Vender en la UE

Requisitos para exportar con éxito

Tienes un negocio online que está yendo muy bien en España y estás pensando en abrir tus fronteras y vender fuera. Felicidades, esta es una gran decisión. Hay países en Europa y fuera de la Unión Europea que están deseando comprar productos como el tuyo, así que hay que ponérselo fácil.

Por supuesto hay muchas cosas que tienes que tener en cuenta antes de decidirte a dar el gran paso, para que todo salga bien desde el principio.

En este artículo hablaremos sobre los requisitos básicos para exportar, después te toca a ti investigar sobre la reglamentación específica que exista para el producto o servicio que desees exportar.

 

Cuestiones a tener en cuenta antes de decidirte a internacionalizar tu negocio

Hay varios factores a tener en cuenta antes de decidirse a vender fuera ya que lo primero que tenemos que preguntarnos es: ¿Tendrá mi producto o servicio demanda en otros países?

Para responder a esta pregunta lo primero que tienes que hacer, como para todo negocio que empieza, es un estudio de mercado.

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Estudio de mercado

Si ya tienes un negocio que vende en España estoy segura de que ya has pasado por esta importante tarea. Ahora toca también realizarla estudiando los mercados de los diferentes países en los que te quieres enfocar. Los expertos siempre aconsejan concentrarse primero en los países en los que crees que tu producto o negocio tendrá más éxito, después siempre podrás expandirte hacia otros horizontes.

Hay varias técnicas para realizar estudios de mercado, como la investigación en internet, estadísticas, encuestas, entrevistas, redes sociales, etc. En este artículo profundizan más en cada una de ellas.

El objetivo principal de este estudio es tener una idea bastante exacta de la situación económica de nuestro público objetivo, la demanda existente para nuestro producto o servicio y un conocimiento de la competencia.

Investigación del buyer persona

Buyer persona es el término que se utiliza en marketing para denominar a nuestro cliente objetivo. Es muy importante realizar un boceto lo más concreto posible de nuestro cliente ideal para poder diseñar una campaña de marketing totalmente enfocada a este público.

Las redes sociales son un tesoro a la hora de investigar a nuestro buyer persona ya que podemos obtener información muy valiosa sobre los gustos e intereses de nuestro público leyendo los comentarios en grupos de interés, los artículos que comparten o las fotos que publican.

Instagram y Facebook están llenos de pistas para definir mejor a nuestro cliente y así poder hablarle directamente con nuestras campañas de marketing.

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El objetivo es poder definir qué es lo que les mueve a comprar tu producto o servicio. También es importante investigar qué es lo que les gusta y lo que no de nuestra competencia. Esto se hace leyendo las reseñas que los clientes escriben en Amazon o los comentarios que dejan directamente en las páginas de nuestros competidores.

Propuesta de valor única

Siempre habrá competencia en el país o países donde queremos vender. Y si no la hay es porque nuestro producto es innovador o simplemente no hay demanda para él. Si hemos hecho un buen estudio de mercado y una mejor investigación de nuestro buyer persona sabremos si podría haber demanda para nuestro producto a pesar de que no haya competencia.

Si la hay, que será la mayoría de los casos, nos tendremos que diferenciar de ellos si queremos tener éxito.

Para poder diferenciarnos de la competencia tenemos que mirar con lupa lo que ellos están haciendo, bien y mal, para poder dar con nuestra propuesta de valor única. Ese algo que nos diferencia de todos los demás. Siempre lo hay, lo que ocurre es que a veces no es tan evidente y hay que realizar un verdadero esfuerzo de investigación y desarrollo para dar con ello.

Es lo que va a marcar la diferencia, así que todo esfuerzo tendrá su recompensa.

Marketing

Como en todo negocio que se precie, el marketing es vital para poder sobrevivir y tener éxito económico. Sin inversión en marketing será muy difícil que tengamos un lugar en el mercado.

Por lo tanto es muy importante definir la estrategia de marketing que vamos a utilizar en cada país. De esto hablaré con más detalle en la siguiente sección. Ahora sigamos con los requisitos básicos para exportar con éxito.

Establecer una infraestructura adecuada

Este punto es obviamente trascendental a la hora de decidirnos a vender fuera de nuestras fronteras. Tenemos que tener una logística que permita transportar los productos físicos de la manera más eficaz al menor coste posible y asegurarse de cumplir todos los requisitos legales en el país de venta.

Si lo que vendes son servicios digitales, tendrás que asegurarte de que las licencias y documentación sean válidas en otros países.

Realizar una planificación de stock y fabricación adecuada

Cuando comenzamos a vender en un país nuevo, y a pesar de haber realizado una investigación de mercado exhaustiva, nunca sabremos con exactitud cómo va a funcionar nuestro producto o servicio hasta pasado un tiempo de prueba. Es por ello que la planificación de fabricación y stock debe ser hecha con cautela y sentido común.

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Hay que tener siempre en mente la premisa “vender antes de fabricar más” pero por supuesto tampoco hay que quedarse sin stock para no arriesgar las futuras ventas.

Aunque a veces el hecho de tener un stock limitado puede ayudar a crear expectación e incrementar la demanda.

Elegir la estrategia adecuada y un análisis continuo de las ventas es primordial para definir un plan de abastecimiento optimizado.

La estrategia de marketing para exportar fuera de España

Como hemos comentado anteriormente, el marketing es algo fundamental para vender, no solo en España si no en todos lados. Si se ha hecho una buena investigación del buyer persona podremos saber dónde están nuestros clientes, es decir, que redes sociales utilizan, qué tipo de anuncios funcionan, o qué tipo de mensaje e imágenes debemos utilizar para llegar a ellos.

Tenemos que adaptar el mensaje a ese público, que en ocasiones se diferenciará de país en país.

Lo que también es fundamental es tener nuestra página web en inglés internacional para que pueda funcionar en cualquier país, así como nuestra página de Facebook y cuentas de Instagram.

En la mayoría de los países el inglés está siendo asimilado como segunda lengua de forma natural, sencillamente porque es la lengua de la comunicación internacional y de Internet.

Esto supone una ventaja para todos los negocios que quieren vender en el extranjero ya que en lugar de tener la página web en multitud de lenguas, muy pronto solo hará falta tenerla en el idioma local y en inglés.

Obviamente si vemos que en un país de habla no inglesa hay una demanda muy interesante para nuestro producto o servicio, siempre será mejor invertir en una campaña en el idioma local, ya que llegará a los clientes de una manera más natural si está en su propia lengua.

Pero cada vez más gente, sobre todo los jóvenes, hacen sus búsquedas en internet en inglés, porque saben que de esta manera encontrarán más información y más opciones.

En España esto está ocurriendo más lentamente que en otros países en donde la mayoría de la población habla inglés, simplemente porque el español es también un idioma muy importante que se habla en toda Latinoamérica.

Pero está claro que si nuestro mercado objetivo es Europa, Estados Unidos o Asia, tenemos que diseñar nuestras campañas en inglés.

Trámites fiscales

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He dejado para el final el tema aburrido, los impuestos. Solo escuchar la palabra impuestos nos eriza el bello corporal, pero la verdad es que son los fundamentos de un sistema democrático, nos guste o no.

Es un tema también algo complicado para quien no sea un dotado para los números y reglamentaciones, pero creo que es importante tener una idea de cómo funciona el sistema impositivo a la hora de exportar nuestros productos o servicios fuera de España.

Este artículo detalla de forma muy sencilla qué tipo de imposición se aplica en la mayoría de los casos.

La gracia está en que es un artículo publicado en un periódico digital de orden liberal, Librestad, aunque pensándolo bien tiene mucho sentido, ya que son las personas de esta ideología quien más conocimientos tienen sobre los tipos de obligaciones fiscales por ser contrarios a ellas.

Este es un resumen de los detalles a tener en cuenta en lo que se refiere a imposiciones fiscales dentro de la UE:

Si ofreces tus servicios a empresas extranjeras (B2B) dentro de la UE, les corresponde a ellos declarar y pagar el IVA como destinatarios del servicio.

En caso de que seas tú quien contrata los servicios de empresas intracomunitarias, el sujeto pasivo se invierte y la obligación de tributar recae sobre ti.

Ten en cuenta que la inversión del sujeto pasivo sólo se da en el caso de ventas a clientes de la UE y algunos otros países (como por ejemplo Suiza), pero que en general no se da en las facturas a países fuera de la UE.

Según el país en el que resida tu empresa podrás hacer uso del régimen de IVA para pequeñas empresas (no disponible en España) y así no tendrás que cobrar ni tramitar el IVA en las ventas a tus clientes, siempre y cuando te encuentres por debajo de los límites de facturación marcados. Eso sí, si haces uso de dicho régimen, no te devolverán el IVA de las compras de tu empresa.

Si trasladas la mercancía a otro país de la UE, no tienes que pagar impuestos, pero deben cumplirse ciertas obligaciones contables y burocráticas. Has de enviar un informe de totales, conseguir un número local de IVA, y tienes que emitir una factura proforma.

Cuando exportas productos a otros países dentro de la UE has de tener en cuenta los umbrales de IVA. Con la excepción de Alemania, Países Bajos y Luxemburgo (100.000€ en cada caso) los umbrales de IVA son de sólo 35.000, es más, en Reino Unido tienes que incluir el IVA de allí desde la primera libra.

También tienes todo tipo de excepciones y procedimientos diferentes si vendes por internet y aplicas el procedimiento VAT-MOSS (ventanilla única). Así, desde 2015, los productos digitales automatizados siempre están sujetos al IVA del país de residencia del cliente.

También podemos hacer uso de software que calcula las imposiciones fiscales por nosotros e incluso factura por nuestra empresa, como es el caso de Hotmart para productos digitales.

Lo mejor para asegurarnos de que estamos haciendo las cosas bien es contratar un asesor fiscal que nos guíe.

El made in Spain es una marca que no está lo suficientemente aprovechada. Hay muchas oportunidades ahí fuera que te están esperando, averigua cuales son y ve a buscarlas.

 

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