Porque ves que muchas marcas lo hacen y parece que funciona.

Y es que los influencers pueden ser un medio muy rentable para promocionar productos y servicios.

Los influencers se sienten como pez en el agua en las redes, están acostumbrados a la exposición pública y han cultivado durante cierto tiempo una relación cercana con sus seguidores.

Estos factores no tienen por qué darse en ti como creador de tu marca ya que, recuerda, no tienes por qué hacerlo todo tú.

Dejar que influencers utilicen su poder de llamamiento para dar publicidad a tu marca puede ser una estrategia muy inteligente.

Pero como cada vez que nos planteamos invertir en un medio publicitario, hay que tener en cuenta varios factores para que nuestra inversión nos salga a cuenta.

En mi propia experiencia y en la de los casos que he estudiado para escribir este artículo, he comprobado que hay marcas que lo hacen muy bien y sin necesidad de invertir dinerales porque siguen una buena estrategia, la cual he resumido aquí.

¿La vemos?

Pues venga.

Elige muy bien a tus influencers para que la campaña tenga sentido

Ahora a los influencers también se les llama “creadores de contenido”, porque es en realidad a lo que se dedican.

Crean contenido que entretiene, informa e interesa a sus seguidores para mantenerlos atentos a lo que sucede en sus cuentas de redes.

Mucha gente no valora este tipo de actividad pero la realidad es que crear contenido de forma consistente y de calidad es un trabajo a tiempo completo.

Nos guste o no este tipo de personaje ha cobrado un protagonismo sin paragón y tú como negocio que quiere crecer puedes ganar mucho trabajando con ellos.

La clave está en saber elegir con qué creador quieres colaborar y sobre todo también en ser claros sobre los tipos de contenidos que quieres que creen para ti.

A la hora de investigar con qué creadores de contenido te gustaría colaborar debes tener en cuenta varios factores:

• Tipo de contenido: sus contenidos van en línea con tu marca y lo que tú vendes
• Grupo demográfico: entre sus seguidores se encuentra el perfil de tu buyer persona. No solo en edad y nivel económico, sino también en gustos e intereses
• Imagen de marca: su estilo a la hora de comunicar concuerda con tus valores y personalidad de marca
• Engagement: existe una interacción real con sus seguidores, no solo muchos likes ya que estos podrían ser de cuentas falsas.
• Frecuencia de publicación: publican a menudo, o solo de vez en cuando.

¿Cuántos seguidores debería tener el influencer?

Hay un falso mito de que cuántos más seguidores un influencer tenga mayor será la rentabilidad de una campaña.

Pues no siempre es así.

Vamos a ver qué tipo de influencers existen teniendo en cuenta el número de seguidores.

• Macro influencers

Básicamente los famosos. Aquellos influencers que han alcanzado un número de seguidores bestial, hablamos de entre 100.000 y un millón de seguidores.

Son creadores de contenido que ya salen en los grandes medios y hacen campañas para marcas conocidas que son las únicas que se pueden permitir sus honorarios. A menudo son conocidos por el público en general porque se habla de ellos fuera de sus comunidades de seguidores.

• Micro influencers

Aquellos creadores de contenido con entre 5.000 y 100.000 seguidores. Estos no tienen la categoría de famoso o celebrity pero sí son una celebridad en su comunidad.

Suelen ser autoridades en su campo (moda, marketing, entretenimiento, etc.) pero el público en general no los conoce. Sus honorarios por realizar campañas de promoción pueden ser asequibles.

• Nano influencers

Se trata de aquellos creadores de contenido con hasta 1000 seguidores. Estos influencers tienen a menudo un engagement más alto que los macro influencers porque son más reales y sus seguidores los sienten más cercanos.

Es por esto que los nano influencers pueden resultar muy rentables.

Sus seguidores confían en ellos y cuando recomiendan un producto o un servicio se vuelcan en la campaña, cuidando mucho de su audiencia.

Como no solo se dedican a crear contenido sino que lo hacen a parte de sus trabajos diarios pueden realizar campañas a cambio de productos o de honorarios muy asequibles.

¿Cómo trabajar con influencers y cómo pagarlos?

Los creadores de contenido quieren desarrollar una relación de largo recorrido con las marcas, no solo ganar 200 euros aquí y allá.

Por eso, cuanto más los involucres como colaboradores en una campaña o iniciativa, mejor. Una mayor colaboración tiene ventajas para ambas partes y puede resultar más asequible para tu marca.

Puedes trabajar con ellos para cubrir un evento, probar un producto, hacer colaboraciones o promociones con códigos de descuento.

Pero también puedes realizar campañas para promocionarse el uno al otro mediante acciones temporales como aquellas en las que se toman las cuentas de Instagram del otro por un tiempo.

En estos dos últimos casos se trata de una colaboración que no tiene por qué ser remunerada, todo depende de las condiciones que se negocien con el influencer.

Muchas veces estarán dispuestos a colaborar a cambio de recibir productos gratis o por ganar más visibilidad si es que tus redes tiene un número considerable de seguidores.

Algunos influencers te pedirán diferentes formas de pago:

• por CPA (cost per action) – cada vez que una persona realiza una acción determinada, puede ser una compra, o dar al botón de suscribirse.
• por CPC (cost per click) o tráfico – por el número de personas que clican en el enlace que lleva a la página que tú quieres
• precio fijo – independientemente de los clics o las conversiones, te cobran un precio fijo por post, reel o story.

Asegúrate de que el precio que pagas tiene sentido para el tipo de campaña que quieres realizar y que no se sale de tu presupuesto.

Por ejemplo, si lo que estás haciendo es una campaña de brand awareness (para dar a conocer tu marca) tiene más sentido pagarles un precio fijo por publicación, o dependiendo del tráfico que llevan a tu página web.

Analiza la rentabilidad de tus campañas con influencers

Asegúrate de que sus honorarios tienen sentido con tu estrategia y que la inversión te sale a cuenta. En la mayoría de las plataformas como Instagram o TikTok puedes analizar los números de clics y el engagement que tienen tus publicaciones.

Por lo que tienes que analizar periódicamente si esa inversión en marketing con influencers te está dando resultados a corto-medio o largo plazo.

Puedes pedir dichos reportes a los influencers o puedes pedirles hacer colaboraciones en donde tú también puedes ver directamente dichos reportes ya que los datos aparecen en tu cuenta de Instagram o TikTok.

Las colaboraciones en Instagram se hacen así:

1. Antes de compartir una publicación, toca la opción Etiquetar personas.
2. Haz clic en Invitar a colaborador.
3. Busca la cuenta que deseas agregar como colaborador y pulsa el nombre de la cuenta.
4. Toca en Listo para confirmar.

Supervisa todo el proceso

Para que tus campañas con influencers estén en concordancia con tu marca y con tus objetivos, mantén una comunicación clara y acuerda cada detalle de lo que van a publicar.

Es importante dejarles libertad, ya que ellos son los expertos en crear contenidos, pero si algo no te convence tienes el derecho y la obligación de hablarlo, después de todo se trata de tu imagen de marca.

Por eso es tan importante trabajar con influencers con los que compartas una visión similar y con los que te sientas afín como para considerarles embajadores de tu marca.

Acuerda de antemano:

1. Número de publicaciones
2. Formato
3. Fecha de publicación
4. Contenido propuesto (texto, lugar, imagen, duración)
5. Precio y forma de pago

El lugar donde el influencer hará el vídeo o tomará la foto es muy importante. El fondo puede resaltar o estropear completamente una publicación.

Utiliza un ghostwriter o escritor fantasma

Hay influencers que son buenísimos con la imagen (moda, productos de belleza, viajes) pero muchos de ellos no son buenos con las palabras.

Y como ya sabemos el mensaje es tan importante como la imagen, por lo que si trabajas con influencers para los que la palabra no es su fuerte, contrata un ghostwriter o escritor fantasma que escriba los textos de las publicaciones y los guiones de los vídeos.

Te sorprendería el número de influencers famosos que no escriben ellos mismos los textos aunque den la sensación de que sí lo hacen.

Y es que de eso se trata, de parecer que lo que dicen se les ha ocurrido a ellos.

Un escritor fantasma se adapta a la personalidad del influencer y de su audiencia para saber qué tipo de mensajes tendrán más engagement.

Hay muchos copywriters que se dedican a escribir para influencers y famosos detrás de las cámaras, yo lo hago también, es habitual en nuestra profesión.

Por dónde empezar

Encontrar los influencers adecuados con los que trabajar puede llevarte muchísimo tiempo.

Buscar, comparar, cerciorarte de que la audiencia es real y no bots, etc.

Por eso hay plataformas que te facilitan la vida a la hora de encontrar los creadores de contenido ideales para tu marca.

Como Upfluence que utiliza un software que indexa y actualiza los perfiles de los influencers en tiempo real y analiza todo su contenido para determinar su alcance y nivel de interacción.

Su herramienta Live Capture encuentra a los mejores influencers para tu marca.

Otra plataforma es Later que funciona de forma similar.

Otra alternativa. Los anuncios orgánicos. ¿Qué son?

Se están haciendo virales con marcas tan conocidas como North Face.

Básicamente se trata de encontrar un cliente que ya sea fan de tu marca y que quiera crear un post recomendando tu producto.

No tiene que ser una publicación profesional ni con efectos ni diseño gráfico caros, cuanto más sencilla mejor, como hizo North Face

La verdad es que todos estamos un poco saturados de tantos influencers guapos y perfectos.

Por eso estos anuncios orgánicos de gente normal y corriente funcionan, porque son honestos y cercanos.

Así que sal ahí y busca creadores que sean auténticos, con una visión afín y déjales ser ellos mismos.

¿Cómo voy a destacar un aspecto negativo de mi producto?

¡Cuando todo el mundo ahí fuera está dándose codazos para demostrar que sus productos son lo mejorcito que hay en el mercado!

Ya, pero no serías ni el primero ni el último que utiliza una desventaja de su oferta para sobresalir sobre el resto.

Es una técnica que expertos copywriters de la historia han utilizado alguna vez en sus campañas y que resultó ser la pieza que les faltaba a esas marcas que estaban flojeando para despegar al fin.

Piénsalo, la idea no es tan descabellada.

Cuando aceptas un aspecto no tan positivo de tu producto estás demostrando varias cosas importantes:

1. Que eres una marca honesta
2. Que estás lo bastante seguro de que cumples lo que prometes como para que no te dé miedo destaparlo todo, tanto lo bueno, como lo malo
3. Que sabes como darle la vuelta a la tortilla y convertir algo negativo en algo positivo

Pero es que además no solo has asumido aquello que te falta o que no es tan perfecto, sino que lo proclamas a los cuatro vientos.

Porque al final lo importante  – como bien dice el copywriter Andy McLeod –

 “Es expresar una verdad sobre un producto de una manera llamativa”

A esta técnica avanzada de copywriting se le llama “reverse psychology” es decir, aplicar la psicología en sentido inverso.

¿Quieres aprender cómo hacerlo?

Pues quédate conmigo en esta clase de copywriting en la que veremos varias maneras de aprovechar una desventaja de tu producto.

1.   Admite que no eres el mejor del mercado

Admitir que no eres el número uno en lo tuyo puede jugar a tu favor.

Vamos a ver esto con un ejemplo grandioso.

La empresa de coches de alquiler Avis estaba pasando por un muy mal momento.

Hertz, la competencia, estaba ganando cuota de mercado a pasos agigantados, tanta que Avis estaba perdiendo literalmente millones de dólares.

Entendieron que necesitaban una campaña potente para revertir la situación y acudieron a la agencia de publicidad Doyle Dane Bernbach.

Los publicistas decidieron entonces darle la vuelta a la tortilla y sacar todo el provecho posible al hecho de que Avis era el número dos del mercado.

Este hecho fue la argumentación perfecta para convencer a su audiencia de que con Avis su experiencia estaría exenta de sobresaltos.

Y lo hicieron con copys como estos. Traduzco:

“Cuando no eres el más grande tienes que darlo todo. No podemos permitirnos dejar ceniceros sucios. O tanques a medio llenar. O limpiaparabrisas desgastados. O coches sin lavar. O neumáticos flojos.  O nada que no sea asientos que se ajustan de verdad. Calefacción que calienta. Claro está que en lo que sobre todo lo damos todo es en ser amables. Para que comiences con buen pie con un coche nuevo como el energético Ford, y con una sonrisa. Que sepas por ejemplo donde comer el mejor sándwich de pastrami de Duluth. ¿Y por qué? Porque no podemos permitirnos el darte por hecho. Ven con nosotros la próxima vez. La cola en nuestros mostradores es más corta.”

Estos anuncios son históricos porque hicieron que Avis se recuperase de su bache financiero.

Y es que resultan muy convincentes.

Los publicistas de Doyle Dane Bernbach supieron aprovechar esa desventaja para convencer a la audiencia de que con Avis recibirían un mejor servicio y una experiencia sin fricciones, que al final, es lo que todo el mundo quiere cuando alquila un coche.

Piensa en cómo podrías aplicar esta técnica avanzada de copywriting a tu negocio.

El no ser una marca grande y conocida quizás hace que ofrezcas un servicio más personalizado, o que seas más barato o que el proceso de compra sea más sencillo.

Vamos a ver ahora otra forma de utilizar una desventaja a tu favor.

2.   No eres la primera opción que tu cliente tenía en mente

Pero eres la alternativa que no sabía que existía y que puede resultar incluso mejor.

Sé que esto es un poco complicado de entender así que vamos a ver un ejemplo para asimilarlo mejor.

Vespa, la marca de motocicletas italiana, quería penetrar en el mercado estadounidense.

No eran tontos.

Sabían muy bien que no iba a ser sencillo convencer a un país, en el que cada miembro de la familia tiene su propio coche desde los 18 años, a subirse a una motocicleta pequeña y de aspecto frágil.

(Imagina una Vespa al lado de uno de esos pickups enormes que abundan por EE.UU)

Vespa contrató entonces a la agencia de publicidad Carl Ally y fue el copywriter Ed McCabe quien se encargó de realizar esta maravillosa campaña.

Atención al titular:

“Quizás tu segundo coche no tiene por qué ser un coche”

Es magistral porque ya está sembrando la duda en la cabeza de su cliente ideal.

Pero es que la introducción es aún mejor:

“No te rías. Tiene más sentido subirse a una Vespa que a un coche de 2000 kilos para ir a comprar una cajetilla de cigarrillos a medio kilómetro de distancia”

Fíjate como ya juega con el hecho de que el americano medio nunca ha considerado una moto, y por tanto, entra de lleno a exponer el argumento más robusto para tener una moto, pero precedido de un “no te rías”.

A continuación fortalece ese argumento exponiendo todas las ventajas que tiene una moto, para aparcar, para sortear tráfico, y, por supuesto, también está la cuestión económica, “puedes comprar una Vespa con el dinero que gastarías en gasolina y seguro en un año de tu segundo coche”.

Piensa cómo podrías aplicar esta técnica avanzada de copywriting a tu negocio.

¿Eres una alternativa más económica pero igual de ventajosa (o más) a una opción más evidente?

Entonces sácale todo el provecho y asegúrate de crear titulares que ya siembren la duda en la mente de tu audiencia.

¿De verdad necesitan esa opción más cara? ¿O con la tuya pueden obtener un resultado parecido además de otras ventajas que no habían considerado?

Venga vamos a ver otra manera muy clara de utilizar la psicología inversa. 

3. Pide a tu audiencia que no compre tus productos

Suena bastante idiota, ¿verdad?

Si lo que quieres es vender más, ¿cómo vas a pedirles a tus clientes potenciales que no compren?

Y sin embargo eso es lo que hizo Patagonia.

Conocerás Patagonia por su ropa hecha con buenos materiales para salir a hacer senderismo por la montaña o simplemente a darte una vuelta por el barrio.

En 2011 publicaron el siguiente anuncio en el New York Times para el Black Friday:

Por supuesto que fue una campaña que atrajo muchísima atención.

Patagonia es conocida por su defensa del medioambiente y sus campañas para proteger el planeta.

Por eso en el Black Friday quisieron lanzar un mensaje en contra del consumismo fanático propio de esas fechas.

Tienen incluso una página en su web en la que explican por qué decidieron publicar este anuncio.

Traduzco los mensajes más relevantes:

Para aligerar nuestra huella medioambiental, todo el mundo tiene que consumir menos. Las empresas tienen que fabricar menos cosas pero de mayor calidad. Los clientes tienen que pensárselo dos veces antes de comprar.

¿Por qué? Todo lo que fabricamos toma algo del planeta que no podemos devolver. Cada prenda de Patagonia, sea o no ecológica o utilice materiales reciclados, emite varias veces su peso en gases de efecto invernadero, genera al menos otra media prenda en desechos, y extrae copiosas cantidades de agua dulce que ahora escasea cada vez más en todo el planeta.

Claro que muchos les tildaron de hipócritas, porque sabían que en realidad con este anuncio estaban dando más publicidad a sus productos.

Ellos ya sabían que esto pasaría por eso también en su página afrontan esta verdad sin tapujos:

Pero estamos en el negocio de fabricar y vender productos. El sueldo de todos depende de eso. Además, somos un negocio en crecimiento, que abre nuevas tiendas y envía más catálogos. ¿Qué decimos a los clientes que nos acusan de hipocresía?

Sería hipócrita por nuestra parte trabajar por el medioambiente sin animar a los clientes a pensar antes de comprar. Para reducir el daño medioambiental, todos tenemos que reducir el consumo, así como fabricar productos de formas más respetuosas y menos perjudiciales con el medio ambiente. No es hipócrita que abordemos la necesidad de reducir el consumo. Por otra parte, es una locura suponer que una economía sana puede basarse en comprar y vender cada vez más cosas que la gente no necesita, y ya es hora de que las personas que creen que eso es una locura lo digan.

En realidad Patagonia esta haciendo aquí lo que siempre hace – vender un concepto más que una prenda en sí.

Patagonia no solo vende ropa de calidad sino que sobre todo se presenta como esa marca con escrúpulos que realmente se preocupa por el planeta.

Las personas que compran prendas de Patagonia no solo lo hacen por la calidad de sus productos sino más bien por ser vistos como esa persona que ama la naturaleza y quiere ayudar a protegerla.

Por eso este anuncio tiene muchísimo sentido, es la pura esencia de su estrategia de marketing “compra menos pero compra calidad”.

Es decir, no compres en el Decathlon y cómpranos a nosotros.

Piensa en cómo podrías utilizar esta técnica en tu estrategia de marketing.

Si tu marca también tiene en cuenta el medioambiente, invita a tu audiencia a comprar solamente si es necesario.

Incítales a reparar, reutilizar y revender cuando sea posible.

Toda tu estrategia de marketing tiene que tener en cuenta el factor medioambiental si es que es así como has decidido diferenciarte de otras marcas.

Y sobre todo sé coherente con lo que predicas.

Vamos a ver un último ejemplo de esta técnica de marketing para exaltar una desventaja.

4. Tu marca no hace de todo ni ofrece toda clase de servicios

Especializarte puede ser un arma de doble filo.

Cuando solo te dedicas a una cosa la gente puede decidir ir a por otra marca o servicio que le ofrezca más posibilidades.

Pero especializarte en algo también puede ser positivo porque te diferencia de otros negocios y te dota de ese aura de experto.

En los 2000 la marca Umbro se dedicaba a ropa y calzado para un solo deporte: fútbol.

Ahora hace también ropa para rugby y entrenamiento en general, pero su mayor mercado sigue siendo el fútbol.

Y es esta especialidad lo que esta campaña resaltó:

Traduzco por si acaso:

“Seguro que tu hermana no tiene un vestido de tenis con este logo”

“No nos hicimos buenos en botas de fútbol haciendo zapatillas de baloncesto”

El copywriter Andy McLeod explotó el hecho de que todas las otras marcas estaban haciendo de todo, desde patines hasta colchonetas de yoga, para recalcar que Umbro solo hacía ropa de fútbol y nada más.

Esta campaña se centra en hacer sentir a su cliente ideal – gente que juega al fútbol – orgullo por llevar una marca que les diferencia del resto de la gente.

Llevando Umbro dicen al mundo “Yo juego al fútbol” .

Este tipo de emoción es una de las que mejor funcionan a la hora de vender – el sentimiento de pertenecer a un grupo y querer ser percibido como miembro de él.

Además una marca que se especializa solo en una cosa tiene que ser mejor, ¿verdad? Este era el otro mensaje que querían transmitir.

Piensa en cómo puedes utilizar este tipo de mensaje en tus campañas de marketing.

¿Te dedicas solo a una cosa y por eso lo haces mejor que la competencia?

¿Cuál es la emoción que quieres hacer sentir a tu audiencia?

¿Orgullo por pertenecer a un grupo?

Recuerda, uno de los objetivos más importantes de tus copys es el generar una emoción que lleve a tu audiencia a querer obtener tu producto.

Resumiendo

Ese aspecto no tan positivo de tu marca puede volverse muy efectivo a la hora de diferenciarte con tu negocio.

No tengas miedo a descubrir esa desventaja que puede hacerte brillar más de lo que pensabas.

La perfección aburre y resulta demasiado plana.

Los defectos en los negocios – como en las personas – son los que nos hacen memorables.

Te invito a que los descubras y los compartas ahí fuera.

¡Hasta pronto!

En la mayoría de los casos la venta B2B lleva algo más de tiempo ya que no se da la compra impulsiva como sucede con productos de consumo como ropa o gadgets.

En las ventas B2B (Business to Business) se produce una elección más racional donde se tienen en cuenta diferentes factores como funcionalidades, precios o la reputación de una empresa.

Se suelen comparar distintas ofertas y se decide por uno o por otro servicio/producto en una reunión comercial en persona o de forma online.

Pero para poder tener esa reunión comercial, tienes que haber atraído primero el interés de la persona o personas que tomarán la decisión de contratar tu servicio o comprar tu producto.

Y para atraer la atención de la audiencia que te interesa no hay nada mejor que el marketing de contenidos.

Mientras que en el caso de productos de consumo lo que está funcionando mejor son los anuncios en redes como Instagram o TikTok así como el marketing con influencers, en el caso de B2B, los contenidos y los medios son distintos.

Y esto es lo que vamos a ver a fondo aquí.

Quédate unos minutos si quieres aprender qué contenidos tienes que crear para tu empresa B2B.

Primer paso: educar e informar

Ser dueño de una empresa o responsable de un departamento conlleva tener muchos conocimientos en distintos campos y esto puede derivar en la sensación de no dar abasto con toda la información que existe ahí fuera.

Además, a la velocidad a la que la tecnología avanza obliga a los empresarios y gerentes a mantenerse siempre al día de las novedades tecnológicas en sus sectores.

Por lo tanto uno de tus objetivos a la hora de crear contenido de valor para tu audiencia B2B es darles esa información que necesitan para estar al día masticada y lista para ser digerida fácilmente.

No hay nada que la gente valore más que contenidos que les ayuden a entender de forma rápida cuestiones complejas pero necesarias para llevar a cabo su trabajo.

Tu cliente objetivo dedica al menos una hora al día a consumir contenido relacionado con su sector que le aporte conocimientos valiosos para su trabajo.

Tener un blog en tu sitio web con artículos informativos es un arma muy poderosa a la hora de dar a conocer tu marca a tus posibles clientes.

Un blog bien llevado y escrito hará que la gente se quede a leer, y cuanto más tiempo la gente se quede en tu web más arriba Google la situará en la página de resultados.

Lectura recomendada Cómo aumentar el tráfico orgánico de tu web

Además de ayudarte a dar a conocer tu marca tendrás la oportunidad de educar a tu público objetivo sobre tu solución.

Y es que puede que tu cliente objetivo no sepa si quiera que existe una solución como la tuya para su problema, y leyendo sobre ello se dé cuenta de que necesita tu solución.

¡Pero es que puede ser que no se haya dado ni cuenta de que tenía un problema!

Por lo tanto tienes que saber en qué estado de consciencia está tu público objetivo y escribir varios artículos dirigidos a cada uno de los estadios.

Por ejemplo si tu cliente ideal no se ha dado cuenta de que tiene un problema o necesidad, háblale de las consecuencias de ese problema y de los beneficios de satisfacer esa necesidad.

Te doy un ejemplo real.

Trabajo escribiendo contenidos para una empresa de control de plagas que opera en todo el mundo.

Se llama Anticimex y es la primera empresa de su sector que está desarrollando soluciones de control de plagas sin utilizar sustancias tóxicas que dañan el medioambiente.

La mayoría de las organizaciones hoy en día tienen muy presente la importancia de la sostenibilidad en sus operaciones, porque los clientes lo exigen, pero también una legislación cada vez más estricta.

Muchas empresas no conocen que existe algo llamado “Gestión de Plagas Integrada” (IPM por sus siglas en inglés) que es ni más ni menos que una forma de manejar las plagas de forma efectiva maximizando las nuevas tecnologías para reducir al máximo el uso de sustancias tóxicas.

Pues bien, para Anticimex estoy creando varios contenidos hablando de la existencia  de este sistema y de las ventajas de aplicarlo, no solo para proteger el medioambiente sino también para evitar pérdidas de materiales, contaminación de producto o pérdida de reputación, lo que tiene un impacto económico tremendo.

En resumen, estamos educando e informando a nuestro público objetivo de las opciones que hay a la hora de controlar plagas lo que es un problema enorme y creciente para muchísimos negocios.

Pero no solo se informa a través de artículos o e-books también puedes crear videos.

Ann Hadley es la mente detrás de Marketing Profs una de las plataformas más longevas y expertas en esto del marketing B2B.

Estos son los resultados de un estudio que han publicado recientemente sobre qué formatos funcionan mejor a la hora de compartir contenido B2B.

Por lo que concéntrate sobre todo en estos 4 formatos.

En el punto siguiente vamos a ver sobre todo los casos de éxito de clientes, ya que estos son los que te van a ayudar a diferenciarte.

Segundo paso: Diferenciar

A la vez que informas y educas tienes que saber diferenciar tu solución.

Una vez que tu cliente objetivo es consciente de que tiene un problema y necesita una solución va a comparar varias opciones antes de decantarse por una, por lo que es en este momento cuando tienes que darle razones de peso para que elija la tuya.

Y una excelente forma de demostrar que tu solución funciona es creando estudios de éxito de clientes.

Los puedes crear en formato video o en presentaciones.

Lo mas importante es el contenido en el que tienes que expresar de la mejor forma posible esa transformación que tu cliente experimentó trabajando contigo.

El esquema que se sigue es siempre el mismo y es muy parecido a los que siguen los guiones de películas:

• Situación – quién es el cliente (a veces no podrás mencionar al cliente en concreto, pero sí puedes mencionar su sector y talla. “Una empresa farmacéutica con 5.000 empleados”)
• Problema – Describe el problema que tenían con sus propias palabras. No te olvides de mencionar si han trabajado con otras empresas y no les solucionaron el problema
• Tu solución – Cómo les ayudaste a resolver ese problema. Describe los pasos más importantes y el progreso si es que fue un proyecto largo.
• Resultados – Compara la situación en la que estaban al inicio y dónde se encuentran ahora. Asegúrate que esos resultados sean deseables y cercanos sin exagerar sus ventajas.

Este esquema se parece mucho a la transformación que experimenta el protagonista en la mayoría de las películas comerciales.

En este artículo explico a fondo qué elementos no pueden faltar en tu caso de éxito y analizo varios ejemplos reales donde estudiamos cada detalle para que entiendas qué es lo que tienes que destacar a la hora de crear el tuyo.

Los clientes no siempre van a querer aparecer en el video, aunque este sea uno de los mejores formatos ya que podemos escuchar y ver al propio cliente explicar esa transformación a mejor.

Si no quieren hablar en un video pero no les importa que su empresa aparezca, puedes utilizar imágenes del centro de trabajo y voz en off.

Otra forma de destacar tu solución es crear posts en LinkedIn que poco a poco vayan hablando de tu diferencia.

Ten en cuenta que esto es un proceso largo ya que los posts que van dirigidos directos a la venta no consiguen cuajar.

En LinkedIn hay que ir trabajando a la audiencia poco a poco y ganarse la confianza de los posibles clientes demostrando que pueden confiar en tu empresa.

Estos son los posts que mejor funcionan en LinkedIn:

• Presentaciones explicando un tema concreto
• Vídeos explicativos de cómo funciona tu herramienta o proceso
• Vídeos divertidos de tu centro de trabajo para demostrar la cultura de la empresa
• Artículos más extensos para explicar temas más complejos que necesitan claridad
• Imágenes de ti y tus empleados para poder enseñar quienes son las personas detrás de la empresa
• Presentaciones o videos con casos de éxito

Qué hacer y qué no hacer a la hora de dirigirse a un público B2B

La persona que ve tu video o lee tu e-book, es eso, una persona, no un ente.

Por lo tanto, igual que hacemos cuando creamos contenido para B2C, tenemos que imaginarnos a una persona concreta con un problema concreto si queremos resultar convincentes.

Imagina a ese responsable de compras, de RR.HH o gerente de IT y háblale a él o a ella.

Para asegurarte de que el mensaje que quieres transmitir llega a esa persona y es relevante, imagina a tu cliente potencial haciéndote estas tres preguntas:

• ¿Qué quieres decir con esto?
• ¿Por qué tendría que elegir tu solución y no otra?
• ¿En qué me beneficia a mí?
• ¿En serio?

Dar respuesta a estas 4 preguntas es crucial para diferenciar tu solución y ganarte la confianza de ese posible cliente.

Antes de dar al botón de “publicar” párate un momento y pregúntate si lo que estás escribiendo es: claro, te diferencia, pone al cliente en el centro de todo y es creíble.

Sé transparente

Exagerar ventajas y contar solo éxitos no acerca a las personas.

La gente no cree en los milagros sin sentido, pero sí en las soluciones coherentes.

Está demostrado que se valora más la humildad y honestidad que la jerga empresarial que solo habla de triunfos y de aquello de “nos complace anunciar…”

Comunica de forma sencilla sin recurrir a esos términos empresariales de moda que al final no dicen nada y hacen que los mensajes resulten vacíos.

Huye de frases trilladas como estas:

“Servicio integral a la medida de las necesidades de nuestros clientes”

“Líderes en el mercado, 20 años de experiencia nos avalan”

“La satisfacción de nuestros clientes es nuestra prioridad”

Seguro que tienes mensajes mucho más interesantes que transmitir que estos clichés que no hacen nada por diferenciar tu marca.

Solo tienes que tener muy claro lo que tus clientes necesitan junto con aquello que más valoran de tu servicio y comunicarlo de una forma clara y convincente.

Un ejemplo de empresa que hace muy bien esto es Miro una plataforma de colaboración para proyectos.

Explican cada ventaja de utilizar su plataforma de forma muy clara y los beneficios se palpan nada más empezar a leer su web.

Da prioridad a la claridad antes que a la originalidad

Sí, tienes que diferenciarte, pero no a cualquier precio.

Me explico.

Si estás pensando en el título de tu presentación y quieres que llame la atención para que la gente la lea, no elijas una frase que por inusual no se entienda.

Todo contenido tiene que anunciar una ventaja para el cliente potencial.

Que la inversión de su tiempo tenga su fruto.

Bien porque va a aprender algo nuevo, bien porque va a satisfacer esa curiosidad que has despertado.

Cierto, lo inusual llama más la atención, pero la gente no tiene tiempo para tratar de descifrar adivinanzas.

Claridad ante todo.

No te olvides del componente humano

El problema más común de los contenidos B2B es que se palpa en ellos el miedo a no resultar profesionales y prefieren quedarse en lo aburrido y trillado.

No tienes más que darte una vuelta por LinkedIn y ver lo que la mayoría de las empresas publican.

Repiten robóticamente fórmulas mil veces utilizadas, jerga empresarial y poca sinceridad que hacen de sus contenidos plomazos que aburren a un muerto.

Por eso no debes olvidarte nunca de que estás escribiendo y creando para una persona de carne y hueso y no para un ente inanimado llamado empresa.

Busca la conexión humana, la emoción y el entretenimiento.

Estas tres cosas no tienen por qué estar reñidas con la profesionalidad.

Siempre que utilices un lenguaje correcto, demuestres que sabes de lo que estás hablando y no caigas en la cursilería, tu contenido resultará profesional sin ser un muermo.

Los medios digitales que mejor funcionan para B2B

LinkedIn es la red social B2B por excelencia.

Una empresa que no tenga un perfil en ella no es nadie.

Si no lo tienes ya abre un perfil y publica posts con asiduidad que eduquen, informen, diferencien y entretengan.

Tu página web tiene también que estar muy cuidada porque es tu identidad digital y de ella dependerá que tu marca inspire confianza.

Tenla siempre actualizada y trabaja muy bien las landing pages donde vendes tu producto o servicio.

Estas páginas de venta son importantísimas para poder dar ese último empujón a tu cliente potencial para que programe una reunión o se descargue una demo de tu software.

En estas páginas es donde tienes el tiempo y el lugar para exponer todos los argumentos de venta que explican por qué tu solución es lo que tu posible cliente necesita.

Puedes incluir vídeos explicativos, testimonios de clientes, funcionalidades, etc.

Por último tener una lista de email de clientes potenciales te permitirá ir poco a poco educando, informando y convenciendo a tus posibles clientes.

Para poder hacer crecer tu lista de contactos crea contenidos valiosos descargables a cambio de una dirección de email, o lo que también llamamos lead magnets.

Si necesitas ayuda con tu estrategia de contenidos B2B contáctame y vemos qué clase de contenidos funcionarán mejor en tu caso concreto para que por fin veas resultados palpables.

Me refiero a esos mensajes directos en LinkedIn que ni si quiera lees porque en menos de un nanosegundo ya sabes que te quieren vender algo.

Y pasas.

Tú no quieres ser uno de esos mensajes ignorados.

Yo tampoco, por eso he dedicado tiempo y mucha práctica a perfeccionarlos.

LinkedIn nació para facilitar el networking y la búsqueda de trabajo.

Ahora es la red social que autónomos y empresas utilizan para darse a conocer y conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿quién dijo que fuese fácil?

Yo no, desde luego.

No estoy aquí para restregarte por la cara los millones de clientes que consigo en LinkedIn simplemente enviando un mensaje que me ha llevado 5 minutos escribir.

La verdad: no se me da bien mentir.

De a lo mejor veintitantos mensajes que envío funcionan 2, pero esos dos ya me han rentado el tiempo que he invertido.

Como ves mi método no es infalible, pero tiene un ratio de conversión bastante alto y eso es lo que importa.

¿Quieres saber cómo lo hago?

Pues quédate 5 minutos en este blog y pon mucha atención.

Perder el tiempo creando posts todos los días o invertirlo en enviar mensajes estratégicos. Tú decides

¿Te agobias viendo como tus competidores suben posts todos los días y comentan obviedades 🥱 en los posts de los otros?

No te agobies más porque la mayoría de ellos haciendo esto obtienen una rentabilidad bajísima por su preciado tiempo.

Me explico.

Esos posts aparecen solo en los feeds de la gente que les sigue y en la mayoría de los casos no son el perfil de su cliente objetivo.

Con lo cual puede que tengan mucha interacción pero a la hora de la verdad obtienen pocos resultados por el tiempo invertido.

La realidad es que tus clientes potenciales están a su vez muy ocupados agobiándose con los posts que publica su competencia y al final todo esto se convierte en una pescadilla que se muerde la cola.

Para romper este círculo vicioso tienes que actuar e ir al grano.

Y esto es lo que vamos a ver aquí.

Pero antes abramos un gran melón…

La bendita marca personal

El moto de mi colega de profesión Elena Vispo que está hasta el *oño de marca personal es:

Menos marca personal y más ventas.

Yo soy una adepta a este movimiento. Mira el video que Elena ha hecho sobre el tema. Te partes.

Estamos todos obsesionados con convertirnos en celebridades de las redes.

Pero la realidad es que solo unos pocos logran verdaderos resultados de todo el tiempo y el trabajo que invierten en grabar videos, crear presentaciones, entrevistas, etc.

Si es lo que quieres hacer, adelante, no seré yo quien te lo impida.

Pero si eres alguien a quien no le gusta estar compitiendo todo el tiempo por la atención de la gente en las redes y prefieres invertir tu tiempo y tus esfuerzos en conseguir clientes de carne y hueso que te paguen por un servicio bien hecho, entonces tienes que ir directamente a buscarlos.

Y una manera de hacerlo es con mensajes directos en LinkedIn y con una estrategia bien pensada.

Este es el primer paso que tienes que dar.

Crea una lista con tus clientes objetivos

LinkedIn es una fuente de información valiosísima.

Ahí puedes encontrar esas personas clave que trabajan en las empresas o agencias con las que quieres colaborar, o bien esos clientes a quienes quieres vender directamente tus servicios.

Y es que LinkedIn es la red social más efectiva si vendes a otras empresas (B2B).

Si lo que vendes son productos de consumo (B2C), te conviene trabajar mejor otras redes como Instagram o TikTok.  

Aquí nos centramos más por lo tanto en B2B.

Lo primero que tienes que tener muy claro es a quien quieres vender.

Quienes son esas empresas que están más cerca de comprar tus productos/servicios.

Y eso lo sabes tras haber hecho la investigación profunda de tu cliente ideal.

Es solo entonces cuando estás en condiciones de buscar en LinkedIn esas empresas y esos contactos dentro de las empresas a los que vas a enviar mensajes directos.

Intenta escribir a los contactos que tienen poder de decisión dentro de la empresa.

Por ejemplo, responsables de compra, de marketing, de RR.HH., etc.

Una vez que tengas tu lista de leads crea un Excel con las siguientes columnas:

Con un Excel así es muy fácil darle seguimiento a los leads y saber a quién has contactado y cuándo.

En la columna que dice LinkedIn copia el enlace al perfil de la persona para tenerla siempre localizada.

También es importante señalar si te han contestado y si lo han hecho de forma positiva o negativa.

Si a los tres intentos no te ha contestado, olvida a ese lead.

También si te han contestado de forma negativa.

Lo más importante aquí es no resultar una pesadilla para los demás. Así que si no están interesados, no les molestes más.

Entre contacto y contacto yo dejo pasar al menos una semana.

No les agobies enviándoles mensajes cada dos días.

Tampoco te desilusiones si no te contestan a la primera.

Muchas veces he recibido una contestación al tercer intento.

La gente está a tope y no tienen tiempo de reaccionar enseguida a todo lo que les llega.

Además, muchas personas no miran LinkedIn todos los días.

Como poder enviar mensajes sin pagar LinkedIn Premium

LinkedIn Premium no es barato y entiendo que no esté entre tus planes pagarlo.

Sin esta modalidad no puedes enviar mensajes directos a personas que no estén entre tus contactos.

Aprovecha los meses que te ofrecen LinkedIn Premium gratis para enviar más mensajes directos y cuando dispongas de la versión básica envía invitaciones de contacto a esas personas que has identificado como clientes potenciales.

Lo ideal es haber intercambiado algún comentario antes a publicaciones que hayan subido pero no siempre es necesario.

Mi experiencia es que la mayoría de la gente va a aceptar tu invitación siempre que hayas añadido una nota personalizada.

Una nota educada de solicitud de contacto tiene que tener estos ingredientes:

• Decir que tenéis intereses similares o que estáis en el mismo sector
• Comentar algo positivo sobre la empresa o la persona
• Si es alguien que publica mucho, decir que te gusta lo que publica
• Presentarte sin pretender vender nada (todavía)

Como sabes estas notas de solicitud de contacto tienen un máximo de 200 caracteres y por lo tanto no podrás explayarte mucho.

Es aquí donde tienes que poner tus dotes para resumir a trabajar a la máxima potencia y decir lo importante en poquísimas palabras.

Un ejemplo real de solicitud de contacto:

“Hola Juan,

Vi el post que creaste con un nuevo titular para Purple. ¡Qué idea tan genial!

Quiero ver más posts tuyos 😊

Saludos

Elena”

Esta nota la escribí a un directivo de una agencia de marketing. (Es una traducción del inglés)

A todos nos gusta recibir feedback positivo, con un mensaje así nadie te va a ignorar.

Vamos a ver ahora un ejemplo de una nota de contacto de alguien que no publica y por lo tanto no podemos comentar sobre algo que haya subido.

“Hola Carmen,

He visto que te dedicas al coaching, este es un tema que me interesa muchísimo y he pensado que sería genial tenerte como contacto.

Un saludo,

Elena”

Como ves son mensajes simples, escritos en un lenguaje cercano y sin ningún elemento que huela a ventas.

Si intentas vender demasiado pronto te van a ignorar porque no quieren más mensajes de gente que intenta vender desde el minuto 1 y mal.

¡Por no hablar de los intentos de estafa que están tan al día en LinkedIn!

Ahora que ya lo tienes como contacto acércate un poquito más

La mayoría de las personas que me contactan por LinkedIn porque quieren venderme algo lo intentan casi inmediatamente tras haberlos aceptado.

Esto me quita mucho las ganas así que los ignoro. Y tú seguro que haces lo mismo.

No cometas este error cuando seas tú quien contacte a otros.

Por lo menos deja pasar unos días antes de intentar un acercamiento.

Primero tienes que conocer a tu cliente objetivo y empezar a pensar cómo vas a plantear ese segundo contacto.

Puede que consideres que un mensaje ofreciendo directamente tu servicio puede funcionar.

Y la verdad es que mucha gente agradece ir al grano en lugar de andarte con rodeos.

Otra forma de acercarte antes de enviar un mensaje ya pensado para la venta es comentar en sus posts o enviarle enlaces a contenido que le vaya a interesar, por ejemplo un artículo o un vídeo sobre una temática relacionada con su sector.

Si tienes un lead magnet puede ser un buen momento para enviárselo.

Pero ten cuidado porque los lead magnets están a la orden del día y la gente ya sabe que son un preámbulo a la venta.

Y no pasa absolutamente nada.

Quiero decir que si el lead magnet es interesante para tu cliente potencial y así se lo haces ver lo querrá, pero tienes que “vendérselo” muy bien, aunque sea gratis.

Ejemplos de mensajes directos con venta

Si decides enviarle ya un mensaje más pensado hacia la venta tienes que prepararlo antes con tiempo.

Identifica un problema concreto que esa persona o empresa puede estar teniendo. Tienes que ir a los detalles, las generalidades no sirven para nada, no convencen, aburren.

Siéntate a pensar qué es lo que esa empresa o autónomo necesita.

La mayoría quiere más ventas.

O si es un autónomo al que sabes que le va muy bien a lo mejor lo que necesita es más tiempo y tú puedes ayudarle a ahorrarse tiempo con tu software o con tu servicio.

O puede que lo que necesite sea más estructura en su negocio y tú te dedicas a ayudar a emprendedores a organizar sus negocios de tal manera que crezcan más fácilmente.

Piensa en el problema que tu producto o servicio resuelve y céntrate en venderles una solución concreta a un problema concreto.

Es muy importante identificar también lo que te distingue de la competencia.

Eso que tú tienes y que los demás no tienen o no hablan de ello.

Para eso habrás hecho la investigación previa de tu competencia, que es fundamental para poder construir una estrategia de marketing que funcione.

Si no sabes todavía cuál es tu Propuesta Única de Ventas en mi libro ¡Destaca! he dedicado un capítulo entero a enseñarte como identificarla y destacarla con ejercicios y ejemplos muy concretos de negocios reales.

Este capítulo es uno de los más comentados por los lectores que consideran mi libro super útil para escribir los textos de webs, emails y redes sociales.

Para entender todo esto mejor vamos a ver un ejemplo de un mensaje que envié a una empresa española y que funcionó muy bien.

Hola X,

He visto que (nombre de la empresa) está creciendo y que estáis abriendo mercado en India y en Corea.

Enhorabuena, siempre es un orgullo que una empresa española esté funcionando muy bien fuera.

Te escribo porque he ayudado a varias empresas españolas como (nombre y nombre) que también exportan fuera con sus comunicaciones en inglés y gracias a esto han experimentado un crecimiento de su cartera de clientes en el extranjero.

Les he ayudado a conseguir más leads con:

– Emails en frio a clientes potenciales

– Textos persuasivos que diferencian el producto para la web, redes y folletos explicativos

– Guiones para videos  

Una de las empresas para las que trabajé consiguió dos grandes clientes en China que les han supuesto un 30% de crecimiento en su negocio.

Y todo gracias a los emails y la página web que les escribí, y también por supuesto, a un cierre de venta magistral de los comerciales en la reunión que conseguí agenciarles.

Tengo mucha experiencia trabajando con empresas internacionales que operan en distintos países lo que me ayuda a encontrar la forma de persuadir e interesar a clientes potenciales que no conocen el producto.

Mi tel es- +XXXXXXXXX

Estoy segura de que también puedo ayudaros a vosotros a conseguir más clientes fuera de España.

Llámame y te cuento más detalles de cómo puedo hacerlo.

Un saludo,

Elena

He marcado en verde la parte en la que ofrezco mi solución y una prueba de autoridad mencionando el nombre de empresas con las que he trabajado antes.

Y en azul la parte donde expongo mi Propuesta Única de Ventas que es tener experiencia con empresas de fuera algo que no toda la gente que se dedica a lo mío tiene.

Ahora puede que estés pensando, “ya pero yo estoy empezando y aún no puedo mostrar o mencionar ejemplos de trabajos que he hecho antes”.

No te preocupes. Tú también puedes conseguir clientes con mensajes directos en LinkedIn.

En estos casos tienes que destacar todavía más tu propuesta única y tratar de convencerles mostrándote segura de ti misma.

Vamos a ver un ejemplo de un email (no lo envié por LinkedIn pero funcionaría igual) que envié al inicio de mi carrera como copywriter a una escuela internacional aquí donde vivo en La Haya y que me contrataron sin tener mucha experiencia.

Sé que buscaban más alumnos porque vi unos posts en Facebook promocionando la escuela.

El copy era bastante malo por lo que era obvio que no estaban trabajando con un copywriter y que seguramente la persona que se dedicaba a las redes era algún estudiante.

Esto es lo que les escribí (es una traducción ya que el email original estaba en inglés):

Asunto del email: Una manera más fácil de conseguir más alumnos

Cuerpo del email

Hola,

He visto que estáis promocionando vuestra escuela en las redes. Cliqué en uno de los posts y me llevó a vuestra web.

Entonces es cuando vi algo que me llamó mucho la atención.

Pero antes de deciros el qué, me presento.

Soy Elena y me dedico a escribir textos persuasivos que ayudan a vender más en internet.

Sin embargo mi mayor valor no está en escribir.

Lo que de verdad ayuda a mis clientes a vender más es que tras estudiar su servicio y el de la competencia consigo sacar ese valor único que mis clientes ofrecen y que la competencia no.

Y no solo soy capaz de identificar ese valor clave, sino que además logro expresarlo de una manera original y atractiva lo que ayuda a mis clientes a multiplicar sus ventas.

Esto es precisamente lo que me ha llamado la atención de vuestra web.

Que a pesar de ser la única escuela en La Haya en ofrecer clases de chino mandarín no lo promocionáis en vuestra web.

Sé que esto puede que no interese a todos los padres pero es sin duda un punto de diferenciación importante.

Seguro que tenéis otros valores a destacar y yo puedo ayudaros a identificarlos y a expresarlos de una forma atractiva para atraer la atención de esos padres que buscan una escuela de calidad para sus hijos.

Ponte en contacto en el  XXXXXXX o respondiendo a este email y te daré más detalles de cómo puedo ayudaros a conseguir más alumnos.

Un saludo,

Elena

Al día siguiente de enviar este email me llamaron y trabajé con ellos la web y posts en Facebook.

¿Por qué funcionó?

Porque utilicé varias técnicas de copywriting que nunca fallan.

1. Un asunto de email que despierta curiosidad. Porque si ni siquiera abren el email va a ser difícil convencerles.
2. Una introducción con un gancho. Menciono una pieza de información que les interesa al inicio pero no la revelo hasta el final para que lean todo el email.
3. No me olvido de explicarles claramente cómo puedo ayudarles y les doy ya un ejemplo claro, además pueden ver que he dedicado tiempo a investigar su escuela.
4. Creo otro gancho de curiosidad diciéndoles que tengo más detalles de cómo puedo ayudarles pero que para saberlos tendrán que contactarme.

Puedes utilizar este mismo modelo también en LinkedIn.

Resumiendo

No te agobies pensando en qué clase de posts vas a publicar todos los días en LinkedIn.

Ni que pierdas una cantidad enorme de tiempo creando presentaciones o videos en Canva para que luego le den al Like tu ex compañera de curro, tu vecino de la infancia y otra colega de profesión a la que en realidad le alivia ver que no te va mejor que a ella…

Dedica tu tiempo a contactar a esas personas que sí son tu cliente ideal porque están más cerca de comprarte.

Si lo haces bien ese tiempo que dedicas te resultará mucho más rentable.

También puedes hacer las dos cosas.

Quiero decir que una cosa no quita la otra.

Si para ti la marca personal es muy importante y tu objetivo es hacerte famosillo en tu nicho adelante, no seré yo quien te diga que lo dejes.

Pero si te sientes frustrado y quieres conseguir clientes de forma más rápida con mensajes directos se puede.

¡Pruébalo!

¿Lo hacen bien?

La mayoría no, honestamente.

Es muy común tender a mirarse el ombligo y resultar pedantes o cursis.

“Nuestra misión es convertir el mundo en una nube de algodón donde todo el mundo sea feliz comiendo helados de fresa contemplando unicornios y arcoíris”

-¿Perdona?-

A muchos otros negocios les gustaría escribir una misión original, clara y contundente, pero no les sale nada decente.

Se quedan en blanco, todo les suena vacío y aburrido y además tienen miedo de sonar cursis o pedantes, como los negocios de los que hablábamos antes.

Es que no es fácil, las cosas como son.

Sin embargo, cuando se escribe con el corazón, pero usando el cerebro, sale.

Y puede salir muy bien.

A lo mejor tras 10 intentos, pero, ¡eh! merece la pena.

No todos los negocios necesitan una misión

Seguro que alguna vez te has encontrado con el típico negocio que vende parqués y el primo que les ha hecho la web ha añadido una misión grandilocuente que resulta ridícula.

“Nuestra misión es revolucionar el mundo del parqué tradicional”

Que tengas un negocio no quiere decir que te hayas propuesto revolucionar el mundo.

No todos los negocios necesitan incluir está parte en sus webs.

Júzgalo tú mismo.

Quizás simplemente con escribir un Conócenos interesante sea suficiente.

Tampoco hace falta mencionar explícitamente “esta es nuestra misión”.

Pero vamos a aclarar primero algo importante.

¿Qué es exactamente la misión de un negocio?

Me juego lo que sea que la idea de tu negocio se comenzó a formar en tu cabeza cuando empezaste a notar una necesidad en cierta gente y que estaba ligada a algo que te gusta y se te da bien.

Reflexionaste sobre cómo podrías hacer para satisfacer esa necesidad y así te llegó la idea de tu negocio.

Pues esa es exactamente tu misión.

Es tu objetivo principal, que no es ni más ni menos que satisfacer la necesidad de tu cliente ideal pero excediendo sus expectativas.

Es decir, no solo vas a cubrir su necesidad, si no que vas a mejorar muchos otros aspectos de su vida como consecuencia directa.

La idea ya la tienes, ahora lo difícil es expresarla de una manera relevante, original y honesta.

Pero para eso estamos aquí tú y yo. Para ver cómo puedes escribir tu misión.

Vamos paso a paso.

Una misión relevante

Para que tu misión sea relevante tu cliente ideal tiene que verse reflejado en ese viaje hacia tu objetivo.

Y para eso tienes que hacer que tu objetivo en realidad trate exclusivamente sobre él o ella.

Vamos a ver esto con un ejemplo para que quede super claro.

Project Fearless es una ONG que ayuda a niñas de 9 a 14 años a sentirse más seguras de sí mismas a través de actividades extraescolares que las empujan a salir de su zona de confort y enfrentarse a sus miedos.

Les enseñan a patinar, bailar, boxear, dibujar etc. y sobre todo trabajan con ellas la autoestima y el afán de superación pese a los obstáculos.

Su misión dice así (la he traducido del inglés):

“Nuestra misión: Niñas, llegando a todos lados.

Queremos hacer que más niñas se conviertan en científicas, ingenieras, constructoras, creadoras o que lleguen a lo más alto de cualquier escalera que deseen subir.

Queremos dotar a las niñas de las herramientas necesarias para triunfar en cualquier aspecto de la vida, cubriendo el vacío que actualmente deja la sociedad. Empoderando a las niñas para que definan cómo se ven a sí mismas desde cero, reescribiremos a su vez cómo el mundo las ve a ellas.”

Es una misión clara y relevante porque si eres mujer, o si tienes hijas, te sentirás inmediatamente identificada con ella.

Querrás formar parte de ese viaje para transformar el destino de las niñas.

Por eso, tu misión tiene que ser relevante para tu cliente objetivo.

Vale, me dirás, escribir la misión de una ONG es mucho más fácil porque siempre es algo loable y con una visión de querer cambiar algo en la sociedad que no funciona.

Sí cierto.

Pero esto lo podemos fácilmente extrapolar a tu negocio que no tiene nada de ONG.

Vamos a ver un ejemplo de otro negocio con ánimo de lucro.

Sunsama es una plataforma SaaS que ayuda a las personas a organizar su día.

Está especialmente dirigido a aquellos a los que no les da la vida para hacer todo lo que tienen pendiente (99% de la población en el llamado Primer Mundo) y que quieren ser más productivos.

En su página About su misión (aunque no la llamen explícitamente así) dice:

“La mayor parte de las horas que estamos despiertos las pasamos trabajando.

Y no tenemos por qué sufrir por ello.

El trabajo debería aportar plenitud y sentido a nuestras vidas, pero a menudo nos sentimos agobiados, con exceso de trabajo y de obligaciones.

Nos merecemos herramientas que nos ayuden a crear una relación sana con el trabajo, que garanticen que nuestro tiempo está bien empleado y que podemos hacer un buen trabajo, día tras día, sin quemarnos.

Hemos creado Sunsama para que sea esa herramienta: para que nos ayude a trabajar con concentración, calma y armonía.”

Esta empresa vende un SaaS, no tiene nada que ver con una ONG y están ahí por el dinero, está claro.

Pero exponen su misión de forma fenomenal transformando su objetivo en algo loable: “ayudar a las personas a trabajar con concentración, calma y armonía”.

Fíjate en las expresiones que utilizan:

“Nos merecemos herramientas que nos ayuden a crear una relación sana con el trabajo”

En todo momento están tratando de que gente como tú y como yo nos sintamos parte de esa misión.

Ese objetivo nos habla directamente a nosotros porque también queremos tener una relación sana con nuestro trabajo.

Por lo tanto es relevante con esa necesidad que tiene su cliente ideal y hacen que su objetivo vaya más allá de sus propios intereses como negocio.

Una misión original

Ser original no es ir de gracioso o de irreverente.

Tampoco es fingir ser alguien que no eres intentando ser lo más extravagante posible.

Es tener miedo al que dirán pero hacerlo igualmente.

Es tratar de expresar lo mismo de otra manera.

Es contar una historia que no ha sido contada antes.

O no de la misma manera.

Porque se cuenta desde otra perspectiva, con otro lugar, otros personajes, otras experiencias, otras emociones.

No hace falta que te devanes los sesos intentando ser rompedor.

Basta con que expreses tu misión a tu manera y dejes de imitar lo que hacen los demás.

Debo admitir que no siempre he sido valiente. Para nada.

Me da miedo exponerme y por eso utilizo muy poco las redes sociales.

Pero para mi negocio me gusta hacer las cosas a mi manera.

Cuando empecé en esto y me senté a escribir mi misión no me vino a la primera.

De hecho mi verdadera misión solo me vino 3 años después de que empezara mi negocio de copywriting.

No pasa nada.

Siempre hay tiempo, lo importante es tenerlo muy claro.

Llamé a mi misión: “cruzada contra los textos zombis”

Entonces le pedí a mi ilustrador que me dibujase rodeada de zombis moribundos, no te digo lo bien que lo pasamos en la sesión de fotos ideando y creando.

Cuando lo vi publicado en la web me encantó pero después tuve momentos de dudas.

¿Es demasiado informal? ¿Puede llegar a parecer poco profesional?

Seguro que no resuena con mucha gente.

Pero al final los clientes con los que me interesa trabajar son aquellos que tienen sentido del humor y que no tienen miedo a ser distintos.

Si tu misión te refleja, reflejará también a tu cliente ideal.

Y si tu misión te refleja será original porque no hay dos personas ni dos negocios exactamente iguales.

Una misión honesta

Ahora que el greenwashing está en boca de todo el mundo, ser un negocio honesto es más importante que nunca.

Por si no sabes de qué va eso del greenwashing, es básicamente el nombre que se le ha dado a esta práctica de marketing tan extendida que trata de proclamar que se está haciendo mucho más por el medio ambiente de lo que de verdad está sucediendo.

Muchas empresas han tenido que rectificar y cambiar sus mensajes porque estaban dando una información equívoca sobre lo verdes que eran cuando en realidad no era así para nada.

Por eso tienes que tener mucho cuidado con no exagerar tu misión y ser lo más honesto posible porque nos enfrentamos a un público cada vez más informado.

Una cosa es embellecer una misión y otra es mentir.

En la diferencia está el quid de la cuestión.

¿Qué es embellecer?

Es tratar de encontrar ese punto diferente que suena mejor de lo que en realidad es pero que al mismo tiempo es real y verdadero.

Me explico.

Con un ejemplo todo se entiende mejor.

Frida es una marca de utensilios para bebés.

En su About te dicen esto:

Traduzco:

TODO PARA EL PARTO, LOS MOCOS, LOS CULITOS Y ¡MUCHO MÁS!

Frida es la marca que entiende a los padres. Es decir, a ti. No somos una marca de estilo de vida. Ni mucho menos. Somos una marca que ofrece soluciones. El 112 de la paternidad. La marca “a quién llamo en mitad de la noche porque mi bebé no para de llorar”.

En realidad simplemente venden productos para bebés y durante el embarazo pero embellecen su misión diciendo que van a ser la ayuda que todo padre en apuros necesita.

¿Es exactamente cierto?

No, no van a estar al teléfono para que les llames en medio de la noche.

Pero con esa “exageración” expresada con gracia te dan a entender que están ahí para ayudarte.

Están embelleciendo su misión que es en realidad ayudar a padres con los utensilios que les harán falta para cuidar a su bebé.

Resumiendo

Ahora que has visto varios ejemplos de cómo escribir la misión de un negocio siéntate y reflexiona.

¿Por qué comenzaste tu negocio?

Aparte de para ganarte la vida, claro.

Hay una razón clara y tú la conoces mejor que nadie.

Ahora solo tienes que expresarla de forma convincente y para ello tienes que hacer que sea:

• Relevante – haz que sea importante para tu cliente ideal y que se vea parte de esa misión
• Original – cuéntalo desde tu perspectiva y será distinta a todas las demás
• Honesta – Exagera con gracia para embellecer tu misión pero sin pasarte y sin mentir

Espero que esta clase de copy te haya ayudado a tenerlo más claro y a escribir una misión clara y convincente para tu negocio.

Y sí, es genial, porque te ahorra mucho tiempo y te ofrece ideas a las que de otra forma podría resultar complicado llegar.

Pero hay dos aspectos no tan positivos de usar la IA para todo:

1. Que perdemos el hábito de pensar y de expresarnos por escrito

2. Que nuestros textos puede que se parezcan a todos los demás

Pero, ¿cuáles son las verdaderas consecuencias de estos dos aspectos negativos?

Pues del primer aspecto creo que está claro.

Cuando no tenemos que esforzarnos por llegar a ideas nuevas nuestro cerebro se hace, digamos, vago y pierde su capacidad de crear algo original.

La creatividad humana es el motor que ha originado no solo las obras de arte más bellas del planeta, sino que también es gracias a la creatividad que inventos tan revolucionarios y significativos como el avión o la lavadora han llegado a nuestras vidas.

Además, la creatividad es necesaria para el bienestar mental.

El ser humano necesita crear.

No importa si es la letra de una canción, un plato riquísimo o una caja de madera para guardar hilos.

Crear proporciona una sensación de satisfacción con uno mismo.

Pero vamos a ver el segundo de los aspectos negativos, que es en el que nos vamos a centrar por corregir en esta mini clase de copywriting.

¿Cómo te puede afectar que algo que hayas escrito con ayuda de ChatGPT se parezca demasiado a lo que están haciendo otros?

La respuesta es contundente: que tu texto no te ayudará a destacar.

Saca tú mismo las conclusiones de esto cuando estamos hablando de un currículum, una página de ventas o un post de LinkedIn.

Por eso en esta clase de copywriting vamos a ver cómo podemos hacer que un texto escrito con ChatGPT se diferencie del resto y sea memorable.

Sustituye palabras corrientes por otras menos comunes

Ya sé que esto contradice los consejos sobre copywriting que has leído mil veces por la redes.

(Aunque yo de ti me creería la mitad o menos de lo que la gente publica en ellas…)

Muchos copywriters te dicen que es mejor utilizar palabras comunes que todo el mundo usa y que tienes que escribir como la gente habla.

Esto no es del todo cierto.

Un estudio referente al idioma español concluyó que de media una persona de 45 años conoce el significado de 30.000 palabras.

En el diccionario de la Real Academia existen 93.000, por lo que una persona adulta es capaz de entender perfectamente un tercio de las palabras del diccionario.

En cambio, en nuestra comunicación cotidiana, una persona común y corriente emplea de media unas 300 palabras. 500 si es una persona más culta.

Aquí no hablamos de las palabras que conoce, hablamos de las palabras que emplea en su día a día.

Esto reduce muchísimo el abanico de posibilidades.

No tienes por qué tener miedo a utilizar palabras que no utilizamos todos los días.

Es más, esas palabras que entendemos pero no utilizamos todos los días se quedan más tiempo en nuestra memoria y hacen que nuestro cerebro ponga más atención.

Te pongo varios ejemplos.

¿No es más memorable decir “mentecato” que “tonto”?

¿O “suspicaz” que “listo”?

¿O “entorpecer” que “hacer más difícil”?

Es que además hay palabras que describen mucho mejor una situación o característica y por lo tanto ayudan al lector a proyectar en su cabeza lo que está leyendo.

Precisamente de esto vamos a hablar más detenidamente en el punto siguiente porque es vital para poder vender por internet.

Pero ahora quiero que este primer punto para hacer tus textos de venta más llamativos y memorables te quede muy claro.

El que una persona utilice 300 palabras de media de forma cotidiana no quiere decir que no aprecie o no entienda textos con otras que no oye mil veces al día.

Más bien ocurre lo contrario.

¿No te pasa que cuando alguien es muy repetitivo dejas de escucharle?

Por eso desde aquí te animo a desprenderte de ese miedo que te han inculcado esos gurús de las redes y utilices todas las palabras que conoces o que te gustan y que crees que pueden describir mejor lo que quieres expresar.

Pinta tan bien como puedas una imagen en la mente del lector

Vender online no es fácil. La gente no puede tocar ni oler tu producto.

Tampoco puede hablar contigo directamente (en un principio) para que le puedas convencer de que con tu servicio resolverá su problema.

Por lo tanto no queda más remedio que ayudarles a imaginarse con tu producto en sus manos.

O que hayas expuesto tan bien todos tus argumentos que les hayas convencido de que tu servicio es lo que necesitan y no les quede ni una duda.

Para lograr esto tienes que crear una imagen muy clara en su mente.

Tienes que describir esa transformación que va a experimentar tu cliente objetivo: del lugar donde se encuentra ahora al que quiere estar y que lo que tu vendes le va a facilitar.

No importa si es un vestido, un curso de inversión financiera o unas vacaciones en Kenia.

Muchos de los textos que vemos online (la mayoría diría yo) no consiguen describir esa transformación.

Porque se quedan en generalidades y lo que importan son los detalles.

¿Qué te ayuda a imaginarte una escena mejor?

Que te diga: “Sumérgete en el jacuzzi”

O que te diga: “Sumérgete en el agua a temperatura perfecta de tu jacuzzi privado, descansa tu cuello en el suave borde mientras saboreas tu bebida favorita y escuchas los sonidos exóticos y sugerentes de la jungla”

¿Te has sentido transportado a ese momento?

No hagas caso de esto que también esos gurús del copywriting te dicen en LinkedIn.

Que tus textos tienen que ser lo más breves posibles.

La verdad es que tienen que ser lo más concisos posible, sí, pero sin escatimar en los detalles que van a acrecentar el deseo del lector de adquirir lo que tú le estás describiendo.

Y ahora me dirás, “pues con una foto vale”

No siempre.

Veamos el ejemplo del jacuzzi.

Imagina que has visto una foto de (como siempre) una mujer joven y bellísima sonriendo como si estuviera teniendo una experiencia sexual (que poco originales son algunos publicistas).

Esa foto muchas veces no es tan potente como una descripción bien hecha de cómo tu posible cliente se va a sentir.

Porque al ver la imagen de una persona tan diferente a él o ella (y tan irreal) puede que le cueste más imaginarse a sí mismo/a allí.

Sin embargo cuando les estás relatando esa experiencia que van a tener, se podrán ver a ellos mismos perfectamente en ese jacuzzi.

¿Me entiendes?

Si no, te pongo otro ejemplo.

¿Te ha pasado alguna vez el estar viendo una película que está basada en un libro que leíste y sentirte totalmente decepcionada cuando ves quien es el personaje principal con el que te habías identificado completamente?

Te habías imaginado a esa persona de una manera completamente distinta a como es ese actor que actúa de una manera forzada y que te da grima.

Y piensas “Joer, me han jorobado la peli”

No eres el único.

La ciencia dice que es mucho más fácil identificarse con un personaje de un libro que de una película.

Hay varias razones para ello pero la que nos incumbe en este caso es esta:

Porque en un libro se centran más en los sentimientos y pensamientos de una persona y te hace conocerla mejor.

Mientras que una peli no puedes evitar mirar a ese actor o actriz y quedarte más en el físico y en las acciones y menos en su interior, en su esencia.

No digo que no puedas identificarte con un personaje de una peli.

Claro que también es posible.

Pero no se da tan profundamente como cuando lees un libro.  

Si lo que lees está bien escrito (y puede ser un libro, un artículo o un post en Instagram) te implicas, te identificas y lo haces tuyo.

Imaginas las escenas, les pones rostro a los personajes y haces tuya la historia.

Por eso muchas veces una imagen o un vídeo te decepciona porque no es lo que te habías imaginado y no te llega tanto porque no es “tu historia”.

Por lo tanto tienes que hacer un esfuerzo para pintar de la mejor manera que puedas esa imagen que quieres crear en la mente de tu cliente ideal.

Roba la voz de los clientes

Esto puede sonar un poco heavy pero ahora mismo lo aclaro.

La primera cosa que hago cuando empiezo un proyecto de copy es pasarme horas (si no días) leyendo reseñas, opiniones, testimonios, entrevistas y todo lo que caiga en mis manos con palabras dichas directamente por clientes que dan con el perfil de mi cliente objetivo.

Pueden ser tus propios clientes pero también los de la competencia.

Ellos son los que te van a dar las mejores pistas sobre qué beneficios están buscando, qué pegas ven, qué problemas se han resuelto después de la compra, qué podría haber sido mejor.

Muchas veces encuentras verdaderas joyas.

Gente que describe perfectamente esa transformación de la que hablamos en el punto anterior y que te va a ayudar a atraer más clientes.

Utiliza sus expresiones, sus metáforas, la forma en que describen sus emociones.

Pasa todo el tiempo que puedas leyendo y escuchando opiniones de los clientes porque es la única manera de encontrar esas joyas.

A veces tienes que leer 40 reseñas para encontrar una que contenga esa descripción perfecta de la transformación o esa información valiosísima que necesitabas para poder diferenciar tu producto o servicio de la competencia.

Roba esas expresiones de tus clientes y de los de la competencia y utilízalas en tus textos.

Para cerrar

No tengas miedo de escribir textos más largos, con palabras algo rebuscadas y céntrate en describir con detalles vívidos todo lo bueno que va a aportar tu producto o servicio a la vida de las personas.

ChatGPT está muy bien como base, pero si quieres destacar tienes que convertir esa información plana y repetitiva en algo tridimensional que traspase la pantalla del móvil y conecte con toda esa gente con déficit de atención.

Venga, a por ello.

Hay demasiados estímulos y muchas marcas luchando por la atención de tus clientes potenciales.

Por eso, antes de gastarte dinero en anuncios en TikTok, Meta o LinkedIn tienes que conocer los principios de la persuasión.

Un anuncio bien hecho llama la atención primero y después la retiene el tiempo suficiente para que tu cliente potencial se convenza y clique en el enlace que le llevará a la página de venta de un producto.

Muchísimos anuncios en redes no consiguen llamar la atención. Es desalentador ver cómo la gente está tirando su dinero a la basura.

Por eso quiero que tú aprendas las técnicas que los que nos dedicamos a la publicidad utilizamos para hacer anuncios que funcionan y obtienen resultados.

Conociendo estos principios te resultará más fácil idear anuncios y posts en redes que llamen la atención de tu cliente objetivo.

Vamos a verlos.

La fórmula (casi) infalible para crear anuncios en redes que acaparen la atención

Esta fórmula la aprendí del grupo de copywriters al que pertenezco, The Fix y como mis profes son unos cachondos la llamaron D.I.E que en inglés quiere decir MUERE.

Un nombre un poco heavy para una fórmula, pero es memorable, y es precisamente esto, lo que los copys buscamos siempre: palabras y emociones que se queden en la mente de la gente.

D.I.E viene de DISRUPT – INTRIGUE – ENGAGE o lo que yo he traducido como:

DESCOLOCAR – INTRIGAR – ESTIMULAR

Vamos a ver esta fórmula paso a paso y con ejemplos para que veas muy claro como aplicarla a tus anuncios y posts en redes.

Cómo descolocar a la gente para que se paren en nuestro anuncio

Andamos siempre obnubilados con tanto contenido y tanto vídeo absurdo, por eso casi nada nos sorprende.

Pero sorprender es importante para hacer que la gente despierte de su letargo y preste atención.

Por eso tienes que hacer todo lo posible para descolocar a tu cliente potencial con tu anuncio.

Y lo puedes hacer de esta forma:

✅Con una afirmación, promesa, pregunta o imagen que resulte completamente inesperada o fuera de lo común.

Tienes que romper los esquemas predeterminados que la gente tiene en sus cabezas para que sus cerebros reciban una descarga y pongan atención.

Una descarga en sentido figurado, aquí no queremos matar a nadie.

Dar con esa idea inesperada o fuera de lo común no es sencillo, pero si quieres que tu anuncio no pase desapercibido tienes que dedicarle el tiempo necesario para dar con ella.

No te preocupes, en esta otra lección de copy te explico varios ejercicios que puedes realizar para dar con esa idea.

Tampoco tienen que ser ideas super ingeniosas, a menudo lo más simple funciona mucho mejor.

Lo que te puede ayudar para llegar a tu idea es pensar en el resultado final que tu cliente potencial desea y que tu producto le puede ofrecer.

Por ejemplo si lo que vendes son clases extraescolares de apoyo un anuncio que funcionaría genial sería un niño diciendo:

• ¡Papá he aprobado!

Eso es lo que desean todos los padres, que sus hijos vayan bien en el cole.

Vamos a ver otro ejemplo para verlo claro.

Uno para que veas que no tienes por que gastar un montón de dinero en imágenes o vídeos impactantes.

Este anuncio es de una marca de camisas para hombre y dice así:

¿Está tu marido en los brazos de otro hombre?

Con ese titular todos van a prestar atención a ese anuncio.

Porque choca y nos hace pararnos en seco. Aunque no tengamos marido.

Después de ese titular el anuncio sigue hablando de cómo esta marca de camisas tiene diferentes longitudes de mangas ya que muchas veces esto es lo que falla.

De ahí que tu marido esté en los brazos de otro hombre.

A ese titular han llegado después de seguramente descartar muchos otros.

¡Y lo han conseguido!

Para destacar haz un poco lo contrario de lo que hace tu competencia.

Si ellos están haciendo vídeos con muchos estímulos, tú haz anuncios estáticos.

Como siempre tenemos mucho que aprender de los anuncios que se hacían antes en prensa.

Ya tenemos la atención de la persona que nos interesa.

Ahora tenemos que intrigar lo suficiente para que siga con nosotros y podamos contarle más sobre por qué debería comprar nuestro producto o servicio.

La intriga, el gancho más eficaz

¿Por qué las series están tan de moda?

Porque consiguen engancharnos con el viejo (pero super eficaz) método de intrigar.

Queremos seguir viéndolas porque TENEMOS que saber qué va a suceder.

Lo mismo se aplica a un anuncio que pretenda vender.

Para conseguir intrigar a tu cliente potencial tienes que hacerte la siguiente pregunta:

• ¿Qué es lo que puede hacer que mi cliente potencial siga leyendo o viendo el vídeo?

✅ Ofreciéndoles un dato interesante que ellos no tenían o una forma de llegar a un resultado totalmente nueva.

Muchas veces esa novedad reside en cómo lo explicas y no realmente en qué consiste.

Vamos a aclarar este concepto con un ejemplo.

Nunca habrías imaginado que este anuncio trata de un banco porque no sigue el mismo estilo de anuncio de todos los demás bancos.

Pero, ¿por qué intriga?

Porque empieza con una pregunta muy del día a día, sobre todo en las vidas de los británicos:

¿Cuánto se tarda en hacer una taza de té?

Además el formato del anuncio tipo comic rompe tus esquemas mentales y te hace querer seguir leyendo.

Lo que se tarda en abrir una cuenta que te paga el 9% en intereses.

Esta fórmula de demostrar lo fácil que es un trámite comparándolo con una acción rutinaria del día a día es más antigua que el comer.

Lo diferente aquí es que estamos más acostumbrados a ver esta fórmula empezando por el acto que quieren vender.

Así:

Vas a tardar en abrir una cuenta en el banco BBXA lo que tardas en preparar una taza de té.

Pero este anuncio sabe que esa fórmula no sorprende ni engancha y apuesta por darle la vuelta.

Empieza por la acción rutinaria con la que todos nos sentimos identificados (en nuestros países sería más una taza de café que de té) y después sigue con el beneficio más importante del producto que es ese 9% en intereses.

Fíjate que ni siquiera dicen el nombre del banco hasta el final en grande y con número de teléfono (llamada a la acción).

Porque como siempre lo importante es remarcar el beneficio que el cliente se lleva, no si es el banco fulano o mengano.

El tercer paso. Estimula a tu cliente a tomar acción

Engage es una palabra muy difícil de traducir al castellano.

Hay gente que la traduce como implicar, pero aquí en este contexto no tiene mucho sentido.

Es una palabra que además está de moda y se oye a todas horas cuando hablamos de marketing y ventas.

Para que lo tengamos claro, engage sería estimular a tu cliente potencial dándole una razón poderosa para que tome la acción que te interesa.

✅Se trata de darle instrucciones claras de qué hacer para conseguir ese beneficio que busca y tranquilizarle asegurándole que no se arrepentirá de clicar en ese enlace. 

Piensa en qué objeciones puede tener tu cliente potencial a la hora de comprar tu producto o servicio.

¿Es el precio? ¿Cree que no lo utilizará y habrá tirado su dinero a la basura?

Demuéstrale que está comprando un valor más alto de lo que está pagando por algo que le ayudará a ser una versión mejor de sí mismo.

Recuerda: todos compramos para ser más atractivos, listos, exitosos, ricos, libres, etc. a ojos de los demás.

Vamos a ver un ejemplo para tenerlo muy claro.

Este no es un anuncio per se, pero podría ser la última parte de uno.

Ampliance es una plataforma que ayuda a tiendas online a vender más con herramientas fáciles.

En la imagen de arriba animan a su cliente potencial a reservar una demo recordándoles el mayor beneficio que se llevan:

Bye-Bye Bad Shopping Experiences – Adiós a las malas experiencias de compra

Y asegurándoles que ya han ayudado a más de 400 marcas a ganar.

En esta imagen se resume el último principio de nuestra fórmula Engage:

Le están dando al cliente potencial razones de peso para tomar esa acción – Reservar una demo.

Es verdad que ahora muchas marcas apuestan por el vídeo, y sí, puede funcionar.

Pero muchas veces un anuncio estático bien pensado y que siga la fórmula D.I.E. puede funcionar muchísimo mejor por menos inversión.

Piénsalo.

Para concluir

Para que la gente quiera comprar tu producto o servicio primero tienes que llamar su atención, intrigarles y estimularles a tomar acción para llevarse un beneficio.

Si tu mensaje es atractivo te harán caso y que sea atractivo o no depende de lo bien que comuniques el beneficio que obtendrán si compran.

Recuerda:

✅No vendes lo que un producto o servicio es, sino lo que hace y el resultado que conlleva.

Por eso debes sacar siempre el beneficio del beneficio.

Como ha hecho Happy Ears aquí:

Este anuncio sigue completamente la fórmula D.I.E.

Descoloca – Parece un anuncio de un juguete sexual pero no lo es

Intriga – ¿Qué es lo que ha salvado su matrimonio?

Estimula – Con ellos dormirás mejor. Estarás menos irritable con tu pareja. O él o ella lo estará menos contigo.

Espero haberte ayudado a pensar mejor tu próximo anuncio o post en redes.

¡Ahora a por ello!

Nos vemos por aquí.

Clicas en el enlace a su web y nada más empezar a leer el contenido no puedes evitar poner los ojos en blanco 🙄

No te crees nada…

Porque se limitan a repetir lo que has oído ya mil veces sin ninguna gracia.

Como este texto copiado de una agencia de verdad…

“Gestionamos tu comunidad partiendo de la planificación y desarrollo de una estrategia de contenidos en la que se proyecten los valores de marca dirigidos a tu target potencial.” 🥱

Además más abajo solo hablan de sí mismos y de lo buenos que son y te da la sensación de que les importa un pito las necesidades de sus clientes.

Y te largas de allí echando leches.

Pero, ¿qué pasa con tu propia web? ¿Y con tus posts en redes?

¿Estás seguro de que son capaces de convencer de que lo que tú ofreces es exactamente lo que tu cliente necesita?

¿Cómo puedes comprobar que tus textos NO hacen poner los ojos en blanco a nadie?

Esto es lo que vamos a ver ahora mismo.

Cómo comprobar que tu web y posts en redes suenan creíbles y convincentes

Para que un texto enganche y funcione tiene que ser:

• Claro
• Específico
• Valioso
• Fiable
• Accionable

Vamos a ver esto con un ejemplo muy sencillo para que te quede clarísimo.

Claro

Supongamos que lo que vendes son servicios de limpieza de oficinas.  

Lo primero que tienes que asegurarte es que nada más entrar en tu web o página de Facebook cualquiera entienda que lo que ofreces es precisamente un servicio de limpieza de oficinas.

A lo mejor estás pensando “esta tipa me está descubriendo América”, y no te falta razón, pero cuando vemos por ahí frases tipo:

“traficantes de sueños” para una empresa que se dedica a organizar fiestas o “ofrecemos calidad” como comodín para cualquier tipo de negocio…

…no queda más remedio que aclarar este punto por si las moscas.

La claridad va siempre antes que la ocurrencia

Así que asegúrate de que no queda ninguna duda de qué es lo que ofreces.

❌ Ninjas de la escoba

✅ Limpieza de oficinas

La gente no tiene ganas de resolver enigmas cuando tiene prisa por encontrar el servicio que necesita.

Específico

No hay nada peor para aburrir y no convencer a nadie que ser muy vagos en lo que queremos expresar.

Las generalidades no resultan interesantes ni tampoco creíbles.

Por eso tienes que añadir detalles que hagan tu oferta interesante y única.

❌Resolvemos tus necesidades de limpieza

✅Limpieza de oficinas que se ve, se huele y se nota

El segundo encabezado resuelve un problema del cliente objetivo y se diferencia de la competencia.

Porque si trabajas en una oficina ya sabes que muchas compañías limpian tan por encima que casi ni se nota que han pasado por allí.

7 maneras rápidas de comprobar que tus textos no son una 💩 #copywriting
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Valioso

La información que ofrezcas sobre tu servicio tiene que tener un valor para tu cliente objetivo.

Una información es valiosa cuando resuelve una duda o necesidad.

En el ejemplo que estamos viendo del servicio de limpieza puede ser el precio o el tipo de contrato.

Hay compañías de servicios de limpieza que tienen contratos fijos poco flexibles.

Una diferencia de valor aquí podría ser:

✅Sin compromiso de duración, mes a mes, con posibilidad de darse de baja en cualquier momento

A lo mejor hay muchas empresas que ofrecen también esta flexibilidad pero no lo expresan claramente en sus comunicaciones.

Y la gente no tiene que por qué adivinarlo.

Por eso tienes que tener muy claro qué valor ofreces a tus clientes potenciales que estos pueden apreciar y destacarlo en tus comunicaciones.

Fiable

La gente está harta de escuchar lo mismo una y otra vez y ya no se cree nada.

Para convencer a tu audiencia de que pueden confiar en tu negocio demuéstrales que estás muy seguro de la calidad que ofreces pero sin exagerar.

Por ejemplo, describe con detalles cómo se efectuará el servicio.

Los detalles hacen que un concepto sea más tangible.

Ayudan a que tu cliente potencial pueda imaginarse fácilmente cómo será disfrutar de una oficina limpia y ordenada.

✅ La primera semana evaluamos el tiempo que hace falta para que tu oficina esté totalmente limpia y ordenada. Nos ocupamos de tirar la basura y reciclar los materiales como papel y envases. Dependiendo de cuántos empleados haya limpiamos las neveras 1-2 veces a la semana.

Estos detalles tranquilizan a tu cliente potencial quien duda de si tu servicio merece de verdad la pena.

Los detalles convierten un concepto intangible en una realidad y despejan objeciones.

7 maneras rápidas de comprobar que tus textos no son una 💩 #copywriting
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Accionable

Recuerda siempre a tu audiencia qué es lo que tiene que hacer para conseguir ese resultado que están buscando.

✅Envíanos un mensaje con tu número y te llamamos en 24 horas.

Haz que el paso que tengan que dar sea fácil y rápido.

No les hagas rellenar un formulario con tropecientas preguntas porque la gente no tiene paciencia.

Pónselo fácil.

La última prueba de fuego para comprobar que tus textos funcionarán

Cuando estés revisando tus textos antes de publicarlos hazte siempre estas 3 preguntas para terminar de repasarlos y tener la seguridad de que no estás publicando una 💩.

1. ¿Estás perdiendo a tu audiencia?

Puede ser que te hayas ido demasiado por las ramas y estés mareando a la persona que te lee (o te escucha, si es un vídeo).

Entonces imagina a esa persona con cara de no estar enterándose de nada 😵‍💫 What??

Por ejemplo:

❌No utilizamos productos con EDTA y seguimos métodos de repaso instintivo, es decir, cuando hay zonas que lo necesitan más que otras, bla, bla-

Aquí tu cliente potencial está a punto de darle al clic para cerrar la ventana del navegador…

Para solucionarlo:

Ordena de nuevo tus ideas y cambia esas frases complicadas por palabras fáciles de entender.

✅ Utilizamos productos respetuosos con el medio ambiente y la salud. Seguimos métodos de limpieza intensiva por zonas. Un día limpiamos a fondo la cocina, otro las escaleras, etc. De esta manera todas las zonas se mantienen siempre limpias.

Intenta ponerte siempre en el lugar de la persona que te lee y que no tiene el mismo nivel de experiencia en lo tuyo.

• ¿Se están preguntando “y a mí qué me importa”?

A veces no nos damos cuenta y hablamos demasiado de nosotros mismos y no de nuestros clientes, quienes deberían ser los protas.

No caigas en ese error.

Cada palabra que comuniques tiene que tener un valor para tu audiencia, este valor puede ser:

✅Entretenerles

✅Resolver una duda

✅Darles una información útil que no tenían

Si crees que lo que estás diciendo no cumple alguna de estas características, recapacita y corrige.

Añade una anécdota personal, dales un consejo fácil de implementar, haz que se reconozcan en tus palabras.

❌ Somos una empresa líder en nuestro sector. Utilizamos los procesos más innovativos de limpieza y estamos presentes en 20 países.

✅¿Sabías que cada vez hay más personas alérgicas? En 30 años el 50% de la población será alérgica a algo. Una oficina limpia con productos especiales para acabar con los ácaros es clave para el bienestar de tus empleados.

• ¿Te están poniendo en duda? 🤔

Has hecho una lista con todos los beneficios de tu producto y estás satisfecho con el resultado.

Pero al repasar tu texto te das cuenta de que no estás ofreciendo suficientes pruebas de que lo que dices es cierto.

Y te imaginas a tu cliente potencial poniendo de nuevo los ojos en blanco…

Es el momento de probar tus argumentos.

❌Somos la empresa número 1 en nuestro sector

✅9 de cada 10 clientes se quedan con nosotros tras la primera semana de prueba

Para probar tus argumentos no solo tienes que tener reseñas o casos de estudio de empresas o gente conocida.

Puedes también resultar creíble siendo honesto con tus argumentos. No todo tiene que ser perfecto.

En el ejemplo anterior no hemos dicho el 100% de los clientes repiten, hay un 10% que no lo hace.

Puedes dar razones por las que no lo hacen, por ejemplo precio o relación con otra empresa.

También puedes ofrecer datos, estadísticas, casos que apoyen tus argumentos.

Recuerda: La gente reconoce y aprecia la honestidad en un mundo lleno de gente contando milongas.

7 maneras rápidas de comprobar que tus textos no son una 💩 #copywriting
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Te da una pereza horrible estar subiendo posts cada dos por tres proclamando lo bueno que eres y lo mucho que sabes.

Es una manera de estar expuesto y eso no es plato de buen gusto para todos.

Da la sensación de que las redes se han convertido en un vocerío insoportable donde reina la presunción de que quien más ruido hace, más razón lleva.

Cuando no es así para nada.

Muchas veces es todo lo contrario.

Los que parecen más seguros de sí mismos y de lo que dicen no suben más que obviedades, o bien se limitan a repetir lo que otros ya han dicho antes, pero más alto.

Sí, lo sé…

No todo en redes en malo.

Yo las uso de vez en cuando para enterarme de eventos que ocurren cerca de donde vivo, reírme un rato o leer algún post de esas personas que sí tienen algo interesante que decir. (Y a menudo son las que gritan menos).

Cuando eres autónomo o tienes un negocio propio te sientes obligado a usar las redes para promocionarte.

Todo el mundo te dice que deberías estar ahí, añadiendo tu voz al vocerío constante.

Pero lo vas dejando.

Publicas algo de pascuas a ramos y solo le dan al like tus amigos y familiares.

Y te agobias porque sientes esa losa diaria sobre tus hombros.

Pero, ¿sabes lo que no se dice nunca en redes?

Que hay formas de conseguir clientes sin necesidad de ellas.

Y te puede ir muy bien. Yo soy la prueba viviente.

De hecho cada vez estoy más convencida de que para la mayoría de negocios pequeños las redes son una pérdida de tiempo y que es mejor utilizar ese tiempo en técnicas más efectivas para encontrar nuevos proyectos.

Vamos a ver cuáles son esas técnicas que funcionan a la hora de encontrar clientes para negocios a los que las redes les provocan urticaria.

Formas de encontrar clientes sin tocar las redes sociales

Blogging y SEO

Cuando empecé con mi negocio de copywriting decidí apostar por mi blog.

Escribía artículos de forma frecuente, 4 al mes, y buscaba las palabras clave que mis clientes ideales utilizaban en sus búsquedas en Google.

A los 8 meses mi web estaba entre las 3 primeras en la página de resultados de Google con palabras clave como “ejemplos de copywriting” o “freelance copywriter”

Y sigo escribiendo artículos porque me funciona.

El 80% de los clientes con los que trabajo me ha encontrado en Google.

Y no he pagado jamás por anuncios.

Ahora no tengo tanto tiempo para escribir 4 posts al mes ya que tengo más trabajo que cuando empecé (menos mal) por eso escribo 1 o 2 posts al mes como máximo.

Aún así mi web sigue estando muy bien situada.

Una vez que Google te coloca en los primeros resultados de búsqueda, basta con que mantengas tu web activa y la refresques con nuevos contenidos y actualizando los ya existentes.

¿Es una inversión de tiempo? ¿O de dinero si pagas a alguien que te escriba los artículos?

Sí.

Pero una que da resultados reales a medio plazo.

Leo mucho sobre SEO y me mantengo al día de los cambios que Google hace a sus algoritmos leyendo blogs de gente que sí es experta.

Y así aplico lo que voy aprendiendo a mi web para asegurarme de que está siempre actualizada.

Si quieres aprender a situar tu web en los primeros resultados de Google en este post te explico varias técnicas de SEO. Aunque lo escribí en 2020, todas ellas siguen funcionando hoy. Comprobado.

Ahora mucha gente utiliza la IA con herramientas como ChatGPT para crear contenidos, y me parece estupendo.

Pero no debes limitarte a subir a tu web el contenido que ChatGPT te ha mostrado porque le faltará personalidad.

ChatGPT es genial para darte ideas sobre lo que escribir, pero tienes que añadir tu visión personal para hacer tu contenido más original e interesante.

Subir contenido malo, copiado o aburrido no te va a posicionar bien en Google porque la gente no se quedará a leerlo y entonces tu porcentaje de rebote será demasiado alto.

El porcentaje de rebote es el número de personas que salen de tu web nada más entrar en ella porque no ven nada que les interese.

Usa ChatGPT para generar muchas opciones diferentes de encabezados, nuevas ideas para artículos o para páginas de ventas, pero después añade tu visión con ejemplos, anécdotas o referencias, para que no sea solo la voz de un robot que repite contenido ya existente en internet.

Si consigues ser constante y escribir artículos de valor en tu blog Google te recompensará apareciendo muy arriba en la página de resultados de búsqueda y los clientes llamarán a tu puerta sin necesidad de ir a buscarlos.

Lectura recomendada: Cómo aumentar el tráfico orgánico de tu sitio web

Email

Cuando comencé a escribir en mi blog también creé un lead magnet para que la gente se suscribiera a mi lista de correo.

Se trata de una guía gratuita con algunas técnicas básicas de copywriting para atraer a clientes internacionales a tu negocio.

Con ella conseguí que más gente se suscribiera a mi lista de correo y así poder enviarles emails cada dos semanas.

El email es una forma de acercarte a esos clientes potenciales que todavía no se han decidido a contactarte o a comprar tu producto.

Muchas veces necesitan recibir más información y asegurarse de que eres la solución que estaban buscando.

A lo mejor esa persona que está suscrita a tu lista no te contratará enseguida pero estarás presente en su día a día y si alguien le pregunta por una terapeuta te recomendará, o si un día decide que ha llegado la hora de invertir en el futuro de su negocio, te contratará.

Además, enviar correos es barato.

Mucho más barato que pagar publicidad en redes. Y suele funcionar mejor porque se crea una relación más cercana y personal.

Esa persona que ha recibido tu correo decide abrirlo porque le interesan tus contenidos, no siente que le has interrumpido con un anuncio en redes que no ha solicitado.

Con el email la persona decide cuándo y cómo leer tu correo. Se va creando una relación más personal, lo que ayuda muchísimo a la hora de vender.

Lectura recomendada: Cómo escribir emails que sean abiertos y no acaben en la papelera

Networking

Somos humanos y por lo tanto nos gusta relacionarnos los unos con los otros.

Lo sé. Si eres introvertido puede que no siempre te apetezca.

Pero la verdad es que conocer gente en el ámbito profesional te abre más puertas y llegan nuevos proyectos.

Si no te gustan los eventos grandes donde todo el mundo parece experto en relaciones públicas, hay otra maneras.

Únete a grupos de coworking, o apúntate a formaciones donde conozcas a otros freelancers o dueños de negocios pequeños.

Yo me considero una falsa extrovertida. Cuando estoy rodeada de otras personas soy sociable, hablo y hago bromas.

Pero sociabilizar me quita mucha energía.

En realidad soy bastante introvertida y la mayor parte del tiempo me gusta estar sola disfrutando de mi propia compañía.

Muchas veces mi mejor plan es quedarme en casa leyendo un libro o viendo una peli de FilmIn.

Pero lo cierto es que también necesito a las personas de vez en cuando. Hablando con otros se aprenden también muchas cosas.

Y la realidad es que algunos de los clientes con los que trabajo me han conocido a través de otros conocidos o hemos conectado en algún evento.

Mostrar tu cara de vez en cuando en eventos para emprendedores, freelancers, coaches, diseñadores, copywriters, profesionales de la salud, lo que sea que haces, te traerá oportunidades de negocio y además te facilitará colaboraciones interesantes.

A pesar de que me encante trabajar sola y no quiera volver a formar parte de un equipo de forma permanente, colaborar de vez en cuando en un proyecto con más gente me da mucha vidilla porque se aprende mucho.

Recordatorios a clientes con los que ya has trabajado

Que no te dé corte.

Enviar un email o un WhatsApp a tiempo a tu lista de clientes con los que ya has trabajado puede salvarte el mes o el trimestre.

Por ejemplo, en Navidad para desear felices fiestas, envías un email simpático y esos clientes se acuerdan de que estás ahí y de que ahora te necesitan para un nuevo proyecto.

Tampoco tienes que esperar a que sea Navidad.

Cualquier momento es bueno para enviarles un email preguntándoles qué tal les va y recordándoles que si necesitan ayuda de nuevo tú estás ahí.

A mí este tipo de emails recordatorios me han dado muchas alegrías.

Además de traerte nuevos proyectos te suben los ánimos porque te das cuenta de que la gente valora tu trabajo y quieren volver a trabajar contigo.

Pero acuérdate de la regla de oro en esto de escribir emails:

El tiempo es precioso. No se lo hagas perder a nadie.

No hables demasiado de ti y de lo bueno que eres. Pregúntales sobre cómo les va a ellos. Si puedes personalizar el email o WhatsApp mejor, para que no se note que se lo has enviado a otros 50.

Cuéntales una anécdota simpática que les haga sonreír o dales un dato interesante.

A todos nos gusta leer emails que nos alaben, nos hagan sonreír o nos ofrezcan información interesante.

Cómo conseguir clientes cuando no te gustan las #redessociales #marketing #email #blogging
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Emails a puerta fría

En lugar de lanzar mensajes a diestro y siniestro a una masa intangible de seguidores en redes que muchas veces no son ni siquiera tu cliente ideal porque no están preparados para comprar, gasta esas energías y ese tiempo en empresas o particulares que tienen más probabilidades de contratarte.

Haz una búsqueda de esas empresas o freelancers que pueden necesitar tus servicios o tu producto y envíales emails personalizados.

Estos emails se llaman a puerta fría porque estás contactando a gente que no te conoce de nada, por lo que tienes que ganarte su confianza en solo un email.

No es fácil pero con la práctica puede funcionarte muy bien.

En tan solo unas líneas tienes que:

1. Hacer que te hagan caso con un asunto interesante que les haga abrir el email
2. Utilizar la fórmula PAS
3. Despejar dudas
4. Probar tus argumentos
5. Cerrar con estilo

Vamos a ver estos puntos uno a uno.

Un asunto interesante

Todos recibimos al día varios emails de marcas que no hemos solicitado. Por lo que para asegurarte de que esa persona abre tu email el asunto tiene que ser lo suficientemente interesante.

Un asunto es interesante cuando:

• Promete un beneficio
• Despierta curiosidad
• Es simpático y diferente

En este artículo desgrano la fórmula para escribir titulares y asuntos de email que llamen la atención.

Algunas marcas a las que estoy suscrita porque escriben buenos emails utilizan una técnica que funciona estupendamente y es haciendo preguntas. Por ejemplo:

• ¿Estás ahí?
• ¿Puede Spotify hacerte más productivo?
• ¿Utilizas WordPress? Necesitas esto

Hacer preguntas incita a abrir el email para encontrar una respuesta.

A nadie le gusta dejar una pregunta sin responder.

Cómo conseguir clientes cuando no te gustan las #redessociales #marketing #email #blogging
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Fórmula PAS

Nada más abrir el email la persona que lee tiene que encontrar algo interesante que le aporte un beneficio.

La fórmula PAS presenta primero el problema que esa empresa tiene, después lo agita y al final ofrece una solución.

Se agita un problema cuando describes con pelos y señales todos los problemas que esa persona (o empresa) está sufriendo derivados del problema principal.

Por ejemplo si crees que su página web se ve antigua, tarda mucho en cargar y tú eres un diseñador web puedes empezar diciendo:

“Tu página web es como el escaparate de tu negocio. Si no es atractivo, está desordenado y no se entiende qué es lo que vendes, nadie entrará en tu tienda para comprar.”

Mejor siempre personalizar el email, encuentra un par de problemas específicos que has encontrado en su web y explícale porque esos problemas le están haciendo perder dinero.

Después ofrécele una solución a ese problema y enumera todo lo que va a conseguir con tu solución:

• Tu página cargará más rápido y la gente no se irá aburrida de esperar
• El diseño se verá moderno, intuitivo y mucho más atractivo
• Contactaros será mucho más fácil con un chat en vivo y con un botón para llamar directamente.

Despeja dudas

Dudar es humano, sobre todo cuando se trata de una empresa desconocida.

Convénceles de por qué no se van a arrepentir de haberte contratado, escribe de forma humana y cercana.

Invítales a que echen un vistazo a tu portafolio, ofréceles una demo gratuita, invítales a una vídeo llamada.

El objetivo aquí es que confíen en ti y dejen de dudar.

Prueba tus argumentos

No vale tan solo con decir que eres bueno o que tu empresa es la mejor en su nicho.

Pruébalo con testimonios de clientes, encuestas, con la historia de éxito de un cliente en concreto, con comentarios de otros colegas de profesión.

Hay muchas maneras de probar que no eres tú solo el que lo dice, que son más los que se han beneficiado de tu servicio o producto.

Cierra con estilo

Al final del email quieres que esa persona te contacte o que clique en un enlace para comprar un producto.

Y para ello tienes que recordarles todos los beneficios que se llevan si lo hacen.

Resúmelos en puntos de manera muy clara y convincente.

La gente está deseando saber cómo lo que ofreces puede solucionar su problema.

Sé honesto. Sé claro. Y sé tú mismo.

Cómo conseguir clientes cuando no te gustan las #redessociales #marketing #email #blogging
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Resumiendo

Las redes sociales pueden ser muy útiles, no lo niego para nada. A mucha gente le va muy bien gracias a ellas.

Pero no es la única manera de conseguir clientes.

Hay muchos negocios a los que también les va muy bien sin necesidad de estar subiendo posts o vídeos todo el día.

Estas técnicas de las que hemos hablado aquí pueden también ayudarte a vender más.

Tampoco tienes que dejar las redes de forma definitiva.

Puedes utilizar algunas de estas técnicas y seguir con las redes si crees que te están ayudando.

A la hora de promocionar tu negocio solo tú sabes qué técnicas te están funcionando mejor.

No te dejes influir demasiado por lo que hacen los demás (ni siquiera por lo que te estoy diciendo yo en este post 😋) y elige tu forma de hacer las cosas.

Cualquier forma de promocionarte vale si te está trayendo resultados y no te hace sentir que estás vendiendo tu alma al diablo.

Porque ser consecuente con tus valores también es importante.

¡Nos vemos por aquí!

Cómo conseguir clientes cuando no te gustan las #redessociales #marketing #email #blogging
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Están tan bien escritas que no puedes evitar la tentación de sacar la tarjeta de crédito porque han conseguido convencerte de que lo que tienes ante tus ojos es precisamente lo que necesitas y lo necesitas YA.

Esa página está seguro escrita por un copywriter que ha sabido aplicar las 4 Us. O por lo menos 3 de ellas.

Las 4 Us hacen que un texto sea convincente y empujan al lector a seguir leyendo.

Primero porque llaman la atención y segundo porque aumentan la necesidad de tener aquello que todavía no se tiene.

Una vez que entiendes estos 4 elementos empezarás a reconocerlos en los textos de venta que te encuentres por internet (los buenos, claro) y podrás aplicarlos a la hora de escribir los tuyos.

Las 4 Us se enseñan en las mejores escuelas de copywriting y ninguna persona que pretenda dedicarse a escribir textos publicitarios puede permitirse prescindir de ellas.

Son estas:

Ultra-específico, útil, urgente y único.

Vamos a ver cada una de ellas en detalle para que nos quede todo clarísimo.

Ultra-específico

Lo admito. Soy muy pesada con esto.

Si has leído otros artículos de mi blog sabrás que lo repito un montón de veces, pero es que es uno de los factores más importantes para hacer que un texto sea interesante y convenza.

Si la gente no se para a leer (o a escuchar, si es un vídeo) lo que tienes que decir, no vas a vender nada.

Para que un texto o un vídeo sea interesante tiene que ser ultra-específico.

Aquí las generalidades no funcionan porque no las retenemos igual de bien en la memoria ni tampoco nos ayudan a imaginarnos lo que nos están contando.

Para ser ultra-específico los detalles son muy importantes.

El mundo está hecho de detalles y son estos detalles en lo que la gente se fija y recuerda.

En internet, ser capaz de poner una imagen en la mente del lector es imprescindible, sobre todo cuando vendemos algo inmaterial.

Un curso de diseño, un servicio de limpieza, un masaje facial, un software de contabilidad, etc.

La persona a la que nos dirigimos no puede ver inmediatamente eso que queremos venderle, no es un jersey, es algo más abstracto que no entra directamente por los ojos.

Y por lo tanto necesitamos pintar en la mente del lector una imagen clara de cómo será disfrutar de todas las ventajas de ese masaje o de ese software.

Para que pueda imaginárselo perfectamente tenemos que ser ultra-específicos y recurrir a los detalles.

En el libro Made to Stick de los hermanos Heath (en español lo han traducido como Ideas que Pegan que te recomiendo encarecidamente) hablan de por qué unas historias se quedan en el imaginario colectivo y otras no, y ponen algunos ejemplos.

Yo en lugar de contarte esas historias te voy a dar un ejemplo más cercano del que no hablan los hermanos Heath pero creo que resonará más contigo.

No sé si te acordarás de la historia de Ricky Martin y el perrito.

Si has nacido después de 1995 puede que no, pero aún así, a lo mejor has oído hablar de ella.

Además hace poco han echado un documental en la Sexta sobre este suceso que da para un estudio sociológico en toda regla.

Te cuento.

Las 4 Us que harán que tus textos de venta funcionen 10 veces mejor. #copywriting #redes #anuncios
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En los 90 había un programa en la televisión española llamado Sorpresa, Sorpresa, y como el título adelanta trataba de dar grandes sorpresas a gente ideadas por sus familiares y amigos.

En casi todas esas sorpresas había un famoso involucrado.

Básicamente el programa trataba de que tu madre, tu novio o tu amiga contactaba al programa porque sabía que a ti te encantaba pongamos Alejandro Sanz y entonces organizaban una situación graciosa para darte una sorpresa y que conocieras a Alejandro Sanz en persona.

Por el programa pasaron las Spice Girls, Back Street Boys, Enrique Iglesias, Shakira y otros famosos en el candelero de la época.

Así que te puedes imaginar que era un programa con muchísima audiencia.

Entonces un día de febrero del año 1999 empezó a correr un rumor a la velocidad de la pólvora.

Yo en aquella época todavía vivía en España y recuerdo que fue una amiga quien vino contándome esto:

Anoche en el programa de Sorpresa Sorpresa querían sorprender a una chica con Ricky Martin. Entonces lo metieron en un armario de su casa y los cámaras se escondieron para filmar la reacción de la chica cuando lo abriera. La chica sin sospechar nada llegó a su casa, se fue a su habitación y se desnudó. Entonces abrió una lata de fuagrás (hay versiones con mermelada o nocilla) se la untó en sus partes íntimas y llamó a su perro para que ya sabes, lo lamiera… Entonces claro se armó una que no veas y Concha Velasco que presentaba el programa tuvo que cortar corriendo a publicidad.

Hubo hasta gente que afirmaba haberlo visto de verdad en la tele cuando era un bulo tremendo.

¿Por qué la gente se lo creyó y la historia se sigue recordando hoy en día?

Porque estaba llena de detalles.

Ricky Martin en el armario esperando a salir (😉), la chica desnudándose en su cuarto, la mermelada, el perrito.

Los detalles se fueron modificando a medida que la historia pasaba de boca en boca, se añadían más detalles, se cambiaban, pero eran esos detalles los que hacían que la historia fuese entretenida y creíble.

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¿Moraleja?

Añade detalles a tus textos para hacerlos más entretenidos y creíbles.

No tengas miedo de que los detalles lo vayan a alargar. Son esos detalles los que van a hacer tus textos más interesantes.

Ejemplos

Cuando hables de personas

La historia de una persona concreta es más convincente que cientos de ellas. Habla de la experiencia de uno de tus clientes o de ti mismo. Mejor que hablar en general o decir “A todo el mundo le gusta” di mejor “A María le gusta” y detalla la experiencia de esa persona.

Cuando hables de lugares

El titular de una carta de ventas que escribió Nick O´Connor, uno de mis mentores, era:

“¿Qué ocurría en la sala 301 de la Universidad de Columbia?”

Era una forma de crear curiosidad para después hablar de un producto financiero que es a lo que él se dedica como copywriter. Lo que ocurría en esa sala es que allí estudiaron varios futuros millonarios y en su carta enlazaba ese dato con su el resto de su copy.

Decir la sala 301 de la Universidad de Columbia genera más curiosidad que decir solo la Universidad de Columbia, o Columbia, o EE.UU.

Cuando hables de tiempo

Sobre todo cuando estés por ejemplo hablando de la elaboración de un producto, da detalles sobre el tiempo.

“Este vestido requiere 48 horas de trabajo para terminarlo”

“Mañana a las 18.45 sucederá algo que puede cambiar el rumbo de la economía”

Cuando hables de objetos

No te ahorres detalles de los materiales. Cómo está hecho y dónde, de qué lugar proceden los materiales, etc. Puede que esos detalles marquen la diferencia con tu competencia o justifiquen un precio más elevado.

“El algodón de esta camisa está recogido en los campos de Urtala, un pueblo de Pakistán, por una cooperativa de mujeres. El algodón no se trata con químicos y se utilizan pigmentos naturales de tal y tal origen”

Por eso a la hora de hacer tu investigación pregunta, pregunta y pregunta:

• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿Quién?
• ¿Cuánto tiempo?
• ¿Cuánta distancia?

Útil

Las personas somos bastante egoístas.

La mayoría de las veces solo vamos a prestar atención cuando creemos que vamos a sacar un beneficio.

Si tu cliente objetivo piensa que tu texto de ventas podría serle útil prestará más atención.

¿Y cuándo algo es útil?

Algo es útil cuando ofrece una solución a un problema.

Cuando conoces los problemas de tu buyer persona sabrás atraer su atención y mantenerla porque te pones en su lugar.

La persona que lee el texto o ve el vídeo piensa “esto me interesa porque está describiendo perfectamente el problema que tengo y que quiero resolver”.

La solución a ese problema puede ser explícita o implícita en tu titular o introducción.

Déjame que te explique esto para que lo entiendas mejor.

Un beneficio explícito sería un titular como este:

“Descubre el audífono que te ayudará a oír como antes”

Y un beneficio implícito sería por ejemplo este:

“Se acabaron las discusiones con tus hijos”

En el segundo titular el beneficio está implícito. No tendrás más discusiones con tus hijos porque no deberán los pobres repetir las cosas gritando.

El segundo titular es más original y pica la curiosidad para seguir leyendo.

Por eso muchas veces es mejor hacer que el beneficio de tu producto sea implícito.

A esto también se le llama sacar el beneficio del beneficio de lo que te hablo con más detalle en este artículo sobre cómo crear ideas originales para tus textos, posts y anuncios en redes.

Si vendes algo que no ofrezca una solución clara a un problema como por ejemplo un adorno, ropa o maquillaje, deberás concentrarte más en que tu titular e introducción sea ultra-específico y único.

Aunque en realidad todo tiene un uso y resuelve un problema o deseo.

Una prenda o una joya resuelve el deseo de tener estatus y de resultar atractivo.

Glenn Fisher en una de sus magistrales clases que imparte en el grupo de copywriting al que pertenezco, The Fix, pone este genial ejemplo de un titular que no contiene ningún elemento útil pero que puede funcionar muy bien porque pica la curiosidad:

“La pesadilla de Elon Musk”

Es un titular muy bueno porque te hacer querer saber cuál será esa pesadilla que tiene Musk.

Pero Glenn la mejora añadiendo utilidad:

“La pesadilla de Elon Musk y otros 4 errores de inversión que te pueden ayudar a salvar tu portafolio”

Sí, es más largo, ¿y qué?

Que no te vendan la moto diciendo que el copy cuánto más corto mejor.

ES MENTIRA.

Puedes añadir sin miedo lo que sea necesario para que funcione mejor.

Eso, sí, SOLO lo que sea necesario, sin paja ni rodeos.

Urgente

Las personas también somos bastante vagas.

“Ya lo haré mañana” “No lo necesito ahora mismo” “Ufff, menudo rollo macabeo”

Pero ya sabes lo peligroso que es esto.

Si una persona se marcha de tu página de ventas o no ve tu vídeo no les podrás convencer de que te compren.

Por eso tienes que darles razones de urgencia para que dejen de pasar el dedo por encima de la pantalla y se queden en tu post y cliquen en tu enlace.

Y que lo hagan ahora, no mañana o en un rato.

Y para eso tienes que añadir urgencia a tu texto.

Añades urgencia cuando convences a tu cliente objetivo de que tiene que prestar atención ahora, porque cuanto antes lo haga, antes se sentirá mejor.

No se trata solo de poner una fecha límite para beneficiarse de un precio reducido – que sí que funciona muy bien -sino de aprender que también hay otras maneras de añadir urgencia.

Y eso es lo que vamos a ver a continuación.

Formas de añadir urgencia a tu texto de ventas

Con una fecha cercana

Las fechas funcionan muy bien para productos financieros, software o cursos.

Ejemplo:

“El 8 de junio el gobierno aprobará una nueva ley que puede cambiar para siempre la manera en la que utilizamos los bancos”

Para utilizar esta forma de añadir urgencia busca fechas en las que vaya a ocurrir algo.

No tiene por qué ser algo drástico, tú te encargarás de hacerlo importante en tu texto.

Puede ser una conferencia, la publicación de resultados empresariales, periodos vacacionales, aniversarios, cambios de políticas, etc.

El caso es que estas fechas pueden desencadenar un suceso importante en la vida de tu cliente objetivo y por lo tanto tendrá urgencia por leerlo y tomar acción.

 Con un determinado momento del día

Ejemplos:

“Antes de que te vayas a comer este viernes, reserva 2 minutos para llevarte 30, 50 o incluso 130 € libres de impuestos”

Para añadir urgencia de este modo utiliza momentos cotidianos:

“Antes de lavarte los dientes esta noche tómate 3 minutos para hacer esto y ganar jugosidad en tu piel”

“Antes de ir a trabajar mañana haz X”

Con este tipo de titulares les estás dando instrucciones precisas de cómo y cuándo hacer algo para obtener algo que les interesa.

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Con escasez

Esta forma de añadir urgencia es más común pero igual de válida.

Cuando tu cliente potencial sabe que ese producto no estará disponible para siempre actuará más rápido.

Toma la app de Vinted como ejemplo. Vinted esa plataforma donde la gente compra y vende ropa de segunda mano.

Cuando ves que la camisa que te gusta también le gusta a más de 10 personas te entra prisa por comprarla para que no se la lleve otro.

Por supuesto que también funcionan muy bien los precios especiales por un limitado periodo de tiempo.

Si usas esta técnica, no te olvides de informarles siempre cuando el precio especial haya terminado.

Y no lo ofrezcas más a ese precio especial porque sino no te creerán la próxima vez que lances una oferta limitada.

Con urgencia implícita

Agora es una empresa que vende productos financieros. Glenn Fisher, uno de mis mentores en The Fix, trabajó para ellos más de 10 años y escribió cartas de ventas espectaculares.

Una de esas cartas decía: “Dime dónde quieres que te enviemos tu cheque de £500”

Si recibes un email así lo vas a leer seguro.

Aquí la urgencia está implícita.

No es algo que se vaya a acabar pero la gente querrá recibir ese cheque lo antes posible, porque es imposible de ignorar.

La promoción seguía añadiendo una fecha específica “El 10 de enero a las 9 de la mañana te enviaré tu cheque….”

Era una oferta para clientes de Agora que ya habían comprado un producto financiero y en donde se les ofrecía comprar a un precio reducido todos los otros productos y se les devolvería el dinero del producto que habían adquirido antes. (Lo que se llama Upselling).

Pero atención, añadir urgencia por el mero hecho de añadirla no te va a funcionar.

Habrá ocasiones en que no sea necesario o que no veas cómo hacerlo, pero te aconsejo que dediques siempre un tiempo a pensar qué forma de urgencia podrías añadir a tu texto de ventas.

A veces la urgencia viene implícita cuando haces hincapié en los puntos de dolor de tu cliente potencial.

Los puntos de dolor son todas esas emociones, contratiempos o problemas derivados de su situación actual y que tu producto soluciona.

“Bienvenido al club de los que duermen a pierna suelta sin preocupaciones de dinero”

Si haces bien esta parte tu cliente potencial sentirá urgencia por solucionarlo. Sobre todo si has incluido las otras tres Us.

Y ahora vamos a ver la cuarta y última U.

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Único

La gente además de egoístas y vagos (nos estoy poniendo a caldo) estamos aburridos de todo.

Y nos pasamos el día arrastrando el dedo por nuestros teléfonos en modo zombi.

Pasando y bostezando mientras leemos y escuchamos los mismos argumentos, las mismas frases inspiradoras (que ya no inspiran nada), el mismo rollo de siempre…

Pero cuando un negocio sabe anunciarse de una manera distinta, es ahí cuando empezamos a prestar atención.

¿Qué es lo que hace a algo único?

Lo primero que viene a la cabeza es que ese algo sea nuevo en el mercado, algo revolucionario que no existía antes.

Pero esto es muy difícil.

Solo ocurre con tecnología punta como cuando salió el primer iPhone.

Por lo tanto solo nos queda la otra forma de hacer algo único, y es venderlo de una manera nueva.

Distinta, más original.

Y esto es lo que vamos a ver a continuación.

Algo nos resulta único cuando nos sorprende porque no lo esperábamos.

O cuando algo es inclasificable y por lo tanto no lo podemos ignorar pensando cosas como “ya están intentando venderme otro cursito” o “buah, otra dieta milagrosa”.

Por eso cuando la mayoría de las marcas sigue las mismas técnicas de copywriting, con fórmulas, enunciados y promesas repetidas mil veces, pues no les funciona.

Y encima les sorprende que no lo haga…

Entonces, ¿cómo conseguir que tus textos sean únicos?

Haciendo que la gente se pare en seco y lea/escuche algo diferente e interesante.

Y para eso tienes que pararte a pensar y estudiar cada detalle de tu producto o servicio y a tu cliente objetivo.

Esto es en lo que tienes que fijarte:

Encuentra lo que no se ha dicho antes

Siempre hay un ángulo distinto que puedes tomar sobre un tema o un ingrediente que ninguna otra marca menciona o le da importancia.

De esto ya se dio cuenta Claude Hopkins a principios del siglo pasado cuando creó un anuncio para la cerveza Schlitz que la catapultó a la cima, siendo récord de ventas durante años en los Estados Unidos.

Y todo gracias cómo presentaba esa cerveza, de una manera totalmente “nueva”. Algo que en realidad no era único pero de la que solo la cerveza Schlitz hablaba.

Por aquella época todas las cervezas que se vendían en el país clamaban ser muy puras.

Hopkins se puso a investigar y se dio cuenta de que aquella pureza era el resultado del cuidadoso proceso de elaboración por el que pasaban.

Todas las cervezas pasaban por un proceso similar PERO ninguna hablaba de ello.

Por lo tanto a Hopkins se le encendió la bombilla y decidió escribir un anuncio dedicado al proceso de elaboración de la cerveza Schlitz.

En este anuncio te resumía el escrupuloso proceso por el que los cereales pasaban, desde su cuidadosa selección, hasta los meses en los que la cerveza se dejaba fermentar en barriles para obtener su sabor único.

Hablaba de cómo la cerveza se purificaba en habitaciones de cristal con aire filtrado.

De cómo se dejaba en barriles durante meses en habitaciones refrigeradas para que la cerveza no causase trastornos en la bilis como las cervezas comunes hacían.

Y así le dio un aura superior y deseable a su producto.

Las otras cervezas, aunque pasaban por procesos de elaboración muy parecidos, nunca habían hablado de ello, y aunque empezaron a copiar la publicidad de Hopkins ya era demasiado tarde, él había sido el primero y la cerveza Schlitz siguió siendo la más vendida durante años.

Así que siempre busca lo que no se ha dicho antes.

Menciona un defecto o inconveniente de tu producto o servicio

Suena contraproducente: “¿cómo voy a decir a mi cliente objetivo que mi producto tiene algo negativo?”

Si lo haces bien te puede ganar puntos.

Verás, varios estudios demuestran que mencionar un defecto en tus textos de venta crea la percepción de que tu marca es honesta y digna de confianza.

Por lo que resultarás más persuasivo cuando enumeres los beneficios de tu producto.

Vamos a ver varios ejemplos de esto.

El jarabe canadiense para la tos Bukcley’s se ha pasado años diciendo lo horrible que sabe.

Algunos de los titulares de sus anuncios dicen cosas como estas: “Nuestra botella más grande es de 200ml. Una más grande sería cruel” o “Estamos comprometidos a hacer que cada nueva botella de Bukcley’s sepa tan mal como la anterior”.

Pero su tagline siempre es el mismo: “Sabe horrible. Y funciona”

Con la primera frase, dan más credibilidad a la segunda. “Y funciona”.

Además el proclamar que sabe horrible les hace únicos, sus anuncios llaman la atención e incluso supone un reto.

“A ver si te atreves a probarlo”

El caso es que esta táctica les ha funcionado de maravilla para hacer a su producto único”

Volkswagen también hizo lo mismo cuando introdujo el Beetle en el mercado americano donde todos los coches eran enormes.

Sabiendo que el Beetle era muy pequeño comparado con todos los demás, decidieron convertir ese defecto en una ventaja.

Trata de pensar de otra forma

Si quieres que tu producto o servicio sea único tienes que pensar de forma diferente.

Por ejemplo intentando ponerte en el lugar de otra persona.

Piensa, ¿qué título le daría Tarantino a este anuncio?  ¿O Isabel Coixet?

¿O cómo lo describiría Mafalda?

Intenta alejarte de lo que hace todo el mundo.

Si ves que tu competencia lo hace así, hazlo asá.

Solo siendo único llamarás la atención en un mercado saturado.

Resumiendo

Vivimos en un mundo saturado de marcas y de información gracias a, o por culpa de, las redes sociales.

Si quieres llamar la atención y que tus clientes potenciales te escuchen con atención tienes que hacer que tus vídeos, posts y anuncios sean:

• Ultra-específicos, para que la gente lo vea claro y tus argumentos resulten más convincentes
• Útiles, para que la gente preste atención porque va a sacar algo de ello
• Urgentes, para que no lo dejen para más tarde y pongan atención ahora
• Únicos, para diferenciarte de tu competencia

Habrá veces que no necesites aplicar las 4. Pero tenlas siempre presente e intenta por lo menos aplicar 3 de ellas para que tu copy funcione mejor.

Espero haberte ayudado con esta mini-clase de copy a mejorar tus textos de venta.

Ya sabes, las 4Us son tus guías para resultar más persuasivo.

¡No las olvides!

Hasta pronto.

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