Sin contenido no hay ventas.

Contenido son imágenes, audios, vídeos y texto, sobre todo texto.

Para ciertos productos la imagen es lo más importante – moda básicamente- pero para todo lo demás el texto es lo que va a generar curiosidad primero y deseo de comprar después.

Entre las técnicas de copywriting existe una que es muy importante a la hora de atraer a las personas para que lean tu contenido.

Para ciertas marcas muy conocidas el contenido no tiene que ser muy extenso, dos frases potentes y tira millas. Por ejemplo Nike o Apple. Ellos solo necesitan un eslogan pegadizo y punto.

Pero para el resto de los mortales, quienes (todavía) no tenemos un nombre que venda por sí solo y pretendemos hacernos un hueco entre toda la oferta que hay en internet, necesitamos convencer a los clientes potenciales.

Y no lo conseguiremos si la gente no lee (o escucha) lo que tenemos que decirles.

Lectura recomendada Cómo de largos tienen que ser mis textos de venta

Para conseguir que nos hagan caso existe una técnica que funciona y es de la que te quiero hablar hoy.

Las fascinaciones.

Qué son las fascinaciones

Fascinación en la venta es un término que creó el copywriter Mel Martin en los años 60 y que siguen utilizándose hoy en día para vender todo tipo de productos y servicios.

En esencia, una fascinación es una frase muy potente que tiene como objetivo despertar la curiosidad del lector y hacer que quiera saber más provocando una acción.

Las fascinaciones se pueden utilizar en:

• Títulos para artículos
• Páginas de productos o cursos
• Folletos descriptivos
• Páginas de servicios
• Asuntos de email

Y en general en todo texto con el que pretendas vender algo.

Uno de los copys más famosos de Mel Martin es este que ves más abajo.

Con este anuncio Mel quería vender un libro de cocina y como él era un genio de las fascinaciones fue con ellas con las que comenzó el copy del anuncio.

¿Ves que todas siguen la misma estructura?

A las fascinaciones también se las llama en la jerga publicitaria bullets o balas, a mí me gusta pensar que las llaman así porque van directas al corazón del posible comprador.

Parecen frases fáciles de idear porque son cortitas, pero en realidad están muy bien pensadas, y llevan su tiempo.

Te traduzco algunas de ellas en caso de que tu inglés sea regulero:

• Si tus crepes están buenísimos, pero te salen demasiado pesados ve a la página 263.
• Si tus gambas cocidas se vuelven secas y gomosas al día siguiente, ve a la página 136.
• Una alternativa a la salsa de champán que no es perfecta, pero funciona. Ve a la página 97.

¿No te producen curiosidad?

Si la cocina no es lo tuyo a lo mejor no, pero si te gusta cocinar y quieres mejorar tendrás curiosidad por saber más sobre estos trucos.

Cómo crear fascinaciones

Para crear fascinaciones debes dejar entrever el valor de lo que ofreces y embellecer el beneficio que el cliente potencial se lleva.

Estos dos elementos son clave, serán los que disparen la curiosidad y el deseo del posible comprador.

Después, para que la fascinación sea potente y funcione, tiene que poner una imagen clara en la mente del lector a través de palabras con poderío.

Mira esta frase:

La fórmula de 7 pasos que incluso un analfabeto que dejó el colegio puede utilizar para escribir copy que sea 100 veces más efectivo que la mejor agencia de publicidad.

Esta es una fascinación poderosa.

Vamos a analizarla para entender mejor cómo ha sido creada y podamos replicar esta fórmula.

¿Cómo despierta la curiosidad?

Cuando dice “la fórmula de 7 pasos que incluso un analfabeto que dejó el colegio puede utilizar para escribir copy” nos preguntamos: “¿qué fórmula será esa que parece tan fácil?”

¿Cómo embellece el beneficio?

Cuando dice “copy que sea 100 veces más efectivo que la mejor agencia de publicidad” está exaltando un beneficio ansiado por el cliente potencial.

¿Cómo pone una imagen en nuestra mente?

Al utilizar expresiones como “un analfabeto que dejó la escuela” o “la mejor agencia de publicidad”, está ayudándonos a ponernos en situación y a verlo.

¿Qué palabras potentes utiliza?

Analfabeto, 100 veces más, la mejor agencia… Son palabras potentes que exaltan el mensaje.

Esta fascinación se podría utilizar en un titular de un artículo o como parte de una lista en una página de producto.

Imagínate que has escrito un libro sobre copywriting y en la descripción de producto añades una lista de fascinaciones con todo lo que la gente va a aprender leyendo el libro.

Esta frase podría formar parte de esa lista.

Vamos a ver otro ejemplo para verlo aún más claro.

Cómo superar tu nerviosismo durante tu primera conversación, primera cita o incluso primer encuentro íntimo. (Y cómo parecer en control incluso cuando en realidad no lo estés por dentro)

¿Cómo despierta la curiosidad?

Cuando utilizamos el “Cómo” estamos despertando la curiosidad ya que aseguramos saber la manera de conseguir algo que el lector desea.

¿Cómo embellece el beneficio?

Cuando dice “Y cómo parecer en control incluso cuando en realidad no lo estés por dentro” es lo que toda persona tímida desea en situaciones de nerviosismo, como es una primera cita.

¿Cómo pone una imagen en nuestra mente?

Al decir primera cita, primer encuentro íntimo, nos podemos imaginar perfectamente ese momento incómodo en el que nos desnudamos (física o mentalmente) por primera vez delante de alguien.

¿Qué palabras potentes utiliza?

Parecer en control, encuentro íntimo.

¿Ves un poco cómo funcionan las fascinaciones?

Lo mejor para manejarlas a la perfección es practicar mucho y escribir y escribir fascinaciones hasta que te des cuenta de que dominas la técnica.

Eddie Shleyner de Very Good Copy ofrece un mini-curso para dominar la técnica de escribir fascinaciones.

En realidad el curso trata de transcribir a lo largo de 5 días 100 fascinaciones.

Y es que las técnicas de copywriting se aprenden transcribiendo copy magistral hasta que creas tu propio estilo y consigues dominar todas las técnicas.

El curso es en inglés así que te sirve para aprender la estructura que siguen las fascinaciones pero si escribes en español no te servirá para aprender a elegir palabras potentes.

Aquí he reunido algunas de las palabras más potentes en español que te pueden servir a la hora de escribir fascinaciones.

Aniquilar – Invadir -chapucero – triunfante – pulverizar – esfuerzo – bronca – reavivar – respaldar – labia – bajón – pulir – chispa – irreverente – extirpar – anodino –  endeble – revés – desdén – tambaleante – prosperar – superar – despilfarrar – evitar – volar – propulsar – destrozar – resucitar – deslizarse – maravillar – deslumbrar – despegar – controlar – pegar – destrozar – milagro – maravilla – conquistar – valentía – delicia – creer – sensacional – animar – revelador – llenar – audaz

Son solo algunas palabras que ayudan a poner una imagen en la mente de las personas y a capturar la atención.

Pero hay muchas más.

La mejor manera de enriquecer tu vocabulario es leyendo mucho de todo. No solo copy sino también novelas, periódicos, etc.

Yo tengo una sección de Notes de Microsoft dedicada a palabras que leo o escucho por ahí que me gustan y creo que puedo usar en mi copy.

Te puedes bajar la aplicación en el móvil para tenerlo siempre a mano. Sirve cualquier aplicación para tomar notas como Evernote, etc.

Conclusión

Las fascinaciones son armas con las que ganar esta guerra por la atención. Share on X

Si las sabes utilizar tienes más posibilidades de que tu mensaje destaque sobre los demás.

Recuerda, las fascinaciones tienen que:

• Entrever el valor
• Embellecer el beneficio
• Poner una imagen en la mente de las personas
• Utilizar palabras potentes

¡Nos vemos por aquí!