Cómo hacer que la gente deje de ignorar tus anuncios, posts y páginas web

Todos estamos super expuestos a contenidos y dedicamos muy poco tiempo a pararnos a leer o ver un contenido entero. Sobre todo si lo que tratan es de vendernos algo.

Pero tú quieres vender bien tu producto o servicio, por lo que tendrás que encontrar la manera de que tu público objetivo se quede a leer o ver lo que tienes que decirle.

Solo consiguiendo que te escuche podrás convencerle de que lo que tú ofreces es lo que ellos necesitan.

Y te voy a revelar la única manera de conseguirlo:

Haciendo de tu cliente objetivo el único protagonista de la historia

La gente solo te va a prestar atención si con tu copy (textos de venta) estás hablándoles a ellos y sobre ellos, es decir, se tienen que dar por aludidos desde el primer instante.

Para conseguirlo tienes que conocer muy bien el perfil de tu buyer persona y saber qué les interesa, qué clase de preocupaciones no les dejan dormir y qué es lo que desean más que nada en la vida.

Una vez que averigües qué es lo que les mueve a actuar tienes que aprender a usar las palabras adecuadas en tus textos de venta que les hagan prestarte toda su atención y confiar en lo que dices.

Venga, vamos a ver cómo.

Guía gratis de copywriting

Cómo hacer para que la gente lea tus anuncios, posts y páginas web.

1.      Utilizando el tú

El pronombre “tú” es muy poderoso.

La persona que está leyendo o viendo tu anuncio o página de ventas se siente más predispuesta a escucharte/leerte si percibe una conexión más personal, y eso se consigue con un tono directo y hablando de tú a tú.

Incluso las empresas B2B empiezan a utilizar más el tú que el usted para crear esa cercanía y conexión.

Después de todo detrás de cada decisión de compra que se toma en una empresa están una o varias personas, no una entidad sin rostro ni alma.

Incluso en las páginas de venta y “Acerca de” de las empresas el “tú” tiene que aparecer más que el “yo” o el “nosotros”.

Ejemplo, en lugar de decir:

“Te enseñamos a escribir copy que funciona”

Mejor:

“Aprenderás a escribir copy que funciona”

En lugar de decir:

“Te ayudo a manejar tu frustración convirtiendo la ira en algo productivo y positivo”

Mejor:

“Dejarás de enfadarte cuando te sientes frustrado y convertirás esa ira en algo productivo y positivo”

Notarás que no solo he utilizado el verbo en segunda persona pero además he proyectado una imagen positiva en la mente del posible cliente. El verbo en tiempo futuro ayuda a la persona a verse a si mismo en esa mejor situación en la que desea encontrarse.

Y esto nos lleva al segundo punto.

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2.      Empatizando con su problema

Lo mejor para que una persona te escuche es hacerle ver que entiendes su situación y los problemas que está teniendo. Problemas que tu producto o servicio resuelve.

En lenguaje marketero a esto se le llama agitar el problema. Agitas el problema cuando describes de una manera precisa lo que está sucediendo en su cabeza y en su vida.

Los pensamientos que tu cliente objetivo tiene a propósito de esos obstáculos que están en su camino y que no le dejan llegar a donde quiere estar.

Ejemplo, visto en la web de Jena Viviano, una coach para encontrar trabajo:

“¿Sabías que hay unas 250 solicitudes para cada puesto de trabajo?

Estás en LinkedIn y encuentras la descripción del trabajo perfecto. Te pasas horas retocando tu currículum, optimizando todas las palabras clave y recibiendo consejos (contradictorios) de unos 10 amigos. Lo envías a través del sistema de seguimiento de candidatos y recibes una respuesta en forma de esto:

SILENCIO ABSOLUTO.

O peor aún. Un correo electrónico automático diciendo que no estás cualificado. Levantas las manos derrotado, preguntándote qué magia vudú tienes que hacer para conseguir el favor de los dioses del reclutamiento.

¿Te ha pasado esto alguna vez? Retocar tu currículum no va a ser suficiente”

Jena conoce muy bien la situación y lo que pasa por la mente de las personas que están buscando trabajo y lo describe perfectamente.

Así consigue empatizar con el lector y que ponga toda su atención a lo que tiene que decirle. Su posible cliente al leer esto confiará en Jena porque es como si la conociese.

Pasa como cuando en la vida conoces a una persona y en seguida te sientes en sintonía porque parece que pueda leer tu mente.

Y esto se consigue estudiando a fondo el perfil de tu cliente objetivo.

3.      Utilizando las mismas expresiones que ellos utilizan

Cuando utilizas las mismas palabras para describir las mismas cosas, tu cliente objetivo se siente como en casa y tendrá que gastar menos energía en tratar de entender qué quieres decir.

Cuánto menos esfuerzo tenga que poner de su parte mejor.

Asegúrate de que las palabras que añades a tus textos de venta son las mismas que ellos utilizan en su día a día.

¿Y cómo te aseguras de esto?

Leyendo reseñas, testimonios y comentarios que la gente deja en las redes y en las páginas de tu competencia.

Dedica tiempo a leer con atención todos estos comentarios y apunta las expresiones que más se utilizan. Estudia el nivel de cultura e información que tu público objetivo tiene y ponte siempre a su nivel.

Si tienes que utilizar palabras técnicas para explicar algo, asegúrate que tu posible cliente las entiende, y si no estás seguro explícalas.

Todo tiene que quedar claro, clarinete a la primera.

Por eso es tan importante crear una voz de marca desde el principio que resuene con tu público objetivo.

Vamos a ver dos ejemplos de voces muy distintas para que te hagas una idea:

Shinesty es una marca de ropa interior un poco macarra. Llaman a los calzoncillos Ball hammocks “hamacas para huevos”. Esta marca no es para todo el mundo, es para un público específico, hombres a los que les gusta llevar calzoncillos llamativos y que los llamarían hamacas para huevos.

En sus redes y web utilizan este tipo de expresiones y bromas que resuenan completamente con su cliente ideal.

En el lado opuesto está J. Peterman una marca de ropa que llama a un modelo de camisa Officer & Gentleman Field Shirt “Camisa de Oficial y Caballero” o a una chaqueta Prince of Wales, Príncipe de Gales. Está claro que J. Peterman no tiene el mismo cliente objetivo que Shinesty.

Y gracias a su voz de marca consiguen llegar y agradar a su cliente ideal.

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4.      Alabando a tu cliente objetivo

A mucha gente le gusta considerarse distinta, inusual, privilegiada. El deseo de pertenecer a un grupo que ellos consideran “mejor” va a empujarles a tomar la decisión que tú quieres.

El grupo de refinados, cultos, nuevos ricos, inteligentes, guapos, emprendedores.

Promételes que con tu producto o servicio se asegurarán de que los demás les vean como miembros de ese grupo “mejor” y te escucharán.

Como hace Nada’s Italy, una agencia de viajes que organiza viajes de lujo por Italia.

“Tours para gente que no va de tours”

Con ese titular están diciéndote que tú no eres parte de esos grupos horribles de turistas ruidosos que vuelan en aerolíneas de bajo coste y que se mueven en masa. Tú eres distinto, una persona que quiere viajar sin sentirse una oveja del rebaño, que quiere vivir lo auténtico y que está preparado a pagar lo que haga falta para vivir un viaje inolvidable y exclusivo.

David Abbot fue un copywriter genial y los anuncios que creó para la revista The Economist quedarán para siempre grabados en las mentes de los que nos dedicamos a la publicidad.

La Gran Idea en torno a la cual giran todos sus anuncios es que si lees The Economist no serás nunca más un don nadie. Avanzarás en tu vida profesional y todos notarán lo mucho que sabes.

“Pierde la habilidad de escaparte de las reuniones sin que nadie se dé cuenta”

Sus titulares siempre tienen una pizca de malicia y son inteligentes, a veces tienes que pararte a pensar unos segundos para coger la idea.

Y eso es lo que Abbot quería, alabarte diciendo: “lo has pillado por lo que eres lista, eres de los nuestros.”

5.      Dándole esperanza

Antes hemos hablado de amplificar el problema que tu cliente objetivo está sufriendo y recordarle todas las molestias y obstáculos que ese problema están trayéndole.

Pero a todos nos gustan los finales felices, donde los problemas se resuelven, los obstáculos se superan y el protagonista consigue lo que quiere.

Esta es la esperanza que tienes que darle al presentar tu solución: tu producto o servicio es el final feliz que le espera.

Pero, atención, tu solución tiene que sonar real y relativamente fácil de alcanzar, de otra manera tu cliente objetivo no se verá capaz de hacer el mínimo esfuerzo que se requiera para adoptar tu solución.

Hey es una plataforma nueva de email que te permite ahorrar tiempo y frustración poniendo orden en tu bandeja de entrada:

“Tú decides

Los emails son frustrantes porque hay muchas cosas que están fuera de tu control. Líneas de asunto imprecisas, estás en copia en conversaciones interminables que ni te van ni te vienen, conversaciones separadas que en realidad deberían ser una sola, etc. Y en seguida te ves atrapado en la mala gestión del email de los demás. Ya no. Con HEY, tú estás al mando.”

Hey sigue explicando como funciona con ejemplos precisos que todos reconocemos en nuestro día a día:

“En lugar de recibir notificaciones push para todo, tú decides qué remitentes o conversaciones son lo suficientemente importantes como para justificar las notificaciones. Tú tienes el control.”

Hey te da la esperanza de que la frustración que te genera tu bandeja de entrada se va a acabar:

“La nueva era del email

El email ha sido una caca durante años. Ya no: lo hemos arreglado. El nuevo enfoque de HEY transforma el email en algo que quieres usar, no en algo con lo que te ves obligado a lidiar.”

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6.      No te olvides del hilo dorado

Nunca pierdas de vista ese hilo dorado que cose a tu cliente objetivo al texto con el que le vas a convencer.

Este hilo es especialmente importante en una página de ventas como la que hemos visto en Hey, textos más largos que necesitan de más explicación y argumentos para comprar.

Me explico.

Imagínate que tu posible cliente es la aguja y por ella pasas un hilo dorado, el texto es la tela.

Cuando sientas que la aguja está demasiado alejada de la tela, vuelve a introducirla dando una nueva punzada. Das una nueva punzada cuando apelas de nuevo a la emoción que quieres que el lector sienta, (esa única emoción que es la base de tu Gran Idea).

Tu posible cliente tiene que quedar cosido al texto con un hilo dorado, solo así conseguirás que no se vaya y escuche todo lo que tienes que decirle para convencerle.

Te alejas de la tela cuando te pones a explicar datos más técnicos o a hablar de un caso de un cliente concreto. Siempre vuelve a tu cliente objetivo, él es el protagonista. Solo él y su problema importan.

Vamos a ver de nuevo como lo hace Hey. Es una plataforma donde hay un montón de cosas técnicas que explicar, ya que es una herramienta que tienes que aprender a usar.

Pero entonces te cosen al texto con este grandioso hilo de oro en forma de carta de su CEO, donde básicamente te dice “Sé por lo que estás pasando y lo hemos solucionado”. Su carta consigue hasta emocionarte. Simplemente brillante:

“Hola a todos.

Soy Jason, CEO de 37signals. El email tiene mala reputación, pero no debería. Es un tesoro. Hace que te alegres cuando recibes un email de alguien que te importa. O un boletín de noticias que disfrutas. O una actualización de un servicio que te gusta. Así es como el email solía ser antes.

Pero las cosas cambiaron.

Empezaste a recibir cosas que no querías de gente que no conocías. Perdiste el control sobre quién podía contactarte. Una avalancha de emails automatizados lo desordenaba todo.

Y Gmail, Outlook, Yahoo y Apple dejaron que esto pasara.

Ahora el email es como un deber, en lugar de una alegría. Algo en lo que te atrasas. Algo que limpias, no que aprecias. En lugar de disfrutar con él, te ocupas de él.

Y sin embargo, el email sigue siendo una maravilla. Gracias al email, personas de distintas culturas, continentes, países, ciudades y comunidades se comunican cada día. Es fiable. Es sencillo. Facilita que dos seres humanos compartan su amor, y que millones de personas se ganen la vida.

Así que buenas noticias, la magia sigue ahí. Sólo está oscurecida, enterrada bajo un lío de malos hábitos y negligencia. Algunos de ellos provienen de personas, otros de máquinas y muchos de la plataforma de email que utilizas.”

La carta sigue un poco más explicando que Hey va a hacer que te vuelva a gustar el email. Esa es la emoción principal, su Gran Idea.

Resumiendo

Tu cliente objetivo es el héroe de la historia. El protagonista absoluto de todo lo que va a suceder en tu copy y en su mente.

Nunca te olvides de esto y no le pierdas en ningún momento de vista.

Para ayudarte a tenerlo siempre presente imagínate a alguien de carne y hueso, un amigo, tu hermana o un antiguo compañero de la universidad.

Alguien que se parezca a tu cliente objetivo y al que le interesa lo que vendes. Poner una cara ayuda a que tu copy sea más directo, más humano y que suene a una conversación real.

Ese es gran truco de todo esto: tu copy tiene que parecerse mucho a una conversación entre dos amigos.

Nos vemos por mi blog o en tu bandeja de entrada. Mis emails son de los que Hey calificaría como importantes 😉

¡Hasta pronto!

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Sobre Elena de Francisco

Siento un placer inmensurable aplastando textos zombis que no dan resultados y transformándolos en textos llenos de vida que provocan muchas ventas.

About Elena de Francisco

I find real pleasure in crushing zombie copy that doesn’t provoke any emotion and turning it into vivid words that convert prospects into smiley paying customers.

6 Comentarios

  1. Alma 🌸

    Hola Elena 😊,
    Tu siempre con otro post buenísimo 😊
    Tienes mucha razón, para mi tu punto «5. Dándole esperanza» es uno de mis favoritos y preferidos.
    Porque ahí, si o si, el foco está en ellos, de manera positiva, reconociendo el problema, pero ofreciendo también luz.
    Un saludo,
    Alma 🌸

    Responder
    • Elena de Francisco

      ¡Gracias Alma! Así es, siempre hay que dar esperanza, hacer sentir al cliente objetivo que nada está perdido y que en esta vida (casi) todo tiene arreglo.

      Un abrazo y gracias por estar ahí

      Responder
  2. Neida

    Hola me interesa aprender textos persuasivos p vender productos y atraer clientes.

    Responder
    • Elena de Francisco

      Hola Neida,

      Pues estás en el lugar adeacuado. En mi blog comparto todo lo que sé sobre copywriting y cómo vender mejor productos y servicios. Espero que te sirva de ayuda.
      ¡Te veo por aquí!

      Un abrazo

      Responder
  3. Analía

    Excelente como siempre! La pregunta es, cómo haces para nunca defraudar? Suena a mucho trabajo…no?

    Responder
    • Elena de Francisco

      ¡Analía me has dado un subidón de ánimos! Muchas gracias. Me gusta aprender y compartir lo que sé, es mucho trabajo pero ya sabes, ¡sarna con gusto no pica!

      Un abrazo y muchas gracias por estar ahí, lo valoro muchísimo.

      Responder

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