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Cómo escribir una secuencia de email marketing

Por si no lo sabías el email sigue siendo una de las herramientas más útiles en el proceso de venta.

Sí porque hoy vamos a hablar de vender, ya que si no vendes nada tu negocio no va a sobrevivir. Y ya sabes mi lema, en estos momentos queremos sobrevivir al menos, ya nos haremos millonarios después 😊.

Crear una secuencia de email marketing puede ayudarte a vender más en modo automático* puesto que solo tienes que crear la secuencia una vez y esta será enviada de forma automática a cada nuevo suscriptor que se anime a darte su dirección de email.

Y es que este es el bien más preciado del que dispones, esas direcciones de email de personas que te las han dejado de forma voluntaria porque están ya interesadas en lo que ofreces.

Tener miles de seguidores en las redes sociales está muy bien, pero cuando Instagram ya no esté de moda y la gente no se asome ni de broma por allí, ¿qué vas a hacer tú que no tienes sus contactos?

Tener una lista de suscriptores te garantiza que aunque las modas pasen ellos estarán allí. Siempre y cuando no se den de baja de tu lista claro. Pero esto también depende de ti y del valor que ofrezcas.

Con el email, puedes construir una relación de confianza poco a poco y más duradera, o un funnel de ventas que vaya más al grano, tú eliges dependiendo de tu estrategia y del tipo de producto o servicio que ofrezcas.

Hoy vamos a ver estas dos formas de crear una secuencia de email marketing.

¿Te subes?

Pues venga que arrancamos.

*Modo automático no quiere decir que escribas 5 emails y te eches a dormir mientras ves las cifras de tu negocio crecer como la espuma. Esta es una imagen que algunas personas tratan de vender en internet y que me saca de quicio.

Nada es totalmente automático, hay que poner mucho trabajo en crear una buena secuencia que funcione y después siempre hay que escribir más emails igual de buenos si queremos que la relación perdure. Así que de eso de crear una secuencia automática de 5 emails e irte de cañas nada.

La secuencia de email es como tener un comercial vendiendo por ti mientras tú trabajas en otras partes de tu negocio Clic para tuitear

Cómo escribir una secuencia de emails para un funnel de ventas

Este tipo de secuencias de email tienen un objetivo muy claro: Vender un producto.

Se trata de una estrategia muy extendida y que normalmente requiere un tiempo de preparación, como toda estrategia de hecho, y seguir un modelo predeterminado.

Existen secuencias para funnel que ya están probadas y que suelen funcionar, aunque me guardo mi opinión personal sobre esto para el final de este post.

Primero definamos qué es exactamente un funnel

Funnel_de_ventas
Image by fumingli from Pixabay

Funnel significa embudo en inglés y es una representación muy visual de lo que significa realmente en marketing.

Ya que lo que hace un embudo de ventas es atraer mucha gente al principio porque se ofrece algo gratuito, pero a medida que las personas estén o no verdaderamente interesadas en tu producto se irán yendo hasta que queden algunas que serán las que lleguen al final y compren tu producto.

El objetivo es que todas esas personas que se han descargado tu contenido gratis, o que han atendido tu webinar en directo, acaben comprando tu producto, pero la realidad es que no todas lo harán. Si te compra un 5% ya es considerado un embudo de éxito y podrás descorchar el champán.

Puedes ver muchos ejemplos de embudos de venta en la red, y seguro que a tu buzón de correo han llegado ya unos cuantos que te han enganchado o no.

En este post vamos a ver únicamente la secuencia de emails más utilizada en los funnels de venta para un producto o info producto.

No vamos a ver todo el proceso de métricas y estrategia en redes sociales porque no es mi especialidad y además estaríamos aquí años.

Yo me dedico a escribir, y por ello vamos a hablar de cómo escribir esa secuencia de emails.

Sobre los pasos a realizar antes de escribir la secuencia solo decirte que para conseguir que una persona te dé su dirección de email y quiera ser parte de tu lista de correo normalmente necesitas ofrecer algo gratuito.

Puede ser un ebook, un webinar o un mini curso por email. Este contenido gratuito lo puedes anunciar en las redes sociales y en tu página web para conseguir más emails.

A continuación vamos a ver la secuencia de emails más eficaz para el embudo de ventas. Si ya has leído otros artículos sobre secuencias de emails, puede que está te resulte diferente. Y es que lo es.

He leído bastante sobre el tema y para mí siempre falta un email en mitad de la secuencia que es vital. Al final del post te diré cual es.

1.      Email de bienvenida

A enviar inmediatamente después de que la persona se haya descargado tu contenido gratuito.

Este email va a ser muy importante y el que determine que la persona no se dé de baja de tu lista y quiera recibir más emails tuyos.

Este primer email tiene de media un 50% de apertura, lo cual es asombroso ya que la media de apertura de emails es tan solo de un 20%.

Por lo que tienes que poner todo tu empeño en que lo que digas en ese primer email sea de sumo interés para esa persona que te ha dado su dirección de email.

La clave aquí es empatizar con el posible cliente, con ese punto de dolor o deseo que le ha llevado a descargarse tu contenido gratuito.

Por ejemplo, si lo que vendes es un curso de inglés online para aprobar exámenes oficiales y el contenido gratuito que has ofrecido es un examen de prueba con preguntas reales de uno de esos exámenes, como puede ser el Advanced Certificate, sabes que la persona que se lo ha bajado necesita ese título para conseguir un trabajo o para acceder a un curso de grado superior.

Lo que conviene en este email es preguntarle a la persona por qué necesita sacarse el título, cuál es su situación, y así crearás una relación más personal con esa persona.

Si eliges esta opción ten en cuanta que el embudo ya no será totalmente automático a no ser que tengas creada varias secuencias dependiendo de las diferentes posibles respuestas.

Por ejemplo, sabes que un tanto por cierto lo requieren para acceder a un curso de grado superior y otro tanto para tener un mejor currículum, entonces puedes crear dos secuencias dirigidas a cada uno de esos casos.

En todo caso, en este email lo más importante es empatizar con el posible cliente y su problema (quiero sacarme el titulo pero no tengo el dinero o el tiempo para ir a una academia) y darle las gracias por haberse descargado tu contenido deseándole que le ayude.

Aquí no tienes que vender todavía tu curso, este email es una mera introducción, como cuando conoces a alguien por primera vez de forma breve y no le cuentas tu vida así sin más.

Si ya intentas vender tu producto tan pronto, la persona se dará de baja de tu lista ya que no te conoce de nada y está harta de recibir propaganda por email.

No intentes correr. Camina.

2.      Email de presentación con prueba social

A enviar 1 día después del de bienvenida.

Aquí es cuando tienes que empatizar aún más con tu posible cliente e introducir alguna información sobre por qué te tienen que hacer caso a ti.

Volvamos al ejemplo del curso de inglés. En este segundo email puedes añadir una pequeña introducción de quien eres (o tu empresa) y cómo ayudas a la gente con problemas similares al que tiene esa persona.

Llevas tropecientos años enseñando inglés, viviste en Inglaterra otros cuantos años, has trabajado en escuela de idiomas, has ayudado a prepararse los exámenes oficiales a no-sé-cuántos alumnos, el porcentaje de aprobado es de 80% etc.

Con toda esa experiencia has creado este curso que ya ha ayudado a varias personas a sacarse el título tal.

Y aquí es donde puedes añadir tus mejores testimonios.

Como no me canso de decir, los testimonios son una de las herramientas más poderosas de las que dispones para vender tu producto.

La persona que recibe tu email y no te conoce de nada va a creer más a otras personas que hablan muy bien de tu curso que a ti. Incluso sin conocer a ninguna de esas personas que han dado su opinión.

Es la ley del restaurante vacío. Si estás en una ciudad que no conoces elegirás un restaurante donde haya mucha gente. Si ves uno vacío ni te lo planteas.

3.      Email repleto de empatía

A enviar un día después del email de presentación.

Ahora que la persona te conoce mejor es hora de que confíe en ti.

No intentes correr a venderle tu producto sin primero dejarle claro que sabes muy bien qué problema tiene y cómo se siente, o porque tú has pasado por lo mismo, o porque llevas mucho tiempo ayudando a gente como ella con la misma problemática.

En los emails de empatía funciona muy bien la narrativa y el meterse un poco más en el plano personal.

Puedes contar una pequeña historia sobre ti o sobre otra persona que sirva de inspiración a la persona que lee y se sienta más cerca de ti o de tu producto.

Vamos a ver esto con más detalle con el ejemplo del curso de inglés.

En este email lo que deberías hacer es primero empatizar con los puntos de dolor del lector y después contarle algo sobre ti (o como hemos dicho antes, puede ser sobre otra persona).

“Aprender un idioma puede resultar agobiante, sobre todo cuando sabes que lo necesitas para encontrar un trabajo mejor o para estudiar en el extranjero.

Yo decidí aprender inglés en serio cuando quise estudiar periodismo en Inglaterra. En España me quedé a las puertas de entrar en la facultad de periodismo porque ese año la nota de corte era muy alta y, todavía me acuerdo, yo me quede a 0.2 décimas de entrar en el cupo.

Cómo entenderás me sentí desolada porque ser periodista era lo único que quería hacer en la vida. ¡Qué inocente!

Pero no me rendí. Por aquella época estudiar en Inglaterra aun era posible puesto que las universidades públicas eran bastante económicas y calculé que trabajando de camarera por las noches podría permitírmelo.

Pero había un pequeño problema, necesitaba aprobar el examen oficial del British Council con un 6.5 de nota al menos.

Me puse a estudiar por mi cuenta porque no podía pagarme lo que pedían las academias que preparaban para estos exámenes.

Y saqué un 6.3. La maldición del 0.2 se repetía.

No estudié periodismo, me quedé en España y estudié una carrera que no tenía nada que ver conmigo y que no me serviría para nada después, pero me propuse hablar inglés perfecto y lo conseguí yéndome a vivir a Inglaterra 5 años y estudiando a tope.

Decidí crear un método para aprobar los exámenes oficiales que fuese eficaz, divertido y económico. Porque quiero ayudar a las personas que se enfrentan a los mismos retos…”

Esto es solo un ejemplo que he escrito rápidamente para darte una idea de cómo puedes empatizar con la gente y a la vez contar una historia personal entretenida que sirva de inspiración.

Después de leer este email las personas se sentirán más cercanas a ti y tendrán la sensación de que sabes muy bien por lo que ellos están pasando.

Ahora ya es hora de introducir tu solución.

4.      Email con la demostración del producto

1 día después del email lleno de empatía

En este email vas a presentar tu producto. Recuerda que la clave es explicar, lo más sencillamente posible, qué beneficios la persona que está leyendo puede sacar de este producto y cómo le puede ayudar con su problema exactamente.

Si tienes los recursos adecuados y te atreves puedes incluso incluir un video demostrativo, pero si no los tienes, no pasa nada, también puedes incluir fotos y sobre todo un texto convincente.

Si lo que vendes es un curso online, un video puede ayudar al cliente a hacerse una idea de lo que va a comprar.

Puedes grabar una sesión en la que muestras cómo utilizar la herramienta del curso y mostrando algunas características de este. Estas sesiones las puedes grabar con Zoom o Loom. Las dos son herramientas muy sencillas y gratuitas para grabar sesiones en el ordenador.

Y si lo que quieres es grabarte a ti mismo explicando con más detalle el producto puedes utilizar YouTube o incluso tu teléfono móvil. Simplemente asegúrate de que la calidad de sonido y de imagen sean buenas.

Muy importante: Al final del email incluye un cuadro bien claro con los beneficios y las características que incluye tu producto para hacerlo aún más atractivo.

Ejemplo:

Con el curso online de 8 semanas intensivas te llevas:

  • 30 lecciones en vídeo
  • 40 páginas de ejercicios pensados para el examen
  • 2 horas de conversación con una persona nativa
  • Soporte por email con respuesta en menos de 24 horas
  • Temario exclusivo creado por nosotros
  • Etc…

Estas serían las características. Ahora vamos a por los beneficios:

  • Curso totalmente pensado para los exámenes oficiales
  • Libertad de horarios
  • Eficacia probada, 80% de aprobados
  • Mitad de precio que cualquier academia

Espero que te hayas hecho una idea de cómo escribir estos beneficios. El truco para sacar beneficios es este:

Piensa en el problema que tiene la persona y en cómo tu producto lo soluciona.

Problema: No tengo tiempo para ir a una academia – Beneficio: libertad de horarios

5.      El email emocional

A enviar 2 días después del email con la demostración del producto

Como vimos en mi anterior post sobre Cómo vender al cerebro las personas compramos movidas por impulsos emocionales.

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Las emociones más importantes que empujan a las personas a reaccionar son estas:

  • Miedo
  • Curiosidad
  • Deseo
  • Conmoción y asombro
  • Autoridad
  • Humor

Utiliza una de estas emociones para convencer a las personas que aún están indecisas y no han comprado en el email anterior.

Tomemos de nuevo el ejemplo del curso de inglés. Podemos utilizar el miedo a fracasar como una emoción poderosa.

“Estudiar para un examen importante es siempre duro. Tienes miedo a no conseguirlo y por tu cerebro pasan miles de escenas de fracaso. Nunca lo conseguiré, se me dan fatal los idiomas, no tengo fuerza de voluntad… Estas ideas negativas provienen en realidad del miedo a salir de tu zona de confort. Pero solo saliendo de tu zona de confort podrás conseguir ese trabajo que realmente quieres o estudiar en esa universidad que tanto deseas.”

Se trata de utilizar una, o varias, de estas emociones para acabar de convencer al lector.

¿Qué secuencias de emails funcionan mejor?

Hay secuencias que incluyen un email con un webinar recordatorio y otro con una oferta con un tanto por ciento de descuento como último recurso si los emails anteriores no han funcionado.

Esto ya depende de tu gusto y lo que creas que va a funcionar en tu caso concreto. Si decides enviar estos dos emails, llamémoslos de desesperación 😊, depués de los mencionados antes, hazlo, pero de forma algo más espaciada para que tu audiencia no se dé de baja directamente por pensar que eres un pesado.

A mí personalmente no me gustan estos dos emails en esta primera secuencia, como he dicho me parecen llamadas desesperadas.

Pero hay casos en los que funciona. Tú decides.

¿Ya has adivinado cuál es el email que yo añado y que otras personas no lo incluyen?

Pues el tercero, el email lleno de empatía. Para mí este es el fallo de muchos de los funnels que he visto y que han llegado a mi buzón de correo. Falta empatía. Mucha gente va a saco y se les ve el plumero.

Me quieren vender algo tan rápido que no se paran a pensar qué es lo que yo quiero. A mí me da igual lo que esa empresa necesite facturar, yo lo que quiero es tener la certeza de que mi vida será mejor si compro ese producto.

Y si la gente que me lo está intentando vender no sabe ni qué problema tengo, ni a qué aspiro pues voy a pasar bastante de comprarles.

Este tipo de funnels están pensados para productos caros puesto que la gente se lo piensa más a la hora de desembolsar cierta cantidad.

Cursos, software o workshops por ejemplo, este tipo de productos suelen empezar en los 100€ como mínimo (o los 99€ como nos gusta poner para que suene menos).

Después existen otro tipo de secuencias que yo llamo de relación más seria y a largo plazo.

Las relaciones más duraderas siempre son aquellas que empiezan bien y poco a poco.

Para este tipo de secuencias no hay un número definido de emails informativos que tienes que enviar hasta que presentas tu producto o servicio, pueden ser 6, 8, 15 o más.

Vamos a ver en qué se diferencian este tipo de secuencias de los embudos de ventas.

Secuencia de emails para una relación duradera

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Image by Free-Photos from Pixabay

Para muchos casos no interesa crear un embudo de ventas propiamente dicho. A veces es más producente conseguir mantener una relación de confianza lograda poco a poco y siendo muy generosos con lo que ofrecemos.

Para este tipo de secuencias necesitas tener un blog con mucha información valiosa para el tipo de audiencia que puede estar interesada en lo que ofreces.

Pero vamos a ver primero cómo consigues atraer suscriptores en primer lugar.

Lead Magnet

Para que una persona te dé su dirección de email tienes que ofrecerle algo a cambio. Puede que haya personas que después de leer un post en tu web se suscriban porque crean que vas a ayudarles dándoles mucha información que ellos necesitan.

Pero seamos 100% honestos, hay tantos blogs y tantas newsletters ahí fuera que la gente se lo piensa mucho a la hora de suscribirse a una nueva lista ya que no quieren ser bombardeados con miles de emails que no tendrán tiempo de leer después.

Por lo tanto tienes que pensar en algo más valioso que tan solo un post.

Puede ser una guía o un mini curso gratis por email con los consejos más valiosos para aprender inglés rápidamente. También puede ser un webinar si es que te gusta este formato.

Tiene que ser algo que ofrezca verdadero valor a tu cliente ideal, esa persona que necesita de tu ayuda pero que quizás todavía no lo sabe.

Si este contenido gratuito que en inglés lo llaman Lead Magnet (Imán de posibles clientes) es bueno, tu posible cliente te dejará su dirección de email para descargárselo.

Secuencia de emails con posts

Tras descargarse el Lead Magnet lo que puedes hacer es crear una secuencia con los mejores posts que tienes en tu blog. Estos que sabes que aportan mucho valor y que tu audiencia va a agradecer.

En el email escribe una introducción de por qué crees que ese post le va a interesar a esa persona y animarle a poner en práctica los consejos que expones y que estás seguro de que funcionan.

Acuérdate que en el primer email de bienvenida es muy importante, como ya vimos en la secuencia para funnels, preguntarle directamente a la persona qué problema tiene y en qué puedes ayudarle.

Este tipo de preguntas refuerzan el mensaje de que lo que quieres es mantener una conversación y no un monólogo para vanagloriar tu producto.

Aquí lo que importa es la otra persona, qué necesita y cómo tú puedes ayudarle.

En este tipo de secuencias puedes introducir tu producto o servicio también, claro está, al final la gente sabe que estamos en esto porque vendemos algo, pero lo bueno de estas secuencias, digamos menos agresivas, es que cuando introducimos nuestro discurso de venta (o pitch como lo dicen en inglés) la persona que nos lee ya confía en nosotros, nos respeta, nos escucha y le caemos bien.

Así que merece la pena la inversión en tiempo y dinero. Estas relaciones de larga duración lo más seguro es que se queden contigo un tiempo y es posible que puedas venderles varios cursos y varios libros. Porque no es un embudo para vender una cosa y basta, si no que se trata de una relación de confianza.

En este tipo de secuencias hay libertad de estilos y contenidos. Lo más recomendable es que el email no sea demasiado largo y que siempre contenga un link a tu página web para aumentar el tráfico de esta.

Pero también hay mucha gente que últimamente envía emails sin link y les funcionan muy bien. En estos casos el email tiene que ser muy bueno, con alguna foto, atractivo a la vista y sobre todo valioso en su contenido.

La frecuencia es algo también bastante personal, yo recibo emails de gente que sigo dos veces al mes o una vez a la semana.

No me gustan los que envían emails todos los días, es demasiado para cualquiera. Pero esto es algo también personal.

Depende de tu estilo de venta, más o menos agresivo, y sobre todo del público. Puedes probar y cambiar la frecuencia para ver qué es lo que funciona mejor.

En lo que se refiere al aspecto técnico, hay muchas compañías que ofrecen servicios de automatización, elige la que quieras, yo no tengo intereses económicos con ninguna.

Yo utilizo MailChimp porque es la que decidí en un principio y me da pereza cambiar. Dicen por ahí que hay otras mejores así que investiga bien antes de decidirte por una o por otra.

Eso sí, te lo digo desde ya, automatizar cuesta trabajo, necesitas tiempo para entender la herramienta (a no ser que lo dejes en manos de un experto, que muchas veces es lo mejor), pero si lo haces tú, prepárate a invertir tiempo.

También necesitas tiempo para escribir los emails, que al final es lo más importante, puesto que, de lo que digas en ellos, dependerá que la gente se dé de baja enseguida, porque crea que eres un pesado, o que te acompañen en este camino.

Estas personas son mis fuentes de inspiración a la hora de escribir mis emails para mi audiencia. Te animo a encontrar tus propios “ídolos” 😉.

Enchanting Marketing, Very Good Copy, Ann Handley, Neil Patel y Express Writers.

Ponte a escribir tu secuencia de emails y prueba mucho. Si te apetece me cuentas qué tal te está yendo.

Nos vemos.

Featured Image by Dave Sharman

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