Me refiero a esos mensajes directos en LinkedIn que ni si quiera lees porque en menos de un nanosegundo ya sabes que te quieren vender algo.

Y pasas.

Tú no quieres ser uno de esos mensajes ignorados.

Yo tampoco, por eso he dedicado tiempo y mucha práctica a perfeccionarlos.

LinkedIn nació para facilitar el networking y la búsqueda de trabajo.

Ahora es la red social que autónomos y empresas utilizan para darse a conocer y conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿quién dijo que fuese fácil?

Yo no, desde luego.

No estoy aquí para restregarte por la cara los millones de clientes que consigo en LinkedIn simplemente enviando un mensaje que me ha llevado 5 minutos escribir.

La verdad: no se me da bien mentir.

De a lo mejor veintitantos mensajes que envío funcionan 2, pero esos dos ya me han rentado el tiempo que he invertido.

Como ves mi método no es infalible, pero tiene un ratio de conversión bastante alto y eso es lo que importa.

¿Quieres saber cómo lo hago?

Pues quédate 5 minutos en este blog y pon mucha atención.

Perder el tiempo creando posts todos los días o invertirlo en enviar mensajes estratégicos. Tú decides

¿Te agobias viendo como tus competidores suben posts todos los días y comentan obviedades 🥱 en los posts de los otros?

No te agobies más porque la mayoría de ellos haciendo esto obtienen una rentabilidad bajísima por su preciado tiempo.

Me explico.

Esos posts aparecen solo en los feeds de la gente que les sigue y en la mayoría de los casos no son el perfil de su cliente objetivo.

Con lo cual puede que tengan mucha interacción pero a la hora de la verdad obtienen pocos resultados por el tiempo invertido.

La realidad es que tus clientes potenciales están a su vez muy ocupados agobiándose con los posts que publica su competencia y al final todo esto se convierte en una pescadilla que se muerde la cola.

Para romper este círculo vicioso tienes que actuar e ir al grano.

Y esto es lo que vamos a ver aquí.

Pero antes abramos un gran melón…

La bendita marca personal

El moto de mi colega de profesión Elena Vispo que está hasta el *oño de marca personal es:

Menos marca personal y más ventas.

Yo soy una adepta a este movimiento. Mira el video que Elena ha hecho sobre el tema. Te partes.

Estamos todos obsesionados con convertirnos en celebridades de las redes.

Pero la realidad es que solo unos pocos logran verdaderos resultados de todo el tiempo y el trabajo que invierten en grabar videos, crear presentaciones, entrevistas, etc.

Si es lo que quieres hacer, adelante, no seré yo quien te lo impida.

Pero si eres alguien a quien no le gusta estar compitiendo todo el tiempo por la atención de la gente en las redes y prefieres invertir tu tiempo y tus esfuerzos en conseguir clientes de carne y hueso que te paguen por un servicio bien hecho, entonces tienes que ir directamente a buscarlos.

Y una manera de hacerlo es con mensajes directos en LinkedIn y con una estrategia bien pensada.

Este es el primer paso que tienes que dar.

Crea una lista con tus clientes objetivos

LinkedIn es una fuente de información valiosísima.

Ahí puedes encontrar esas personas clave que trabajan en las empresas o agencias con las que quieres colaborar, o bien esos clientes a quienes quieres vender directamente tus servicios.

Y es que LinkedIn es la red social más efectiva si vendes a otras empresas (B2B).

Si lo que vendes son productos de consumo (B2C), te conviene trabajar mejor otras redes como Instagram o TikTok.  

Aquí nos centramos más por lo tanto en B2B.

Lo primero que tienes que tener muy claro es a quien quieres vender.

Quienes son esas empresas que están más cerca de comprar tus productos/servicios.

Y eso lo sabes tras haber hecho la investigación profunda de tu cliente ideal.

Es solo entonces cuando estás en condiciones de buscar en LinkedIn esas empresas y esos contactos dentro de las empresas a los que vas a enviar mensajes directos.

Intenta escribir a los contactos que tienen poder de decisión dentro de la empresa.

Por ejemplo, responsables de compra, de marketing, de RR.HH., etc.

Una vez que tengas tu lista de leads crea un Excel con las siguientes columnas:

Con un Excel así es muy fácil darle seguimiento a los leads y saber a quién has contactado y cuándo.

En la columna que dice LinkedIn copia el enlace al perfil de la persona para tenerla siempre localizada.

También es importante señalar si te han contestado y si lo han hecho de forma positiva o negativa.

Si a los tres intentos no te ha contestado, olvida a ese lead.

También si te han contestado de forma negativa.

Lo más importante aquí es no resultar una pesadilla para los demás. Así que si no están interesados, no les molestes más.

Entre contacto y contacto yo dejo pasar al menos una semana.

No les agobies enviándoles mensajes cada dos días.

Tampoco te desilusiones si no te contestan a la primera.

Muchas veces he recibido una contestación al tercer intento.

La gente está a tope y no tienen tiempo de reaccionar enseguida a todo lo que les llega.

Además, muchas personas no miran LinkedIn todos los días.

Como poder enviar mensajes sin pagar LinkedIn Premium

LinkedIn Premium no es barato y entiendo que no esté entre tus planes pagarlo.

Sin esta modalidad no puedes enviar mensajes directos a personas que no estén entre tus contactos.

Aprovecha los meses que te ofrecen LinkedIn Premium gratis para enviar más mensajes directos y cuando dispongas de la versión básica envía invitaciones de contacto a esas personas que has identificado como clientes potenciales.

Lo ideal es haber intercambiado algún comentario antes a publicaciones que hayan subido pero no siempre es necesario.

Mi experiencia es que la mayoría de la gente va a aceptar tu invitación siempre que hayas añadido una nota personalizada.

Una nota educada de solicitud de contacto tiene que tener estos ingredientes:

• Decir que tenéis intereses similares o que estáis en el mismo sector
• Comentar algo positivo sobre la empresa o la persona
• Si es alguien que publica mucho, decir que te gusta lo que publica
• Presentarte sin pretender vender nada (todavía)

Como sabes estas notas de solicitud de contacto tienen un máximo de 200 caracteres y por lo tanto no podrás explayarte mucho.

Es aquí donde tienes que poner tus dotes para resumir a trabajar a la máxima potencia y decir lo importante en poquísimas palabras.

Un ejemplo real de solicitud de contacto:

“Hola Juan,

Vi el post que creaste con un nuevo titular para Purple. ¡Qué idea tan genial!

Quiero ver más posts tuyos 😊

Saludos

Elena”

Esta nota la escribí a un directivo de una agencia de marketing. (Es una traducción del inglés)

A todos nos gusta recibir feedback positivo, con un mensaje así nadie te va a ignorar.

Vamos a ver ahora un ejemplo de una nota de contacto de alguien que no publica y por lo tanto no podemos comentar sobre algo que haya subido.

“Hola Carmen,

He visto que te dedicas al coaching, este es un tema que me interesa muchísimo y he pensado que sería genial tenerte como contacto.

Un saludo,

Elena”

Como ves son mensajes simples, escritos en un lenguaje cercano y sin ningún elemento que huela a ventas.

Si intentas vender demasiado pronto te van a ignorar porque no quieren más mensajes de gente que intenta vender desde el minuto 1 y mal.

¡Por no hablar de los intentos de estafa que están tan al día en LinkedIn!

Ahora que ya lo tienes como contacto acércate un poquito más

La mayoría de las personas que me contactan por LinkedIn porque quieren venderme algo lo intentan casi inmediatamente tras haberlos aceptado.

Esto me quita mucho las ganas así que los ignoro. Y tú seguro que haces lo mismo.

No cometas este error cuando seas tú quien contacte a otros.

Por lo menos deja pasar unos días antes de intentar un acercamiento.

Primero tienes que conocer a tu cliente objetivo y empezar a pensar cómo vas a plantear ese segundo contacto.

Puede que consideres que un mensaje ofreciendo directamente tu servicio puede funcionar.

Y la verdad es que mucha gente agradece ir al grano en lugar de andarte con rodeos.

Otra forma de acercarte antes de enviar un mensaje ya pensado para la venta es comentar en sus posts o enviarle enlaces a contenido que le vaya a interesar, por ejemplo un artículo o un vídeo sobre una temática relacionada con su sector.

Si tienes un lead magnet puede ser un buen momento para enviárselo.

Pero ten cuidado porque los lead magnets están a la orden del día y la gente ya sabe que son un preámbulo a la venta.

Y no pasa absolutamente nada.

Quiero decir que si el lead magnet es interesante para tu cliente potencial y así se lo haces ver lo querrá, pero tienes que “vendérselo” muy bien, aunque sea gratis.

Ejemplos de mensajes directos con venta

Si decides enviarle ya un mensaje más pensado hacia la venta tienes que prepararlo antes con tiempo.

Identifica un problema concreto que esa persona o empresa puede estar teniendo. Tienes que ir a los detalles, las generalidades no sirven para nada, no convencen, aburren.

Siéntate a pensar qué es lo que esa empresa o autónomo necesita.

La mayoría quiere más ventas.

O si es un autónomo al que sabes que le va muy bien a lo mejor lo que necesita es más tiempo y tú puedes ayudarle a ahorrarse tiempo con tu software o con tu servicio.

O puede que lo que necesite sea más estructura en su negocio y tú te dedicas a ayudar a emprendedores a organizar sus negocios de tal manera que crezcan más fácilmente.

Piensa en el problema que tu producto o servicio resuelve y céntrate en venderles una solución concreta a un problema concreto.

Es muy importante identificar también lo que te distingue de la competencia.

Eso que tú tienes y que los demás no tienen o no hablan de ello.

Para eso habrás hecho la investigación previa de tu competencia, que es fundamental para poder construir una estrategia de marketing que funcione.

Si no sabes todavía cuál es tu Propuesta Única de Ventas en mi libro ¡Destaca! he dedicado un capítulo entero a enseñarte como identificarla y destacarla con ejercicios y ejemplos muy concretos de negocios reales.

Este capítulo es uno de los más comentados por los lectores que consideran mi libro super útil para escribir los textos de webs, emails y redes sociales.

Para entender todo esto mejor vamos a ver un ejemplo de un mensaje que envié a una empresa española y que funcionó muy bien.

Hola X,

He visto que (nombre de la empresa) está creciendo y que estáis abriendo mercado en India y en Corea.

Enhorabuena, siempre es un orgullo que una empresa española esté funcionando muy bien fuera.

Te escribo porque he ayudado a varias empresas españolas como (nombre y nombre) que también exportan fuera con sus comunicaciones en inglés y gracias a esto han experimentado un crecimiento de su cartera de clientes en el extranjero.

Les he ayudado a conseguir más leads con:

– Emails en frio a clientes potenciales

– Textos persuasivos que diferencian el producto para la web, redes y folletos explicativos

– Guiones para videos  

Una de las empresas para las que trabajé consiguió dos grandes clientes en China que les han supuesto un 30% de crecimiento en su negocio.

Y todo gracias a los emails y la página web que les escribí, y también por supuesto, a un cierre de venta magistral de los comerciales en la reunión que conseguí agenciarles.

Tengo mucha experiencia trabajando con empresas internacionales que operan en distintos países lo que me ayuda a encontrar la forma de persuadir e interesar a clientes potenciales que no conocen el producto.

Mi tel es- +XXXXXXXXX

Estoy segura de que también puedo ayudaros a vosotros a conseguir más clientes fuera de España.

Llámame y te cuento más detalles de cómo puedo hacerlo.

Un saludo,

Elena

He marcado en verde la parte en la que ofrezco mi solución y una prueba de autoridad mencionando el nombre de empresas con las que he trabajado antes.

Y en azul la parte donde expongo mi Propuesta Única de Ventas que es tener experiencia con empresas de fuera algo que no toda la gente que se dedica a lo mío tiene.

Ahora puede que estés pensando, “ya pero yo estoy empezando y aún no puedo mostrar o mencionar ejemplos de trabajos que he hecho antes”.

No te preocupes. Tú también puedes conseguir clientes con mensajes directos en LinkedIn.

En estos casos tienes que destacar todavía más tu propuesta única y tratar de convencerles mostrándote segura de ti misma.

Vamos a ver un ejemplo de un email (no lo envié por LinkedIn pero funcionaría igual) que envié al inicio de mi carrera como copywriter a una escuela internacional aquí donde vivo en La Haya y que me contrataron sin tener mucha experiencia.

Sé que buscaban más alumnos porque vi unos posts en Facebook promocionando la escuela.

El copy era bastante malo por lo que era obvio que no estaban trabajando con un copywriter y que seguramente la persona que se dedicaba a las redes era algún estudiante.

Esto es lo que les escribí (es una traducción ya que el email original estaba en inglés):

Asunto del email: Una manera más fácil de conseguir más alumnos

Cuerpo del email

Hola,

He visto que estáis promocionando vuestra escuela en las redes. Cliqué en uno de los posts y me llevó a vuestra web.

Entonces es cuando vi algo que me llamó mucho la atención.

Pero antes de deciros el qué, me presento.

Soy Elena y me dedico a escribir textos persuasivos que ayudan a vender más en internet.

Sin embargo mi mayor valor no está en escribir.

Lo que de verdad ayuda a mis clientes a vender más es que tras estudiar su servicio y el de la competencia consigo sacar ese valor único que mis clientes ofrecen y que la competencia no.

Y no solo soy capaz de identificar ese valor clave, sino que además logro expresarlo de una manera original y atractiva lo que ayuda a mis clientes a multiplicar sus ventas.

Esto es precisamente lo que me ha llamado la atención de vuestra web.

Que a pesar de ser la única escuela en La Haya en ofrecer clases de chino mandarín no lo promocionáis en vuestra web.

Sé que esto puede que no interese a todos los padres pero es sin duda un punto de diferenciación importante.

Seguro que tenéis otros valores a destacar y yo puedo ayudaros a identificarlos y a expresarlos de una forma atractiva para atraer la atención de esos padres que buscan una escuela de calidad para sus hijos.

Ponte en contacto en el  XXXXXXX o respondiendo a este email y te daré más detalles de cómo puedo ayudaros a conseguir más alumnos.

Un saludo,

Elena

Al día siguiente de enviar este email me llamaron y trabajé con ellos la web y posts en Facebook.

¿Por qué funcionó?

Porque utilicé varias técnicas de copywriting que nunca fallan.

1. Un asunto de email que despierta curiosidad. Porque si ni siquiera abren el email va a ser difícil convencerles.
2. Una introducción con un gancho. Menciono una pieza de información que les interesa al inicio pero no la revelo hasta el final para que lean todo el email.
3. No me olvido de explicarles claramente cómo puedo ayudarles y les doy ya un ejemplo claro, además pueden ver que he dedicado tiempo a investigar su escuela.
4. Creo otro gancho de curiosidad diciéndoles que tengo más detalles de cómo puedo ayudarles pero que para saberlos tendrán que contactarme.

Puedes utilizar este mismo modelo también en LinkedIn.

Resumiendo

No te agobies pensando en qué clase de posts vas a publicar todos los días en LinkedIn.

Ni que pierdas una cantidad enorme de tiempo creando presentaciones o videos en Canva para que luego le den al Like tu ex compañera de curro, tu vecino de la infancia y otra colega de profesión a la que en realidad le alivia ver que no te va mejor que a ella…

Dedica tu tiempo a contactar a esas personas que sí son tu cliente ideal porque están más cerca de comprarte.

Si lo haces bien ese tiempo que dedicas te resultará mucho más rentable.

También puedes hacer las dos cosas.

Quiero decir que una cosa no quita la otra.

Si para ti la marca personal es muy importante y tu objetivo es hacerte famosillo en tu nicho adelante, no seré yo quien te diga que lo dejes.

Pero si te sientes frustrado y quieres conseguir clientes de forma más rápida con mensajes directos se puede.

¡Pruébalo!

Hay demasiados estímulos y muchas marcas luchando por la atención de tus clientes potenciales.

Por eso, antes de gastarte dinero en anuncios en TikTok, Meta o LinkedIn tienes que conocer los principios de la persuasión.

Un anuncio bien hecho llama la atención primero y después la retiene el tiempo suficiente para que tu cliente potencial se convenza y clique en el enlace que le llevará a la página de venta de un producto.

Muchísimos anuncios en redes no consiguen llamar la atención. Es desalentador ver cómo la gente está tirando su dinero a la basura.

Por eso quiero que tú aprendas las técnicas que los que nos dedicamos a la publicidad utilizamos para hacer anuncios que funcionan y obtienen resultados.

Conociendo estos principios te resultará más fácil idear anuncios y posts en redes que llamen la atención de tu cliente objetivo.

Vamos a verlos.

La fórmula (casi) infalible para crear anuncios en redes que acaparen la atención

Esta fórmula la aprendí del grupo de copywriters al que pertenezco, The Fix y como mis profes son unos cachondos la llamaron D.I.E que en inglés quiere decir MUERE.

Un nombre un poco heavy para una fórmula, pero es memorable, y es precisamente esto, lo que los copys buscamos siempre: palabras y emociones que se queden en la mente de la gente.

D.I.E viene de DISRUPT – INTRIGUE – ENGAGE o lo que yo he traducido como:

DESCOLOCAR – INTRIGAR – ESTIMULAR

Vamos a ver esta fórmula paso a paso y con ejemplos para que veas muy claro como aplicarla a tus anuncios y posts en redes.

Cómo descolocar a la gente para que se paren en nuestro anuncio

Andamos siempre obnubilados con tanto contenido y tanto vídeo absurdo, por eso casi nada nos sorprende.

Pero sorprender es importante para hacer que la gente despierte de su letargo y preste atención.

Por eso tienes que hacer todo lo posible para descolocar a tu cliente potencial con tu anuncio.

Y lo puedes hacer de esta forma:

✅Con una afirmación, promesa, pregunta o imagen que resulte completamente inesperada o fuera de lo común.

Tienes que romper los esquemas predeterminados que la gente tiene en sus cabezas para que sus cerebros reciban una descarga y pongan atención.

Una descarga en sentido figurado, aquí no queremos matar a nadie.

Dar con esa idea inesperada o fuera de lo común no es sencillo, pero si quieres que tu anuncio no pase desapercibido tienes que dedicarle el tiempo necesario para dar con ella.

No te preocupes, en esta otra lección de copy te explico varios ejercicios que puedes realizar para dar con esa idea.

Tampoco tienen que ser ideas super ingeniosas, a menudo lo más simple funciona mucho mejor.

Lo que te puede ayudar para llegar a tu idea es pensar en el resultado final que tu cliente potencial desea y que tu producto le puede ofrecer.

Por ejemplo si lo que vendes son clases extraescolares de apoyo un anuncio que funcionaría genial sería un niño diciendo:

• ¡Papá he aprobado!

Eso es lo que desean todos los padres, que sus hijos vayan bien en el cole.

Vamos a ver otro ejemplo para verlo claro.

Uno para que veas que no tienes por que gastar un montón de dinero en imágenes o vídeos impactantes.

Este anuncio es de una marca de camisas para hombre y dice así:

¿Está tu marido en los brazos de otro hombre?

Con ese titular todos van a prestar atención a ese anuncio.

Porque choca y nos hace pararnos en seco. Aunque no tengamos marido.

Después de ese titular el anuncio sigue hablando de cómo esta marca de camisas tiene diferentes longitudes de mangas ya que muchas veces esto es lo que falla.

De ahí que tu marido esté en los brazos de otro hombre.

A ese titular han llegado después de seguramente descartar muchos otros.

¡Y lo han conseguido!

Para destacar haz un poco lo contrario de lo que hace tu competencia.

Si ellos están haciendo vídeos con muchos estímulos, tú haz anuncios estáticos.

Como siempre tenemos mucho que aprender de los anuncios que se hacían antes en prensa.

Ya tenemos la atención de la persona que nos interesa.

Ahora tenemos que intrigar lo suficiente para que siga con nosotros y podamos contarle más sobre por qué debería comprar nuestro producto o servicio.

La intriga, el gancho más eficaz

¿Por qué las series están tan de moda?

Porque consiguen engancharnos con el viejo (pero super eficaz) método de intrigar.

Queremos seguir viéndolas porque TENEMOS que saber qué va a suceder.

Lo mismo se aplica a un anuncio que pretenda vender.

Para conseguir intrigar a tu cliente potencial tienes que hacerte la siguiente pregunta:

• ¿Qué es lo que puede hacer que mi cliente potencial siga leyendo o viendo el vídeo?

✅ Ofreciéndoles un dato interesante que ellos no tenían o una forma de llegar a un resultado totalmente nueva.

Muchas veces esa novedad reside en cómo lo explicas y no realmente en qué consiste.

Vamos a aclarar este concepto con un ejemplo.

Nunca habrías imaginado que este anuncio trata de un banco porque no sigue el mismo estilo de anuncio de todos los demás bancos.

Pero, ¿por qué intriga?

Porque empieza con una pregunta muy del día a día, sobre todo en las vidas de los británicos:

¿Cuánto se tarda en hacer una taza de té?

Además el formato del anuncio tipo comic rompe tus esquemas mentales y te hace querer seguir leyendo.

Lo que se tarda en abrir una cuenta que te paga el 9% en intereses.

Esta fórmula de demostrar lo fácil que es un trámite comparándolo con una acción rutinaria del día a día es más antigua que el comer.

Lo diferente aquí es que estamos más acostumbrados a ver esta fórmula empezando por el acto que quieren vender.

Así:

Vas a tardar en abrir una cuenta en el banco BBXA lo que tardas en preparar una taza de té.

Pero este anuncio sabe que esa fórmula no sorprende ni engancha y apuesta por darle la vuelta.

Empieza por la acción rutinaria con la que todos nos sentimos identificados (en nuestros países sería más una taza de café que de té) y después sigue con el beneficio más importante del producto que es ese 9% en intereses.

Fíjate que ni siquiera dicen el nombre del banco hasta el final en grande y con número de teléfono (llamada a la acción).

Porque como siempre lo importante es remarcar el beneficio que el cliente se lleva, no si es el banco fulano o mengano.

El tercer paso. Estimula a tu cliente a tomar acción

Engage es una palabra muy difícil de traducir al castellano.

Hay gente que la traduce como implicar, pero aquí en este contexto no tiene mucho sentido.

Es una palabra que además está de moda y se oye a todas horas cuando hablamos de marketing y ventas.

Para que lo tengamos claro, engage sería estimular a tu cliente potencial dándole una razón poderosa para que tome la acción que te interesa.

✅Se trata de darle instrucciones claras de qué hacer para conseguir ese beneficio que busca y tranquilizarle asegurándole que no se arrepentirá de clicar en ese enlace. 

Piensa en qué objeciones puede tener tu cliente potencial a la hora de comprar tu producto o servicio.

¿Es el precio? ¿Cree que no lo utilizará y habrá tirado su dinero a la basura?

Demuéstrale que está comprando un valor más alto de lo que está pagando por algo que le ayudará a ser una versión mejor de sí mismo.

Recuerda: todos compramos para ser más atractivos, listos, exitosos, ricos, libres, etc. a ojos de los demás.

Vamos a ver un ejemplo para tenerlo muy claro.

Este no es un anuncio per se, pero podría ser la última parte de uno.

Ampliance es una plataforma que ayuda a tiendas online a vender más con herramientas fáciles.

En la imagen de arriba animan a su cliente potencial a reservar una demo recordándoles el mayor beneficio que se llevan:

Bye-Bye Bad Shopping Experiences – Adiós a las malas experiencias de compra

Y asegurándoles que ya han ayudado a más de 400 marcas a ganar.

En esta imagen se resume el último principio de nuestra fórmula Engage:

Le están dando al cliente potencial razones de peso para tomar esa acción – Reservar una demo.

Es verdad que ahora muchas marcas apuestan por el vídeo, y sí, puede funcionar.

Pero muchas veces un anuncio estático bien pensado y que siga la fórmula D.I.E. puede funcionar muchísimo mejor por menos inversión.

Piénsalo.

Para concluir

Para que la gente quiera comprar tu producto o servicio primero tienes que llamar su atención, intrigarles y estimularles a tomar acción para llevarse un beneficio.

Si tu mensaje es atractivo te harán caso y que sea atractivo o no depende de lo bien que comuniques el beneficio que obtendrán si compran.

Recuerda:

✅No vendes lo que un producto o servicio es, sino lo que hace y el resultado que conlleva.

Por eso debes sacar siempre el beneficio del beneficio.

Como ha hecho Happy Ears aquí:

Este anuncio sigue completamente la fórmula D.I.E.

Descoloca – Parece un anuncio de un juguete sexual pero no lo es

Intriga – ¿Qué es lo que ha salvado su matrimonio?

Estimula – Con ellos dormirás mejor. Estarás menos irritable con tu pareja. O él o ella lo estará menos contigo.

Espero haberte ayudado a pensar mejor tu próximo anuncio o post en redes.

¡Ahora a por ello!

Nos vemos por aquí.

He leído mucho sobre el tema y con este artículo quiero que te ahorres todo ese tiempo que he invertido para sacar las conclusiones que aquí te resumo.

Vamos a ver qué tipo de imágenes funcionan mejor y cuáles debes evitar a toda costa.

Porque así como las imágenes te pueden ayudar a captar la atención de tu cliente objetivo y potenciar tu mensaje, también pueden generar lo contrario: que la gente pase de largo o que la imagen confunda.

Y para que lo veamos todo claro voy a mostrarte ejemplos de cada uno de los casos.

Allá vamos.

El objetivo principal: Despertar al adormilado público

Los publicistas de hace décadas ya se dieron cuenta: las imágenes que mejor funcionan son aquellas que llaman la atención.

Esas que rompen nuestros esquemas predeterminados y hacen que nos fijemos.

David Ogilvy, el padre de la publicidad, dijo:

«Lo que funciona son las imágenes que despiertan la curiosidad de la gente. Echan un vistazo a la imagen y se preguntan: «¿Qué está pasando aquí?». Entonces leen tu texto para averiguarlo. Esta es la trampa que hay que tender. Harold Rudolph llamó a este elemento mágico «la atracción de una buena historia» y demostró que cuanto más de este elemento inyectes en tus imágenes, más gente mirará tus anuncios.»

Si Ogilvy ya pensaba así antes de que existiese Instagram, imagínate ahora con todas esas marcas intentando llamar nuestra atención a todas horas.

Tenemos que abrirnos camino a codazos (o más bien a base de imágenes y copys potentes) para lograr toda la atención de quien nos interesa.

Hay ocasiones en que las imágenes son tan potentes de por si que no necesitan mucho copy:

Y otras en las que el copy es lo que va a terminar de rematar el mensaje:

Otras veces el impacto de la imagen se crea con el titular.

En estos casos puede que se trate de una foto muy normal pero el titular hace que te fijes:

En este anuncio el titular dice “¿Mesa para dos? Claro vieja amargada”

Si ves ese titular te vas a fijar en el anuncio seguro, porque te ha chocado. Te preguntas, ¿pero por qué el camarero insulta de esa manera?

El copy del anuncio sigue así:

“¿Alguna vez has dudado de la sinceridad de la sonrisa de un camarero italiano? ¿Te has preguntado qué es lo que habrás dicho para hacer reír así a las dependientas españolas en una tienda? ¿O has cuestionado por qué ese médico francés te dio pastillas para el dolor de cabeza cuando lo qué tenías era una intoxicación alimentaria?

¿No nos ha pasado esto a todos? Pero imagina por un momento que pudieses entender lo que dice la gente cuando viajas al extranjero.”

Y luego sigue hablando de Linguaphone, la escuela de idiomas que se anuncia.

Aquí la foto es simple pero sirve para ilustrar y complementar el copy.

El copy sin ella no funcionaría igual de bien, y la foto sola no sugeriría nada especial.

Juntas llaman la atención.

Pero dejémonos de ejemplos de anuncios con un equipo de creativos detrás trabajando para marcas que se gastan un pastizal en publicidad y aterricemos todas estas enseñanzas a nuestros pequeños negocios mundanos.

¿Quieres llamar la atención? Elige bien las imágenes de tu #web, posts y anuncios en #redes. #copywriting #diseño #publicidad
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Cómo utilizar las imágenes a tu favor para ayudarte a vender más

Elige imágenes que te ayuden a transmitir tu Propuesta Única de Ventas

Una web con imágenes funciona mejor.

Las fotos rompen la monotonía del texto y ayudan a entender conceptos más rápidamente.

También es importante añadir a tu web imágenes que ayuden a transmitir tu Propuesta Única de Ventas.

Vamos a ver cómo lo hago yo en mi web.

Mi PUV es que huyo de los textos aburridos que todo el mundo utiliza y que sabotean negocios porque les impiden destacar. Yo los llamo textos zombis.

Esta imagen me ayuda a transmitir mi PUV de una forma divertida y memorable.

Las ilustraciones son una forma de resultar más simpática como marca.

Te ayudan a destacar entre tu competencia y a transmitir tu mensaje principal de venta de una forma original.

Lemon.io también lo hace:

Lemon.io es una plataforma que pone en contacto a desarrolladores con Startups.

Su PUV es que se aseguran de que los desarrolladores que proponen no resultarán un fiasco porque antes de formar parte de su lista tienen que pasar una serie de exámenes.

Con la imagen del CV en una trampa conceptualizan perfectamente su PUV.

El titular dice “Porque un gran CV no siempre da lugar a un gran desarrollador”

Saben que su cliente objetivo ha tenido malas experiencias con desarrolladores que no eran tan buenos como parecía en sus CV.

Las ilustraciones además dan personalidad a su marca porque son originales. No hay nada igual.

La Bola Ocho son los ilustradores con los que trabajo. Juntos también trabajamos para clientes que necesitan copy y diseño.

Si estás buscando alguien que diseñe tu logo, web, packaging o que te ayude a destacar con ilustraciones contáctales.

Imágenes para generar credibilidad

Cuando vendes servicios es importante mostrar tu cara. También si sois un equipo.

La gente quiere comprobar que sois gente de carne y hueso para poder confiar en que vuestra empresa es la adecuada para resolver su problema.

Por eso es tan importante que te muestres en tu web.

Además las imágenes donde aparecen personas son las que más miradas atraen.

Lo humano atrae a lo humano.

Este principio también se aplica a los testimonios de clientes.

Siempre que sea posible añade una foto de la persona que habla de los resultados tras trabajar contigo o comprar tu producto.

¿Quieres llamar la atención? Elige bien las imágenes de tu #web, posts y anuncios en #redes. #copywriting #diseño #publicidad
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Imágenes para llamar la atención en las redes sociales

Las redes sociales se han convertido en un campo de batalla donde millones de marcas luchan por llamar la atención a todas horas.

Resulta sobrecogedor.

Hemos visto algunas reglas como que las imágenes que más llaman la atención son las que aparecen personas.

Pero no puedes publicar selfis continuamente porque te van a considerar un narcisista.

Puedes utilizar este recurso para tus posts orgánicos, pero para tus anuncios mejor utiliza imágenes que llamen la atención porque rompan esquemas mentales.

Es decir, que la foto tenga un elemento de curiosidad, que no sea corriente, que la persona se pregunte, “¿qué está pasando ahí?”

O bien utiliza imágenes que no sean impactantes pero que acompañen al copy y piquen la curiosidad, como vimos en el ejemplo del camarero insultando a los clientes.

Te voy a poner un ejemplo real de un cliente con el que trabajé hace poco para demostrarte la importancia de que la imagen conecte con el espectador y complete el copy.

Se trata de una marca de comprimidos para evitar la resaca. Para ellos escribí unos emails y unos anuncios para redes.

Uno de los anuncios decía:

OLVÍDALO. NO VA A DORMIR 2 HORAS MÁS PORQUE TÚ HAYAS SALIDO DE JUERGA.

No te arrepientas. Sayonara Hangover Rescue y como si nada.

Un comprimido justo antes de empezar a beber y otro antes de irte a dormir y di adiós a la resaca.

Y esta es la imagen que les propuse:

Era para darles una idea, no es que tuviesen que elegir esta que yo había sacado de Canva.

La elegí porque el bebé te mira a los ojos con esa sonrisa de pícaro que va perfectamente con el titular.

Además la imagen de un bebé atrae la atención debido a nuestro instinto natural de protegerlos.

Se me calló el alma a los pies cuando vi que habían elegido esta:

El bebé está de espaldas y por lo tanto no se produce esa conexión con la mirada y la sonrisa pícara dirigida al espectador.

Esta imagen tiene mucho menos impacto que la anterior y por lo tanto el anuncio no funcionará tan bien.

En mi libro de copywriting ¡Destaca! dedico un capítulo entero a cómo crear el copy para anuncios en redes y qué tipo de imágenes elegir para que el impacto sea mayor.

Así que recuerda: si quieres que la gente se fije en tus posts orgánicos o anuncios en las redes:

1. Elige una imagen que cree una conexión con el espectador y que acompañe a un titular potente
2. O bien una imagen chocante que rompa esquemas predeterminados y que atraiga todas las miradas. Como esta:

El copy dice: “Al inclinarme a encender el horno se me ha debido resbalar el peluquín”

Es un anuncio de seguros.

Y todavía muchas aseguradoras siguen empeñándose en utilizar imágenes y mensajes aburridos.

¿Quieres llamar la atención? Elige bien las imágenes de tu #web, posts y anuncios en #redes. #copywriting #diseño #publicidad
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Imágenes para vender una experiencia

Y con experiencias no solo me refiero a vender tours, parques de atracciones o festivales.

Muchas veces un producto es también una experiencia, como hace por ejemplo Air stream a la hora de vender sus caravanas.

Venden la experiencia que vives con ella, no la caravana en sí.

Para vender experiencias hay que elegir imágenes que anticipen esa felicidad de estar disfrutando de ese preciso momento.

Imágenes que generen el deseo de estar ahí y solamente ahí.

Lo mejor es mostrar a personas cuanto más comunes y reales mejor, porque será más fácil identificarnos con ellas.

Nada de modelos de cuerpos y caras perfectas.

Imágenes para expresar un beneficio

Las imágenes nos pueden ayudar a expresar todo lo que se lleva el cliente al comprar nuestro producto en solo una ojeada.

Un ejemplo perfecto de lo que quiero decir aquí es por ejemplo este:

Este anuncio es de Keloptic, una óptica francesa, creado por la agencia Y&R Paris.

Llama la atención porque rompe esquemas predeterminados (nunca hemos visto el rostro de Van Gogh tan claro en uno de sus autorretratos) y expresa el beneficio directo de su producto.

Las imágenes también sirven para demostrar otro tipo de beneficios.

Por ejemplo el tamaño, como hace Squareup para mostrar que sus lectores de chip para pagos son compactos:

O tomando la foto desde abajo y poniéndolas junto a otros productos como hace Burger King para mostrar que sus hamburguesas son grandes:

Luego están también las imágenes de antes/después que resultan muy convincentes para mostrar los beneficios de tu producto o servicio. Como está de una clínica de implantes capilares:

Qué imágenes es mejor no utilizar

• No elijas fotos anodinas de stock. Las típicas de gente trabajando con el MacBook con un taza de café al lado.

Estas fotos no aportan nada y no te van a ayudar a destacar porque se repiten en distintos medios y no expresan ni beneficios, ni resultan sorprendentes, ni te hacen desear estar ahí en ese momento.

• Tampoco funcionan bien las fotos de grupos grandes de personas porque nos resulta más difícil identificarnos con una de ellas.

Mejor personas solas o grupos pequeños.

• Ten cuidado con las imágenes que pesan mucho y hacen que la página tarde en cargarse.

Utiliza siempre un plugin para optimizar el tamaño de tus imágenes en la web. Yo utilizo optimizador.io.

• Imágenes de mala calidad. Si no quieres que la gente piense que tu empresa es cutre, ten cuidado con esas imágenes borrosas con escasa resolución.

No subas fotos que te hayan enviado por WhatsApp por ejemplo, porque siempre pierden en calidad.

• Imágenes de paisajes bonitos que no tienen nada que ver con tu producto o servicio.

Esto lo veo muy a menudo. Coaches, empresas de SaaS, fontaneros, lo que sea, que de repente meten una foto de unas montañas y un lago.

¿Para qué? No lo sé. Utiliza imágenes que vengan a cuento y no cualquier cosa porque creas que queda bonito.

¿Quieres llamar la atención? Elige bien las imágenes de tu #web, posts y anuncios en #redes. #copywriting #diseño #publicidad
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• Imágenes metafóricas que confunden el mensaje

Por ejemplo eres un coach y en una parte de tu copy dices “Coge al toro por los cuernos” y decides poner una foto de un torero.

Esta imagen puede confundir tu mensaje. Ten en cuenta que muchas veces no leemos todo el texto de una web si no que la escaneamos y leemos solo frases sueltas.

Resumiendo

Antes de elegir una imagen para tu web o redes hazte estas preguntas:

• ¿Tiene alguna ventaja utilizar esta imagen en concreto? Por ejemplo, ¿presenta bien mi producto o servicio?
• ¿Ayuda a la gente a entender lo que quiero decir?
• ¿Crea esta imagen un atractivo emocional? Por ejemplo, ¿ayuda al cliente potencial a visualizarse utilizando el producto que aparece en la foto?
• ¿Cómo se relaciona esta imagen con mi marca? ¿Se dirige a mi público objetivo?
• ¿Qué mensaje envía esta imagen? ¿Si es que envía algún mensaje?
• ¿Cómo responderán los clientes potenciales a esta imagen? ¿Cambiará su opinión? Por ejemplo, ¿ayudará a facilitar el proceso de compra?

Si no tienes muy claro las respuestas a estas preguntas mejor piénsate de nuevo subir esa foto y elige otra que responda mejor a lo que quieres transmitir y que sirva para atraer la atención de tu cliente objetivo.

Espero haberte ayudado con este artículo a entender mejor cómo elegir tus imágenes y que tengas clara la importancia de las imágenes a la hora de potenciar el copy y viceversa.

Nos vemos por aquí.

Por lo tanto tienes que crear una campaña y filtrar la audiencia para que los anuncios lleguen a las personas indicadas y tu inversión te dé mejores resultados.

Pero yo no te voy a hablar aquí de estrategia, sino de copywriting y sobre todo de cómo generar buenas ideas para que tus anuncios destaquen y muevan a la gente a hacer clic.

Porque si tu anuncio pasa desapercibido, no engancha, no aporta nada nuevo y no incita a las personas a clicar en el enlace, por mucho que hayas creado una estrategia perfecta no vas a obtener los resultados que estás buscando.

En este artículo vas a aprender varias técnicas para generar ideas que te servirán para crear anuncios diferentes, divertidos, que emocionan y que provocan interés.

Vamos a hablar tanto de cómo decidir qué imagen o vídeo mejor expresa esa idea, como del copy (texto) que hará que el conjunto tenga sentido.

Porque en los anuncios, la imagen es tan importante como el texto que la acompaña. Una cosa sin la otra no va a funcionar.

No te voy a engañar, destacar no es fácil, hay ya mucho de todo y la gente está cansada de ver anuncios.

Y es que todo anuncio que aparece en tu muro de Instagram o TikTok interrumpe, por lo que, cómo dice Bob Thacker:  “Si vas a colarte en la fiesta, al menos trae champán”.

Si vas a interrumpir haz que merezca la pena.

Muchas de las técnicas que vas a aprender en este artículo las he sacado de un libro genial llamado “A Self-Help Guide For Copywriters” de Dan Nelken y otras de mi propia experiencia.

Vamos a hablar de cómo entretener y sacar una sonrisa con un anuncio, pero también por supuesto de cómo hacer que ese anuncio venda.

Nunca debemos perder de vista el objetivo último de un anuncio, que es simplemente VENDER. Y ten esto muy claro: si tu anuncio produce rechazo, o pasa desapercibido no habrá venta.

Vamos allá.

Qué es lo que hace que una idea pegue fuerte

Las ideas que llaman nuestra atención son aquellas que nos rompen los esquemas que tenemos predeterminados y que son fáciles de entender y memorizar.

En el libro Made to Stick los hermanos Heath decodifican la fórmula para que una idea sea brillante y pegadiza. Estos son los ingredientes:

• Simple – va a lo esencial y universal
• Inesperada – capta la atención de la gente rompiendo esquemas predeterminados
• Concreta – la idea es específica, no habla de generalidades
• Creíble – no es demasiado fantástica, es real
• Emocional –  toca una emoción
• Narra una historia – cualquier concepto se entiende mejor a través de la narración

Si lo piensas la mayoría de los buenos anuncios cuentan con, si no todos, la mayoría de estos ingredientes.

Pon especial atención al primer ingrediente de la fórmula, tiene que ser simple. No confundas simpleza con algo demasiado esperado o tonto.

Por el contrario, las buenas ideas se han pensado detenidamente. Que una idea sea simple significa que antes se ha tenido que ir al núcleo de ese concepto con el fin de sacar lo esencial y universal de él.

Y para sacar lo esencial tienes que ir al meollo de la cuestión.

Por ejemplo, imagina que vendes un software para la contabilidad. Una de las funcionalidades es que te avisa cuando las facturas van a alcanzar la fecha de vencimiento.

¿Cuál es el meollo del asunto aquí?

Que no pagarás penalizaciones por retrasos. (Este es el beneficio)

Puedes empezar por esta idea e ir añadiendo los demás ingredientes para que esa idea sea buena.

Ahora piensa, ¿cómo hacer de esta idea algo más inesperado? Esta idea es bastante obvia y no rompe esquemas predeterminados.

¿Y si lo primero que vemos es una imagen de alguien con un chichón en la frente? La imagen genera curiosidad por saber cómo se lo ha hecho:

El copy sería:

“A Jaime le sale un chichón en la frente al final de cada mes

No puede evitar darse cabezazos contra la pared cada vez que se le pasa una fecha de vencimiento.

No vuelvas a pagar extras. Bájate la App ContaFeliz”.

Es una idea inesperada porque no sabes de qué va a ir el anuncio y tienes curiosidad por saber por qué a Jaime le sale un chichón tan a menudo.

Es concreta, se refiere a un acto específico y universal de darse cabezazos contra la pared.

Es creíble, es algo que le ha sucedido a todo el mundo alguna vez.

Apela a una emoción, el hecho de sentirte idiota cada vez que se te pasa una fecha y tienes que pagar una multa.

Cuenta una historia, la de Jaime olvidándose de las fechas de vencimiento.

Esta idea es algo que se me ha ocurrido al vuelo y seguramente no la presentaría a un cliente así. Primero habría pasado por el proceso de crear varias ideas originales hasta decidir cuál es la mejor.

El proceso infalible para generar buenas ideas y triunfar con tus #anuncios en redes. #copywriting #creatividad #publicidad
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Vamos a ver cómo generar muchas ideas para que de entre ellas salga la ganadora.

El proceso para crear muchas y buenas ideas

Dan Nelken llama a este proceso llenar cubos.

Consiste en pensar en un beneficio principal del producto o servicio que quieres vender y crear varios cubos con otros beneficios derivados de ese beneficio principal.

Vamos a ver esto con el ejemplo del apartado anterior con el software de contabilidad.

“Te avisa de los vencimientos de los pagos”

Vamos a crear varios cubos con beneficios derivados de ese beneficio.

“No pagarás multas por retrasos”

“Tendrás más dinero para invertir en tu negocio”

“Podrás concentrarte en nuevas ideas para ganar más ingresos”

“No dañarás la relación con tus proveedores”

Sigue añadiendo ideas a este cubo hasta que tengas 10 o 20, cuántas más mejor.

Si te das cuenta lo que estamos haciendo aquí es rellenar este cubo con beneficios, características, verdades y datos que sirven para sacar ideas que después utilizaremos en nuestro anuncio.

El siguiente paso es rellenar cada una de esas ideas con otras 5 o 6 ideas para sacar “el beneficio del beneficio” algo que se utiliza mucho en copywriting.

Pregúntate a menudo, “¿cuál es el beneficio del beneficio?”

Por ejemplo en la última idea que he añadido a este cubo “no dañarás la relación con tus proveedores” el beneficio de ese beneficio puede ser que nunca te quedarás sin abastecimiento o que podrás negociar mejores precios.

Este cubo lo he rellenado con ideas bastante “normalitas” y esperadas, pero si quieres que tu anuncio sea divertido o inesperado o ambas cosas tienes que salirte de lo normal.

¿Y cómo te sales de lo normal?

Ahora viene lo más divertido.

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Cómo sacar ideas más rompedoras e inusuales

El proceso anterior es necesario y te va a dar buenas ideas para tus anuncios, pero tal vez no te va a ayudar a generar esas ideas originales que no se les ha ocurrido a tu competencia.

Para sacar ideas más inusuales tienes que hacerte preguntas distintas. Ya sabes el viejo dicho que ya no recuerdo a quien se le atribuye:

“Para llegar a soluciones distintas tienes que hacerte preguntas distintas”.

Esta parte del proceso es donde puedes jugar y hacer un poco el loco. No importa que las ideas te parezcan una basura, lo importante es anotarlas todas y seguir. Las ideas malas te llevan a las buenas, pero tienes que pasar por todas ellas.

Para crear ideas de verdad nuevas y distintas crea otros cubos con respuestas a preguntas como: ¿Cómo sería la vida sin tu producto? ¿O con demasiado de él?

Exagera la vida con y sin él, ve a los extremos para explorar dimensiones inesperadas. Un ejemplo sería el del chichón con el software, estamos exagerando lo que sería la vida sin él.

Aquí en esta valla publicitaria vemos un ejemplo de exageración divertido: un juguete sexual para mujeres que dice “Grita tu propio nombre”

Otra forma de obtener ideas más originales es con el método 180 grados. Este método consiste en dirigir tu mente al extremo contrario de donde irías de forma natural.

Vamos a ver esto con el ejemplo del software de contabilidad. Una forma de ir al otro extremo del producto o de los beneficios que ofrece sería pensar en hacer las cuentas de forma manual, por ejemplo con un ábaco.

Podríamos poner a un hombre vestido de romano de la antigüedad usando un ábaco y un titular que dijese:

“Tu contabilidad fácil, rápida y sin limpiarle el polvo”

(No es brillante, pero es lo que se me ha ocurrido al vuelo sin llenar los cubos. Si los hubiese llenado este titular sería mucho mejor).

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Cómo salir de un momento de bloqueo mental

Crear ideas nuevas no es fácil. Hay momentos en que te puedes sentir bloqueado porque no se te ocurre nada.

Y lo peor es que la fecha de entrega es inamovible y se acerca vertiginosamente.

Para estos momentos necesitas plantar las posaderas en la silla y hacer los siguientes ejercicios que te van a ayudar a desbloquear la parte creativa de tu cerebro y a que quiera colaborar.

Uno es ponerte un reto. Ponte un límite de 15 minutos en los que tienes que escribir 20 o 30 ideas.

Nadie te está mirando, ni si quiera tienen por qué verlas, no importa que sean una mierda, lo importante es que anotes 20 o 30 ideas en esos 15 minutos.

El pensar a esa velocidad te ayudará a acallar a tu crítico interior que te paraliza intentando hundir tu autoestima y diciéndote que eres un 0 a la izquierda.

Como tienes que pensar muy rápido no le darás tiempo a que te moleste.

Otra forma de desbloquear tu creatividad es ponerte otro tipo de retos como limitarte a escribir frases de 3 palabras o buscar una analogía para ese producto y escribir 10 frases que empiecen con “Es como…”

“El software de contabilidad es como tener un contable al que no tienes que pagarle la paga extra de navidad.”

Algo que también te puede ayudar a activar la parte creativa de tu cerebro es escribir en papel e incluso hacer dibujitos aunque seas nulo dibujando.

Recuerda, nadie lo va a ver, es solo para ti hasta que encuentres esa Gran Idea que va a ser la que presentes a tu cliente.

Otras formas de desbloquear el pensamiento creativo:

• Imagina que te diriges a niños de 6 años
• Piensa en un personaje famoso e intenta escribir como si él o ella estuviesen hablando (uno al que se recurre a menudo es el maestro Yoda y su peculiar forma de hablar pero puede ser Tamara Falcó o Santiago Segura)
• Escribe frases como si fuesen títulos de libros o pelis (El software que llegó del futuro para salvar tu negocio)
• Escribe una página contando una historia sobre tu producto y empieza con “Érase una vez…”

Y sobre todo no te juzgues, tómatelo como que estás simplemente jugando y probando, así tu crítico interior se asomará menos a amargarte la mañana.

Y cuando lo haga dile, tranquilo que no se lo voy a enseñar a nadie, es para mí y te dejará en paz (por un ratito solo, porque el capullo siempre vuelve).

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Resumiendo

Muchas veces pensamos que no somos creativos porque nos exigimos escribir algo GENIAL a la primera y eso es imposible.

Todas las grandes ideas que ves por ahí son el resultado de muchas frases descartadas y papeles arrugados y tirados a la basura (mentalmente, porque menos mal que ya no desperdiciamos tanto papel).

Todo el mundo puede tener buenas ideas si se pone a ello.

Habrá gente que puede que le cuesta menos pero si te pones y dejas que tu mente juegue con todas las posibilidades estoy segura de que tú también puedes generar un montón de ideas originales.

Todo es ponerse a trabajar y acallar a tu crítico interior de todas las maneras posibles para que te deje pensar con claridad.

¡Venga a por esas grandes ideas!

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