo que va a ocurrir a continuación, sobre todo si es algo que le interesa personalmente.

Por ejemplo a mí los deportes me interesan más bien poco, por lo que si leo un titular del tipo:

• El impresionante gol de Pipito Malesca que solo sucede una vez en 50 años

No voy a clicar ni a gastar un segundo de mi masa cerebral en leerlo.

Pero a alguien que le interese el fútbol clicará en el enlace.

Los escritores de guiones saben muy bien que la curiosidad es poderosísima, por eso algo que aprenden desde el primer día es que siempre hay que dejar preguntas abiertas y solo dar las respuestas al final.

La curiosidad es tan fuerte que incluso te hace seguir viendo películas que sabes que son malas solo para descubrir qué es lo que sucede al final aunque intuyas que te va a decepcionar.

La necesidad que sentimos de llenar nuestro vacío de información es superior a nuestra sensación de estar perdiendo el tiempo.

Este mismo principio puedes utilizarlo en tu copy.

Expón preguntas que sepas le interesan a tu buyer persona y ve dejando las respuestas poco a poco siempre creando la impresión de que aún hay más.

Solo así conseguirás que tu cliente potencial lea tu texto hasta el final. Cuando respondas a la primera pregunta, abre la segunda y así sucesivamente.

En este artículo te hablo de más técnicas para aumentar la curiosidad de tu audiencia.

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Sorprendiéndoles con algo totalmente inesperado

El famoso libro de los hermanos Heath, Made to Stick (está traducido al español, Ideas que Pegan) habla de por qué algunas ideas sobreviven en el tiempo y otras mueren sin ver la luz.

Es un libro que te recomiendo porque te va a ayudar a escribir mejor copy.

Uno de los elementos más importantes de las ideas que pegan fuerte es el elemento sorpresa.

Si una idea tiene un elemento totalmente inesperado hará que las personas nos presten toda su atención porque les rompemos los esquemas predeterminados.

Nuestro cerebro y sistema nervioso están programados para prestar toda nuestra atención cuando algo totalmente inesperado sucede, y esto se lo debemos a nuestro instinto de supervivencia.

Por lo que si en tu anuncio o post introduces algo totalmente inesperado conseguirás esa atención tan escurridiza de tu audiencia.

Uno de los ejemplos que aparecen en el libro y que explica muy bien este concepto es el siguiente. Además se me ha quedado grabado porque los 2 protagonistas de esta historia son 2 cosas que admiro:

• El buen periodismo y las historias de la escritora Nora Ephron.

Pues bien, en uno de sus libros Nora Ephron relata el día en que decidió ser periodista. Fue en el instituto cuando el profesor les pidió a los alumnos crear el titular para la siguiente historia.

“Kenneth L. Peters, el director del Instituto Beverly Hills, ha anunciado hoy que todos los profesores de instituto viajarán a Sacramento el próximo jueves para un coloquio sobre los nuevos métodos de enseñanza. Entre los ponentes se encuentran la antropóloga Margaret Mead, el director de la escuela superior Dr. Robert Maynard Hutchins y el gobernador de California Edmun Brown”

Los alumnos se pusieron a escribir los primeros titulares de su vida, todos del tipo “El gobernador Pat Brown, Margaret Mead and Robert Maynard Hutchins darán una ponencia a los profesores del instituto Beverly Hills el jueves en Sacramento”

El profesor recogió todos los titulares, los leyó rápidamente e hizo una pausa.

“El titular de la historia es: El jueves no habrá clase”

Los alumnos se quedaron boquiabiertos y fue en ese momento cuando Nora Ephron decidió dedicarse al periodismo.

Y después de tantos años no se ha olvidado de ese momento porque fue algo que no se esperaba.

Las historias que nos sorprenden dan siempre un giro inesperado y rompen nuestros esquemas mentales.

Busca ese giro en tu historia para sorprender a tu cliente objetivo.

Haciéndoles (son) reír

El humor siempre se agradece. Bueno, no siempre, depende del tema que estemos tratando, obviamente.

Aunque incluso existen marcas que se han atrevido a hacer humor con temas que siempre han sido muy serios y les ha funcionado.

En estos casos tienes que ser muy cuidadoso y sobre todo, tener muy buen sentido del humor.

Como por ejemplo Dead Happy, una compañía que ofrece seguros de vida que ha roto los esquemas de las aseguradoras.

Dead Happy ha decidido dirigirse a un público más joven para que empiecen a pensar en qué quieren hacer con su dinero cuando mueran.

En su web y en sus redes utilizan el humor para quitar dramatismo a un tema que siempre ha sido tabú e intrínsicamente ligado al papeleo y la burocracia.

Sus copywriters han cambiado totalmente el significado de la palabra Death Wish que en inglés significa, tendencia suicida, para utilizarlo como “Deseo después de mi muerte” es decir, qué quiero que pase cuando muera: que todo mi dinero vaya a mi pareja, pagar la hipoteca, celebrar un funeral vikingo… Todo cabe en Dead Happy.

El caso es que rompiendo los esquemas de un sector lúgubre y demasiado serio han conseguido llamar la atención de su público objetivo.

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Prometiendo una mejora en sus vidas que consideren importante

¿Quién no quiere mejorar su vida?

Todos tenemos aspectos en nuestra vida de los que no estamos satisfechos y si alguien nos ofrece una posibilidad de mejorarlos nos interesará muchísimo.

Por ejemplo ganar más dinero, tener más tiempo o una relación más sana con uno mismo.

Pero para atraer la atención tienes que ser muy concreto. Los mensajes abstractos no tienen tanto poder de atracción como los concretos.

Por ejemplo un titular que diga ¿Quieres ganar más dinero? No será tan atractivo como uno que diga ¿Quieres ganar 1000 euros más al mes en solo 6 meses?

Ser concreto en tu copy hará que tu cliente ideal se fije en tu anuncio o página de ventas.

Un mensaje concreto es mucho más memorable que uno abstracto o demasiado general.

De esto hay muchos ejemplos magistrales en la historia de la publicidad y el copywriting. Como este que escribió David Ogilvy para Rolls-Royce a finales de los 50”

“A 60 millas por hora el único sonido que escucharás en el nuevo Rolls-Royce es el reloj eléctrico”

Un titular hiper concreto que nos dice que el coche es silencioso, algo revolucionario en una época en la que no se podía mantener una conversación en un coche sin ponerse a gritar.

Este titular prometía una mejora muy concreta en la vida del cliente objetivo.

Otra forma de demostrar de forma concreta cómo vas a mejorar la vida de tus clientes es asegurándoles que van a invertir menos esfuerzo en realizar una tarea.

Como por ejemplo esta App para coaching cuyo titular dice:

“Ofrece mejores programas, a más clientes y con menos esfuerzo.”

Si tu titular engloba una promesa de mejora que tu cliente objetivo está buscando tendrás muchas más posibilidades de que preste atención a tu copy.

Resolviendo un problema que están sufriendo en ese momento

Otra forma de llamar la atención de tu cliente objetivo es ofreciéndoles una solución a un problema concreto.

En este caso tu cliente objetivo sabe que tiene un problema y quiere solucionarlo porque le está acarreando malestar.

Igual que en el apartado anterior, aquí también tienes que ser muy concreto a la hora de definir el problema que tu cliente ideal está sufriendo y ya en el titular prometerles que tú puedes solucionarlo.

Vamos a ver un ejemplo de un titular de un post que vi hace tiempo y que me hace mucha gracia porque es algo que yo sufro a menudo.

“Cómo resolver los problemas informáticos de tus padres sin asesinarlos”

Este titular llamó mi atención inmediatamente porque yo soy su cliente objetivo.

Mi padre me llama a menudo porque no se acuerda de cómo imprimir un documento o porque no consigue enviar un vídeo por WhatsApp y quiere que yo le ayude por teléfono.

Si sabes de lo que te hablo seguro que a ti también te pasa que pierdes la paciencia y a veces les hablas mal sin quererlo.

Cuando cuelgo después de haberme tirado media hora explicándole cómo ir a la carpeta de eliminados me siento fatal de haber perdido a ratos la paciencia.

Por eso ese artículo llamó mi atención.

Vamos a ver otro ejemplo esta vez de Lemonpie

En su página de Inicio dicen:

“Consigue futuros clientes en los podcasts que ellos escuchan.

Somos una agencia de RR.PP. para compañías tech. Te procuramos entrevistas en los podcasts favoritos de tu audiencia y te ayudamos a obtener el mayor impacto posible en ellas.”

Observa lo concreto que es este titular y la introducción, tanto en lo que se refiere a quién se dirigen (compañías tech que buscan más clientes) como a qué problema resuelven y cómo (no tener clientes suficientes y conseguir más apareciendo en entrevistas interesantes en los podcast que escucha su audiencia).

Ser concreto te va a ayudar a llegar al cliente correcto y a convencerle de que tienes algo muy interesante que decirles.

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Protegiéndoles de algún peligro

Nuestro cerebro gasta mucha energía y como medida para ahorrar solo atiende a lo que de alguna manera le dice que es importante.

El instinto de supervivencia sigue muy latente en los humanos por eso el cerebro atiende inmediatamente cuando se trata de evitar peligros o amenazas.

Si en tu copy subrayas un peligro que acecha a tu cliente objetivo llamarás la atención de su cerebro reptil que es el responsable de tomar casi todas las decisiones.

Este titular que batió récords de clics apela directamente a un peligro latente para cualquier emprendedor:

“¿Sobrevivirá tu sitio web las penalizaciones del nuevo algoritmo de Google?”

Si tienes una web y dependes de ella para captar clientes clicarás en ese enlace seguro porque te dará miedo que el nuevo algoritmo penalice tu web y baje de ranking.

O este otro que apela a una preocupación que abunda en la gente:

“El dinero no será más una preocupación – si sigues este plan sencillo”

Resumiendo

Con tanto contenido y anuncio ahí fuera atraer la atención de tu cliente objetivo se está convirtiendo en el GRAN reto.

Pero si sabes muy bien lo que le puede interesar, sorprender, hace reír, preocupar o asustar tendrás muchas más opciones de que pare todo lo que está haciendo y lea tu anuncio, artículo o web.

Métete en su mente y toca esa fibra que le va a hacer fijar toda su atención en lo que tienes que decirle.

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